仓库怎么安排岗位？

在全体员工的努力下，南京办事处已基本顺利开展区域业务，全年支付25.7万元，冀中第四季度完成支付14.5万元，占全年的56.4%，成功发展经销商31家，终端酒店53家。支付情况如下:

1—3月4日—6月7日—9月10—65438+2月

58304元35120元19000元144961元。

销售回顾:公司产品结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势，在产品定位和营销策略上近亲繁殖，拓展道路。从四个品牌、八大类产品，从2005年11初期流通领域常见的辣根王、果汁、寿司酱油、鸡汁，到后期逐渐登陆市场的寿司醋、辣椒油、芥末油，都在消费领域获得了部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者来促进产品流通的策略。同时为卖家和消费者提供优质的产品、至上的服务、直接有效的供需资源和网络信息。整个工作在消费和流通两个领域同时进行，使销售团队-卖家-消费者融为一体。

商业分析:

1.经销商的定位。南京现有两家经销商:A(李俊)和B(黄立春)。a现有销售网络集中在市内酒店，主要从事高端干货和餐品配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也经营终端业务。A和B的销售网络是互补的，但也缺乏一定的成长性。由于他们的客观因素，业务拓展能力不强，短时间内无法在原有网络的基础上延伸业务。

2.产品消化周期不同，完全取决于消费者的消费，这与各个地区的饮食文化密切相关。公司的芥末、寿司醋、芥末油消化周期慢。与去年同期相比，鸡汁和果汁正处于市场的成熟增长阶段。我们需要为公司准确定位增量产品的选择。

表现来源:卖家的观念是考虑利己行为和风险因素。我们终端销售团队在消费领域的推广效应，打消了卖家对风险因素的顾虑，从而选择我们的产品作为利润微薄的名牌产品的替代品。鸡汁产品正在争夺巴金的产品份额，果汁正在取代新品牌，芥末正在抢占爱思比的本地市场，而寿司酱油和醋更倾向于引导销售。此外，公司产品在消费领域的客户分为:大型餐饮公司或星级酒店、中档餐厅、专业粤菜餐厅、咖啡厅等。产品的年销售比例如下:

有问题:

1.经销商违规(抢货、逃货)

原南京地区经销商不同意公司的战略方向和销售策略，公司因故终止了该经销商的产品经销权。但经销商对此感到羞耻，并打开了导火索，与南京办事处的销售团队成了敌人。浓烈的火药味让鸡汁和芥末产品价格连连下跌。甚至不惜重金从其他地区低价进口公司产品冲击南京市场，对我们销售团队在客户面前的口碑和产品推广造成了不好的影响。

2.空白市场没有开发出来。

前期工作的重点在南京。由于时间原因，苏皖中北部部分市场没有及时开发。这些区域市场产业密集度低，消费水平和餐饮业发展较差，产品品牌竞争程度明显较低。从战略的角度来看，这些地区应该尽早开发为备用市场，先入为主。总结经验，2005年6月5438+2月65438+2月8日，南京在双门楼宾馆举办天之味产品“烹饪大观”活动，收获颇丰。通过利用在场嘉宾的网络资源，不仅提高了产品在烹饪界的知名度，还收集了很多业内人士的信息和动态信息，供后期交流合作。

餐饮行业宏观分析:2005年下半年，禽流感带来餐饮风波。南京餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅为35.75亿元，同比下降27.9%。大中型餐馆就餐率同比下降22.3%。禽流感成为导致今年下半年餐饮业不景气的主要因素。

微观分析:消费者要求在预算的约束下效用最大化，根据消费者的偏好。生产者在技术约束下，在双方自利行为的相互作用下，实现利润最大化，达到市场均衡。从两者现有的均衡比例来看，以下是消费者选择购买行为的比例:

现代营销趋势更多体现在生产和消费领域，而不仅仅是流通领域。

2006年工作计划

2006年预计全年支付100万元，增长率为345.9%。预计一季度支付654.38+0.5万元，二季度支付25万元，三季度支付30万元，四季度支付30万元。南京终端用户数量预计将增加到654.38+0.50，经销商数量将增加到70家。

工作方向:

1.经销商管理

定期检查核实高配产品的库存，配合公司的发货时间和物流工作，确保经销商的库存在短时间内消化，不出现产品积压和缺货的情况。同时协调经销商的渠道，如果有重叠的销售网络，避免产品价格战。

2.解决产品冲、逃问题。

实行奖惩分明的管理制度，解决产品价格大幅波动带来的市场威胁，找出窜货的根本原因，核实后取消违规经销商的产品推广资格。时间是1年。相反，对于提供有效信息并持有凭证的卖家，公司给予相应的推广补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品进行深度分销，从原来的批发市场到农贸市场，在终端走访中，针对信息的收集，找到对产品需求大的消费群体。目前浓缩果汁产品的需求集中在咖啡馆和茶馆，我们还需要在产品质量和价格上找到相应的突破点。

目标市场:

发展扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、安徽本地市场，征集设立特约经销商，享受与南京相同的经销政策，实行自然销售。特殊区域是否多派销售人员，可能要看情况。

主要促销产品:

2006年将推广鸡汁和果汁。这两种产品消化周期短，但在市场竞争中优势不明显。计划停止消化周期长的寿司醋、芥末油、辣椒油的推广，从而补贴鸡汁、果汁产品的推广，在重点产品中可以起到增量作用。

销售团队的人力资源管理；

1.人员创造

南京办事处定员5人，终端4个，流通1人。计划从终端抽调1人跑流通市场，同时原有负责流通的人员也跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人事系统内部的协调运作

在每天的晨会上，会做前一天的工作报告。码头工作人员会将他们负责的区域业务工作列表。流通人员将向终端人员提供市场信息和竞争产品动态。终端的供求信息和网络信息将由流通人员整理解决。大家会交换意见，沟通信息，做好销售的各个环节。

3.关键岗位、技能和能力要求的定义

终端人员被卖到城市里的酒店、宾馆、咖啡馆、茶馆。面对直接消费者，要求提高谈判技巧和普通话的规范性，要有实际的终端业务发展速度。流通人员的销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程最终到达消费者手中。流通人员要有清晰的思路，长远的战略眼光，善于沟通、分析并认真看待套路背后的启发性和逻辑性，打开每一个产品。

4.培养

定期对所有办公室人员进行培训，并进行销售技巧和谈判过程的实践练习。