为什么认为以流量为中心运营的时代已经结束？

现有观点:运营要以用户为中心！其实这是不对的！产品和运营要以用户为中心，而运营，重在创新和转型，必须以业务为中心。比如下面两句写的:1，我想和你躺在床上看星星；2，我走遍中国都是抱着和你一样的意图睡觉，因为表达方式不同，但是效果肯定不一样。第一份是运营经理做的，试图掩盖经营意图；第二份文案对商业意图直言不讳，一目了然。想象一下，第一个文案更适合没有互联网的时代，信息匮乏，用户乐于思考；在信息碎片化的时代，让用户对文案留下印象更重要。所以第二份是运营经理做的。为什么运营应该以业务为中心？我特别喜欢从销售和广告的角度来看运营。我发现运营一半是销售，一半是广告。销售的关键目标是订单转化，广告的目标是曝光和创新。比如从广告的角度看运营，你会发现广告和运营有很多相似之处。比如运营一半是销售，一半是广告。注:广告行业的AIDA原理类似于运营现阶段的创新、留存、激活、转化的模式，一一匹配(为什么要保留灰色显示，因为我觉得运营不需要留存，产品是留存的最好武器，另外毕业后做了近两年的传统销售岗，是很低级的那种销售， 比如站在学校门口厚颜无耻的向家长要手机号，做会议营销，穿西装去企事业单位卖四件套保洁，拐弯抹角的攻单等等。 ，并尽力说服人，但后来觉得不是说服，完全是说服(让准客户冲动)。我也在一家广告公司工作了将近1年。口袋广告公司，包括我三个和一个实习生，是一个一直在生死边缘挣扎的小广告公司。于是，我发现，当时，我一直在做什么？游说我的工作既涉及口头沟通技巧，也涉及文案方面的商业意图。所以跳进运营圈后，我给运营项目带来了浓浓的商业气息。进入互联网产品运营岗后，经历过在线教育电商、IT门户、企业站(意思是O2O之类的东西)。而且我的商业目标一直都是和生意紧密相连的。比如在线教育电商，销售一直是我的负担，在企业站，我的目标是捕捉销售线索。包括我现在的工作是做新媒体运营，以微信渠道为主。我发现做微信也要以商业为导向，在微信朋友圈里传播很尴尬。如果对核心业务没有价值，那就是没用的。我在2013之前经历的互联网企业，都有两个特点:1，大部分处于收支平衡状态。(如果支出大于收入，就会裁员以降低成本。) 2.用户需求大多是一次性的，比如自考，高考，还有四六级。在用户的需求还没有消失之前，如何快速让他们付费或者留下电话号码一直是我的核心业务，所以想办法快速转化用户是我的重点。所以6年多的运营经验，我一直在忙两件事:疯狂找流量，疯狂改造什么是核心业务，所以我说:运营要以业务为中心！你会发现，当你从商业角度考虑问题时，所有问题都迎刃而解。比如一个搜索引擎产品，每页只显示10条信息。产品经理看到的是以用户体验为中心，而从商业角度，看到的是商业效果的最大化。事实上，谷歌确实从商业角度考虑搜索结果页面的数量:谷歌做了一个试错实验，显示30个搜索结果页面的业务收入比显示10个搜索结果页面减少了20%。试错实验门户也是这样。每次登录QQ上弹出的迷你页面，你都会发现每个频道的标题都是那么的血腥和性感，因为门户的核心业务是流量，所以吸引你点击才是它最大的商业目的！如你所见，最不缺钱的互联网公司还是以商业为导向的。这就是商业的本质。腾讯新闻举例你之所以还在办帖子，很大一部分原因是你以用户为中心，认为做产品和运营的目的是为了用户。这个想法会让很多创业者？害怕吗？。因为商业的本质是赚钱，投入就需要产出，尤其是在钱快要烧完或者资本涌入的时候。所以，想要快速从运营岗转到运营岗，一定要记住，以用户为中心只是手段，运营思路是满足用户价值再谈商业价值。按照我常说的，每天陪着你，给你我的大拇指和鲜花，然后慢慢渗透你的商业诉求，让你在不注意的时候冲动一次，然后两次三次？(客户分层)很多人看到这里可能会有点错觉，以为以业务为中心就是不在乎用户感受，这是扯淡。以商业为中心不是让你去伤害用户，因为这样做只是一锤子买卖，用户会瞬间流失。所以运营在做业务转型的时候需要以留存为参照系。这就是运营的智慧。先进的运营才能让用户满意，实现商业价值。关键运营能力1:平衡商业价值和用户价值。举个很好理解的例子，推广是国内电商圈最好的运营手段，既以用户为中心，也以商家为中心。低价既满足了用户需求又满足了业务需求(以单量取胜)。