美国健身业的营销方式

在国内众多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的同时，一些欧美健身巨头却保持着强劲的销售业绩。而创造他们优秀销售业绩的主要武器就是他们所拥有的完善的销售体系。-

那么，这个销售系统由多少部分组成呢？为什么能取得这么好的成绩？-

在体育资源网和IHRSA国际组织的帮助下，我们深入系统地调查了许多在亚太地区取得成功的欧美健身俱乐部。下面将带您了解这些健身巨头的整个销售过程，为您揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。-

本文中的凯斯健身俱乐部是美国健身巨头之一(以下简称S健身)—

健身会员销售系统-

S俱乐部的会员销售体系包括:客人健身记录(GFP)→身体成分检测和教练讲解(测试)→带客人参观俱乐部(游览)→会员介绍)→报价(价格)→交易(成交)→高层介入(TO)→处理关注和成交(成交)→首次个人培训销售(POS)。-

也许，这个制度很多健身俱乐部都有，但重点是执行。接下来，我们将重点介绍S健身的会员顾问是如何实现这一体系的，并分析为什么这一标准流程能够大幅提高会员周转率，以及体系中的每一步是如何发挥作用和建立价值，让客户获得超乎想象的体验。-

1.游客健身记录(GFP)

客人健身记录是通过一些设计好的问卷，获取客户信息，掌握客户需求和健身动机。S健身的GFP问卷没有什么特别的，但是S健身强调的是它的重要性和灵活应用。比如有客人进入，会员顾问会带他去前台旁边的休息室做GFP，大概15分钟。-

GFP的目的是:①打招呼，快速与客户建立关系，消除其警惕性。(2)通过客户资料栏目了解客人的背景，以便找到* * *连接点，让客人信任你，进而建立会员顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，找出客人来健身中心的动机、兴趣和潜在的忧虑，以便在做体检和带团时有的放矢，迎合需求，化解忧虑。(4)如果当天没有成交，会员顾问以后看到GFP会回忆客人的信息和特征，方便跟踪管理。-

s健身非常重视GFP的使用，制定了员工GFP水平定期培训考核，不做GFP相应处罚等配套措施。所以在S健身的会员顾问培训中，仅GFP一项就要占用1/3甚至更多的培训时间。s健身一再强调“GFP是卖枪的”，这与我们调查的很多俱乐部根本不做GFP形成了鲜明对比。-

2.身体成分测试和专业教练讲解(测试)

帮客人做完GFP后，会员顾问会迅速向私教经理询问客人的情况，然后私教经理会指定适合客人的教练为他做体检。记住，“健身”是一个关键词，一个健美教练对崇尚力量的客人有很大的说服力，一个身材匀称的美女教练对想要减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请求过程非常快，不会让客人等超过一分钟。当会员顾问热情地向过往的教练介绍时，很多参观者在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻就产生了购买的欲望。-

然后嘉宾脱掉鞋袜，站在刚刚用酒精棉球擦拭过的身体成分测试仪上，测试大概需要一分钟。在这一分钟内，教练会根据会员顾问提供的信息，很自然地和客人打招呼，建立关系。然后教练会用简单生动的语言快速的给嘉宾讲解检测到的指标，从专业的角度深入的回答嘉宾的问题。整个过程因为频繁的训练而严谨、熟练、灵活，就像一个会员顾问在帮客人做GFP。-

身体成分检测和专业教练讲解的目的:①让客人感受到超出自己想象的东西，因为大多数人在进入S健身中心之前都没有认真做体检，S健身的工作人员通过训练有素的标准化流程让客人感受到良好的服务和关注，好奇心和虚荣心得到满足。(2)通过体质测试数据，给客人信心，告诉客人自己身体很好，但确实需要锻炼，需要专业的健身服务。(3)通过专业的讲解再次为客人编织一个美好的梦，唤起顾客心中的* * *感。(4)打消或减轻客人的顾虑，比如客人是否运动累了，会不会花太多时间，会不会不安全，女生做装备会不会变强等等。这个时候，没有什么比客人信任的教练从专业角度回应这些顾虑更能让客人放心的了。⑤为会员制销售成功后立即进行个人教练课程的销售打下坚实的基础。就像你相对信任的擦皮鞋，忍不住伸出另一只脚。-

