老白干与江战略之我见
对了，我觉得有问题也有机会，白白。
历史上形成的这一类碰运气的认知是“不是很贵”。碰运气相对廉价的认知不容易改变，也不是碰运气独有的。而且这种特性并不是很有价值，没有缘分是无法塑造高端认知的。
衡水老白干要做高端酒，需要一块能让人认出它是高端酒的石头。
老白干犯了一个战略性的骑墙错误。它想用一个品牌同时占领老白干和高端酒两个精神阵地。这种策略很难成功。老白干品类不能代表高端(其实代表的是低端，和其目前的高端诉求有冲突)，高端的位置早已被品牌占据。
老白干有两个战略机遇。
一个新品牌要成功，应该是一个新品类的第一个产品；或者说，新品牌应该作为主导产品的对立面而存在。老白干想做高端定位，要么抢占位置，利用自己的一个优势，世界烈酒大赛最高奖，提出高端烈酒第一品牌的定位口号，占据这个高端白酒品类代表的位置，要么站在茅台的对立面，提出新白酒先锋的定位口号(这个很难，很难找到认知优势)。这是诱人的第一个战略机遇。
第二个机会是代理和扩展诱惑品类。
对老白干能否登顶有不同看法的人，基本都不认可它是高端标杆茅台。大家都觉得是低端酒。
老白干，不上头，低端酒，就是老白干在客户心目中的样子。在我们这个过度传播的社会里，改变人们的思想是一项极其困难的任务。找到和使用你所拥有的要容易得多。
老白干可以利用这个在准客户心目中的地位，定价中端，为兄弟而饮，做中端宴会白酒第一品牌，成为老白干的一大品类。
葡萄酒有一个很明显的特点，很明显是被价格带认可的。
老白干如果主推99 199 299这个价格带。
继续宣扬之前喝的男人味。。然后渲染兄弟喝酒不怕醉的情调。
然后和头部不匹配。会很有用的。
酒席既是高档酒席，也是朋友、兄弟、社会兄弟、战友的聚会。这种喝酒的场面一般都是六七个人，而且都没醉。醉而不去头，对于这种喝酒场景真的很管用。喝醉了很头疼，不上头是这种酒席的强烈需求。
当一个品牌破坏了已有的定位，或者企业运营没有按照客户心目中的定位去配置资源，不仅会被新客户所排斥，还会浪费企业的巨额资产，甚至导致企业走向毁灭——邓德隆。
贴一张小郎酒的海报。继续说，姜跟老白干关系密切。
江缺乏一个主导的消费场景。所有人都认为，小瓶酒的饮酒和聚会的场面不属于姜。那只是吞噬姜的一幕，而不是属于姜的一幕。
小瓶酒的所在地属于萧郎葡萄酒。不属于江。并不是说瓶子小而出名，而是姜能抓住这个位置。
小瓶酒和年轻酒是两个地点，两个消费群体，不同的消费场景。
小瓶酒和小饮料的消费场景与酒有很强的关联性，江在这个消费场景中无法确立主导地位。朋友之间每天聚在一起喝白酒的主要人群是白酒的重度消费者(不是不怎么喝白酒的年轻人)。小瓶装的萧郎葡萄酒无论从品牌美誉度、品牌档次、归属感，还是口感，都是这个群体的首选。(习惯喝白酒的人不会选择江，不同意这种说法的人应该不多。)而年轻人平时的聚会喝酒，并不是姜能主导的消费场景。更多情况下，人们选择的饮料有可乐、果汁、王老吉、精酿啤酒、红酒、洋酒等，大部分人不会消费白酒(比例极低的人会经常选择江小白，但肯定会买，比例不高)。
姜有一个问题，也有一个机会。
蒋找到了年轻酒的去处，借助社交媒体红利，她利用微博微信把这个地方植入年轻人的脑海，却没有找到动机明确、年轻酒占主导地位的消费场景。如今的聚会、宴会和夜总会都不是姜此刻所能主导的场面。无论是纯饮还是混饮，无论是餐饮渠道、ka店还是夜店，小白都没有实现爆发式增长(勾兑酒的主流消费场景是夜店，而那个场景以jagermeister等洋酒为主，但混饮方式将是江寻找源头消费场景的一个重点)。
