如何做名人字画的文化经纪人
一、书画经纪人的概念
字画都是艺术品的一部分，目前我国还没有专门针对艺术品经纪人的立法。根据《办法》中对经纪人的定义，我们可以给艺术品经纪人一个简单的定义:艺术品经纪人是在艺术品市场中为交易双方充当中介并收取佣金的人。书画经纪人可以说是在书画艺术市场上为交易双方充当中介，收取佣金的人。他不是直接经营者，而是从双方的服务中赚取佣金。当然，本文所指的“人”还包括自然人、法人和经济组织。画廊、艺术品经销商、艺术品拍卖行的法人，艺术博览会的组织者，都可以称为艺术品经纪人。
优秀的书画产品要想进入书画市场流通、保值、升值，需要经纪人和艺术家背后的专业机构来操作。大部分书画家都是全神贯注于创作，没有多余的时间和精力去经营自己的作品、个展等社会活动。再加上书画家的职业局限和对商业活动的不熟悉，一个很有潜力的艺术家可能会被埋没，一些优秀的作品是广大书画爱好者可望而不可及的，这就使得书画经纪管理机构应运而生。专业的书画经纪管理机构，通常眼光比较长远，能发现有潜力、有成长性的艺术家。在相互信任的基础上，对画家的创作、社交活动和宣传包装进行全方位的策划、运作和管理，有计划地安排其作品进行展览、在报刊上发表、出版和邀请专家点评，可以使画家全身心投入到创作中，既激发了他们的创作热情，为他们创造了良好的创作空间，也使收藏者有更多的机会接触到各界艺术家的精品。为藏家提供了广阔的投资氛围，提高了作品的社会效益和经济效益，形成了双赢，使整个书画市场向良性发展和深化。
在艺术品市场中，艺术品经纪人是艺术品市场运作的关键环节，推动着艺术品走向市场，推动着艺术品所有权的转移，艺术品经纪人似乎是某种催化剂和接力者，使艺术品买卖双方迅速建立商业联系，进而完成商业交易过程，从而实现经纪人所推销的艺术品商品的商业价值或其所代表的艺术家作品和艺术服务的商业价值；艺术品经纪人也是帮助艺术家商业成功的重要手段；艺术经纪人也是艺术生产和消费之间的桥梁。在艺术经纪人的媒介下，艺术生产者可以通过自己的作品拉近与艺术消费者的距离，这样艺术就可以找到更合适的买家，然后艺术消费者就可以买到满意的艺术品，这样艺术生产者和消费者就可以拉近距离。艺术品经纪人也可以发挥积极作用，帮助艺术品投资者克服盲目性，将艺术品投资者与艺术家及其产品有机结合起来。因此，世界各国都非常重视艺术品经纪人的发展。
二、中国书画经纪人的发展现状
一个艺术品市场机制比较健全的国家，其经纪制度无疑是非常清晰的。在艺术品市场上，艺术家与艺术品经纪人的合作也是多方面的。经纪制度是艺术品市场规范的必然选择。艺术作品的经纪制度可以使公司以较低的价格推出含金量高的作品，保证艺术市场长期规范发展，吸引人们参与书画消费。优秀的经纪公司会对作品的质量和价格进行把关，对画家和作品进行宣传推广，从而拓展市场，但艺术家往往把握不了这些。改革开放以来，我国文化产业取得了显著进步，艺术品市场的形成导致了艺术品经纪人的出现。中国的艺术品经纪人起步较晚，近几年才涌现出一些知名的艺术品拍卖公司。比如:北京嘉德、北京荣宝、上海京华等等。虽然艺术品经纪人的数量越来越多，但艺术品经纪人的整体素质和经纪能力还有待进一步发展。目前，我国书画艺术圈不仅缺乏完整健全的经纪体系，现有的经纪人和经纪公司也缺乏成功的运营经验，导致很多有才华的画家被埋没，一些著名画家也经常陷入“自我介绍”的尴尬境地。可以说，中国艺术品市场不缺优秀的艺术家和高素质有实力的藏家，但专业规范的艺术品经纪人非常缺乏。
