如何成为一名优秀的招商人员
投资者的投资行为是复杂的，影响因素很多。一般来说，投资者在决定投资之前会做很长时间的研究。由于大多数外国投资者对中国的情况不太了解，所以在对外接待和交流的过程中，给客商留下第一印象是非常重要的。比如西班牙的Embasa公司第一次来如东考察。我们派了一辆车去张家港接客户。由于安排得当，一个半小时就到了如东，一切顺利，给客户留下了很好的印象。这表明该公司可以考虑我们地区作为他们的投资选择之一。由此可见第一印象的重要性。
第二，要有主动性、耐心和毅力。
随着我国对外开放进程的加快和深入，原来坐在办公室里等客人上门的招商方式早已过时，“大爆炸、大轰”的大型招商活动已不能完全适应形势发展的需要。要做一名优秀的招商引资者，必须充分发挥主观能动性，不断探索招商引资的新途径。目前，跨国公司进入中国是投资的一个显著特征。吸引跨国公司的投资是一个很好的投资机会，也是对投资人员的考验。因此，投资人员必须了解和收集跨国公司的一些背景信息，研究公司所在行业的国内外市场情况及其投资策略，并积极与对方取得联系。这是一个很难的工作，但是只要你积极去做，你就可以获得信息，这需要耐心和毅力。
要成为一名优秀的投资促进者，需要认真学习一些投资专业知识，比如一个国家或地区的经济发展水平与引进项目类型的关系，劳动力成本和运营成本对项目投资选址的影响等。在亚太地区，经济发展不平衡。经济发展相对较好的新加坡、香港和台湾省在发展过程中吸引了大量的外商直接投资。然而，随着这些国家和地区的劳动力成本和运营成本的上升，这些投资项目开始走出这些地方，投资到更适合项目发展的地方。对于这些项目来说，中国大陆是一个很好的迁移地。中国不同地区的经济水平也有很大差异。在一些地区，如经济发展水平较好的沿海地区，应以大项目和高科技项目为主要招商引资对象，而在经济发展水平较低的地区，应结合当地情况发展外资项目。当然，发展什么样的项目也要从当地实际出发，不能强求一律。
第三，在对外谈判中充分体现“灵活性”
首先必须说明的是，这里所说的弹性并不是无原则的弹性，而是基于招商人员对国家相关政策、地方法规、优惠政策理解的综合理解，是一种创造性思维。
在对外谈判中，招商人员要想充分体现自己的灵活性，就要遵守“不要轻易说不”的原则。这是如东经济开发区分管招商的领导提出的要求。原因很简单。任何一线招商人员的否定，都是代表最高决策层的否定，都有可能错过一次合作的机会。所以要多请示多汇报，不轻易说“不”。比如一些外商提出明显不合理的要求，比如土地价格。这时候千万不要用“不”字来解决问题，而应该花时间慢慢分析解释。
四、加强项目谈判的组织工作。
外商投资谈判是一项外事工作，“外事无小事”，这也完全适用于当今的外商投资促进工作。外商接待工作的组织直接影响双方谈判的气氛和效果，从而影响投资者的投资信心。
一般来说，接到外商的来访信息后，要组织人员认真分析研究。首先，制定一个接待计划，包括时间、访问或谈判的地点、相应的与会者和东道主，以及交通、住宿和用餐安排；其次，要联系相关人员参加接待或洽谈，提前书面通知；再次，要了解对方来访的意图和目的，以便做好相应的准备。
在谈判过程中，投资者要非常注意细节，比如对气氛的控制，尽量适应对方的习惯和语言选择。不同地区的外商应该尊重他们的语言习惯。比如在德国，德国商人非常重视本国语言的使用，所以在翻译的设备上要尽可能做好安排；提供宣传资料也要尽量使用对方的文字。
第五，我们应该尊重外商的一些惯例。
很多投资者，尤其是跨国公司，在项目可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上，都有他们的惯常做法，在不违反国家有关规定的前提下，尽量尊重他们的习惯。比如西班牙的恩里克公司正在签订土地使用权转让合同，他们要求签订的内容远远超出了我们通常的土地使用权转让合同的内容，包括公共道路的免费使用，七通一平的具体细节等。，这些都是作为合同内容所要求的。一般来说，在中国投资的外国投资者都有这样或那样的顾虑。尊重他们的一些习惯做法，有利于增强他们的投资信心，有利于他们的项目经理向总部汇报，促进项目的进展。
