如何做好一线营销人员的培训？

营销一线人员直接面对市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直销目标的利益相关者。他们的个人素质、综合技能和营销能力很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色:

(1)市场信息代理

(2)品牌文化建设者

(3)营销团队的先锋

(4)销售业绩的创造者

(5)经销商沟通大使

(6)用户服务提供商

二、营销一线人员的职业发展

根据一线营销人员的职能、业务要素、管理范围和能力要素、技能和经验要求，将一线人员分为业务员、营销经理、营销总监三个层次。

三、营销一线人员的特点

1，工作环境不确定性

(1)不同工作地点

(2)不定时工作时间

(3)市场环境的多变性

(4)产品更新

2.培训组织相对困难。

(1)人员难以集中。

(2)人员流动性强

(3)传统经验与业务创新之间的矛盾

组织营销一线人员的培训，需要注意“换位思考”和“同理心”，认真考虑一线人员的培训特点。开展一线人员培训，要充分考虑时间、地点、销售淡季等因素，避免培训变成“负担”，造成负面效应。

3.营销一线人员的特点

基于营销一线培训的特点，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面入手，有针对性地开展培训，逐步提高营销人员的综合素质和营销技能，激发其潜能，以适应营销业务发展的需要，从而提高销售业绩，增加产品市场份额，实现企业和员工的共同发展。对此，可以从以下几个方面进行人才培养:

(1)建立清晰的绩效目标管理。

(2)加快各级人才培养和储备。

(3)建立基于职业发展的人才培养机制。

四、营销人员培训五步曲

对于入职1-3年的业务员，建立以加盟、夺岗、提升绩效为目标的能力建设提升体系；对于工作4年以上的营销经理，要培养市场开拓、渠道管理、区域市场细分管理和分析的能力；对于工作6年以上的营销总监，要注意打造一个具有市场战略规划和团队建设能力的营销一线指挥。

1.建立一个能力模型。

(1)以人为本的专业素质

(2)基于工作的营销技巧

2.培训需求分析

(1)企业战略目标

(2)岗位能力要求

(3)员工的综合素质

(4)员工的营销技巧

3.课程体系建设

营销一线人员工作性质的特殊性决定了营销一线人员要接受基础营销知识、销售技能、营销策略、客户开发技能等方面的培训。除了职场礼仪、团队合作能力、沟通能力等一般技能。

(1)通用课程

在各级人员工作性质和能力要求的基础上，开设管理、团队建设、沟通技巧、个人素质等* * *课程。

(2)个性课程

个性化课程是针对不同层次的培训对象，基于不同的能力要求定制的差异化培训课程。

4、组织实施

(1)培训时间

新员工和销售人员升职，销售淡季，新产品上市，企业召开集中会议。

(2)培训场所

在不影响区域销售任务的前提下，就近组织。

(3)培训讲师的选择

有实战经验的讲师，如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干。

(4)确定培训模式

局部就近，灵活多变。培训方式可以包括沙盘模拟、案例研究、移动终端、集中培训、案例研究、情景模拟和电子学习。

(5)制定培训实施计划。

根据时间、地点和培训方式，制定相应的培训实施计划。

(6)实施和监测

监控培训过程，确保出勤率、积极性和培训效果。

(7)效果评估

评估讲师、课程、培训机构、学员的学习效果。