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随着市场竞争的激烈，中小企业为了扩大自己的市场，开始利用商业信用进行赊销，应收账款应运而生。应收账款是指企业销售商品或提供劳务等经营活动应向采购单位或收款单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务应向相关债务人收取的价款，以及采购单位支付的包装费、运杂费[1]。应收账款的范围主要包括:应收账款是企业日常购销活动产生的债权，非购销活动产生的应收账款不应计入应收账款[2]，如职工欠款、应收债务人利息、应收保险赔款、已宣告分配的应收股利等。不应计入应收账款；应收账款属于企业的流动资产，不包括长期债权，如购买的长期债券；应收账款是企业应向客户收取的款项，不包括企业支付的各种保证金，如投标保证金、租入打包保证金等。应收账款会对企业经营产生一定的影响，因此中小企业必须加强应收账款的管理。
1中小企业应收账款的成因
1.1市场竞争需求
在日益激烈的市场竞争中，中小企业要想站稳脚跟，就必须扩大销售，增强竞争力。这些因素往往迫使企业采用赊销，即通过发放信用来赢得客户，从而达到扩大市场份额的目的[3]。尤其是在市场疲软、银根紧缩的市场条件下，企业不得不赊销，这对于企业销售新产品、开拓新市场也具有重要意义。
1.2消化库存需求
中小企业战略定位不明确，导致很多企业产品单调，缺乏独特的竞争优势。此外，目前的市场大多属于买方市场，成本价近乎透明，买方价格受到压制，使得一些跟随企业在规模和技术上没有扩张和提升的空间，逐渐失去与龙头企业竞争的能力，导致市场份额越来越小，而其产能却大于自身的市场份额，必然导致产品积压[4]。为了解决积压问题，降低库存风险和管理费用，企业不得不在销售过程中做出让步，如延长产品试用期、延长付款时间等，增加了企业的应收账款金额，减缓了付款速度，进一步增加了企业负担。
1.3销售和收款时间差
企业产品的销售时间和收款时间往往不一致，导致应收账款。这是因为经济活动产生的货款结算需要时间，结算时间越往后，结算时间越长[5]。但这种应收账款并不是由于交易双方信用协议的规定，才是真正的应收账款[6]，也不应该因为结算过程中的时间差而被称为商业信用。
1.4提供有用的信息
公司愿意赊销商品给客户，无异于一种质量保证，作为产品质量的积极信号传递给外界。事实上，如果产品质量合格，客户会按时付款；如果质量不符合标准，付款将被拒绝，甚至被退回。相比附加质量保证书，这样省去了发现质量问题却退款的麻烦。
2应收账款管理中存在的问题及应收账款过多对企业的危害
2.1赊销前的问题
中小企业刚刚起步，为了扩大销售，开拓市场，会采用赊销的方式与客户开展业务往来，包括打折，如商业折扣和现金折扣。商业折扣是一种折扣销售，现金折扣是一种鼓励客户提前付款的收款政策，都是企业利用商业信用开展业务往来[7]。但是，企业在确定客户时往往存在一定的盲目性。中国的商业信用体系不如发达国家完善，法律保护相对薄弱。企业在决定是否赊销和确定商业折扣政策时，必须调查清楚客户的情况后才能实施。然而，一些企业片面追求销售，直接与客户做生意，而不重视他们的信用调查。这就容易导致坏账的发生，对于一个企业来说是非常不利的，尤其是对于刚刚起步的中小企业。有时，还会造成企业资金链断裂，影响资金周转和使用，容易引发财务危机，企业被应收账款拖垮。
2.2企业绩效模型的问题
为了实现经营目标，主观上，我国企业管理者普遍只重视销售，而忽视应收账款的管理，使得应收账款容易成为坏账，增加企业的不良资产[8]，严重影响企业的正常生产经营。
2.3企业内部制度不完善
应收账款发生后，企业应及时催收账款，并定期与对方核对核实。对于可能无法收回的应收账款，应及时提取坏账准备。而我国中小企业规模小，资产少，组织机构设置简单，一人多岗现象较为突出。在这种情况下，管理应收账款确实非常困难。如果会计没有及时与销售部门核对账目，就会导致销售与会计脱节。另外，由于员工兼职兼做，任务重，人员素质低，对应收账款的催收重视不够。企业往往没有专门负责应收账款的人来及时催收应收账款，导致应收账款越来越多。即使对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时发现，导致催收账款无效。此外，有的客户恶意拖欠，有的销售人员携款潜逃。这种情况在小企业中经常发生，会增加应收账款的难度，使账龄现象日益严重，影响企业的发展。
2.4合同管理中的问题