因为没有独特的消费场景，青春酒虽然位置很好，但一直没有和这个位置匹配的销售业绩。
星星之火可以燎原，但如果草原上只有几块稀稀落落的干柴，却到处都是绿树青草，那就更别说燎原了，干柴烧光了，火也就熄灭了。想要燎原，首先要找到一片长满干柴的草原。姜也一样，想要形成一种消费趋势，也需要找到一个货源渠道和更容易用干柴点燃的人。
大学生是时髦的深水炸弹。对姜来说，这个具有精神资源和示范功能的草原就是校园。江对战略货源期的规划可以参考jagermeister，早期被视为难吃，被形容为煤油，但通过聚焦大学生货源人群，聚焦大学酒吧货源渠道，通过聚焦高潜力人群——“极限运动员”，学会牵手极限运动畅销的红牛，销量很好。
成功的公司往往在一开始就专注于一个产品、一项服务或一个市场。
江的战略机遇是继续强化对年轻白酒的认知，选择聚焦源人群“学生”和聚焦饮酒方式“混饮”，通过战略匹配占领江有认知优势但没人占据、对饮酒需求强烈的几个消费场景。
比如学生的第一次失恋，在宿舍看球和在酒吧社交的激情，离开大学毕业宴会的伤感，告别校园时离别的苦闷，告别青春时第一次求职失败的辛酸，第一次同学聚会的青春记忆。围绕他们借酒消愁、励志社交的白酒饮酒场景，学生们可以表达自己“失意、爱情、友情”的情感需求，用江的好文案来* * *。巩固这种饮酒场景，培养消费感受和习惯，需要十年的时间。
当一群学生和客户融入社会后，自然会把消费习惯延伸到聚会、职场团建、夜店。如果他们爱上姜，他们会转用其他品牌吗？我不这么认为。除非有高端需求的酒席(高端酒席本身不是蒋应该追求的消费场景)，否则就尝试茅台五粮液。但这种情况与网上说的为别人培养白酒用户基本不同，与喜欢喝其他品牌的客户在高端场合不得不换茅台五粮液的场景需求也不同。在这种高端宴会之后，人们仍然会喝他们习惯的品牌。
江不应急于发展群众青年。微软实现6543.8+00亿美元年销售额用了10年，沃尔玛实现6543.8+00亿美元年销售额用了14年，红牛实现全球6543.8+00亿美元年销售额用了9年，红罐王老吉在中国实现6543.8+00亿美元年销售额用了9年。
早期聚焦源人群，缓慢发展，可以保护品牌在孕育期免受集中的、突发性的负面影响，有效防止“呼啦圈效应”。新品类或者新品牌的产品难免会有一些缺陷。慢节奏的推进会给品牌时间和机会根据市场反馈修改产品和改进各项运营，最大限度减少刺激负面反应的因素。
战略匹配侧重于渠道和公关活动。
渠道方面，江可以成立校园业务部，负责在国内外一流大学校园内外开设和经营江的酒吧，在大悦城年轻人聚集的商场开设学生主题居酒屋，培养学生经纪人，以学校周边的KTV、餐厅、超市、网络平台为重点，进行饱和渠道的铺货。
公共关系可能是有利可图的，例如，制作联合产品、培训、音乐节和比赛。通过这种销售和公关的整合营销方式，将姜的饮酒场景和消费感受植入学生脑海。(不要小看学生的白酒消费能力和学生市场的消费能力。试着从中学生失恋开始算，加上港澳台省和国外大学。。)
小企业要打游击战，找一个小到可以坚守的阵地，精耕细作。
一个品牌只有盯住一个狭窄的细分市场，才能在顾客心目中占据一席之地。
只有让一个公司或品牌专注于一个可以长期处于领先地位的小众市场，才能培养出一个强大的公司，才能保证未来的成功。