房地产营销策划

一.研究和展览部分

1，项目介绍。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公共建筑面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。

2.区域市场分析。其内容包括地理位置、交通设施、个案市场调整等。

3.swot分析。在区域市场分析的基础上，主要分析了该案例的优势、劣势、机会和威胁。

4.客户来源分析。包括客户层次分析，年龄层次分析，客户来源分析等等。通过对目标客户的分析，我们可以定位产品。这部分内容通常可以用饼状图展示，比较直观。

5.产品定位。包括产品建议、价格建议和付款建议。在产品建议书里一定要列出得出这个结论的理由和房型比例的建议，在价格建议书里也一定要列出定价的理由和可能的价格随着项目的进度和销售率。

第二，规划部分

包括:

1，广告的一般精神。

2.上诉的焦点。

3.np draft的标题是初步拟定的。

4.媒体计划。

第三，业务部分

主要包括销售阶段分析、经营策略分析和执行计划分析。其中，销售阶段的分析一般分为三个阶段(引导期、强势销售期和持续期)来详细阐述。业务战略和执行计划也分为三个部分:战略制定、销售渠道和业务执行。

完成了以上三个部分的报告:调研与展示、策划与商务，一份提案报告基本就出来了，但最后别忘了，还有一个关键的东西是报告中必须涉及的，那就是与开发商的“合作方案”。营销公司一般可以有三种代理方式:

(1)纯代理；

(2)代理(包括广告)；

(3)承销。这三种代理价格和佣金提取方式是不同的，可以在报告中列出来供开发商选择，双方会进一步讨论。“提案报告”写好后，还需要做一个闪亮的包装。这样可以给开发者一个醒目的感觉，让开发者感受到营销公司对提案报告的重视，也让开发者对营销公司的实力有一个充分的了解。从而赢得开发者的信任。

简而言之，写《建议书报告》的主要目的是为了顺利取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。

成功的地产策划，最重要的不是靠什么巧妙的招数，而是靠脚踏实地的标准化操作；只要每一步操作到位，再加上一些突破，策划就能大放异彩，成功！规划工作应把握以下几个重点:

一、定位(市场定位、产品定位、规划设计等。)

你的市场定位是否符合市场的需求，你的产品定位是否符合目标客户的需求，是项目成功的关键。“黄金×豪华花园”的失败定位就是一个有力的反面例子。

第二，时机(投资和发展的时机)

投资机会的决定是建立在对房地产市场的把握上的。如果你在投资和开发的时机上做出了错误的决策，那么你策划的项目很可能在诞生之前就注定失败。“展馆·东海一期”的成功，是很好把握机遇的结果；“Juex公馆和中x时代广场”的失败，就是生不逢时的例子。把握时机的关键点在于，你要知道什么时候投资什么类型的房产，也要知道不同时期房产投资的收益水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步。

三。位置(项目开发的地理位置)

位置的选择取决于开发商的投资眼光。同一块土地对不同的投资者有不同的价值；不同地段的地块地价水平也不同。在选址时，要明确地价成本是建筑总造价的决定性因素，能否获得物有所值的地块将直接影响投资的利润水平。所以，了解开发商的地价水平，对项目进行可行性分析，是规划的第二步。“罗湖商业城”地块在1990年被该物业集团以4.2亿的天价获得，在当时被认为是失败的投资项目，但现在似乎没有人怀疑其敏锐的投资眼光。

在接受一个代理楼盘时，开发商往往会要求他们写一份“营销方案”。开发商根据《建议书报告》的质量，决定由哪家营销公司代理他的楼盘。因此，“建议书报告”的质量基本上决定了营销公司的生存命运。一份好的“营销方案”，只有营销公司的研展部、企划部、业务部通力合作，才能很好地完成。撰写“营销方案”时，首先要要求开发商提供案例资料、建筑规划设计初稿或蓝图等相关资料。在此基础上，收集案例所在区域的城市规划、人口数据、交通建设规划、公共建设规划等有利和不利数据。同时还需要收集本案区域市场的市场调查数据表作为“营销计划”的附表，作为提出“价格建议”和“产品定位”的资料。

房地产营销策划(2)

一、现状分析

(1)供应方

1，总金额和存量

总停车位:地下67个，地上24个，共***91。

股票:地下室2，其余65，一楼13，其余11，一共76。

总存量:按6万元/辆车位计算，车位积压约450万元。

产权问题:据统计，公司物业车位79个，私有物业车位12个，车位均已办理产权证。

2.历史销售额

销量:65，438+05，占车库销售总价的65，438+06.8%一楼总销量近240万，均价约65，438+065，438+00，000，是历史同期比较高的价格。

3.租售现状

功能划分:地下室为公共停车位，主要出租给小区业主，也停放摩托车和自行车；因为一楼的车位大部分都是出售的，是私人车位，主要是对已经买了车位的业主开放，不对外出租。

据统计，小区整体有30-40多个租房用户，远多于购房者。

房租:月租210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

分析:小区车位整体供应充足，租金价格处于中等水平，出租活跃，是小区车主缺乏购买私人车位价值和积极性的主要诱因。

(2)需求方

1，社区的大小

总户数:115，每户常住人口3人，常住人口345人。

2.有车主

据统计，有70多户，除去买车库的15户，还有55户左右有消费潜力和需求。

3.居住率

据观察，小区业主入住率在95%以上，入住率相对较高。值得注意的是，常住人口以老年人为主。

分析:小区有一定数量的潜在车位购买者。

总体分析:小区停车位处于供大于求、需求低迷的状态，但仍有一定的潜在需求。如何激发和利用这些有效需求实现销售目标，形成扩张效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键。一个基本的判断是，小区现有的车位有一定的现金价值和空间。

