“成为下一个SaaS独角兽:快速进入指数增长通道”读书笔记
全书汇集了SaaS行业19位企业家的感受和经历。每一章都独立存在。如果从某个点或者某条线切入，确实有一些观点甚至方法值得引用和思考。毕竟他们的成功本身就是一种方法，但不能复制，不能植入。毕竟很多管理方法或者产品设计理念或者R&D架构体系都是符合场景a的，但是不一定适用于场景B，也不是全面系统的方法论。一切都要结合实际，实事求是，把行之有效的方法转化为自己的发展路径，才能突破成长。
这本书的销售管理、对客户的成功管理以及中美SaaS的差异让我收获更大，总结如下:
就销售管理而言，SaaS本身的价值不是由它的技术决定的，而是由它的商业模式甚至思维方式决定的。思维方式的形成主要靠系统化。它颠覆了以往“大销售”的传统观念，围绕商业逻辑，用数据说话，先执行流程，再设计玩法套路，赋能销售，最终实现积极向上的团队文化，在同一个目标的驱动下，形成统一的价值观。其次，每个环节每个部门每个岗位的效率最大化，SDR和MDR的深度挖掘，AE和AM的无缝对接，CSM的优质服务体验，让整个流水线井然有序。最后通过销售漏斗过滤的数据建立业务仪表盘，利用数据完全打通整个市场，获取客户，销售给客户，实现统筹管理。数据不仅反映了问题，也说明了问题，而数据给予的精细支撑对B2B销售管理起着决定性的作用。
就成功的客户管理而言，SaaS企业在任何时候都应该关注CAC和LTV，这是客户成功存在的必要条件。就我自己对客户成功的理解来说，其实客户成功在国内互联网企业还处于初级阶段，其本身的价值只存在于满足客户的续费。所谓的CAC，ARR，MRR等等还没有真正被纳入数据分析的正轨。书中也提到了这一点，不是因为客户成功这个概念太新颖，而是因为中国企业的性质。因为我自己公司的客户都成功做好了，所以看客户成功的全章还是挺明显的。客户成功不单纯是软件培训师，更是企业运营知识的传播者。它承载了精细化的客户运营，帮助客户充分发挥产品价值，解决客户真正的痛点，实现共赢。
就中美SaaS的差异而言，虽然只是泛泛而谈差异和利弊，但通过程远的介绍，我真切地感受到SaaS在中国会有一段百花齐放的时期，无论是自身的产品形态，还是自身的扩张速度，都体现了其在某种意义上合理的本质意义。
无论资本市场是从狂热回归理性，还是已经陷入资本寒冬，对于SaaS企业来说，精细化的管理模式和客户价值最大化是成功的关键因素。在疫情的这个非常时期，要想成为独角兽，第一也是最重要的是活下来。
总体三星半。