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文化差异对国际商务谈判的影响及对策
本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判模式、谈判组织、沟通过程、决策模式、协议形式和人际关系的影响，并着重分析与美国人和日本人谈判中的应对技巧，以促进有效谈判和高效沟通。
关键词:文化差异；国际商务谈判；跨文化战略
国际商务谈判的特点之一是多民族、多国籍。不同国家和地区的谈判者在语言交流、思维方式、决策过程、谈判风格等方面存在显著差异。正是这种文化差异导致了谈判的僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能产生的影响并做好充分的准备是非常重要的。
一，文化差异对国际商务谈判的影响
(一)文化差异对谈判组织的影响
1，文化差异对谈判团队选择的影响。文化是影响谈判团队构成的重要因素，不同国家对谈判人员的选拔、数量和分工的确定标准不同。比如美国就是一个权力距离比较小的国家。在选择谈判代表时，往往更看重口才、专业水平和推理能力，而不考虑谈判代表在公司的职位。日本是一个权力距离很大的国家，在这里地位象征很重要，所以选出来的谈判者除了有一定的社交能力之外，一般都有一定的地位和职位。因此，当天谈判时，我在选择谈判代表时应遵循对等原则，即谈判代表的身份和地位应与对方谈判代表相当，否则会被认为是对对方的不尊重。此外，日本女性在社会中的地位较低，一般不宜让她们参与正式谈判，否则会表示怀疑，甚至表现出不满。
美国谈判代表有着与生俱来的自信和优越感，所以在确定谈判代表人数时充分体现了精干的原则，谈判团队规模较小，仅由几个人组成。但日本的谈判团队一般都比较大，以显示其重要性，也便于职能分工。人数少，在日本人眼里表现出重视不够，谈判缺乏诚意。在美国人眼里，很多人表达的是能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的角色也受到文化的影响。
美国人对法律制度的观念根深蒂固，律师在谈判中发挥着重要作用。在商务谈判中，尤其是在国外，他们必须带上自己的律师。但日本谈判团队中一般不包括律师。日本人觉得每一步都要和律师商量的人不可信，甚至认为带律师来谈判是在故意制造日后的法律纠纷，不友好。
2.文化差异对时间概念的影响。美国谈判者重视效率，喜欢快速做出决定。因为美国经济发达，生活工作节奏极快，造就了美国人守时、尊重谈判进度和期限的习惯，所以要求速战速决。在谈判中，他们希望尽量减少仪式，尽快进入正题。日本人很有耐心，一般不会先表明意图，而是耐心等待，静观其变。谈生意时，拖延是日本人常用的策略？武器？。他们会迫使对方逐渐失去耐心，一旦知道对方有期限，就会更加从容不迫地慢慢谈下去。
(二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有两种方式:横向和纵向。横向谈判横向展开，即先列出所有要涉及的话题，然后同时讨论所有话题，同时取得进展。纵向谈判是在确定要讨论的议题后，依次讨论每个议题。在国际商务谈判中，美国人是垂直谈判的代表，倾向于从具体条款开始。对美国人来说，一个交易过程其实就是对一系列具体条款的一系列取舍和让步。法国人是横向谈判的代表，倾向于从一般条款入手。对于法国人来说，谈判就是先对一般条款达成某种理解，从而指导和决定接下来的谈判过程。
(三)文化差异对沟通过程的影响
1.文化差异对语言交际的影响。交流的方式因文化而异。在一些地方，人们经常使用直接或简单的沟通方法，而在另一些地方，人们经常使用间接或复杂的方法。美国人做事利索，不拐弯抹角。正因为美国人有这种朴素的态度，所以应该和美国人谈判，直接表达自己的意见。什么事？用什么？没有吗？必须明确。日本人非常爱面子。他们什么都不想说吗？没有吗？词。他们认为直接拒绝会让对方尴尬甚至恼火，这是极其不礼貌的。与日本商人谈判时，应尽量温和委婉，避免下最后通牒。另外，不要把日本人的礼貌误认为是同意。日本人经常点头说:？干草！？这往往是告诉对方自己在听，而不是表现？同意吗？。