企业在与客户签订合同时不够严谨。在订立合同的过程中，对合同内容缺乏全面审慎的把握，签订的合同条款和内容不完整，为合同的履行埋下了隐患。订立合同时，合同通用条款的缺失不会影响合同的成立和效力，但会对合同的履行和合同当事人经济利益的实现产生负面影响。
一般来说，应收账款管理不善降低了企业使用资金的频率，导致企业效益下降。账面上的企业虽然已经盈利，但是资金无法回笼，导致销售业务在没有现金流入、没有缴纳销售税和预缴所得税的情况下，会出现损益[9]。同时，应收账款是赊销造成的，对应的流量是赊销，不是全部营业收入。大量应收账款的存在，虚增了账面上的销售收入，一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险成本。
应收账款过多对企业的危害主要有:虚增企业资产，应收账款在资产负债表中计入流动资产。应收账款收不回来，会影响流动资产质量，使企业资产膨胀；夸大企业利润，根据我国会计准则的规定，收入应按权责发生制原则计量。企业在增加应收账款的同时，还会增加销售收入和营业利润[10]，看似增强了企业的盈利能力，但这种利润只是账面利润，没有实际的现金流入，不能反映企业的实际利润；降低企业的经营能力，应收账款周转率=销售收入÷应收账款。根据该公式，在销售收入增加的情况下，由于应收账款基数较大，应收账款周转率较低，相应的平均回款期增加，经营能力下降；增加了企业的成本。应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本。机会成本是指公司资金占用应收账款损失的其他投资收益。资金占用越多，机会成本越大。管理费用是指应收账款管理过程中发生的费用，包括资信调查、信息收集和催收账款的费用。坏账成本是指由于应收账款无法收回而给公司造成的经济损失。这个成本与公司的信用政策和应收账款的金额有关。
3应收账款管理的目标及实现这一目标的措施和对策
应收账款管理的目标是为应收账款制定科学合理的信用政策，预测增加的销售利润和采用该政策的预期成本[11]。只有增加的销售利润超过增加的成本，这种赊销政策才能得到贯彻和执行。同时，应收账款管理还包括对企业未来销售前景和市场状况的预测和判断，以及对应收账款安全性的调查。如果企业销售前景好，应收账款安全性高，可以进一步放宽收款的信用政策，扩大赊销金额，获得更大的利润。相反，它应该严格执行其信用政策，或者适当调整不同客户的信用程度，以确保企业能够获得最大的收益，将可能的损失降到最低。
企业应收账款管理是根据企业自身的经营状况和客户的信誉制定合理的信用政策，是企业财务管理的重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理的目的而必须合理制定的政策和策略。
应收账款管理主要是对应收账款风险的管理，即针对应收账款风险，加强事前、事中和事后的管理，以期制定科学合理的应收账款信用政策，并在该信用政策增加的销售利润和采用该政策的预期成本之间做出平衡，确定应收账款信用政策。
3.1应收账款事前控制
3.1.1树立正确的盈利观念
企业要根据自己的产品、现有市场、潜在客户和自身条件，制定合适的发展模式。只有这样，企业才能建立自己的竞争优势，走差异化道路，把赊销业务稳定在安全的水平[12]。同时，要摒弃只注重销售增长而不注重运营能力增长的做法，做到销售和企业运营并重，对企业未来的销售前景和市场状况做出预测和判断，让企业进入良性增长模式。
3.1.2建立健全内部控制制度
应收账款实行责任制管理。各企业应根据行业特点制定详细计划，制作计划表格，下发到各责任人，明确权责，强化销售人员的责任意识和风险意识，落实催收责任。严格应收账款核销制度，每笔应收账款都要一清二楚，做好账龄分析，并计提坏账准备，加强内部控制，夯实应收账款管理基础。
3.1.3建立客户审查制度
中小企业要对客户进行详细调查，主要关注客户的性质、财务状况、信誉等，并建立相应的信用档案，随时备查。在经营过程中，也要密切关注客户的经营状况。如果应收账款收不回来或者可能收不回来，要及时调整政策，采取措施，避免损失。
3.1.4建立合理的信用政策
信用政策是应收账款管理系统的主要组成部分。应收账款信用政策的目的是平衡扩大销售和增加利润所产生的机会成本、管理成本和坏账损失。只有当新增利润大于或等于将要发生的三项成本时，该信贷政策才能实施和应用[13]。合理的信用政策应结合信用标准、信用条件和催收政策，考虑三者综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和催收成本的影响。企业还应编制账龄分析表。查看应收账款的实际占用天数，企业可以通过编制账龄分析表来监督其收回情况，从而知道有多少债务已经超过了信用期。算算加班费的比例，如果大部分逾期，企业要查一下自己的信贷政策。
