服装销售案例范文
服装销售案例范本第一篇
1.转折法是销售推广中常用的方法，即销售人员根据相关事实和理由，间接否定客户的意见。这种方法的应用就是先承认客户的观点是合理的，也就是对客户做出一定的让步，然后再表达自己的观点。如果这种方法使用不当，可能会让客户提出更多的意见。在使用过程中尽量少用“但是”这个词，但是实际谈话中含有“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的谈判气氛，给自己的谈话留有余地。
客户提出销售人员宣传的衣服颜色过时了，销售人员不妨这样回答。
你的记忆力真好。这种颜色几年前很流行。我想你知道服装的潮流是轮回的，现在有这种色彩回潮的迹象。这样，很容易回报客户的意愿。
2.转化处理方法
转化的方法是自己处理客户的异议。客户的异议具有双重属性，既是交易的障碍，也是交易的机会。如果一个销售人员能够用它的积极因素抵消它的消极因素，这是一件好事。
这种方法是直接利用客户的反对意见，将其转化为积极的意见，但在运用这种技巧时，一定要注意礼节，不要伤害客户的感情。本法一般不适用于与交易相关或对交易敏感的异议。
3.用好的来弥补不好的。
用上级补偿下级的方法也叫补偿法。如果客户的异议准确地击中了公司提供的产品或服务的缺陷，就一定不能回避或直接否认。明智的做法是肯定缺点，然后淡化处理，用产品的优点来制止甚至抵消这些缺点。这将有助于客户达到一定程度的心理平衡，并帮助客户做出购买决定。
所宣传的产品质量有问题，客户只是指出质量不好。店员可以心平气和的告诉他。
这个产品的质量有问题，这就是我们降价的原因。不仅价格优惠很多，公司还保证这个产品的质量不会影响你的使用效果。
这样既打消了客户的疑虑，又以价格优势鼓励客户购买。这种方法重在对客户进行心理补偿，让客户获得心理平衡感。
4.委婉语
当店员还没有考虑好如何回答顾客的异议时，不妨先用委婉的语气重复一下对方的异议，或者用自己的话重复一遍，这样可以削弱对方的气势。有时改变陈述会使问题更容易回答。但只能削弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你扭曲了他的看法，产生不满。销售人员复述后可以问，你觉得这个说法准确吗？然后继续下面的，以获得客户的认可。比如客户抱怨价格比去年高很多，为什么涨幅这么高。店员可以说是的，价格确实比前一年高。然后等待客户的以下信息。
5.综合意见法
意见合并的方法是将客户的几个意见汇总成一个意见，或者一次性讨论客户的反对意见。简而言之，就是削弱异议对客户的影响。但要注意不要纠结于一个反对意见，因为人的思维是有联系的，很多反对意见往往都是从一个意见中衍生出来的。摆脱的方法就是在回答完客户的异议后，马上转移话题。
返回法国
回归规律就是销售人员根据事实直接否定客户的异议。理论上应该尽量避免这种方式。直接回对方往往会使气氛僵化，不友好，让客户产生敌意，不利于客户接受销售人员的意见。但是，如果客户的异议源于对产品的误解，而你手头的资料可以帮助你解释问题，你不妨直言不讳。但要注意态度要友好温和，最好引经据典，这样才有说服力，同时让客户感受到你的自信，从而增强对产品的信心。回到法国也有一些缺点。这种方法容易增加客户的心理压力，会伤害客户的自尊心和自信心，也不利于促销。
7.冷处理方法
对于客户的一些不影响交易的异议，业务员最好不要回，最好不要理会。千万不要客户一有异议就退货或者用其他方式处理，这样会给客户一种你老是找他茬的印象。当客户抱怨你的公司或同行时，他们会忽略这种不相关的问题，转而谈论你想说的话。
客户说，你以前是公司的业务员。你们公司周边环境真的很差，交通也不方便！虽然可能不是这样，但也不要争辩。你可以说，先生，请偷看一下。......