2.文化差异对非语言交际的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言交际中。谈判者在肢体语言和动作语言的运用上有很大的差异，即使是同样的动作语言，传达的也是截然相反的信息。例如，大多数国家点头表示同意。但在印度和其他国家，他们摇头微笑以示肯定。再比如拇指和食指围成一个圈，对美国人的意思是？好吗？而日本人似乎代表了？钱？对突尼斯人民来说是极其挑衅的行为。况且，每个人都有自己的私人空间，当别人侵犯时，我们会变得极度不安。但是这个呢？私人空间？的范围因文化而异。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化更需要个人空间。比如，和别人说话时，阿拉伯人喜欢站得很近，两人之间的距离在0.5m以内，而美国人之间更舒服的距离要宽得多，近1m。但对于中国人来说，通常会是0.5 ~ 1m。
(D)文化差异对决策方法的影响。在谈判中，了解谁有权做出评估以及如何做出决定是非常重要的。文化是影响决策方法的重要因素。一般来说，决策方法可以分为自上而下和自下而上两种。在美国，决策是自上而下的，谈判的主要负责人在完成任务时有全部的权力和精力做决策，使谈判尽快完成。在日本，强调参与和群体决策，所有成员达成共识，自下而上集体决策，所以日本人做决定需要很长时间。
㈤文化差异对协议形式的影响。文化因素也会影响双方达成协议的形式。一般来说，美国人更喜欢非常详细的合同，要求它说明所有可能情况的后果。这是因为他们认为交易本身就是一份合同，谈判者应该能够根据合同说明任何因素发生变化后该怎么做，注意合同条款的严谨性和完整性。而在日本和中国，他们更喜欢一般的合同，因为他们认为谈判本身就是建立良好的关系，如果出现意外情况，双方应该根据相互关系而不是合同来解决。所以有时候如果一个美国人在谈判桌上追求太多意想不到的情况，其他国家的谈判代表会认为他是出于对两国合作关系的不信任。
文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为特征的现代市场经济。在这个社会中，人们追求利润最大化，在这个社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循商业的规则，而人情关系则很淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分明。受儒家文化影响，东方文化更多？人情味？人际网络的建立往往在谈判中起到关键作用。人们更关注非经济资源的人际关系，而不是利益交换。生意不能正？。如果和日本人进行第一次谈判，应该先去拜访，让我们公司地位较高的负责人去拜访对方同等地位的负责人，引起对方的注意，这样有利于后续的正式谈判。
二，跨文化谈判的对策
(A)与美国人谈判的应对技巧
1，美式谈判的特点。美国人性格外露，热情。他们认为相互包容是打破僵局的唯一途径，他们愿意在谈判中做出让步，以便谈判能够顺利进行。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中，他们注重协商。他们喜欢讨论一个又一个事实，一个又一个问题，最后完成整个协议。
2.与美国人谈判的应对技巧。与美国人谈判要热情自信，营造良好的谈判氛围，赢得对方的好感。与美国人谈判时，要注意美国人的讨价还价能力和对不对？一个包裹？感兴趣的交易，积极利用对方的力量，促进更大范围的联合合作，综合平衡，一揽子交易。与此同时，与美国人的谈判必须准时高效。
美国人喜欢一切井井有条，不喜欢事先没有联系，突然闯进来？不速之客？为了洽谈业务，美国商人或谈判者总是注意预约。另外，和美国人谈判时，也要带上自己的律师，做一个称职的律师。签订合同时，一定要仔细推敲合同条款，使其符合中国的法律，不与美国的法律冲突。