在浩如烟海的书画作品中，经纪人是书画市场不可或缺的桥梁和纽带。优秀的书画家要有好的经纪人为其效力，有实力的经纪机构当然是很多著名大书画家青睐的合作伙伴。目前中国的经纪人制度并不完善，除了部分专业画廊按照国际惯例采用规范的艺人代理制度，有严格的经纪人制度外，大部分画廊还是采用那种“以人为本”的经纪人模式。比如配偶做经纪人，子女帮父母卖艺术品，学生给老师做代理，或者干脆像熟人朋友一样“拔刀相助”，“经纪人”和艺术家都是面子上的尴尬，这些都与艺术市场的运行机制和规律格格不入，也不利于完善我国艺术市场的机制和运行规范。艺术品经纪人在艺术品市场中的作用没有得到充分发挥，艺术品经纪人的市场监管需要更加严格的法律法规。
三、书画经纪活动。
在艺术品市场交易活动中，有哪些机构是经纪人或经纪公司？
一个是拍卖行。拍卖，又称“竞价”，是指通过中介组织，以公开竞价的形式，向出价最高者买卖特定商品或财产权利的一种方式。这个中介组织就是拍卖行(公司)。拍卖是一种最现代的代理行为，也是一种经纪行为。拍卖行虽然没有向外界表明自己是代表哪些具体的所有者出售艺术品(因为艺术品太多，种类太多，客户太多，关系太不稳定)，但它并不是所有者本身，只是为买卖双方提供服务。
拍卖方式一般有四种，分为英式拍卖、荷兰式拍卖、英式和荷兰式拍卖相结合的拍卖、无底价拍卖。
英式拍卖也被称为“加价拍卖”或“低估价拍卖”。它是指在拍卖过程中，拍卖师宣布拍卖标的的起拍价和最低涨幅。竞买人从起拍价开始，由低到高争夺相应的价格，最后，出价最高者三次出价无人应答后，锤打成交。但成交价格不得低于底价。底价是艺术家愿意在市场上出售其作品的最低价格。“英式拍卖”是最常见的艺术品拍卖形式。这种拍卖的特点是所有竞拍者都可以知道该作品目前的最高出价。
荷兰式拍卖又称“降价拍卖”或“高估价拍卖”。指拍卖过程中，拍卖师宣布出价和拍卖标的的下降幅度，并依次出价，由第一个出价者敲响拍子成交。但成交价格不得低于底价。这种拍卖的好处是容易成交。
英式和荷兰式相结合的拍卖方式。指拍卖过程中，拍卖师宣布起拍价和最低涨幅后，竞买人争夺相应的价格，拍卖师依次提高叫价，出价最高者胜出。如果无人出价，拍卖师将依次降低出价和降幅，依次出价，第一个出价者胜出。但成交价格不得低于底价。
无底价拍卖。在拍卖过程中，委托人不设保留价，将定价权交给竞买人。拍卖开始后，一旦有人出价，没有第二个人加价，拍卖师就必须掉锤成交，如果有人加价，他可以一直加，直到没有人加价。
拍卖业务的一般程序可分为三个阶段:一是准备阶段。货主将货物运送到拍卖现场，然后委托拍卖行挑选、分批，再由拍卖行编制目录，吸引买家。参与拍卖的买家可以在规定时间内到拍卖行查看拍卖物品，了解拍卖物品的质量，然后拟定自己的竞价标准，做好拍卖前的准备工作。拍卖行一般会提供各种文字资料进行宣传，以扩大影响力。二是正式拍卖阶段。正式拍卖是在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的顺序进行的竞价交易。在拍卖过程中，买方在正式拍卖中的每一次出价都相当于一次要约，当另一个竞买人出价更高时，该要约将无效。拍卖师代表卖方通过锤打表示接受后，交易达成。第三是交易交割阶段。拍卖完成后，买方签署成交确认书，拍卖行分别向委托人和买方收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的5%。因为买家可以在拍卖前提前看到商品，所以事后索赔的比较少。但如果拍品有瑕疵，或者拍卖人、委托人不能保证其真实性的，必须提前声明，否则拍卖人承担保修责任。
