友邦整转培训

资料图片，曹子豪/摄

“在1994的一部香港电影里，一家保险公司的老板James J.S.Wong说了一句在今天看来已经过时的话:所有的保险中介(销售)都没有学过保险，应该先学会怎么吃饭(赚钱)。”谈到保险销售，有着14保险销售经验的李红告诉健康时报记者。

银监会数据显示，2019年中国保险业总资产20.56万亿元，首次突破20万亿元，保险销售从业人员达到971.2万人。但随着商业保险的普及，“防火防盗保”的刻板印象并没有改变。

其中，保险营销员个人职业命运的跌宕起伏，成为当下保险行业生态的注脚。

梦想创造财富:

“遍地黄金”的保险销售

1995年7月，当地报纸头版刊登了一则广告:“某保险公司面向全社会招募有志之士”。

不要文凭也没关系。最重要的是你能养家糊口。就这样，你抓住了当时还是一家国有服装厂工人的李红(化名)的心。之后她成为了一名14年经验的保险业务员。

李红去保险公司面试的时候，那天面试队伍很长。她从早上10排队到下午5点。“我们要加入的是有前途的行业，而不是夕阳行业。”这是当时大家一致的看法。

“在那个年代，保险并不难卖。如果你会说话，你可以卖掉它。”另外，李红在厂里人缘很好，能说会道，长得也很帅。“熟人圈+介绍”的模式，让她迅速完成了“种子客户”的积累。

1996年底，凭借“漂亮”的业绩和出色的组织能力，李红成为该公司在本市的营销经理，与另一个人共用公司下属的400多名业务员。

1992年，友邦保险率先将寿险代理人制度(个人营销模式)引入中国，新规则在中国掀起了现代保险业发展的热潮。与此同时，在已放开的市场上，对补充商业保险的需求十分旺盛。

保监会数据显示，1999年末，全国各类保险公司共有机构8745家，从业人员172892人。据李红回忆，无论硕士、博士，还是像李红这样的下岗工人，很多人都不是学“保险”的，但无一例外都是怀着兴奋和发财的欲望一头扎进这个“遍地黄金”的领域。

“那时候我们流行一句话:要发财，还嘴；赚大钱，增员。保险推销员来自各行各业，他们受过很多教育。”李红说，“每个人都有自己的人脉，至少可以成为保险公司的客户。这就叫保险公司增员。先说好了，自己买一单，再卖给亲戚朋友。”

其次，卖产品也是收入增长的一个渠道。当时李红也深谙“上粉”之道，给大家推荐产品。开场白是公司培训师教的。至于这个保险是否真的适合投保人，“没那么重要”。

高额提成和业绩提成，李红在1999的月薪高达一万多元，而当时当地普通上班族的月薪只有800多元。4年后，李红升任该市市场部总经理。每个月底发佣金的时候，总是挤满了几百人。用李红的话说就是“钱用麻袋装，小山一样堆在台上，被叫的人嘴都咧到耳朵了。”

2006年《保险营销员管理规定》出台，从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理人资格考试，取得保险代理人资格证书。

李红说，“即使在这个时候，成为月入过万的保险业务员”仍然是一句铿锵有力的口号。

2009年，根据中国银行业和保险业监督管理委员会的数据，中国保险业从业人员继续稳步增长，达到300万人。也是在这一年，李红和他同时代的人，选择了带着自己的团队离开保险公司，进入经纪公司，从一个保险业务员变成了职业经理人。

进入门槛:

会说话就能入行。

小白(化名)也是保险行业销售人员“大进大出”格式的一员。“我妈和他们常说，不能好好读书，就去卖保险，做销售。从小就不喜欢学习。2018初中毕业后，觉得书读够了。”在家待业半年后，小白进入保险业的机会来了。

“我偶然看到大型保险公司招聘业务员(外勤人员)。工作时间灵活，月薪4000到4500。一看还可以，我就去了。面试官是一名经理。他一言不发地走进去，给我看了他的工资条。每个月8万到9万元。我立刻被吸引住了。后来说的话我也没怎么在意。我就在想，我是不是不如他们？”小白说。

小白告诉记者，保险公司招聘员工一般分为内勤和外勤。后台对学历和工作经验有一定要求，领域不限。要说入门标准，小白总结的只有一点:会说话。

2015年，已经实施九年的保险代理人资格考试取消，国家将保险代理人准入下放给各类企业。也是从今年开始，保险代理人的数量进入了一个高增长期。保险公司没有动力对代理人进行真正的业务培训，反而更有利于他们追求人口红利。