国外销售专家认为，实际推销过程中80%的异议都应该冷处理。然而，这种方法也有一些缺点。忽视客户的异议会引起一些客户的注意，让他们感觉不好。而且有些异议对客户购买至关重要，销售人员没有把握，不予理会，阻碍了交易，甚至失去了促销机会。所以使用这种方法一定要谨慎。
服装销售案例范本第二篇
Xx大良高坎路不是繁华的商业街。在这样的地段开服装店似乎风险太大。但是对吗？英达？对于服装店老板应来说，这个问题的答案显然是？没有吗？自从5年前成为高坎路上几家服装店的老板后，这家服装店每个月能给她带来近万元的收入。现在她是三家服装店的老板，服装销售事业蒸蒸日上。
在xxx土生土长的阿英从一家小服装店开始创业，并取得了成功。那时，阿英只是一家唱片店的小职员。那时，阿英从未想过自己创业。直到她因为失恋辞职，她的创业激情才开始萌芽。辞职后的一段时间，阿英没有太多心情去找新工作。一个朋友邀请她去自己的服装店帮忙，和很多女孩一样痴迷时尚的英格丽自然很开心。在一个朋友的店里帮忙的几个月里，阿英对服装的感觉变得更加敏锐。除了能在体外多穿点衣服，很多客户还会让她搭配衣服。英不再对服装店的生意一无所知？外行？她逐渐熟悉了采购和销售的各个阶段。大约半年后，一个朋友打算投资开一家服装店。她建议阿英与她合伙，她将解决大部分资金，而阿英将负责商店业务。在她的鼓励下，最初积累了服装销售经验的阿英正式进入了这个行业。
独自开一家休闲服装店。
1999年，阿英独自投资的第一家休闲服装店在高坎路开业。那时候高坎路上只有一两家服装店，完全说不过去。而且也不是在商业街或者女人街，人流量大大减少。一些专家根本不会考虑在这么多地方开店。阿英做出这一冒险举动有两个原因。第一，她这两年形成了一定数量的客户。从高中女生到带孩子的家庭主妇，都喜欢让她介绍衣服，像老朋友一样熟悉起来。这些顾客肯定会继续光顾她的新店。另外，她资金有限。如果她在繁华的商业区开店，租金会很贵，停车也不方便，而新店正好相反。而且高坎路上下班时间人流量大，也能给店铺带来新的客人。
英相信她没有选错地方。开业半年，她真的很忙。老客户没有流失，新客户源源不断。英很快就收回了成本。2003年，阿英的生意越做越大，店里的客人非常拥挤。恰好旁边的店也是房东开的。阿英干脆把它租了下来，开了两家店，并对它们进行了装修，店铺立刻变得富丽堂皇。因为姐姐帮忙打理店铺，阿英在经营休闲装的基础上，开了一家品牌休闲服装店，生意相当不错。趁着这个好势头，阿英年前在龙江开了一家服装店。至今不到30岁的她，在短短的五年时间里完成了？当年转为工人的劳动妇女，现在是三家店铺的女老板。
成功的关键
回顾创业的过程，阿英说她一直很幸运，从未经历过任何风险。她认为这和她性格开朗，善于和客户相处有很大关系。她记忆力很好，几乎知道每个顾客的穿衣爱好，经常能为顾客推荐衣服。双方建立了良好的信任度，从而保持了稳定的客源。
市场潜力
根据xx城市派遣队的调查结果，2004年前三季度xx城市居民人均服装消费为530元，比十年前增长了一倍左右。调查显示，顺德人越来越愿意在衣服上花钱，他们追求舒适、时尚和个性。顺德市场对服装的需求日益增长。
服装销售案例范本第三篇
不到30岁的刘鸿雁从事服装生意已经8年了。从普通店员到讲师，再到欧比旺公司培训部经理，是一个从开花到结果的过程。在这个过程中，她收获了别人无法获得的财富，创造了大多数同龄人期待的职业高度。下面就以门店销售为中心，谈谈她不同的门店服务观。
传统服务的财富黑洞
走进全国各地的商场，不仅能看到种类繁多的商品，还能看到导购员。展品？现在大商场的专柜都会不遗余力的装修，陈列也开始走专业路线，邀请专业展商负责店面指导。所以，在？硬件？随着建设越来越完善，软件？那又怎样？比如导购的服务？
导购有熟练的欢迎技巧，先赢在起跑线上。不过这个也要分大赢和小赢。
在传统服务模式下，客户的行为，如关注率、接触率、询问率等。，一般都是用的，然后进行有效的交谈，帮助客户拿到合适的钱、颜色、尺寸，最后交易自然就成了。这种交易的结果往往是面向客户的目标需求，交易次数有限，类似于传统销售服务带来的隐形财富黑洞。具体案例如下:
案例一:财富指数:★★★☆☆
王小姐来到一家专卖店，告诉导购，她需要买一条短裙。导购根据王小姐的着装特点、体型、肤色，选择了一款适合她的白色塔裙。王小姐试穿后非常满意，于是去收银台结账，专卖店成功卖出一件衣服。
从以上案例中我们可以知道，在得知王小姐的购买需求后，王小姐通过导购的精准推荐，购买了一条裙子。然而，王小姐的购买力仅仅是短裙吗？请看下面这个案例。