目前全球大大小小的艺术品拍卖公司有上千家，最著名的有1744创立的英国苏富比和1766的佳士得。苏富比和佳士得拍卖行每年都会拍卖全球约一半的艺术品，几乎包括所有世界知名的艺术品。
第二是美术馆和各种艺术展览。艺博会是很多画廊的组合，也是展览的一种形式。像艺术品拍卖，在一定时间内集体出售，有点像百货公司的销售。它不是艺术品的具体所有者，而是租用更大的场地，转租给所有者或艺术家进行展示和交易，并收取固定的场租作为收入。
艺术博览会与一般商品博览会的区别在于，它通常是由一个文化艺术机构的代表和一些大型艺术商业中介机构组成的常设或临时机构，或者由大型艺术经纪公司主办。组织艺博会的机构通常有一个相对固定的团队，这个团队的工作方式和效率直接决定了他们组织的艺博会的水平。现代博览会组织包括很多环节，无论是场馆展位的确定和制作，还是与参展商的沟通合作，还是与媒体的战略合作等。，需要丰富的运营经验和管理方法。
艺术博览会是社会经济高度发展的必然产物，是一个国家或地区艺术市场成熟的重要标志，是经常性的艺术推广和展览活动，是艺术家和艺术经营企业进行广告宣传和交流的公关手段。现代艺术博览会最早于1967年在德国科隆举办。之后，世界其他城市纷纷效仿，掀起了在世界各地举办艺术博览会的热潮。目前世界上主要的艺术博览会有:科隆国际艺术博览会、巴塞尔国际艺术博览会、巴黎国际当代艺术博览会、马德里国际现代艺术博览会、芝加哥国际艺术博览会。
在过去的两年里，中国的艺术博览会发展迅速。上海艺博会、广州国际艺博会、北京国际艺博会、中国国际画廊博览会、杭州西湖艺博会、南京书画艺博会都在如火如荼的进行中。在中国当代艺术狂热的时代，这些博览会自然成为中国最高级别的大型展览之一。艺术市场发展的多样性和市场需求的多样性使得没有一个艺术博览会可以独霸天下。针对中国乃至国际艺术市场的现状，每一届艺博会其实都可以通过寻找差异来完成自身的发展。
三是代理制画廊。目前画廊分三种:一种只卖自己收购的作品。另一种是实行完整的代理制度，艺术家本人与画廊签约，双方有分成协议。第三，两种方法交替使用。这种形式是最。一方面，画廊买断一些艺术品，成为所有者，然后出售。同时还代理多位艺术家的作品发行，以分成的方式处理双方的关系。一三种方式涉及到画廊的代理行为。
画廊是西方国家非常繁荣的艺术事业，在中国起步较晚。在中国，从清末开始，就有了从事书法、绘画、古玩、古玩生意的画店，但真正按照市场经济进行艺术品交易的画廊，形成于上世纪80年代末90年代初。我国的艺术品市场也是随着商品经济的发展而发展起来的，尚未形成相对完善的体系。中国的艺术品市场主要集中在经济文化相对发达的文化城市和东南沿海地区，以北京和上海为中心。
海外画廊(由外国人经营)影响了整个中国画廊业的发展。红门画廊是北京最早的外国画廊。上海最早的外国画廊是那翔画廊。外国画廊对中国艺术市场产生了重要影响。首先，他们代理的大部分作品都是销往海外，卖给在中国的外国人。由此，中国当代艺术的海外市场得以培育。画廊对海外客户的培养，促进了本地对当代艺术的收藏，从而培养了一批本地藏家。外资画廊一般都知道国际画廊行业的惯例，有一定的商业原则和良好的诚信，国际画廊的一般管理方法也被带到了中国。这些都有助于建立中国的画廊制度和画廊管理制度，也有助于中国建立画廊的诚信体系，规范艺术市场。