比如我记得有一次看多了，古龙全集原价700多，70本。我从来不舍得花钱买。最后6月7日古龙生日，我破例多看了促销，70本古龙小说，大概十几块钱，我果断出手了。后来重点看了金庸全集。我在等明年三月10。我看多了肯定会破例的！金庸和古龙的推销实例微博和微信同样的业务测试，由于操作方法的悬殊，结果大相径庭。微博里一开始火的一塌糊涂，用户玩的不亦乐乎，但是到了变现和广告系统上线的时候，就有了很多谩骂。为什么？一方面，微博中的商业运营团队可能没有处理好用户的情绪，缺乏微信商业团队的机智，成功地将信息流广告变成了热点事件。另一方面，用户贪得无厌，你对我好一次就要对我好一辈子，这是人之常情，所以不要来烦我。再加上跟风的浪潮，朋友们都在骂微博，我也要表明态度，跟风改变世界，所以微博被唾弃了很久。然而，微信有意错位的推荐广告却成了人们的笑话。我再举一个现实生活中用情感做商业价值的例子。有一次去欧尚给儿子买生日礼物。我面对着琳琅满目的小礼物，都很昂贵。一个50多岁的导购阿姨过来给我推荐不倒翁。她说，我小孙子爱吃这个，你儿子肯定也喜欢。说完，眼里满是爱意。其实我不喜欢不倒翁。一方面，价格高，另一方面，我儿子更喜欢汽车。但是我被那种眼神打败了，觉得很遗憾。如果我不买，她会难过吗？我对导购阿姨说:这个不倒翁真好！我毫不犹豫地向跟我一起来的同事借了点钱，买了下来。后来去了几次欧尚，发现儿童玩具区的导购基本都是四五十岁的人。我想，这真是一个好策略。如果是20岁左右的导购推荐，我可能会买车。所以在运营上，一定要尽量平衡用户价值和商业价值的冲突。如今的数字化运营方式，比如分层、细分等精细化运营，包括推荐引擎的普及，都在帮助运营商平衡两者的关系。此外，运营还需要具备另一个关键能力:商业价值最大化！关键运营能力二:商业价值最大化我们来看看什么是商业价值！什么是商业价值？商业价值是你在一轮运营中最希望用户做的动作。比如在社区，我最渴望ugc，当天的UGC数量可能就是你的商业价值；我渴望一个活动有更多的人参与，所以参与人数就是你的商业价值。所以不管你用什么运营方式，比如提高满意度，口碑传播，刷朋友圈，这些都是运营手段，包括用户运营，内容运营，活动运营。目的是商业价值。评估运营的水平在于商业价值。如果你做了10万流量，结果对业务没有帮助，那就是失败。我在一个电商站做渠道运营的时候，只有我一个人负责。刚开始做SEO的时候，流量从7000增长到1.2万，还被评为年度最佳，还有奖金。我去找大老板要报酬。我对老板说，哎，老板你看我取得了这么大的成绩，我的流量增长了10倍。我的工资能涨10倍吗？老板说，韩立，我给你看样东西。他拿出一份声明说，你看，这是我向主席汇报的唯一数据。我一看，他的报表里只有两个字段:月销售额，环比增长。我直接无语了，灰溜溜的去了工位，想着怎么做才能加薪。后来我决定放弃SEO，自告奋勇建立自己的销售联盟。半年下来，销量上来了。SEO和销售联盟都是渠道，SEO更适合长期运营。销售联盟精准，强调信任和背书。后来我也做了一些事情，把商业价值最大化。我发现销售联盟的120会员中有10有更好的福利帮助他们自己挣钱。教育圈的销售联盟一般提成比例比较高，50%左右。我跟100会员说，如果你一年能做到100w，我就。有时候听人说那个活动目标没完成，但是想法挺好的。有什么用？你在朋友圈刷屏，你刷蘑菇云，对你的关键业务没有帮助，那就是失败。什么是商业价值最大化？这是运营的关键能力。我再举几个例子:1，泳池是一个产品，选址在哪里，面积有多大，软硬件设施如何配置，水温如何控制，配备多少保安员等等。这些都是产品要考虑的问题，这些都是服务；那么游泳馆如何实现盈利，如何吸引新用户，如何确定价格，是做散户还是做会员，会员如何根据用户需求做套餐组合，比如会员体系中的年卡和副卡？这些问题都需要运营来解决。游泳馆是保证日活跃用户，也就是每天来多少人才能盈利。否则就是闲置资源的浪费，尤其是在早上很少有人来游泳的情况下，开辟新的盈利模式，比如游泳培训，填补时间空白。保证每个时间点都产生效益，不浪费资源。此外，基于游泳的核心业务，很多游泳馆会开辟周边业务，比如卖泳衣、泳帽、游泳圈等商品，还有休息室的餐饮销售，这些都是商业价值最大化的体现。游泳池例子2，百度是商业价值最大化的最好案例。