教育和培训营销
实践中，很多校长抱怨，虽然邀请了学生和家长到场，但最终转化率很低，报名的人很少，完全是亏损。其实除了课程本身、教学水平、授课内容、场地布置等因素，最核心的还是转型策略。
接下来我给大家分享一些实用的转型策略，希望对你有所帮助。
一、体验课的转型策略
体验课强调的是一种深度体验，一般6节课左右，受众较大，一般针对班级。体验课的目的是让学生和家长对机构的教学和服务有深入的体验，进而提高家长和学生对机构的粘性和信任度，最终转化报名标准课程。这就是我们常说的体验式营销。体验班的转型策略，我主要分享以下几点:
1.质量胜于数量——做有条件的免费，保证优质群体转化。
体验课要么收费，要么免费，现在更多的是免费体验课。哪怕是免费体验课，我也建议你有条件的去做。比如收取一定的押金，有两个目的:一是保证体验课的出勤率，二是筛选出一些纯粹缺课的群体。
比如六节体验课，可以收300元押金。只要学生每节课迟到或早退超过10分钟，将扣除50元押金；迟到早退3次以上，退2次以上押金不退。
2.精准的政策——客户分类，培养KOL
培训机构的客户是家长，用户是学生。通过前期沟通，可以综合评估父母的经济实力、报名意愿、性格特征，将父母分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通技巧，因材施教。
通过入学测试，结合学生的学习习惯、行为习惯、训练意愿，进行分类，然后给出个性化的辅导方案。
在每个班级的家长中，有一两个家长必然更积极，更有发言权和威信。他们是家长中的KOL(意见领袖)。找到这个KOL，给他们提供优质的服务，甚至是额外的服务，让他们愿意传播，愿意为机构背书。KOL的传播力和影响力会超出你的想象。
3.为我所用-推荐父母成为经销商
推荐是性价比最高的招生方式之一，通过疯狂的推荐和小组工作，争取家长成为我们的分销商。
疯狂介绍
如果我们的暑期费用是2000元，1学生的费用是1，000元(班费、咨询佣金、运营成本均摊)，我们可以拿出600元作为推荐的奖励，所有推荐1学生的家长，每人可以获得300元的现金返点。成功注册的家长自动获得推荐返现资格。只要推荐人数超过7人，不仅可以冲抵学费，还能赚一笔小钱。而且引荐人也得到了好处，是双赢，少了顾忌。父母的推荐热情必然会更高。
该方案适用于满课率较低的机构，为了快速补课可以采用。
拼团注册
在拼多多的培养下，很多家长都喜欢拼团的模式，所以拼团是一个强有力的推广推荐方法。
参与团战的产品一定要体现出超高的性价比，但是要拿到这个产品，就要团战。比如原价1999元的暑期课程，每人报名成功三人组只需要1299元，每人报名成功六人组需要999元。我们可以借助小团体程序生成一个链接让家长转发。
团战的成功主要取决于团长，也就是团战的发起者。所以为了鼓励团长拉人加入团战，我们要在团战成功后，除了折扣之外，还要给团长一些额外的福利，比如给团长10%的学费提成。需要注意的是，为了防止个别领队骗取佣金，我们规定团队建设课程一经注册，不得以任何理由申请退款。
4.成年人自己达成——实现考试成绩，让学生自己赚学费。
除了给家长实质性的好处，还要给学生一个赚学费的机会，给学生一种成就感，增加不报名的沉没成本。
我们可以在体验班最后一门课组织一次专业测试，考试成绩可以在报名秋季班的时候按照一定比例直接扣除。比如小田考了80分，就可以按照1:5的比例直接扣除400元的学费。
为了促进学生的推荐，我们也可以这样做。学生可以带同学朋友到校园参加考试，学费可以根据同学朋友的考试成绩再次减免。同时，如果被推荐的同学朋友报名暑期学校，还可以用自己的考试成绩实现按照1:5的比例抵扣学费。
5.慢了就什么都没有了——给特权，限时抢报纸。
给予家长和学生一定的特权，比如体验课结束后报名的家长可以获得一张vip金卡，凭卡可以享受四次家庭教育专家讲座、一次免费旅行、六次免费洗车、一年爱奇艺会员资格、优先预约学位、优先排班等特权。学员可以获得定制服装、在线答疑、体能分析、1指导到1、定制文具等特权。不过名额有限，限时抢报，报完即止。
6.细水长流——分期付款，降低购买课程门槛。
疫情导致许多家庭收入下降，但家长不想让孩子的教育投资打折扣。所以可以引入分期付款来降低课程购买的门槛。比如有些家长打算在体验班结束后报读一年的长期课程。学费一共9000元，家长可以分三期交，每个月只要3000元，没有利息费用。
注意需要和父母签订合同，约定每期还款日期和逾期处理方式。建议咨询律师后起草有效合同。
7.成绩报告单——让家长笑着续费。
父母什么时候付出最多？毫无疑问，是时候看到训练有成效，孩子成功了。所以，在体验课即将结束的最后一节课，文化课机构可以准备一次期末考试(努力让每个学生都有进步)。艺术体育机构可以准备一个汇报演出，邀请家长观看。家长满意了，才会更愿意继续上课。
二、营销讲座的转型策略
