如何成为一个好的啤酒经销商？

1，模糊返利，价格监管，保证经销商利润。通海商务的整个运营思路就是如何让经销商赚钱，如何帮助经销商赚钱。在价格管理上，我们不使用一次性价格来防止经销商哄抬价格。在返利上，制定了模糊的返利标准。根据经销商的一次性采购数量、销售周期、终端覆盖、价格执行等关键指标，考核周期为每月一次，根据考核得分每年兑现一次返利。年底前可获得5~10%返利，经销商也比较满意。在利益保障和严格的市场管理条件下，经销商没有破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量是有保障的。2.淡季市场，旺季销售。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做营销、促销、广告，这与传统啤酒企业背道而驰。琥珀啤酒正是这种做法，消除了安阳市场淡旺季之分，树立了品牌，稳定了经销网络。3.制定销售和服务手册，控制终端。通海贸易根据终端客户档案专门设计了销售和服务手册，每次给零售商发货都登记在这个手册里。公司另一人负责手册中登记数字的统计分析、监督、核实，有效掌握每个终端客户的进、销、存情况，及时应对市场的各种变化，打破啤酒行业控制不了终端的神话！4.建立安全的支付信用体系。通海商贸通过一段时间的试合作，对下游经销商的信用等级进行了评估，并设置了不同的支付信用额度。在安全的信用额度内，可以先发货后收款，保证了市场上货物的及时送达。因为建立了战略联盟，加强了分销网络的管理，基本上已经不急着回款了。5.先做直销，自己控制终端，再找两家供应商发货，牢牢控制住加盟经销商的质量。通海商务一直教导业务人员不要怕辛苦，不要偷懒省事，联盟经销商一定要量少而不是过量。6.注意广告。通海商业实行“铺天盖地”的广告计划，凡是消费者看得见摸得着的物品都尽量印有琥珀色的啤酒标志，比如门把手、店招、衣服、螺丝刀、烟灰缸、车辆等。现在看来这些动作是多么的普通，但是十年前，在安阳市场，绝对是原创！7.注重公关，不断提高琥珀啤酒的知名度和品牌形象。通海商贸在举办消费推广活动或年度经销商换购会时，会致电电视台、报纸等新闻媒体进行现场报道，有时还会邀请政府官员现场颁奖。8.分销成员的促销和激励策略。对经销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸针对不同的销量制定不同的实物奖励政策。分销商制定自己的年度销售目标。只要达到目标销量，通海商贸就会兑现那种奖励，大部分是轿车、三轮车、自行车等商务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡的促销。零售商每卖出一瓶啤酒就赠送一张积分卡，不同数量的积分卡可以获得不同的奖品。零售商卖得越多，他们得到的积分卡就越多，他们收集的积分卡越多，他们得到的奖品就越有价值。推广卡长期有效，奖品可随时兑换。零售商一旦卖出琥珀啤酒，就有了收集奖励卡赢取奖品的“瘾”。通海商务还针对消费者推出了抽奖促销活动，通过瓶盖上的生肖图案可以获得不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都是提前通知，终端销售人员到位，所以促销政策得到了很好的执行。经销商、分销商、零售商和消费者通过促销建立了互信，通过互信促进了促销效果。9.注重对经销商的培训和考核。通海商务不惜重金聘请专业培训师对经销商进行营销管理知识培训。定期召集经销商进行专业培训，这在上世纪90年代的安阳是前所未有的。通过培训，一方面提高了经销商的业务能力，另一方面增加了客户的好感度。10，关注现代渠道的发展，主要是超市和餐饮渠道。通海商务可以根据现代渠道的特点制定营销策略，把握市场的发展趋势。目前啤酒行业集中度越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业的迫切愿望。但在渠道下沉的过程中，难免一放就乱，一抓就死。啤酒企业仅靠厂商的力量很难控制终端，因此厂商建立分销联盟显得尤为重要。