如何管理好会员
如何管理好会员？
1.做好会员章程
现在几乎所有的店都在搞会员制，但大部分都是做的过分。原因之一是没有形成科学的会员管理制度，即会员章程。有的店甚至把购买产品的顾客当成会员，每个人都很容易成为会员，会员的尊严和优越感就体现不出来，对顾客的吸引力和约束力自然会小很多。事实上，不能有效管理和互动的成员不能被视为成员。你需要这里的会员证。章程主要包括成员的条件和权利。会员权益主要有几种:一是会员可以通过购物积累积分，可以兑换积分；第二，会员在特定时间或特定产品上可以享受比普通顾客更多的优惠，可以参加店家组织的各种活动，享受一些增值服务。
2.关注会员发展
一般情况下，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的3-5倍，所以开发一个新客户是第一位的，也是难度最大的。会员发展可以通过各种活动进行，比如一次性消费一定金额产品的客户，或者一定时间内消费一定金额的客户等。，根据不同地区开发不同的目标消费群体，或者根据客户的不同需求。客户群越大，发展成会员的人就越多，为会员的筛选和管理打下良好的基础。
3.建立会员档案
建立会员档案是会员管理的第一步，便于跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据客户的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。区分老客户和新客户，根据会员时间长短进行电话跟踪和互动沟通，拉近店铺与会员的距离。完善建立周、月、季、年服务标准，如定期为会员享受赠品或联谊活动，增加会员对化妆品店的认同感；定期与客户沟通，调整销售重点和促销优惠政策，提高会员返店几率。
4.根据客户心理划分会员
“物以类聚，人以群分”。如果以年龄和收入来划分客户，不同年龄和收入的客户有不同的需求。年纪大、收入低的人，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠；而高收入的年轻人喜欢各种整体礼品，比如吊坠、卡通玩具、时尚包、化妆工具等等。
根据购买习惯，经常购买面霜产品的顾客，一般都希望自己的皮肤能够得到很好的保护，能够一直拥有年轻美丽的容颜，永葆青春；经常买彩妆的顾客一般都希望自己更迷人、更动人、更时尚，或者有特殊的职业要求。了解顾客的需求，结合专卖店的特点，想办法满足他们的欲望，从而提升会员的素质和忠诚度。
5.开展跟踪服务
区分会员后，根据他们不同的消费习惯和消费水平，制定不同的政策进行跟踪。上海某品牌首创333式服务，即顾客在化妆品店首次购买产品后，三天后电话跟进，询问顾客是否使用过该产品，对其使用有无疑问，增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员打下基础。3周后再次随访。此时客户已经使用产品半个多月了，使用产品会有一些感受。这时候你要询问产品的使用方法，为客户解答一些美容知识，邀请客户到彩妆店，享受一些其他的售后服务。你可以告诉店家专门为她准备一份礼物，让她在某个时间过来领取，增加再次出售的几率。3个月后再打电话给顾客询问产品是否用完，告诉她最近店里有什么活动。还可以用一些小技巧，比如告诉她，她是这个月店里唯一的幸运顾客，会得到一份礼物。此时客户的产品已经基本用完，购买的概率大大增加。
6.发展与成员的交流和互动。
对会员的管理，不仅仅是把会员当成顾客，一味的支配顾客，而是要建立一种深度沟通的模式，让会员有机会参与到店铺活动中，有渠道表达自己的需求和意愿。包月会员是一种更好的方式。通过包月会员，不仅可以介绍产品和惠东信息，还可以发布一些会员的信件和照片，调动会员参与的积极性，增加他们的归属感，培养他们的忠诚度。另外，在与会员的沟通中要注意细节，沟通中细节的处理对会员的维护有着重要的作用。以电话回访为例，通话时间应在早上11-12或下午4-5点，因为这个时间工作通常不会太忙，所以在礼貌的同时要注意自己的语气，保持亲切感。同时回访时间不要太长，3分钟即可，最后做好回访记录。
另外，会员生日送礼物是重中之重，会员也可以短信祝福。一句问候，一句祝福，可能会带来无限的销售机会，会员可能会因为你的一个电话，成为你的忠实客户。在庆祝重大节日、店庆、促销时，首先要想到会员，有意识地关心和理解他们，真心实意地与他们沟通，让会员觉得店员就像老朋友一样，才会经常光顾。
7.不断发展壮大会员数量。
充足的会员是销售的基础，有人把会员比作专卖店的摇钱树。比如一个县级或者乡镇级的化妆品店，会员人数超过600人，就能保证其正常运营(每个会员年消费300*600 =180000元)。同时，一个好的推广活动离不开会员。活动前期，我们先对注册会员进行分类，分别是购买产品一个月的客户和刚刚购买产品的客户。确认后我们会电话沟通，告知推广时间。因为她是我们尊贵的会员，感谢她一直以来的支持，店家特意为她准备了超值礼物。此外，如果她带了一个当地的朋友，她还可以得到一份礼物。同时她表示，这次推出的活动很大方，她是第一个接到电话的，让客户感到很荣幸。
会员数量是否充足，取决于化妆品店平时的储蓄。同时要做好一次成功的推广，平时对会员的积累和维护影响很大。活动当天，60%的顾客都是路人，购买概率很小，很难带动销售。如果会员600人，电话邀请确认300人，实际到场200人，其中100人购买产品。假设每人消费100元产生销售额10000元，基本可以保证活动的基本销售额。然后再加上当天的移动客户，活动成功的几率会大大提高。实践证明，通过发传单、通知会员的方式，会员参与促销活动的概率比普通宣传高出几十倍。在参与活动的过程中，会员购买产品的概率和金额都远远超过普通客户，这就是会员的魅力所在。
综上所述，做好会员管理需要采取以上步骤。只要我们把实践和方法结合起来，就一定会让公司的发展前景更加远大。
如何管理好会员