6.善于站在投资人的角度思考问题。
在对外谈判中，有时候我们认为很容易理解的事情，外商却不容易理解，有时候我们认为很容易解决的事情，外商却很难，满腹心事。这并不奇怪，因为双方的立场不同，考虑问题的角度也不同。做一个优秀的投资推广人，必须学会站在投资人的角度看问题。比如在项目地块的选择上，有时我们向外商推荐合适的地块，但他们并不满意；特别是亚太地区的投资者，也很看重地理位置，交通便利，基础设施完备，但有时也会觉得位置不好。因此，在沟通过程中，要善于学习和掌握外商的思维模式和习惯，根据项目的性质和特点，耐心地给外商提供更多的选择。再如，部分外商因项目特点要求不间断双回路供电。对于这个问题，我们有自己的解决办法。向外商解释后，他们仍有疑虑。所以我们站在外商的角度考虑这个问题，尽力做好我们的工作，陪同他们先实地考察我们的解决方案，说明区域内已经有类似要求的项目投产；然后通过一定的渠道，外商可以看到供电部门的供电记录，终于可以放心了。
七、高度重视信息的收集和分析。
对于招商来说，尽快获得公司的招商信息是非常重要的。有时候一条信息可以吸引一个好项目。比如，开发区的招商人员在参加粤港投资推介会期间，在展位上接触了一些客商，其中包括一家日本银行。经过观察分析，招商人员敏感地意识到，他们很可能是代表厂家选择了投资地点，通过进一步跟踪成功引进了一个高科技项目。可见，一个优秀的招商人员，应该对投资信息有很强的敏感度和良好的分析能力。当然，这并不是一件容易的事情。你得在实践中处处留心，日积月累。
为了获得更多的投资信息，除了加强自身的宣传外，扩大各种信息来源是一个重要的措施，这就需要投资人员加强与以下相关部门的联系和沟通:(1)咨询公司；投资顾问；已招聘的外资公司；国内金融机构；国外产品代理；中国的海外机构；外国金融机构；外国公司在中国的办事处。
八、熟悉不同类型项目的特点
一般来说，跨国公司要对外投资，会先委托咨询公司或自己的公司成立团队，对要投资的地方进行实地考察和分析，然后做出建议书(或可行性报告)，报总部审批。其中最重要的是可行性报告，即要根据总部的战略要求，做到经济上可行，合理期限内盈利。这就要求投资人员必须具备相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点和市场情况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中做出有针对性的妥协。合同是双方妥协的产物。要做出妥协，就要知道对方最想要什么，让步是什么，这样才能以最低的成本保住项目。
九、介绍情况，回答问题要实事求是。
在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的常规工作。有一点是招商人员必须遵循的，就是实事求是，信守承诺。在谈判之初，一些招商人员有时会夸大其词，为了打动和引起外商的兴趣而随便做出承诺，这是不可取的。因为目前的招商引资工作是一项长期的工作，如果承诺没有兑现，那么吸引来的外商就不会留下来，严重影响其他外商的引进。比如某工业区引进跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来无法兑现，要求外商花钱从4公里外的电站引出。因此，外国投资者减少了投资。由于这一事件的影响，到目前为止，该工业区没有第二个项目。
事实上，很多外商在来投资之前都在中国进行过市场调研分析和环境调查，对国内情况有一定的了解。因此，一方面，外商对一些难以承诺的事情作出实事求是的解释，指出解决问题的途径，一般是可以接受的。另一方面，一旦做出承诺，就要想尽一切办法做到，哪怕这个承诺影响到自己的利益，也要兑现。