商业词汇，如

现代社会，语言增加了“人际交往工具”的功能，催生了很多靠嘴说话吃饭的职业，比如媒体主持人、外交官、律师、教师等等，而这些都是高尚的职业。在这个阵容中，有一个很小但极其庞大的团队，那就是遍布全球的销售人员。他们帮助企业销售产品和服务来获取利润，这是企业生存和发展的保障，也是社会经济繁荣的缩影。这个小组的工作极具挑战性和灵活性，现场口头表现对实现销售起着至关重要的作用。做过销售的人都能切身体会到语言的力量，“嘴就是生产力”一点都不夸张。同一个客户，有的人跑来跑去谈了一次又一次，可半天攻不下，又换业务人员，好像三下五除二就搞定了；有些产品基本处于难推的状态，但有些人却能卖得如火如荼；有的市场公认的“乱”，客户尴尬，口碑差，品牌乱，价格低。经过几个业务骨干的培训管理，也能变得井井有条，货如车轮；也有很多成功的销售人员，不仅通过自己的销售工作获得了丰厚的回报，还建立了广泛的人脉，为事业的成功打下了坚实的基础。然而，无论从业多久，很多销售人员都担心自己的口才，甚至对自己的口才不自信，最终导致他们离开销售岗位。“会说话”已经成为销售人员追求事业成功的第一道门槛。基于此，笔者根据实战经验简单总结了一些销售话语技巧，与大家分享探讨。第一，什么，也就是“说什么”？任何有才华的演讲者，如果他的话空洞无物，尝起来就像嚼蜡一样，无论他多么耸人听闻，都无法长期吸引听众的兴趣。所以业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，在成功开业之前，你需要做好五项“功课”，准备扮演五个不同的角色:1。销售人员要对自己销售的产品有全面、深入、细致的了解，才能达到专业水平。你知道，客户销售这种产品已经有很长时间了。他应该对这个产品有一个基本的了解。不要低估客户的智力、知识和经验。自找麻烦很容易。但是，俗话说“买家哪里能是卖家？”这对业务人员的专业水平提出了更高的要求。如果你的产品知识和客户差不多，你很难去帮助和推广客户。如果你的产品知识连他的都不如，那你还是尽早离开的好。没有顾客会尊重一个不专业的推销员。除了从宏观的角度去了解你的产品的性能、结构、特点、优点之外，最好还能多了解一下这个产品容易出现的问题，以及各种可能的或切实可行的解决方案。这样你就可以在细节上略胜客户一筹，客户自然会对你深信不疑。(作为产品专家)2。营销人员必须对自己企业的销售政策有系统的了解。现在流行团战，但是每个业务人员都要透彻的掌握公司的相关政策，以免说的不一样。其中包括:品牌、品种、规格、价格、区域规划与保护、支付体系、铺货政策、累计销售奖励政策、广告费用分摊政策、物流、装修、推广、公关活动费用、各种配件的提供与费用安排、投诉处理机制、退货与理赔方式、合作终止或中止条件等等。“先说，后不乱”，前面模糊，后面就不断被砍，道理就乱了。老业务越熟练，对这些项目和流程的理解越清晰，跟客户谈起来自然有据。(做企业权威代表)3。对整个行业的发展和竞争动态有一定的了解和掌握。相对于经销商，工厂业务员在收集和传递行业信息方面有着先天的优势，比如原材料的价格走势，成品的价格调整趋势，公司的人事和政策调整，同行业品牌的广告和促销动向，一些行业的笑话和丑闻，企业其他领域的发展情况，一些模式客户的经营管理方法等。你可以经常有选择地对客户说教，这其实是在教育和引导客户，增加他们对你信息的依赖。(作为行业代言人)4。系统掌握营销理论和实践知识。企业营销人员，与当地的总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属，其实做的是同一件事，就是销售。由于企业选人用人范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会更多，客户普遍对工厂人员比较尊重，希望向他们学习，得到指导和帮助。所以营销人员一定要有很好的营销理论知识，可以为我所用。只有对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告推广、公共关系，以及经营管理、发展战略、运营战术组合等方面的漏洞和问题进行及时有效的针对性批评和建议，才能真正对客户产生影响。(作为管理顾问)5。一个整天说业务，说工作，说产品，说市场的业务员，自己想想其实挺无聊的吧？客户可能尊重你，但不喜欢你，远离你。所以销售人员也一定要多读书看报，准备一些时事重要新闻，娱乐新闻，花边新闻，幽默笑话，八卦等。，有时他们可以和客户插科打诨，调节气氛，这也有助于成功的业务发展。特别是，你越接近你的客户，你就越需要和他们建立联系。拜访陌生人时，不妨先说开场白或结束语，增加亲和力。