五个。展会后如何跟进销售线索？
动词 （verb的缩写）展会后如何跟进销售线索(一)？随着世界各地很多贸易商展会的举办，最近我的邮箱里收到了很多来自全国各地参展商的邮件。* * *我想讨论如何在展会后有效跟进销售线索。比较集中的问题是，展会期间收到了很多名片，觉得挺有成就感，但展会结束后很少有人跟进。十有八九，我失去了理智，有的抱怨我在展会期间和客户谈得很好，但是客户收到我的邮件后不知道我是谁。许多出口商对此感到困惑。我想借助我的博客分享一下我的看法和建议:我觉得造成这种状态的原因，大部分来自于展会期间与客户的沟通、信息收集和展会后的跟进方法。同时，展会是一个系统工程，必须考虑整个营销过程，包括:市场调研、商展选择、展位确定、展集、客户邀请、人员培训、展位布置、广告、展中销售、展后跟踪。任何一个环节的缺失或不到位，都会直接影响企业的展示效果。我在商展技能培训中做过很多调查，几乎70%的企业没有制定具体的计划或者有计划但执行模糊。在他们看来，参加展会就是等客户，和新老客户聊天或者发信息。很多企业以收集名片数量为目的，以为展会上收到大量名片就没事了。事实上，销售线索的跟进远胜于名片的收集。有效的销售线索来源于展会期间与客户的有效沟通和相关信息收集。如何让展会中的销售线索在展会结束后继续销售才是关键！我认为以下三个环节是展会后持续销售不可或缺的；1.一项针对客户的贸易展推广调查显示，76%的参观者在参加展会前都有固定的时间表和明确的重点。如果他们不知道你在哪里，展出的是什么？那么你在商展的汪洋大海中被发现的机会将会非常渺茫。所以，展会前和展会期间的大力推广是非常重要的，会让你的客户和潜在客户了解你要参展的产品。把拜访你列入他们的展览日程。商展的推广和营销建议是根据企业自身情况考虑的:*展前给买家发邀请函，给客户打电话邀请。很多买家没有来你的展位不是因为他们对你的展品不感兴趣，而是因为他们从来没有被邀请过！*个性化一对一邀请由锁定公司客户数据库的不同层次客户发送*公司直邮广告推广展会*营销人员电话跟进邀请客户* B2B贸易刊物广告* B2B网站推广、公司网站网页推广*商展户外广告、商展赞助项目、商展指南广告。*展会期间准备了特别的礼品和赠品*展示了各种产品和新产品*举办了专业的技术研讨会*新品发布会...展会后如何跟进销售线索(中)？展会期间的沟通和记录是关键。在商展的绝对竞争环境中，同行和竞争对手众多，价格透明。如何才能在短时间内打动买家，并在展会结束后继续与你沟通？展会中客户的筛选、沟通、记录是关键！首先要从观察和提问中识别客户。销售来自于提问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前，交流一些与产品、行业和专业相关的背景问题是有帮助的。参展商要充分发挥自己在展位上的优势，有效利用提问和倾听与买家沟通，确定能否将销售机会转化为交易。避免急功近利的快速销售。在展会中，大部分展位销售人员在简短的寒暄后，进入产品的操作演示阶段。这种销售不会帮你成交，反而让你处于被动地位，会让买家对你的产品的兴趣逐渐消失。在他们了解客户的背景和兴趣之前，销售是没有用的。我们应该在开场白中简单的评估客户，了解他们对产品的兴趣，然后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察他们的反应来调整下一步的策略。在与客户沟通时，应该如何用语言引导客户对产品的兴趣？避免简单地用“我们的产品比同样的产品便宜吗？”“如果您选择我们的产品，我们会给您一定的折扣”等低级表达。在与客户的沟通中尽量确认以下五点，有助于你有效、有针对性地进行展后跟进。1.评估客户对你产品的需求。2.确定对方是否有决定合作的权利或影响合作的能力。他的职位是什么？3.确保客户有足够的资金或预算；4.确认客户的购买阶段。5.客户最关心什么？要保证展后跟进的成功，展中一定要制定一个完整的信息收集和管理方案，包括收集哪些信息，注意哪些信息？如何收集和管理？对企业在展会上收集的信息进行分类管理。参照以上五点，做好潜在客户的信息登记工作。除了收集名片，还可以利用设计表格、笔记本、录音、数码照片等方式收集记录潜在客户的信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集与展后跟进、客户提升、成交率息息相关！