如何培训销售人员

培训销售人员不是人事部门或者产品经理的责任，而是我们业务部门和销售部门的领导的责任。我们必须界定我们的责任，划分我们的权力。培训销售人员极其重要。很多机构现有的销售团队，大部分都是老员工，加上15%左右的新员工。无论是商场老手还是新手，每个人都需要接受培训并参加学习，有的需要参加课程培训，有的需要自学，更多的是两者兼而有之。另外，销售培训不是一次培训后的一门课程、一堂课或者一劳永逸的灵丹妙药。销售培训应该是一个长期持续的学习和提高的过程。不同阶段有不同的侧重点，根据能力的不同有不同的学习方法。销售培训要年年讲，月月讲，天天讲。俗话说“手不离手，嘴不离口。”不管你是谁，不管你是体育工作者还是销售人员，训练学习，提高能力，学习新知识新方法，是我们每个月，每个星期，甚至每天都应该做的事情。

第二部分:开展销售培训

无论是企业领导，销售经理，还是销售人员，都需要清楚的了解一个合格的或者优秀的销售人员需要具备哪些能力。也就是说，需要什么样的训练才能获得相应的知识，通过实际应用和训练，最终才能获得这种能力。为此，我从以下四个方面进行了列举。

1.产品知识。产品知识是销售人员和客户之间的桥梁。我们的产品，我们的解决方案，我们可以使用哪些客户，可以在哪里使用。只有了解我们服务的客户，服务的行业，服务的客户，才能做好销售。如果发现这些方面有差距，就要有针对性地进行培训，帮助我们掌握这些知识，缩小差距，更好地开展工作。

2.销售技巧。这是我们销售人员需要掌握的销售技巧。具体来说，如何打销售电话，如何拜访客户，如何做标书，如何做演讲，如何介绍自己的产品，如何做总结，如何做预测，如何使用SIEBEL或其他客户关系管理软件对销售进行大数据分析，这些都是销售技巧。

3.个人能力。市场上有很多机会，这些机会与我们的产品、我们负责的区域、我们负责的客户群有关。要有发现机会、把握机会、分析问题、解决问题的能力。另一个重点是时间管理。作为一名合格的销售人员，我们每天都要应对各种挑战，处理各种问题，写一些总结报告，不断的学习自己。这就需要我们提高自己的时间管理能力。有时候，会出现意想不到的问题。客户会问一些他们想都想不到的奇怪问题。在工作中，一些他们从未听说过的问题会突然冒出来。不时会冒出一些激烈的竞争对手。如何有效应对这些意想不到的挑战，是对个人能力的重大考验。

4.工作态度。这是很重要的一点，但是很难学。这就是我们所说的正能量，也就是主动性和团队精神。这个可以说，可以推广，但是学起来相对比较难。这是第二部分，主要讲我们销售经理和销售人员要学习和掌握的内容。我们已经成功开发了两个培训模块。一个模块主要讲述一个优秀的销售经理需要学习和掌握哪些能力，另一个模块介绍一个销售人员需要具备哪些能力。如果有兴趣，可以参加这些培训班，了解更多这方面的知识。我们也会通过《商业评论》这个平台分享文字内容。

第三部分:确定销售定位。

对不同的人应该采取不同的方法。销售经理和销售人员要想办法知道你现在在哪里，你是不是这个行业的新人。为此，我把公司的销售人员分成几类。一类是刚从学校毕业，手里拿着华丽的毕业证，到了我们公司或者我们代理，他们对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很熟悉。但是人是有野心的，想做点什么。这是一种人。还有一类人是从其他部门调过来的，比如技术部。这些人非常熟悉我们正在销售的产品和我们想要推广的解决方案，因为他们本来就是技术出身，做技术支持工作的。这是另一种人。还有一类人是从其他企业、公司过来的。他们以前都是这个行业的人。他们工作多年，积累了丰富的经验，取得了良好的成绩。无论是基本功还是基础知识都已经很丰富了，这是另外一种人。当然可能还有其他不同种类的人，这里就不一一列举了。对于这些不同类型的人，训练方法应该是不同的，这样才能得到好的效果。