第四，画廊和文物商店从事寄售。业主(或艺术家)将其作品送至店铺，双方约定结算方式，并签订寄售合同予以遵守。合同会约定交易方式；第一种是双方在签约的基础上约定一个* * *认可的底价，也就是结算价，由店铺以任何价格出售，超出部分归店铺所有。这种合同也是有期限的，比如说半年。到期时，一般是主人(或艺术家)收回作品，双方再商量。比如业主愿意降低底价，可以续约。第二种是双方约定一个零售价和结算的分成比例，卖出后按照卖价分成。一般店家拿30-40%，店主拿70-60%。也有新画家的作品分为两部分。一般这类作品也有销售期，未售出的作品被业主收回，或者双方会调整价格，续签合同。
四、书画经纪人的基本素质和条件
拍卖行、博览会、画廊等经纪人作为艺术品经纪人的组织，其商业行为主要是艺术品和艺术家的经纪。书画经纪人与其他经纪人的区别在于，他服务的对象是艺术家、收藏家及其艺术品。书画经纪人因为从事特殊商品的交易，和一些特殊的社会群体打交道，所以有职业素养和要求。
要成为一名优秀的书画经纪人，必须具备以下素质和条件:
(一)有相当水平的文化修养和艺术鉴赏能力。书画经纪人不仅要有较高的文化水平，还要有较宽的文化知识结构，较高的文化品位，较强的文化艺术感知力和较高的艺术鉴赏水平。作为书画经纪人，必须热爱艺术，具备文学、哲学、社会学、考古学等相关领域的知识和经验。知识包括艺术史、中国画(油画)的笔墨技法、主要画家介绍、不同风格和流派的作品特点等。经验是指对大量近现代和古代绘画作品的分析和鉴赏经验，以及对大量假冒伪劣绘画和艺术品的鉴别和证伪经验。这种知识和经验的获得可能需要很多年的积累。
(2)独特的眼光和敏锐的市场判断力。书画经纪人除了要有丰富的知识和经验外，还应该有独特的眼光，对自己选择的经纪人——艺术家及其作品有充分的了解和深刻的认识，能够辨别艺术品的真伪和优劣，避免假冒伪劣和低俗作品的交易。此外，还要有敏锐的市场分析和判断能力，把握和预见当代艺术品市场的趋势，为艺术品投资者提供更好的服务。
(三)具有丰富的艺术管理经验和艺术推广能力。一个优秀的书画经纪人，必须有艺术机构的实践和管理经验。我们应该能够运用企业管理的知识来解决我们工作中遇到的所有实际问题。一个真正的艺术经纪人，不仅要了解画家本人，有高超的品味，还要熟悉书画艺术市场，这样才能保证优秀作品得到良好的宣传、推广和准确的市场引导。
(4)人脉资源广泛，公关能力高。要有良好的沟通能力，广交朋友，和艺术交朋友，建立良好的社交网络。无与伦比的人脉资源是成为艺术品经纪人的必要条件，这其中既包括对艺术品作者的熟悉，也包括对市场上潜在买家的熟悉。必须有较强的语言表达能力，机智灵活，足智多谋；要有一定的组织能力，协调处理好各种关系，有条不紊的组织经纪业务，让买卖双方都感到舒心。
(5)诚实的态度和必要的法律观念。遵纪守法、注重名誉、恪守职业道德是最起码的道德要求。信用是经纪人的生命，书画艺术行业也是如此。市场有自己的规律，和艺术的规律不同步，大画家的画贵也贵，应该是这样，但不代表价格是衡量艺术价值的唯一标准。经纪人作为中介，在买卖双方中，应该尽可能做到公开、公平、公正，价格不能偏离艺术品本身的价值太多。此外，还要有自觉的法制观念，严格履行合同，尊重委托人和当事人的利益。