(B)与日本人谈判的应对技巧
1，日本谈判的特点。日本人喜欢绕圈子说话，经常会让对方摸不着头脑。他们不想过于简洁地表达自己的想法，这种间接的谈话方式让他们在选择上保持了灵活性。另外，日本人的智力感非常强。在谈判之前，他们广泛收集信息，并根据这些信息做出决定。日本人很有耐心，善于在谈判过程中采纳？蘑菇战术？然后呢。车轮战术？。尽量在拖延期间了解对方的真实意图。如果你急于求成，他就会趁机抬高或压低价格，让对方疲惫不堪，坐立不安。
2.与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，在与他们谈判时，要注意双方谈判者的平衡。所以和日本谈判的时候，要搞清楚对手有多大的权力，能做出什么决定，然后选择自己的谈判代表。在与日方交涉时，我们的工作人员也要尽量做到委婉、安静、礼貌，表现出足够的耐心，因为急躁和不耐烦在日本人眼里是软弱的。在等待的时间里，你也可以自己做一些调查，从其他地方尽可能多的了解对方。
如果是第一次和日本公司打交道，一定要通过熟人或者中介。不要自己直接去公司。日本人会对这种直截了当、硬推销的方式感到不舒服。日本人不愿意和对方的年轻人交谈，所以在选择谈判代表时要考虑年龄。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，代表团里最好不要有女性。
在与日本谈判时，不能只关注对方谈判团队中的一个人，而要努力说服所有人。如果暂时不能达成全面协议，就不要急于求成，否则只会适得其反。很多日本人总是对律师持怀疑态度，所以只要没有律师作为主要谈判代表，你就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直接拒绝日本人，说要好好想想。如果你不得不拒绝一个建议，用清晰、委婉而不是威胁的方式陈述你的理由。
总之，国际商务谈判离不开文化，文化差异导致不同文化背景的人交流障碍。在谈判中，我们不能基于自己的文化背景来理解和评价对方，而应该从跨文化的角度来审视、分析和解决问题，积极适应和调整文化差异，从而取得跨文化谈判的成功。[纸网]
参考资料:
[1]唐秀莲。国际商务谈判[M]。南开大学出版社，2005。
[2]景润田，Xi杨眠人。国际商务谈判[M]。机械工业出版社，2007。
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论高职院校国际商务人才的培养观
高职院校培养国际商务人才的理念首先要立足于人才市场的实际需求、人才培养的任务和目标、人才培养的层次和质量标准。然后深入国际商务专业人才的专业标准和等级标准，并以此作为高职院校国际商务人才培养体系建设的理论指导。
关键词:高等职业教育；国际商务人才；人才培养观
当今世界，国际市场竞争的实质是人才的竞争。目前，国内市场对德才兼备的国际商务人才的需求越来越大，他们既能了解国际市场形势，又能理解市场规则，并能按照世贸组织规则的国家市场惯例行事。而我国现有的国际商务人才培养体系远不能满足市场需求[1]。高职教育作为高等教育的一种类型，在培养符合时代要求的国际商务人才时，首先应树立高职院校培养国际商务人才的理念，作为构建高职院校国际商务人才培养体系的理论指导。
一，市场信号对人才需求的看法
1.市场研究和分析。随着我国加入WTO和经济国际化的趋势，各种外贸公司、国有工商企业、私营企业、合资企业、外资企业和涉外服务业需要大量综合素质好、有一定专业理论基础、业务能力强的国际商务专业人才。据相关数据统计，用人单位对营销人才的需求一直排在第一位，需求量较大的岗位有:国际业务操作员(外贸业务员)、见证、报关员、检验员、礼仪问候及导游、酒店管理、汽车维修、汽车美容等技术类岗位。这类人才的供需比为1: 2.6。从岗位需求来看，贸易和销售岗位需求占总需求的14.8%，这些企业急需既懂英语又懂进出口业务，还会制作进出口单证的复合型人才[2]。