3.2应收账款的控制
过程控制阶段是应收账款管理中最困难也是最重要的阶段。主要包括:
3.2.1征信系统的建立
企业应建立健全赊销报告制度，严格控制应收账款的发生。应记录所有应收账款，包括赊销金额、赊销时间、卖方、赊销期限、有无担保、经办人和企业负责人，一式四份，分别由客户、企业负责人、经办人和企业管理部门保存。管理部门要检查一下，防止过度赊销，应收账款回收困难。
3.6.2加强日常管理，制定必要的激励措施。
企业在经营过程中应注意加强应收账款的日常管理:①建立客户信用档案，随时关注和记录客户信用，并相应调整信用政策。(2)加强对企业销售人员和催收人员在经济合同、讨债技巧、企业销售催收的程序和制度、相关经济法规[14]等方面的培训，提高相关业务人员的业务素质和技术水平，完善单纯以销售为主的薪酬政策，提高员工积极性。同时可以建立相应的激励政策，提高催款人催款的积极性。
3.2.3重视合同管理
除现金收入外，企业必须签订供货合同。销售部门收到经信贷部门和企业法定代表人审核签字的《赊销申报表》后，根据审批意见，并与客户意见一致，签订销售合同。买卖合同的要素必须齐全，符合国家法律法规，特别是延期付款的付款形式、账期、具体违约责任等要明确准确，最好采用统一的合同范本。此外，销售部还会复印几份合同，经相关部门或人员与原件核对后，分别提交给信贷管理部和财务部，以帮助其对销售合同的执行、跟踪和检查进行监督和警示。
3.3应收账款的事后控制
这一阶段是应收账款催收后的总结阶段，即企业按照应收账款的一个周期，提取与建立企业信用档案数据库相关的信息或与企业应收账款管理系统相关的反馈信息，完善应收账款的管理。这一阶段的主要工作包括:
3.3.1应收账款跟踪管理
企业应实时跟踪已释放的应收账款，与客户保持联系，及时提醒客户催收账款的时间，随时关注企业提供的服务或产品的质量。有问题要随时处理，与客户保持良好关系，提高应收账款回收率，识别应收账款预期风险，减少企业可能的损失。
3.3.2实行严格的应收账款责任制。
将应收账款的催收细化到个人责任，将应收账款的催收与个人工作业绩挂钩，对逾期应收账款负责人给予一定的警示，对提前收回的应收账款负责人给予奖励。
3.3.3更新客户的信用档案。
随时关注客户的财务状况、信誉等信息，更新客户信用档案，以便开展下一轮赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，事后可采取更为宽松的信贷政策。对于还款不及时，经营状况下滑的客户，要慎重考虑下一步的信贷政策。如果只是暂时的业务失误，之前的信贷政策还是可以马上使用的。如果经营状况一时难以向好的方向发展，可以考虑改用更严格的信贷政策，甚至取消客户的赊销权限。
3.3.4制定合理的收集程序。
催收账款的程序一般是:信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。选择哪种方法要根据具体情况具体分析。无论何种方式，催收行为都应限制在法律允许的范围内，决不能采取威胁和违法行为[15]。企业除了依靠自身实力，也可以委托代理机构，但在选择代理机构时要慎重，选择信誉好的公司。
3.3.5应收账款的收取
企业经理应将到期的应收账款提交给应收账款催收小组进行催款。催收团队的组织管理要注意以下几个方面:一是原资金经理、部门负责人或单位负责人要作为一个应收账款的自然负责人参加催收团队，在催收团队负责人的调配下参与工作；二是催收小组成员根据客户分工，分解落实清洁回收目标任务；第三，严格考核，奖惩分明，将长期欠款的回收和坏账的控制纳入绩效考核，以调动催款的积极性和效果。
综上所述，随着全球经济一体化的进一步深入和市场竞争的日益激烈，中小企业一般不可能不被淘汰，不可能没有应收账款。我们不能否认赊销能给企业带来的好处，但由于应收账款管理的诸多不利因素和中小企业自身的财务资质，我们不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此，在应收账款带来的利与弊中找到最佳结合点，实现企业应收账款的管理目标就显得尤为重要。首先，企业的管理者要在思想上给予足够的重视。此外，还应有效控制应收账款，最大限度地降低应收账款风险，处理和解决应收账款管理中的对立统一问题，努力实现企业应收账款管理的目标。