分销渠道设计的步骤有哪些？

企业分销渠道的设计就是决定采用什么样的分销渠道，是派业务员去推销还是用其他方式推销自己，还是通过中间商进行分销。如果决定通过中间商分销，要进一步决定选择什么类型和规模的中间商。

第二，确定中间商的数量

也就是确定通道的宽度。这主要取决于产品本身的特性，市场容量的大小，需求的宽度。通常有三种形式可供选择。

1，密集分布。用尽可能多的中间商去分销，尽可能的拓宽渠道。消费品中的便利物品(香烟、火柴、肥皂等。)和工业用品中的标准件、通用小配件都适合这种分配形式，以提供最大的购买方便。

2.独家经销。在某一地区只选择一家中间商进行经销或代理，实行独家经营。独家经销是最极端的形式，也是最狭窄的经销渠道，通常只适用于一些技术性较强的耐用消费品或名牌商品。

独家经销对生产商的好处是有利于控制中间商，提高其管理水平，强化产品形象，增加利润。但是，这种形式存在一定的风险。如果这个中间商经营不善，或者出了意外，生产者就会遭受损失。

3.选择性分配。这是介于上述两种形式之间的一种分配形式，即有条件地选择几个中间商进行操作。这种形式适用于各类产品，而且比独家经销更广，有利于扩大销售，开拓市场，展开竞争；

相对于密集配送，更省钱，更容易控制，不需要分散太多精力。有条件选择中间商。也有助于加强彼此的了解和联系，让被选中的中间商愿意努力提高自己的促销水平。因此，这种分配形式效果很好。

4.复合分布。生产者通过多种渠道向不同市场和同一市场销售相同的产品。这种分配策略有利于调动各方的积极性。

第三，规定渠道成员的权利和责任。

在确定渠道的长度和宽度后，企业还应与中间商约定权利和责任，如对不同地区、不同类型、不同进货的中间商给予不同的价格折扣，提供质量保证和降价保证，以此来激励中间商积极进货。

还要约定交货和结算的条款，以及对方提供的服务，如厂家提供零配件、培训技术人员、协助促销等；卖方提供市场信息和各种商业统计数据。生产商与中间商签订合同时，应包括上述内容。

扩展数据

设计渠道一般包括四个方面:分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案、评估主要渠道方案。

一、服务产出水平分析

渠道服务的产出水平是指渠道策略解决客户购买商品和服务问题的程度。

有五个因素影响渠道服务的产出水平:

1.采购批量是指客户一次采购的商品数量。

2.等待时间是指顾客现场下单或决定购买后，到拿到货物的平均等待时间。

3.便利是指分销渠道为顾客购买商品提供的便利。

4.选择范围是指分销渠道提供给顾客的商品品种数量。

5.售后服务是指分销渠道向客户提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装和维护。

二、确定渠道目标和限制

渠道设计的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业期望的客户服务水平(何时、何地、如何向目标客户提供产品和实现服务)以及中间商应履行的职能。无论是创建渠道还是改变原有渠道，设计师都必须明确列出企业的渠道设计目标。

第三，确定渠道结构计划

有效的渠道设计应该基于确定企业想要到达的市场。没有一个渠道可以适应所有企业、所有产品。虽然它们的性质相似，甚至是同一种产品，但有时它们不得不采用完全不同的分销渠道。

1、影响渠道结构的主要因素

市场因素和渠道设计深受市场特征的影响。

产品因素，产品因素是影响渠道结构的非常重要的因素。

企业因素，企业在选择分销渠道时也要考虑自身情况。

2.设计渠道结构方案

在明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业可以设计多个渠道方案供选择。渠道选择方案包括三个要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。

第四，评估主渠道方案

评估主要渠道方案的任务是在那些看似可行的渠道结构方案中选择最符合企业长期营销目标的渠道结构方案。因此，我们必须使用一定的标准对渠道进行全面的评估。其中，常用的标准有经济性、可控性和适应性。

1，经济标准，企业的最终目标是获得最佳的经济效益，因此，经济效益主要考虑各渠道的销售额与成本的关系。

2，控制度，企业对渠道的控制，自己营销，当然比用销售代理更有利。

3.适应性，市场需求以及由此带来的各方面的变化，都要求企业具有一定的适应性。

百度百科-分销渠道

百度百科-分销渠道设计