保险业为什么要大力发展分期付款？
一、2003年寿险展会情况
(一)各项业务稳步发展。
2003年，全省寿险业务继续快速发展，同业公司加速扩张，竞争更加激烈。分红险持续热销，银行保险业务快速发展，团险业务下滑明显。截至10年末，全省寿险保费收入40637.72万元，其中中国人寿分公司保费收入28637.72万元，同比增长1213%，占全省寿险市场份额的70%，继续保持市场主导地位。平安寿险保费收入1.20亿元，市场份额30%，较2002年末上升8个百分点，主要得益于银行保险的扩张。2000年初，省寿险公司制定了全年保费收入实现3.7亿元的目标。围绕这一目标，结合青海实际，省寿险公司立足占领市场，以应对竞争、壮大实力为出发点，聚精会神发展、打基础、扩总量、增后劲；各级公司层层分解任务，努力工作，争取主动，克服非典对业务发展的不利影响，组织全体员工落实应对措施，拓宽展渠道，最大限度减少损失；适时推出阶段性规划和《江河先锋》。“春游”、“意外险百日赛”、“团险百日赛”等业务竞赛促进各项业务协调发展；根据市场需求，相继推出了中国人寿宏资养老保险、永泰年金、宏泰养老保险等5个新险种，受到了客户的欢迎。改变传统销售方式，推广创新寿险产品说明会，实现个人代理业务快速发展；加大对大型行业和企业的公关宣传力度，加强与银行、邮政的沟通协调，实现兼职代理业务的新突破。截至10年末，兼业代理业务保费收入5500万，同比增长580%；继续大力推进以西宁、海东、格尔木及青藏铁路周边地区为重点的“三点一线”业务发展战略，充分发挥大公司在业务发展中的骨干辐射作用，有力促进了业务持续稳定发展。
(二)企业管理得到加强
以提高经营效率为重点，加强公司业务管理和信息技术的推广应用，确保业务和财务数据的真实性，提高工作效率和管理效果。进一步扩大业务和财务集中管理范围，实现省级集中统一管理；建立健全适合青海实际的核保赔付制度，实行分类管理，分类核保赔付，增强防范经营风险的能力。截至10年底，公司累计支付赔偿金3773.1万元，为青海经济社会发展和人民生活稳定做出了应有的贡献。通过严格审查，查处拒不支付赔偿金案件54起，减少赔偿金和赔偿金64.55万元。推行全面预算管理、分类绩效考核办法、费用预算管理办法，加大资金集中管理力度。深入开展新保险法的学习宣传活动，强化员工的法制意识和依法经营的自觉性。
(三)日益规范的客户服务
为提升服务质量，增强公司市场竞争力，省寿险公司在建立客户服务中心的基础上，在下属分公司成立了客户服务部，完善客户服务体系，健全各项规章制度，全面落实客户服务管理措施，强化全员服务意识和诚信意识。在确保管理到位的前提下，简化业务流程，提高服务效率，确保理赔和赔付准时，实现寿险全程服务；认真执行客户回访制度，密切与客户的关系；充分利用“95519”客服热线，规范和加强投诉。咨询功能，处处维护被保险人的切身利益。L-10当月接通客户电话9717次，呼出电话7212次，同比增长96.43%和74。M%%，最大限度地满足了客户的各种服务需求。
(四)体制改革取得重大突破。
根据总行股份制改革的统一安排和部署，2003年上半年，省分行实现了各项业务的实质性分离。在改制过程中，由于加强了对员工的思想政治工作，引导大家充分认识股份制改革的重大意义，广大员工积极支持改革，保证了队伍的稳定，为改革的顺利进行创造了良好的环境，奠定了坚实的基础。在业务保持持续稳定发展的同时，仍存在明显差距和不容忽视的问题。一是整体业务增长缓慢。虽然2000年前10个月业务发展有所增长，但预计全年总保费将接近计划目标，但与全国系统及同行公司相比差距较大。根本原因是青海经济总量低，区域经济发展相对落后，居民收入低，制约了寿险业的快速发展。同时，公众的保险意识不强，人们对商业寿险的认识不高，宣传和服务不到位，一定程度上影响了业务的快速发展。二是业务结构不尽合理。县域交通业务占比高，短期保险业务占比低，传统业务发展缓慢，保费主要集中在“红瑞”等少数分红险品种上。总量虽有一定增长，但发展潜力不足。第三，地区之间发展极不平衡。人口密集地区的西宁、海东、海西分公司保费收入占总保费的94.24%，其他州县公司保费收入仅占总保费的5.76%。经济和自然环境较差的农牧区发展相对落后，保费收入增幅明显偏低。
二。2003年寿险市场预测
2003年，各寿险公司坚持以发展为第一要务，加快业务发展。寿险市场发展总体趋势良好。预计2003年全省寿险总保费将达到5亿元，同比增长20%左右。预计中国人寿将实现总保费3.7亿元，同比增长65，438+05%，整体市场份额占比70%，较上年下降8个百分点。平安人寿预计实现保费1.5亿元，同比增长45%，市场份额30%，较去年末上升8个百分点。