我不说大家都明白，赚的钱不清楚。而且，一个流量甚至会碎成几瓣，赚好几块钱。比如把百度网页的流量引入百度自己的产品，就是一个非常有商业意识的流量价值最大化的例子。我一直有一个目标，那就是击败羽毛球国家队的李翰，我为此努力了三年。最好的时候，百度搜索韩立，我排第二，但是大多数时候，百度百科、百度图片、百度视频总是占据首页前三的位置。百度引导自己。让自己的SEO水平高超，自己的军队很难征服。百度的价值最大化例子和很多网站的焦点图差不多，都是花里胡哨的。非常影响体验。以前操作焦点图区域的时候，发现漏斗很明显。最后一张图基本没有流量，但是企业客户就是想去焦点图，没办法，网站很乐意开辟更多的焦点区域。3.我刚来北京的时候，住在海淀书店附近的一个村子里。我的头发一般都是村里剪的，那时候6块钱。后来在立交桥上做了个设计签名，赚了50块钱，想去大一点的理发店理个帅气的发。然后就跑到海淀书店。进门后遇到一个熟人，村里给我剪头发的家伙。他跳槽了。然后他还是以20元的价格给我剪了头发。你看，产品和服务都一样，都是一个师傅，但是在不同的店，理发价格不一样。有人说这是因为位置。屌丝理发店租金贵，还端茶送水，正是用户经营的手段。假设同一个地点，在你家门口打一份有空调的肯定比不说有空调的好。所以特别喜欢去村里看理发店的文案。他们如何竞争？除了文案，他们的价格组合是什么？理发时如何向你推销保健品？还有那些小餐馆的菜单有什么区别？菜市场的小老板是怎么喝酒砍价的？去足疗按摩店体验他们的促销方式是怎么让我冲动的？说的有点多，到此为止。总之从生活中找运营灵感，运营高手都在民间，因为太接地气了。4.先看下图。我是从怪异的行为中发现的，我可以很好的学习商业价值最大化的技巧！怪异行为的例子对于这两个营销方案，笔者做了一个AB测试实验，商业结果如下:方案A:单人电子版，59美元，16人买单人印刷版，125美元，0人买套餐，125美元，84人买B方案:单人电子版，59美元，68人买。我开淘宝店卖电子书的时候就用过这个方法。一天只来20个uv，但基本都有15单。每个购物车里都有几本书。我们抛开文案、视觉设计之类的东西，只谈产品组合。许舜英的书《大规模外流》非常畅销。第一天变成10，卖出19.90元。第二天继续卖单本《海量外流》的时候，我做了一个套餐组合，把《海量外流》和不尽如人意的《我是目录》合二为一，价格2元，只比单本贵一分钱。结果第二天套餐卖了30份，我赚了60块。看，放个诱饵进去很厉害。后来淘宝可能觉得我太懂人性了，各大出版社和作者都投诉我，淘宝就直接给我关店了。我还没解决。看，商业价值最大化很有意思，理解人性永远是运营的杀手锏。理解了上面的长篇大论，应该如何快速从运营岗转变为运营岗？从运营到运营，快速转型之路是1。做运营，要围绕核心业务，做到核心效果。这个不多说，就是你一定要想办法抓住核心指标，其他所有指标都是为了你优化核心指标。2、充分理解老板，因为？老板=生意？这个公式永远不过时，只要有雇佣关系，这个公式就存在。所以运营是以老板为中心的。这句话有点谦虚，换句话说，运营是以老板的目标为中心的，老板的目标永远是销量、活跃用户和成本？我一直乐于承认这样一个现实:老板一定是商业专家，因为他可以当老板。他们的战略眼光和商业目的是你我难以企及的。所以，在老板身边，一定要有几个死忠的员工跟着。3.接受高kpi其实是一个态度问题。每个单位在制定kpi指标的时候都要大声抱怨，什么都不佩服。就我个人而言，在这一点上我从不和老板争论。毕竟胳膊打不过大腿。很多人喜欢说的一句话是:你怎么能这么确定kpi？你要通过历史业务数据来推导，想想你的目标，真孙子。于是我遇到了很多抱怨的人，或者因为kpi太高而主动去另一个平台继续抱怨，或者被老板勒令退学。这些年来，我发现有几次没有完成kpi，也没有看到老板扣我的绩效。后来我总结了一下:互联网的主动态度比kpi更重要，老板可能就是想看你的态度。另外，老板定了这么高的kpi，他肯定有好的想法。也许他知道李开复和马云。只要给你一个资源，你的kpi可能会翻倍。所以，我一直把老板当成我最大的导师。闲来无事的时候，偷偷观察老板的动向，窃取老板的人脉资源，学习如何和老板做生意。这是运营中最好的体验。作者:韩微信官方账号:weboper