2.社会需求分析。我国外贸业务主体从国有外贸专业公司扩大到工贸公司，自营出口生产企业，还有？三子？企业和外向型乡镇企业。外贸企业进出口经营权由审批制改为登记制。大量以外贸企业出口为主的业务被分散到各种生产企业，由其自行出口。商品和服务贸易空前活跃，外贸专业人才短缺。根据人才供需调查分析，外贸专业人才需求总量仍供不应求，存在人才需求缺口。目前，企业最缺乏、最迫切需要的是熟悉国际市场惯例和WTO规则，精通一两门外语，能够进行国际商务决策和管理活动的商务人才[3]。
二，高等职业教育的政策导向观
1.明确高等职业教育的任务和培养目标。交高[2006]16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出:？高等职业教育作为高等教育发展中的一个类型，肩负着培养面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才的使命？；？要高度重视学生的职业道德教育和法制教育，培养学生的诚信、敬业、责任和守法意识，从而培养出一批高素质的技能型人才？；？培养学生的社会适应能力，教育学生树立终身学习理念，提高学习能力，学会沟通和团队合作，提高实践能力、创造能力、就业能力和创业能力。？
2.转变高职教育的人才培养理念。？以服务为导向，以就业为导向，重在提高质量？改革和发展职业教育的方针，职业教育的办学理念逐步由计划培养向市场需求转变，由政府直接管理向宏观指导转变，由传统导向向就业导向转变，由学科本位向职业能力本位转变，职业教育要不断提高教育质量和办学效益，面向社会、面向市场办学，大力推进工学结合、校企合作、实习和勤工俭学， 并促进职业教育与经济社会和劳动就业市场紧密结合，办学模式更加灵活多样，办学特色更加鲜明，更具活力[4]。
3.推行工学结合、校企合作的人才培养模式。教育部提出，大力推进工学结合、校企合作的人才培养模式，逐步建立和完善勤工俭学制度。加强职业院校学生实践能力和职业技能培养，促进学生在取得学历证书的同时取得职业资格证书。为此，教育部决定今后每年举办一次全国职业院校学生技能大赛，以打造？普通教育有高考，职业教育有技能竞赛？社会风气。因此，地方高职院校应在这一政策导向下，采取积极的改革措施和实施方案。
4.加强高等职业教育的师资队伍建设。加强职业教育教师队伍建设，提高教师素质是提高职业教育质量的关键。大力推进职业院校人事分配制度改革，充分调动教师的积极性和创造性。鼓励职业院校面向社会公开招聘具有丰富实践经验的专业技术人员担任专兼职教师；选派骨干教师和校长出国学习，提高和培养一批专业带头人；进一步完善职业教育教师培训制度，健全职业教育教师继续教育和企业实践制度[4]。
三，国际商务专业人才的职业标准观
根据《关于印发〈国际商务专业人员职业资格制度暂行规定〉和〈国际商务专业人员职业资格考试实施办法〉的通知》，我国商务部门自2002年起实行国际商务专业人员职业资格考试制度，分为资格和资格两个层次。出口商国际商务专业人员资格是从事国际商务专业工作的基本条件；取得报关员资格证书的人员，可被用人单位聘为助理国际商务工程师或经济系列其他初级专业技术职务。国际商务工程师资格是从事国际商务专业关键岗位的必要条件。取得国际商务工程师资格证书的人员，用人单位可将其聘任为国际商务工程师或其他经济系列的中级专业技术职务。因此，国际商务专业人才的职业资格是准国际商务专业人才的职业标准之一，上述内容应纳入课程设置和教学体系。
四，高职院校培养国际商务人才的理念