有利的条件
1.寿险业发展的经济支撑环境良好。进入新世纪以来，随着西部地区的快速发展，为西部地区的发展注入了新的活力，青海经济呈现出稳定增长的态势，特别是2002年以来。2002年前三季度，全省国内生产总值增长11%，城乡居民收入和储蓄存款余额大幅增长。可以预见，在十五乃至更长的时期内，青海经济将保持快速增长的态势，为寿险业的快速发展奠定良好的经济基础。
2.寿险发展空间大。据预测，中等发达国家和国内发达地区的保险深度一般在4%左右，保险密度占人均收入的5-6%。以此为参考，青海200年的保险深度为1.96，保险密度仅为128.76元。说明青海保险业与先进发达地区差距明显，加快市场发展还有很大空间。
3.寿险的竞争环境相对宽松。目前青海只有两家寿险实体:中国人寿和中国人寿平安人寿保险公司。虽然其他寿险公司将陆续进入青海市场，但市场参与者仍将少于内地省区。虽然中国加入世贸组织后，保险市场已经对外开放，但由于国家采取的逐步开放和分步进入的策略，外资公司进入青海还需要一段时间。同时，由于地理条件的限制和人文环境的影响，外资公司进入青海在一定时期内仍难以打开寿险市场。寿险主体少虽然不利于市场竞争，但保险空间比较大。利用其他寿险公司尚未进入市场或立足不稳的时间差，加速现有寿险公司的发展，从而在市场竞争中抢占先机，赢得主动，积蓄力量。这对于有着54年历史，至今仍在青海寿险市场占据主导地位的中国人寿保险股份有限公司青海分公司来说，无疑是一个很好的机遇。
(二)制约寿险业发展的主要因素
l、经济和人文环境的影响。青海是一个地大物博的省份。也是一个人口少，经济差的省份。虽然近年来经济呈现快速增长势头，但经济总量仍然很小，人均生产能力和收入远低于东部地区。落后的生产力决定了收入的低水平，低收入决定了消费结构的低水平，进而影响居民新意识、新观念的形成。这些短期内很难有大的改观。生产力水平低仍是一定时期内制约寿险业发展的突出矛盾。
2.税率和利率差的影响。第一，在国家对保险代理人的佣金征收中，虽然将个人代理人的个人所得税税前扣除由之前的15%提高到25%，但个人代理人个人所得税和营业税的双重征收，直接影响了代理人的积极性，代理人延迟交付单证在所难免，影响客户和公司的利益，造成一定的经营风险。二是由于保险原有利率基本与银行利率同步，公司可供客户选择的产品有一定的局限性，尤其是投资性较强的各种分红型产品，多销售给相对富裕稳定的客户群，短时间内难以推广到广大农牧民。三是银行8次下调存款利率，使得保险行业盈亏差异明显，对公司经营效益造成一定影响。
3.社会保障制度的影响。自1998年底国务院发布《关于建立职工基本医疗保险制度的决定》以来，青海省政府出台了一系列配套政策，明确了企业参加社会基本医疗统筹的时间和实施标准。虽然社会保障部门和参加社会基本医疗统筹的企事业单位对补充医疗保险和补充养老年金保险的需求已逐步形成，但仍存在亟待解决的问题。第一，补充医疗保险在青海的发展还处于起步阶段。虽然多次接洽，但覆盖面极小。因此，健康险赔付率过高，是公司经营发展的一大难题。二是保险费渠道不畅，很多企事业单位放弃职工补充医疗或补充养老保险。第三，青海尚未建立一套完整的补充医疗和补充养老保障的规范性文件，不利于商业寿险拓展业务。
4.同业竞争的影响。2003年6月5438+0至6月5438+0，青海中国人寿保费收入为28637.72万元，占寿险市场份额的70%。中国平安人寿保险公司的保费收入为654.38+020万元，占寿险市场的30%。根据修改后的《保险法》，财产保险公司可以从事意外险和短期健康险业务，市场竞争更加激烈。与2002年底相比，青海中国人寿的市场份额下降了8个百分点。与此同时，国内其他寿险公司也需要拓展市场，开始进入青海寿险市场。未来青海寿险主体数量将会陆续增加，市场竞争将不再像过去那样缓慢，而是会越来越激烈。中国人寿公司原有的优势将受到严峻挑战，业务增长将相应放缓。
三。对策和建议
根据青海经济发展环境和寿险市场发展趋势，特别是全面建设小康社会和西部大开发对青海经济发展的拉动作用日益凸显，预测青海中国人寿保险公司仍将保持良好的发展态势和较高的增长速度。预计2004年总保费将超过6亿元，其中中国人寿将达到4.2亿元，中国平安将达到6543.8+0.8亿元。寿险公司的竞争将集中在基于风险的寿险产品上。不断优化公司业务结构，提升整体竞争力，关注新的长期保单，尤其是个险新单期缴费业务的增长，以及短期保险等利益型保险的增长，仍然是2004年各公司不变的目标。为实现既定目标，将实施以下措施。
(1)增强机遇意识，加快业务发展。