(作为客场娱乐嘉宾)2。Hwo，即“怎么说”？这种技巧非常丰富:如直言、反驳、顺口、扭扭捏捏、谈笑风生等。，都是临场发挥，有些难以表达。总的要求是:形象端庄，情感表达，表情准确，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点:1。克服害羞和恐惧，看着顾客的眼睛说话。人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人都有怯场的时候。问题是一些新业务人士的心理障碍比较突出。解决办法就是勇敢的看着对方的眼睛。人们都说“眼睛是心灵的窗户”，从中可以了解到很多信息，比如接纳、热情、真诚，同时也把你的真诚、勇气、热情传达给他(她)。眼神的游移给人一种很卑微很猥琐的感觉。过于凶狠的眼神会让人感到威胁和不安。所以商务礼仪要求他们主要盯着对方的鼻子看，有时还必须进行正面的眼神交流。(互相交谈)2。根据内容，掌握语气、音量、速度、节奏，讲清楚。社交中最忌讳的就是明明在说话，却把声音压缩在喉管里。声音太低，让人很难听清。这也是一种非常不自信的表现，客户一听就没有信心。然后声音太高，像吵架，听起来让人不舒服。有的人说话太快，根本听不清，论点不清。如果你想让听者反复问，说明你什么都不说。有些声音过于程式化、照本宣科，似乎没有感情色彩，让人感觉像嚼蜡，难以打动人。正确的做法是根据谈话环境的空间、参与谈话的人数、被采访者的身份、谈话的性质来决定时间的长短、声音的大小。对于品牌、企业、荣誉、市场规模等内容的宣传，声音不要怕大，最好能调动听众(不仅仅是被采访者)。对于价格、返利、促销等涉及商业机密的内容，声音要小，小到只有你的对手能听清楚。(大胆说)3。我们天生就是商人。请学着认真说话。公司给业务人员发工资，拿出差补贴。初衷不仅仅是让你和客户聊天，我们还应该知道此行拜访客户的目的。所以，一定要制止那些从头到尾都是咧着嘴笑，像讲笑话一样谈生意的行为。换句话说，我们必须学会控制我们的微笑。一些内容，如费用分摊、催款、退货、补货等。，都是很严肃的事情。微笑的时候，会减轻这件事在客户眼中的分量。在新客户的开发阶段，在谈品牌、区域规划保护、相关政策的时候，也要面带微笑，这样客户才会信任你。商务人士当然要有亲和力，但这和庄重并不矛盾。(板着脸说)无论如何，我们都要在谈话中占据主动。拜访客户，我们是有备而来，对方却冲了马，所以主动权掌握在我们手里也是情理之中。现实中很多人说话毫无逻辑，想说什么就说什么。时间长了，他们发现自己说了很多，但准备的内容却没有被提及或路过。你还想谈，但是客户有事要走，或者吃饭时间到了，草草结束，没能解决问题。所以，无论如何，都要牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先进入正题，主持并引导对方沿着自己的逻辑思路谈下去；不管他绕多远，都要一句话把他拉回来。总之，最好一开始就告诉他此行的目的是要解决什么，最后一定要有一个简单的提示性的结论，要留下的文字不能遗漏，这样才是一个完整的谈话程序。(抢着说)5。照顾客户的情绪，你也要照顾好自己的情绪。也许“顾客是上帝”和“顾客是总统”已经接受了很多教育。许多商人内心害怕顾客。他们主要是怕得罪客户，不买东西不还钱，从而影响自己的前途。我觉得这个问题一定要分情况，没有人会莫名其妙的得罪客户。但是，在原则问题上，在是非的关键时刻，不要怕得罪客户。这主要是指质量投诉和不合理索赔，不合理退货和不合理延迟付款。很多操作不当引起的质量投诉，客户没有深入了解就会大发雷霆，进而提出无理索赔，这是可以容忍的吗？对于随意购买导致的商品滞销，或者因保管不当导致的过期商品，却强行退货，我们是否也应该无条件欣然同意？在某些领域，拖延是常见的，在某些领域，违约是会上瘾的。如果不骂，不威胁，不玩点小把戏，货款是不会安全返还的。以我的经验，很多客户吵架骂过，但合作都很顺利，因为客户“不打不相识”，知道你不好欺负，变得老实了很多。(吵)6。学会倾听对方的声音。很多做生意的人以自己的口才、口才、口才为荣，以把稻草变成金条为乐。其实这是一个错误的认识。一个真正擅长说话的人，虽然口头表达能力不错，但也没必要炫耀自己的口才。他反而会给对方更多的时间，关注对方的声音，从对方的言语中抓住机会，附和该赞赏的，欣赏该纠正的，补充该补充的。这是一次互动愉快的对话。只说自己，不在乎对方的感受和反应，只会是一种没有实际效果的说教。如果客户认为这位先生口才很好，但却达不到实质性的知识，那么口才又有什么意义呢？如果客户因为这个给你留下一个夸夸其谈的印象，那真的是得不偿失。(不说了)