让店里的顾客试穿一套西装。
案例二:财富指数:★★★★
王小姐来到一家服装店，跟导购说需要买一件t恤，于是导购不仅根据王小姐的着装特点、身材、肤色为她挑选了一件t恤，还递给她一条白色的塔裙和一双黑色的角斗士凉鞋。导购告诉王小姐，今年流行塔裙和角斗士凉鞋。如果搭配这两件t恤，素颜休闲的t恤会显得漂亮脱俗，人也会活泼可爱很多。如果她家里有类似的裙子和鞋子，可以搭配。王小姐高兴地拿着衣服走进试衣间。结果，原本买t恤的顾客最后消费了三件衣服。
从以上案例可以看出，导购在得知王小姐的消费意向后，并没有根据对方的目标消费需求进行推荐，而是站在衣柜顾问的高度，向顾客推荐整套。结果销量1转3，不仅提高了连续下单率，也让客户更加信任你和品牌。
实现1到3的销量看似简单。其实背后有一套专业的搭配技巧和销售词，就像刘鸿雁主张顾客进店必须成套试穿衣服一样。
对于VIP客户来说，对方整套试穿相对容易，但是对于个人客户来说，一个不熟悉，一个在换，十个有八个不愿意。对于成套的要点，经理刘鸿雁举例说:
专业匹配技术和销售话术齐头并进。
案例三:财富指数:☆ ☆ ☆ ☆ ☆。
刘玲(化名)是一家专卖店的导购员。最近有一件事让她很头疼。很多客人拿着衣服站在镜子前，就是不进试衣间。往往是客人划几下，转身出去，没有更大的兴趣。这是一件很尴尬的事情，每个月的销售业绩都不尽如人意。
刘鸿雁说，当顾客拿着衣服在梳妆镜前打手势时，说明顾客对手中的衣服仍有好感。我们要做的是帮助客户下定决心。比如一边给顾客介绍衣服，一边介绍衣服的USP，我们会把顾客引到试衣间门口，然后我们注定要开门说:小姐，请在这里试穿！？基本上10这样的客人会有6-8个走进来试穿。如果有试穿，就有成交的机会。
这个案例向我们传达了什么？简而言之，就是对导购员的销售技术和应变能力的要求，这是对导购员的基本要求。顾客进店试穿后，我们还可以根据顾客的着装特点、体型、肤色，借机寻找其他搭配的模特。只有让顾客多试穿，才能扩大成交的数量和概率。所以在整套推荐中，需要专业的匹配技术和销售词作为支撑。如何让导购做到？刘鸿雁老师提议的？临时抱佛脚？蔻驰方法。
？临时抱佛脚？魔鬼训练创造高连续订单率。
所谓？临时抱佛脚？魔鬼训练就是让员工在反复讲解和魔鬼训练中快速吸收专业知识，掌握搭配技巧。具体方法如下:
在导购搭配技巧的推广上:
首先，在新品上架之前，会召开一次对接会。首先由员工自己搭配试穿衣服，衣服以模特走秀的方式展示。剩下的员工就当评委评审打分，通过试穿打分找出每件衣服的搭配钱。然后根据服装的风格特点和颜色，细分出每套服装适合穿的客层。整个搭配展示过程由店长全程记录，并写出最终的搭配结果，也就是这个季节的商品。搭配大全？，然后一抬手。
第二:用？临时抱佛脚？培训方法，让导购？搭配大全？记住它们，并加以利用。
第三:进行分组PK比赛，比如3分钟内，看哪组导购根据考题匹配的套餐多。最终目标是让导购员在1分钟内至少搭配5套衣服，每套衣服至少搭配3件衣服、配饰、包包、鞋子。这种小组pk比赛的形式可以激发店员的创造精神，使他们集中注意力，拓宽思维，丰富想象力。即使是相对松懈或者软弱的店员，在pk的竞技模式下也会有一种无形的力量让他努力。
第四，除了填鸭式的培训，还要实施强有力的奖惩措施，激励员工达到目标要求。
在导购词的宣传中:
1.对于优秀的员工和大家分享如何实现高的连续订单率，可以举办一个小型的学习会，互相讲解为客户搭配衣服时遇到的问题以及解决方法。这是一个互相学习进步和整合销售技术资源的绝佳途径，对导购员的专业技能有着重要的促进作用。
2.像填鸭式的导购匹配技术，要进行魔鬼的分组PK，提高导购的销售技巧，在PK过程中发现问题，再总结。
3.结合以上分享，由专门负责人整理出一套系统的销售路径和应变战术。这套销售战术包含了应对不同客户和异常场合的多重思维，是集智慧与万能的销售门店。需要以文字的形式呈现给大家，最好手边有本书，让大家熟悉。
刘鸿雁经理认为，需要形成销售理念和习惯，让客户试穿一套西装，然后我们可以尝试为客户延伸更专业的服务，比如了解客户的职业和生活习惯，在不同的场合为客户提供设计建议，这样就不是一次推荐一套，而是几套，因为客户在不同的场合有不同的着装要求。为客户专业服务的思维一旦打开，完整的匹配推荐就变成了专业素养，帮助客户提升生活品质，解决匹配问题就成了义务和责任。那么，顾客试穿一套西装就成了顺理成章的事情。解决导购员内心的困惑，开门见山提高门店的连单率。