除了针对学生的体验课，针对家长的营销讲座也是我们提高转化率的重要途径。营销讲座要想提高转化率，需要从邀请演讲、流程设计、课堂推广技巧等多方面考虑，不是一朝一夕就能实现的。接下来给大家分享一套成熟且屡试不爽的高转化营销讲座转化策略实用程序，供大家使用。
1.会议前押金-保证出席率
收费的目的也是为了保证上座率，这样我们可以更准确的控制场馆的预算。试想:如果通知200人，租200人的场地，只有100人到场。父母看到这样的情况会怎么想？家长肯定会质疑学校的实力。与此同时，家长坐在一块，哪里来的学习氛围？最后怎么才能有好的换手率？所以一定要充电！费用建议:20-100元，具体费用根据实际情况确定。
2.会退押金——让父母留到最后。
为了帮助我们更好的推广邀请，让尽可能多的家长来上课，降低邀请的难度是很有必要的。所以收的钱可以在整个会议结束后返还给家长。这样可以保证每一个家长都留到最后，完成所有预先设计好的交易环节。
3.提前打预防针——打破心理预设
很多时候家长不想当场买单，不是因为不需要或者不认同课程，而是因为无法接受上课前的心理预设:“为什么服务客户的讲座到最后都这么商业化？”因此，提前给父母打预防针非常重要。邀请家长的时候，可以直接告诉家长，现场会推出超高性价比的课程。如果孩子当场报班，交的押金可以抵一部分学费(具体设置)。当然，如果家长不报名，我们会当场全额退款。这种方法自然可以打破这种预设，提高成交率。同时能有效筛选出意向客户，实现效率最大化。
4.小礼物打破僵局——建立好印象
签到的时候可以给每位家长准备一份小礼物。毕竟手短的人都是软语。在家长入场前，我们进行了一轮破冰，让家长融入到我们的热情中。
5.会议流程设计——细节决定成败
过程不对，努力白费。会议的流程设计很重要，什么时候塑造价值，什么时候推课，什么时候营造氛围都要精心设计。
会议流程设计可以参考以下内容:
校长发言:学校必须派一个高层代表上台发言。强调这次营销讲座的重要性。
2团队陈述:让团队提前排练节目，让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队。形式可以多种多样，比如:士气展示、舞蹈展示、舞台剧展示、企业文化展示等等。
(3)抽取三、四等奖:将现场气氛推向高点，一场气氛不好的营销讲座，绝不会关客户。同时预测会议结束时会有一、二等奖的抽奖，让大家全程期待。
4游戏互动:游戏互动很重要。让家长站起来做活动，更有利于家长敞开心扉。同时，认识的父母可以利用游戏设定分开坐，更有利于交易。
⑥介绍讲座和讲师:把讲座介绍到大家听完都迫不及待的程度；介绍老师到介绍完大家的眼睛都在找老师的程度。当所有的目光都聚集在会场门口的时候，效果就达到了，家长们就会专心听课。聘请的讲师除了专业，还必须幽默风趣，能调动会场气氛，有销售经验。
⑦课程价值塑造:先挖掘学生和家长的痛点，再借机塑造课程的价值，可以适当放大，但不要做太绝对的承诺。当导师的课程结束时，建议导师不要给出明显的结束信号，而是由导师直接邀请校长，这样校长说话会更权威，推课会更有力。校长上任后，会用最短的时间和最精炼的语言快速介绍课程价值和优惠政策，最多不超过5分钟，避免课程热情下降，不利于交易，快速进入交易环节。
⑧第一轮推课:讲师讲到精彩的部分，家长认可了，我们就进行中场休息。这时候课程顾问就会抓住机会推单。主持人要在台上不断播报“XX家长已报名”的信息，形成“从众心理”，可以提前做一些“虚假报道”让家长放心，同时告知家长我们的报名环节只有15分钟，让家长有紧迫感。当然具体推课时间要看现场情况。
⑨抽取一、二等奖:避免第一轮推掉后的尴尬和沉默。抽奖活动会活跃会场的气氛，让中奖的家长或学生感染其他没有报名的家长。
参加学生节目表演:给学生一个温暖父母的舞台。之所以要让我们的粉丝表演，是想让家长看到我们学校德育教学的成果，让家长看到学生的精神面貌，激起家长希望自己的孩子和台上的学生一样优秀的强烈愿望，所以节目一定要精心安排。
①与粉丝家长分享:粉丝家长是榜样，让他们开车去场地报名。
① ②第二轮推课:趁热打铁，全力推课。第二轮课推，建议各组课程顾问攻1到1的单子。
① ③退还课程押金:兑现承诺，对未报名的家长退还之前收取的费用。退费一定要干脆利落，不要消耗家长对机构剩余的好感。
6.三记——让讲师巧妙配合
a)建议老师不要一上台就奉承和感谢学校。不然会给家长一种学校从一开始就请老师给我们洗脑的感觉。
b)建议老师在课程内容的4/7和6/7部分有两步来塑造学校。
c)建议教师在课程结束时塑造学校的教育情怀，如:这是孩子的第二个家等。，并邀请“家长”——校长，由他来宣布优惠政策。校长的身份是权威的，所以会由校长来宣布。
好了，这就是我在体验课上分享的关于研讨会的转型策略。更多内容请关注作者，我会继续更新更多可以付诸实践的干货。希望以上内容对大家有所帮助。大家一起讨论，共同进步！