做一次体检只需要15分钟，但是需要私教部门和会员部门的密切配合。私教部通过自己的特长帮助会员成交，会员部通过体检自然将客人与私教对接，帮助私教在发卡后立即销售。这是一个双赢的过程。S健身私教部的培训有一半的时间花在身体成分测试的讲解上，认为会员制销售失败与身体测试和讲解不完善有很大关系。当然，讲解能否激发嘉宾的最大兴趣，更直接关系到私教销售的成败。

3.参观俱乐部会所-

当有好奇心和自尊心的客户得到满足，心中充满放大的梦想，心满意足地起身和会员制顾问一起参观时，他们就已经跌入了设计好的会员制制造生产线。-

因为前期做了大量的工作，部分创造了俱乐部的价值和员工的个人价值，去除了大部分客人的警惕性。更重要的是，会员顾问更了解客人的顾虑和顾虑，所以在带团时会有重点，力求放大需求，避免后顾之忧。-

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动态锻炼室到静态锻炼室再到更衣室，游览路线不再重复，时间15？20分钟。s健身要求员工在带领客人参观时，根据客人的特点和需求进行器械演示，让客人分别尝试一种有氧器械和一种力量器械。-

例如，客人是一位中年妇女。从GFP和体检中，会员顾问知道她对身材比较敏感，平时长时间坐姿工作，想改善颈椎僵硬疼痛，想上运动课，害怕被嘲笑因为不熟悉这种陌生的环境不能运动，害怕太累坚持不了健身，害怕运动。在带游的过程中，会员顾问会重点告诉她，这里的运动大部分都是初学者，运动课程以入门课程为主。-

在有氧区试用时，会员顾问会主要介绍跑步机、椭圆机等速度较慢的器械，告诉她使用这些器械不累，效果也不错。在力量区，会员顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她，组合器械训练区可以用来雕塑线条，不需要加强，并让客人试用一款臀部锻炼器械。在会员顾问的指导和讲解下，女士会立刻体验到那种重量刺激，觉得指日可待。-

让到访的客人获得感性和理性的认识，强化客人对阻力训练区的体验，持续打造可触摸的健身目标，这是S健身销售最重要的成功因素。很多销售业绩不好的会所，一遇到女客人，就盲目的介绍跑步机和运动，介绍会所如何如何好，大面积的信息轰炸客人，无视客人的耳闻。这样一来，销售业绩自然不好。-

总结:①走马观花的目的不是介绍产品，而是解除客人的后顾之忧，坚定客人的梦想，创造价值。(2)一定要根据不同客人的不同要求，演示不同的乐器，让客人体验，增进感情。(3)在游览过程中，通过封闭式问题引导客人说“是”。s健身要求客人至少要说五次“是”，催眠销售，加强客人的认同感。(4)在带团的过程中，会员顾问要热情地和自己认识的会员打招呼，并向客人介绍一些重点人物。你不妨八卦一下情况，比如介绍某人成功的健身经历，某人在会所成功的女朋友，可爱的前台女孩的美容经历等。，让客人在心理上更快地融入新环境，接受你。⑤用试近法，假设客人已经是会员，加强认同感。-

4.会员介绍)-

参观结束后，会籍顾问会带客人回到休息区，然后从谈判桌上拿出一个漂亮的黑板夹。这是会员介绍书，里面有公司介绍，俱乐部数量，明星合伙人，健身福利和企业文化，私人教练介绍，团体操课，专属健身课程等。，最后是出售的卡的种类和价格。会员顾问要在5分钟内对客人进行重点介绍，这也是达成销售的重要一步。-

目的:①会员介绍作为俱乐部拜访和报价之间的过渡，自然导致会员价格而不会特别突兀。②图片精美的黑色文件夹，加上会员顾问训练有素的热情介绍，完美的包装了会员介绍，配合俱乐部悠久的历史和明星合伙人，让企业在消费者眼中更有质感。(3)引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的交易准备武器。-

5.价格)-

s健身要求员工在做出报价之前，不能向客人透露具体价格，比如GFP、Tour。为此，他们经常对员工进行培训，教他们如何不报具体价格而不引起客户的反感。s健身要求员工根据客户需求只报一个价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报的是3000美元。如果不成功，他们会根据客人的需求和反应，找一个合适的理由降价或请经理或同事帮忙降价。-