经过三周的封闭训练，小白仍然记得这件事。

“讲师除了讲保险，还讲了荒野中的一只鹰是如何在饥饿180天后重生的。同学们听得兴奋不已，课后分享学习心得。介绍一下‘模范保险人’，刚开始怎么做菜鸟，入职半年赚65438+万；销售演讲培训。”

“在那种氛围下，我对天发誓，我一定要改变自己平庸的生活。”小白说，在顺利通过培训考试后，小白与该公司签订了一份“代理协议”。“代理协议”不同于劳动合同。保险公司的销售代理人不是公司正式员工，不享受劳动保障。工资由最低工资和销售保险的佣金组成。

销售模式:

“自杀-杀人-脱落”的循环

刚刚参加工作的小白很快进入了“自杀”阶段。迫于业绩压力，他先依次给自己和家人买了保险。给家人买了之后，保险费达标就可以转正了。

转正后就是“杀熟”。初中毕业的小白，人脉和业务能力有限。销售只能从他身边的亲戚朋友开始，希望通过他过去的关系产生销售。

据小白回忆，带着永远完成不了的日访客数的任务，耳边充斥着组长越来越不耐烦的催促。第一个真正的客户是“铁哥们”的母亲，年金654.38+0万。不到一周，同事告诉他，客户已经退保。

“我一打听，原来是我姑姑的信息被泄露了。和我签完单后，很多自称是我同事的人打电话给她说要办理保险。当时她跟我签了一份重大疾病保险，结果有人拉着她签了门诊保险和意外险。最后她觉得自己的个人信息太不安全了，谁都可以随便弄个私人电话来骚扰。保险公司的信誉度太低，她毫不犹豫地退保了。我自己也放心了，毕竟这么大订单的免责条款我自己也不懂。”

不到一年，因为被组长反复约谈，加上“保险难卖，脸色难看”，小白最终选择了裸辞。“根据我们当时的后台统计，80%的新人做完人情单都开不了单，大部分人一年后就走了。甚至一年后，很多人都不知道自己卖的是什么。”小白说。

在线金融搜索平台融360的调查显示，61.6%的消费者表示“看不懂保险合同条款，业务员也解释不清楚”；此外，在以往保监会公布的消费者投诉中，退保损失、未尽说明义务、营销扰民等隐瞒合同重要内容的问题比较严重，且均与代理人素质有关。

迫切需要改变:

重视促销，忽视服务。

2019年，中国保险中介监管信息系统注册的保险销售从业人数再创新高:971.2万人，而同期拥有3.3亿人口的美国保险销售代理人数仅为34万人。也是在这一年，银监会部署开展了保险从业人员执业登记清理核实工作，并通报了相关情况:从业人员素质参差不齐、大进大出的问题较为突出，这些问题的根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、措施等方面存在缺失和偏差，没有切实担负起主体管理的责任。

在李红看来，“防火防盗保”的公众印象根源是国内保险公司长期以来使用的“人海战术”。行业延续着“入职-为自己和家人亲友完成保单-逐渐耗尽社会资源-通过绩效考核回报老人-招募新一波”的套路，周而复始。

“20多年来，这种运营方式根本没有得到体现和改变，带来的负面效应就是销售人员没有归属感和安全感，只顾卖保险拿提成，不惜牺牲服务；保险公司只吃增员的红利，哪里有心思真正去做保险业务培训，更别说招聘高素质人才了，导致销售人员想留也留不住，大进大出很正常。虽然有900多万员工，但实际上可能有一半在流失，”李红说。

麦肯锡在2019发布的《加快中国寿险业发展:代理人渠道转型的四项措施》中提到，中国保险代理人素质低导致生产率低，导致收入低，人员流动高，这是一系列问题的根源。

2020年5月19日，中国银保监会发布了《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险中介机构从业人员管理的通知》，紧扣保险机构主体责任，明确了保险机构对从业人员从入职到离职全流程、全链路管理的要求和标准。根据新规，这一主体责任体现在加强战略规划、严格招聘管理、严格培训管理、严格资质管理、严格聘用管理、扎实基础管理、严格监管监督等方面。

《2019年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，超过70%的业务员学历为大专及以下。有业内人士认为，保险行业的不诚信销售、无风险承保、无成本经营，根源在于保险从业人员因学历低而导致的素质低下。

“过去的高速扩张已不再适合当前投保人的需求。虽然不代表保险业务员学历高，行业就有前途，但是行业的管理和从业人员的素质也必须适应多元化、个性化的保险需求。”李红说，“保险营销员只有学会什么是保险，真正理解并清楚地解释自己的产品和服务，才能说中国保险业是一个有前途的行业。”