二、存在的问题和困难

1，有效需求不明确

小区居民以老年人为主，导致潜在购房者在小区实际居住时间很少的直接问题，车位的使用势必以临时出租为主，购买车位的积极性自然不高，导致车位的实际有效需求不明确、弱，直接影响项目的资金回收。

2.历史价格太高了

历史最高销售价格达到654.38+0.4万，为历史同期较高水平。销售均价654.38+0.654 38+0万，对已购客户形成心理价格引导，制约下一阶段大幅调价。

3.停车位上有重伤。

据观察，大部分车位集中在11.5m2左右，同时存在一定数量的异形车位、面积小、技术问题的车位，且车位出入口在同一个地方，地下一层与一层停车通道共用，已经影响了车位的正常使用。

4.缺乏有效的销售组织。

目前销售方面缺乏有效的人员和组织管理，是根据销售的实际需要来设置的。

第三，解决方案

经济效益和社会效益

两个必要条件

1，社会效益:确保业主接受真实销售，销售价格不会影响开发商的声誉。

东裕花园的开发是成功的，开发商有专业负责的态度和优质的产品。

在业主中获得了不错的口碑，但根据目前的市场观察，车位价格有可能大幅调整，势必会影响开发商的品牌和口碑。所以，这次出售的一个重要考虑是，如何在不影响开发商声誉的情况下，让业主接受重新出售车位、调整车位价格的现实，这是对社会效益的考虑，也是基本要求。

2.经济效益:要激发有购买潜力和购买力的业主的消费欲望，实现实际购买，达到预期目标。

小区业主入住率高达95%，但据观察，入住者多为老年人和闲散人员，有购买力的中青年群体实际居住时间并不多。同时，车主以小时出租为主，对现有的低租价仍不认同，营销环境不太理想。所以，如何激发有购买潜力和购买力的业主的购买需求，形成实际购买，是考虑这个运营的一个基本指标。

这个车位销售的解决方案是实现社会效益和经济效益双丰收。

第四，营销思路

1，思路一:直销方式

基本理念:在前期调研的基础上，由销售专员或物业管理人员(经销培训)直接拜访意向客户，达成销售方法。

销售人员:销售专员或物业管理人员。

销售工具:车位平面信息、价目表身份标识等。

销售注意:话术准备、精准销售、准业主调查、关系户介绍等。

优点:直接销售给客户，游击战，沉默。

缺点:不熟悉的拜访不利于销售，不方便办理销售手续。

2.想法二:MLM方法

基本理念:招募小区业主，通过安利MLM的方式在小区内和业主之间私下传播，形成实际的销售方式。

销售人员:小区业主，口才好，熟悉小区情况，人缘好。

销售工具:价格、车位信息等。

销售注意力:花言巧语，合理确定销售身份，注意营造特权感和价值感。

优势:内部沟通，与客户面对面，口碑销售，价值感，特权感，沉默。

缺点:没有先例，人才难找，销售手续不方便。

3.想法三:店铺销售法

基本理念:利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，直接向小区业主销售的方法。

销售人员:销售专员和物业管理人员(合作)

销售工具:车位平面信息、价目表身份标识等。

关注销售:演讲的准备，店面的简单装修，与业主的沟通等。

优势:正规，正规，阵地战。

缺点:声音太大，容易传播，不利口碑。

基本思路:建议用直销或者传销的方式卖车位，比较安静。

动词 （verb的缩写）销售策略

1，价格策略

基本策略:取消包月制(210元/月)，实行10元/晚的零租金制，那么实际300元/月就变相提高了，租金价格就被打压了。

具体价格:开发商确定基本均价时定，另叙！

设置专用停车位

2.产品策略

车位改车库(业主经营)

销售期间，车位管理、照明、卫生、安保都要有所提升，与平时有所不同。

3.销售渠道

主要基于小区业主的实际购买情况，不反对投资者的介入。

4.具体战略

租金压销量:直接或间接抬高租金水平，压销量。

以租代售:客户签订中长期租赁协议，约定租赁若干年后转为购买协议，提前支付租金自动转为购买车位。

优惠措施:(需要在制定价格的基础上根据优惠幅度适当提高)

销售激励政策

停车位抵押政策

5、操作步骤

第一步:组织业主座谈会，对销售和准业主进行摸底调查，摸清业主心态。

第二步:组织销售结构，如销售专员、销售报表、销售政策、交易条件等。

第三步:制定具体策略，如销售计划、销售策略、销售方式、渠道选择等。

第四步:定好价格，符合开发商要求的整体价格体系。

第五步:营销组织，组织销售专员进行销售活动并加以控制。

第六步:办理销售手续，签订协议和合同。

第七步:产权手续:车位产权变更过户。

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