如何在黄金饰品店做销售人员，学习相关知识？

1.第一次了解顾客

人与人之间是有心理距离的，或远或近。亲戚朋友可以很亲，心理距离很短很近。但销售人员和客户之间却不是这样。顾客进店，尤其是没来过店的顾客，总是有很强的防范意识，缺乏安全感。基于以上原因，买一颗钻石的费用可能是普通客户一年甚至更长时间的积蓄，怎么能随便花掉呢！尤其是你来买钻石，自己并不是很了解，这种防范意识会更强。我们假设一个场景:一位温文尔雅的女士走进一家珠宝店，店员微笑着热情地和她打招呼，热情地向她一一推荐商品，并主动询问她想买什么商品。但小姐始终一脸冷淡，最后说，我只是随便看看，然后转身就走了。店员感到迷惑不解。他是不是收错了？事实上，真正有经验的销售人员绝不会这样接待客户。向客户推荐你的产品，首先要了解客户的需求。要了解客户的需求，就要了解客户的心理，知道客户的真实意愿。然后进行有针对性的促销。

第一次和客户接触时不要太热情，以免让他们产生戒备心理。对于经常光顾你店的熟客，营业员可以毫无顾忌的和顾客打招呼，询问他们需要什么服务。一定要让客户有宾至如归的感觉，从一开始就营造友好的销售氛围。对于第一次来的顾客，你要让他觉得你第一时间注意到了他的到来，店铺随时准备为他提供服务。但你要耐心观察客户的动作，全神贯注于他的眼神和面部表情的变化，不断想办法缩短与客户的心理距离。当顾客走近你的柜台时，你可以用眼角盯着他。一旦发现他的目光与你的相反，可以微笑点头，说“欢迎光临”或“请随便看看”等礼貌用语，同时注意顾客的表情和视线，做好与顾客沟通的准备。在观察和倾听后，销售人员应及时将商品展示给顾客。接近客户的最佳时机是什么？顾客的下列表现之一是有机会向顾客展示商品:

-顾客在柜台前停留很长时间。

-顾客长时间注视某一种珠宝。

顾客要求店员给他/她看珠宝。

这些都是向顾客展示商品的好机会。这时，你可以上前向他建议:我可以给你看看吗？如果顾客没有明显的拒绝，就要迅速把产品拿出来，交给顾客让他仔细看，鼓励他试穿。同时他要介绍产品的特点，自然进入下一个阶段——产品推广。

2.产品推广

当然，有些客户可能会坚决拒绝，因为他们担心你要向他们展开激烈的促销活动。你要尊重客户的意见，继续让他们浏览欣赏，同时在适当的距离内，用温和和缓的语气介绍我们产品的特点，比如款式新颖，做工精细。不要急于推销某个具体的产品，而是亲切友好客观地介绍，逐渐打消客户的紧张和警惕，逐渐拉近与客户的距离。

当客户真正对某个商品感兴趣的时候，就是你和客户沟通的正式开始。你要通过与客户的沟通，了解客户的喜好、购买目的、客户的大概预算，从而通过推荐影响客户的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝的因素有很多，可以概括为感性因素和理性因素。店员要仔细判断顾客的类型，了解他们的想法，尽量满足他们的要求。珠宝不是生活必需品，完全是为了心理满足，所以感性因素很大程度上决定了购买动机。基于此，在推荐的过程中，销售人员会在弄清楚客户的购买目的后，在适当的时间，用适当的语言向客户传达以下信息:

给自己买珠宝时:昂贵的珠宝能提升佩戴者的社会地位。珠宝从来都是身份和地位的象征。买珠宝的人或多或少都希望通过佩戴珠宝来提高自己的地位，获得别人的尊重，成为有面子的人。推销昂贵的首饰，要强调这一点(当然要注意语言的表达)，让顾客认同首饰越贵，普通人越买不起，让他觉得戴上这种首饰后，他的地位更加与众不同，非同凡响。

-为他人挑选礼物时:有特殊意义的首饰能使人获得情感上的满足。珠宝在人类漫长的历史中逐渐被赋予了许多文化和情感内涵。比如钻石被视为爱情的象征，不同的月份可以用不同的宝石作为诞生石，这些都是很好的卖点。当你知道你的客户想给已婚夫妇买礼物或给朋友买生日礼物时，这些话就很有说服力了。

当一个时尚的女士为自己选择珠宝时，漂亮的珠宝具有很强的装饰性。漂亮的首饰确实能给人以美的享受，尤其是品质优良、设计独特、做工精细的首饰，搭配相应的服装，更显优雅华丽。在向一位穿着考究的女士推荐一件珠宝时，你可以说:“这件珠宝很适合你的气质”，这样恰当的赞美往往能起到让顾客最终做出购买决定的作用。