1.培养身心健康的高素质国际商务人才。身心健康是高素质劳动者的基础，尤其是心理健康的教育、引导和培养；心理问题的解决、指导和调节；预防和抑制心理异常和犯罪心理；同时，引导学生树立正确的世界观、人生观和价值观。同时，高素质的国际商务人才还应具备:(1)广阔的国际市场视野、广博的知识和开拓国际市场的能力；(2)精通国际经济贸易知识，具有国际交流能力和国际商务操作能力，特别是能够熟练运用一种以上外语开展商务活动；(3)熟悉国际经济贸易法律和惯例，具有运用法律解决实际问题的能力；(4)能够操作国际贸易实务，熟练运用计算机和各种现代化工具收集信息，从事商务活动；(5)掌握跨文化知识，具有理解、尊重和调和文化差异的能力，善于国际商务交往。这些能力的发挥有赖于国际商务人才的诚实守信[1]。
2.重视课程体系和课程标准的设置。高职院校国际商务专业的课程设计应从岗位需求出发，以工作任务为导向，通过课程实现以就业为导向的培养目标。专业课的内容能满足本行业岗位或多岗位转换所需的知识和技能，应该体现？理论为实践服务？有助于培养学生知识内化、迁移和持续学习的基本能力。在关注课程现实性的同时，也不应忽视其动态性和前瞻性，不断适应我国外贸业务的发展趋势。
因此，需要根据岗位和职业资格要求确定课程标准，以工作过程为主线确定课程体系。课程体系要从整体出发，以职业岗位能力为核心，突出工作过程在课程框架中的主线地位，根据实际工作任务和工作情境组织课程，构建具有职业通用能力、职业核心能力和职业方向能力的课程体系。课程体系应包括课程目标、课程理念、课程设计、课程实施和课程评价。开发课程体系，要充分了解进出口贸易业务的具体流程，根据工作过程中的主要岗位划分专业方向，设计课程体系，让学生尽快进入工作实践，为学生提供体验工作过程的学习机会，逐步实现从学习者到工作者的角色转换[7]。
3.突出能力和综合职业能力的培养。国际商务专业人才对素质和能力的要求很高，应具备语言应用能力、现代办公设备应用能力、商务成本核算能力、创新能力四项基本能力。应具备商务活动策划能力、商务谈判能力、广告策划能力、市场调研与预测能力、商务文书撰写能力、货运实务操作能力、商务争议与纠纷解决能力、业务拓展能力等八项专业综合能力。以满足出口业务员、代理人、报关员、外运代理人、涉外营销业务、保险、检验和银行业务准备人员、商务秘书、商务助理、星级宾馆饭店服务员等国际商务专业人才的需求[6]。要注重实践教学，强调技能训练，进一步提高准专业人员的单项技能和综合技能，熟悉和适应现场工作环境、工作规律和工作的协调合理性，掌握岗位群体通用的基本技能、有专业背景的专业技能和部分特殊技能，具有较强的综合工作能力。
4.培养学生的个性、转岗能力和可持续发展能力。高等职业教育应为学生的个性充分发展留有余地。一方面，通过专业化方向满足专业学生的个性发展；另一方面，通过产学结合、工学交替的形式和选修课的选择，为学生提供各种职业素质的学习机会，为学生成为复合型人才奠定基础，为学生未来更多的发展创造条件[5]。为此，要帮助学生树立终身学习的理念，把培养学生的创新精神和创新能力作为高职教育的终极目标，把职业技能教育与加强基础理论教育、拓展学生知识面结合起来，培养学生的科学精神和人文精神，把学生培养成为具有良好社会适应能力、职业活动能力和健全人格的人[7]。
参考资料:
洪杰。国际商务人才培养模式的探索与实践[J].中国大学教学，2007，(5):42-43。
[2]郑伟。国际商务专业面临的机遇与挑战[J].金融时报，2006:12。
[3]李小虹。加入WTO与国际商务人才培养[J].山西财经大学学报:高等教育版，2002，(4):56。
[4]《教育发展研究》编辑部。我国职业教育发展的现状和任务――访教育部成人教育司司长黄瑶[J]。教育发展研究，2008，(7)。
[5]童洪祥。构建以职业为导向的高职国际商务专业课程体系[J].职业教育论坛:教研版，2006，(6):34。
[6]皇甫淑玉。国际商务人才需求研究报告[J].大学时代？论坛，2006，(1):52-53。
[7]王景宏。职业教育要关注学生的可持续发展[EB/OL]。新华网球，2004-11-01。
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