在展会期间的每一天，包括展会结束时，我们都应该与参展商会面，总结和分析从潜在客户那里收集的信息，以便在展会结束后优先处理销售线索。展会后如何跟进销售线索(二)？如何与展会期间收集的客户信息重新建立有效联系，是我们目前面临的最大挑战。第一，展会结束后，我们出口团队的工作要全面进入展后跟进和营销阶段。收集整理展会上获得的信息，进行评估，根据不同的评估级别和优先级，跟踪展会上获得的所有销售线索。根据展会收集的客户信息，销售线索可以分为:1。感兴趣的客户在展会上有了更多的交谈，一些现场签单的客户是重点跟进的对象。对于现场签单的，一定要搞清楚客户的真实意图。为什么要签单？哪一方主动？并与客户确认付款方式和期限。你回来后，先和客户电话确认并按承诺发送相关资料，要求客户按合同约定或在规定期限内汇出定金或开立信用证。同时，我们参展商也不要对现场签约客户期望过高，也要认真沟通。建议仔细评估或在展会现场收取一定押金，以测试客户的诚意。展后跟进。如果出现汇款和开证延迟的情况，请及时与他们沟通，了解原因。采取相应措施，或降低其等级。2.同行的客户经常会遇到来我们摊位询问信息的同行买家。通过交流，他们发现一直在和国内同行合作，有些还是多年的老客户了。有些人希望参观我们的工厂。这些客户通常一次来看不止一个工厂，而是同行业的很多工厂。所以你得找出自己的优势，留住这些客户。那么如何在展会结束后有效跟踪同行和对手的客户呢？我觉得首先心态要积极。这是一个销售机会，但我们不应急于求成。让有经验的出口人员负责跟踪，他们必须有良好的外语沟通能力，以方便与客户的电话和邮件交流。外贸基础知识，包括相关行业法规、渠道模式、产品要求、运输路线等。建立档案收集对手客户的合作信息:贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联系方式、组织结构、出现什么样的矛盾等。制定分步骤的行动计划包括:选择对方能及时反馈信息的联系人，准备投入多少精力、财力、人力，预期效果，达成合作允许什么样的价格优惠和承诺。3.索要样品、样张、资料、报价的客户，在展会中对这些客户进行评估后，我们往往会在展会结束后按要求寄送相关资料和样品，但往往样品寄出后，报价也是。原因可能是:客户在收到样品和报价并与他人比较后，没有选择你的产品下单；市场变了，客户公司变了；客户的不良动机等。我觉得展览中的沟通、评价、记录才是关键！一般来说，主要从三个方面评价:一是对产品和市场的专业理解和关注度；第二，沟通中的真诚、急迫、用心；第三，对方的立场，在采购中的作用和采购阶段，针对的是专业客户。展会结束后，你要及时联系他，给他发相关信息，回答相关问题。按照公司寄样打样的收费原则寄样。发送样品前后通过电话和邮件跟进。如果寄出样品后没有回复，不要放弃，保持联系，及时通过邮件向他推荐新产品，下次展会给这些客户发邀请函，以后还是有合作机会的。对于感兴趣的客户，我们无法通过电子邮件联系他们。那么你完全有必要通过电话联系客户。但是需要注意的是，在你打电话之前，你要想好如何在你接通电话后，在最短的时间内让客户知道你是谁，让客户知道你们讨论了什么，谈了什么。当然，提到展会名称是让客户尽快想起你的最好方法。对于因展会中的一些条款而无法洽谈的客户，您应该在回来后立即通过电话或电子邮件进行沟通。战略上，不要马上妥协或让步，向客户解释我们的优势和好处，或者提供更多的附加值。4.只是随便看看的路人，在展览过程中确实会遇到很多只是随便看看问问题的路人。他们有的留下了名片，有的留下了联系方式和信息。或者对展会上的几款产品感兴趣，但交谈不多，意向不明显。需要进一步跟进！这些客户一般不会有深入的交谈，但要在名片和记录上标注出来。展会结束后的跟进拿着名片和简单的现场记录，通过看他们的网站，几条电话线，传真，以及公司所在城市的位置，了解他们的背景，是否在当地代理过一些类似的产品，主要经营产品，然后根据收集到的不同情况给客户发不同的材料和信函。这部分客户非常庞大。也可以按地区分。根据你的时间，安排是逐一回复还是选择公司主要出口地区的客户进行回复。对于没有网址的客户，建议使用统一版本的电子邮件建立关系。内容可以设置和感谢访问，介绍产品和公司网站链接。询问进一步的背景信息。