从经济学的角度来看，S健身在“价格歧视”理论上做得很好，即各个消费层次的人都可以买到价格与自己能力相匹配的产品，即使产品之间的差异很小。但国内很多俱乐部走马观花，大多在参观过程中匆忙透露价格，反复强调特价和当月礼包。这作为一种促销手段没有错，但是如果你放在客人坐下来具体跟你谈之前，尤其是在拜访的时候，那就有大问题了。-

首先，这会让你轻易放弃自己的筹码，让客人产生价格会继续下降的心理预期，让接下来的谈判变得困难。你能做的就是降价再降价，送礼再送礼，恶性循环。其次，客人今天很难做决定，因为看牌的过程太容易珍惜了。而且参观过程中报价格会大大分散客人对服务设施的注意力。另外，没有GFP、Inbody等流程，客人很难获得专业的体验，更谈不上缓解后顾之忧，以至于后期只能专注于价格。最后，面对这么多种类的卡，客户即使想买，也会比以前考虑更多，不知道选哪一种，增加了销售的不确定性。因为健身在中国更多的是一种冲动型消费，考虑了两天，当时的热情就消退了，想要拿回来是很难的。-

所以S健身只用一个报价，就是为了规避这个风险。交易锁定后，经理会给客人介绍更多的选择，争取从一年升级到三年甚至终身会员。这种消费升级比较容易，所以经常出现大单。

6.高层干预(T0)和第一次个人销售-

s健身非常重视每一位客人，力求成交率，所以要求每一位客人都要“到”。第一种是和公会顾问成交，第二种是给已经成交的客户升级会员，一般是三年或者一年的终身。为此，销售经理和助理经理将亲自监督谈判区的战争。这种保险销售方式虽然会让客户感到压力，但事实证明可以大大提高成交比例。TO可以是经理的TO，也可以是会员顾问之间的相互TO。通常，会员顾问会通过前期与客人近1小时的沟通，判断客人的担忧，然后引导客人表达真实的担忧，隔离问题。下一步是留下一些价格谈判的空间，并找到一个经理的。至于如何解决顾虑和具体办法，因为涉及的内容太复杂，体育资源51不适合。CC会在以后的报道中继续透露给同行，敬请关注。-

当客人购买昂贵的健身会员卡时，更大的消费还在后头。S健身的私人教练课程400元/节起，其销售并不像国内同行通过入会后做免费课的方式，会员销售一完成(POS)就开始。用S的私人教练的话来说就是“当一个人的钱包已经被打开的时候，你让他顺便花掉要比他下次来的时候容易得多，你也更容易说服他再打开。”POS的平均成功率可以达到40%。即使不成功，仍然有理由预约免费课程，鼓励会员消费PT。当然，就像它的会员销售体系一样，S健身的私教销售也有一套精密的体系。在接下来的报道中，体育资源51适合。CC将重点揭秘其私教的销售体系，来解释为什么S健身的私教课程能卖到400元/节，为什么私教部门每个月能取得近百万的成绩。-

可见，S健身的成功并非偶然，其表面风光的背后是一套严谨高效的体系。内部员工称其为会员制销售系统——会员制生产线。今天我们来讨论一下它的运作模式，以便把差距降到最低。S Fitness在培训员工时反复强调，消费者只会从她信任和喜欢的人那里购买商品和服务。试想一下，如果一个客人参观健身房，出来只需要15分钟，他怎么会信任和喜欢你的员工和服务呢？怎样才能在这个行业获得更多的认可和回报？-

在中国健身行业飞速发展的今天，你的健身销售体系能否给客人带来超乎想象的体验？你的员工能让客户信任和喜欢他们吗？如果你现在不做太多，那就学学S健身公司。你会明白为什么别人的会员卡和私教能卖个好价钱；为什么人们可以让游客停留至少一个小时；为什么人都要做GFP和体检...

中国健身行业不缺金矿，但掘金的技术和人才严重不足。国外巨头S健身高调进来的时候，不仅带走了黄金，还带来了先进的理念和制度。-

本文中的凯斯健身俱乐部是美国健身巨头之一(以下简称S健身)—

健身会员销售系统-

1.游客健身记录(GFP)

2.身体成分测试和专业教练讲解(测试)

3.参观俱乐部会所-