当前，青海保险业正处于改革发展的重要战略机遇期。公司股份制改革为其发展注入了新的活力，全省经济持续快速发展为寿险业发展提供了更广阔的空间。为此，我们应审时度势，抓住机遇，不断更新观念，进一步强化市场观念和竞争意识，增强发展的责任感和紧迫感。我们将加大创新力度，充分发挥个人代理、员工直销和兼职代理三大展业渠道的作用，努力拓展寿险市场。一是强化品牌意识，大力发展直销业务。明确直销业务的市场定位，把直销业务作为打造品牌、创造效益、增加实力的业务，制定发展战略，创新展业方式，以团体年金、团体补充医疗保险为重点，集中力量加大对大行业、大企业的公关宣传，努力拓展具有市场影响力的大客户，实现集团业务发展的大突破。二是加快专业化经营进程，提升个人代理业务发展潜力。推广中国人寿从LIM-RA引进的需求导向销售(NBSS)课程和客户需求分析与产品组合销售课程，这是总行与麦肯锡共同研究的以支付业务为重点的销售业绩提升项目的成果之一，旨在改善和提升销售人员的专业技能和销售业绩。并根据销售重点，制定和完善主要产品的推广计划，实施销售培训支持，全面推行“产品简报”销售模式，提升市场开拓能力，确保个人代理业务的领先地位。加强增员培训，努力提高个人代理合格率，建立相对稳定、具有相当规模的代理团队，为业务的可持续发展储备人力资源。第三，大力发展银行和邮政的代理业务，培育新的经济增长点。要巩固西宁等地兼业代理业务发展的强劲势头，同时帮助该项业务发展滞后的分公司探索业务主渠道，找准业务突破口，尽力缩小地区差距，实现总量突破，使兼业代理业务成为公司新的业务增长点。
(二)优化企业结构，提高经济效益
继续战略性调整业务结构，正确处理规模与速度、质量与效益的关系，在保持一定发展规模的同时，把经营效益好的传统寿险业务放在更加突出的位置，促进各项业务协调发展，规模效益互补，实现经营价值最大化。一是大力发展个险赔付业务。积极引导员工重点发展分期业务，改进和完善销售模式，大力推广个险产品销售组合，加强代理人活动管理，增加拜访次数，重视优质目标客户的培养和选择，提高平均件保费和个人生产率，提高分期业务占比。二是大力发展短期保险。要增加意外险销售，拓宽健康险、学业险、航意险、旅游险、驾培险等保险产品销售渠道。三是大力推进折卡业务，探索新的保障来源，开辟新的业务增长点。
(三)实施科学管理，确保稳健运行。
管理层要尽快适应体制的变化，实现公司的科学运作。制度化、规范化。一是坚持制度创新，完善管理架构和人员素质，实现组织设置和人员构成的优化，建立精干高效的运营机构和人员队伍。二是强化全体员工的发展意识、市场意识、质量意识、成本意识、效率意识、监管意识和管理意识，全面推行经营目标预算管理和绩效考核制度，将管理责任落实到各级公司。每个部门，每个员工，让员工真正成为企业管理的主人。三是加强业务和财务的高度集中统一管理，进一步提高管理效率，降低经营成本，有效防范经营风险，确保稳健经营。四是严格执行《保险法》等保险法律法规，完善管理制度，及时开展寿险市场整治和执法纪律检查，严肃查处违法行为，营造良好的经营环境。五是强化激励约束机制。完善和落实各项管理制度、竞赛策划和业务发展合规管理第一责任人制度和责任追究制度，奖优罚劣，奖勤罚懒，提高公司综合管理水平。
(四)注重服务创新，提升公司声誉。
积极倡导人性化、信息化服务新理念，努力形成社会化、理性化服务新格局。首先，不断完善客户服务体系建设，全面落实员工职业道德规范，真正把服务平台打造成“文明窗口”，扩大寿险公司的社会影响力。其次，积极实施“人才高地”战略，不断吸引优秀人才进入寿险业，建立专业管理团队，提高服务质量，积极发掘客户潜在需求，提出新的消费理念，把握市场脉搏，引导市场走向，最大限度满足客户需求。第三，加大资金和人力投入，努力提高信息技术的含量和应用能力，简化业务流程，提高工作效率，为客户提供规范、快捷的优质服务。四是全面加强诚信建设，认真做好客户回访和售后服务工作，以人为本，真诚守信，充分体现保险服务的广泛性、长期性、全时性、政策性和法规性，以良好的服务品牌和值得信赖的品牌形象赢得市场回报。
(五)加强与政府部门的协调，为寿险业的发展创造良好的社会环境。
作为社会保险的补充，商业寿险的作用日益凸显，受到各级政府和企业的重视。但由于经济条件和观念的影响，公众的保险意识不强，保险的覆盖面不高，宣传力度不够，甚至将商业寿险归为乱收费。因此，要加强与政府相关部门的沟通协调，争取地方政府的支持，为加快寿险业发展创造良好的社会环境，为青海经济建设和全面实现小康社会做出更多贡献。
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