我在一家男装店工作。谁能教教我怎么做一个卖男装的业务员？

1.六项要求

2.四项原则

二、男性购买行为分析

(一)男性购买行为的观念

1.男性购买行为的特点——男性在购买衣服时往往没有主张。

2.独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的大部分想法来自导购。

3.男性在女性陪同下的购买行为分析——购物过程中的意见大多来自于陪同女性。

(二)男性购买服务的对策

1.用你的专业征服他——一个人逛街的男人。

2.话多的男人会输——有女人陪他逛街的男人。

3.转移注意力——促销和礼品的搭配

三、男装店销售流程——“销魂六步曲”

1.欢迎吗？

寻找机会

3.开始

试穿一下

比尔

6.送客

一、男士导购技巧

在服装销售过程中，店员不仅向顾客展示和解释服装，还向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣。所以销售过程中店员的导购很重要。

首先，推荐的服装要做到以下六点:？

1.向顾客推荐衣服时要有信心。在给顾客推荐衣服的时候，销售人员一定要对自己有信心，这样顾客才会对衣服产生信任。

2、适合客户推荐。在呈现商品和向顾客说明的时候，要根据顾客的实际客观条件推荐合适的衣服。

3.用手势向客户推荐。

4、具有商品的特性。每一种服装都有不同的特点，比如功能、设计、质量等等。向顾客推荐服装时，要强调服装的不同特点。

5.把话题聚焦在商品上。在向顾客推荐服装时，要尽量将话题引向服装，同时注意顾客对服装的反应，以便及时促进销售。

6、准确说出各类服装的优点。在向顾客解释和推荐衣服时，要比较各种衣服的差异，准确说出各种衣服的优点。

其次，在销售过程中要注意以下四个原则:

1，从4W出发。从何时穿、何处穿、谁穿、为什么穿等方面做好选购建议，有利于销售成功。

2.要点要简短。向顾客解释服装的特点时，语言要简洁明了，内容要通俗易懂。服装产品最重要的特性要先陈述，有时间的话再一层一层摊开。

3.具体表现。要根据客户的情况，随机应变，不要千篇一律，只说“这件衣服不错”“这件衣服最适合你”等简单化、笼统化的推销语言。根据销售目标改变说话方式。向不同的客户介绍不同的内容，以适合每个人。

4.销售人员掌握时尚的趋势，了解时尚的先锋，向顾客解释服装符合时尚的潮流。

总结:导购是让顾客在很短时间内产生购买信念的一个非常重要和关键的因素。其实就是要有针对性，对顾客的购买行为进行分析，对服装的设计、功能、质量、价格进行介绍和说明，真正让顾客的心理从“比较”过渡到“相信”，最终销售成功。

二、男性购买行为分析

以下是男性购买行为分析的一个例子如下:

(一)男性购买行为的观念

男性在男性终端买卖过程中有自己的主见吗？今天我就这个话题来分析一下男装的销售和服务技巧。

走出这个品牌专柜，我又溜达到了另一个男装专柜，那是我最喜欢的品牌。之前穿过这个牌子的西装，几年后还是笔挺的，印象不错。看中一件白色条纹衬衫后，40岁左右的导购大姐露出一副老练的样子，拿出一个新包装，迅速打开递给我，鼓励我进试衣间“试穿”。当我穿好衣服走出试衣间时，姐姐亲切而细心地为我整理好衬衫，说“很适合你的风格，很大方很温柔”...这时，我内心的想法是:

回家后，老婆骂我:“上班时间在商场旅游，怎么能不打折买500多的衬衫？”你还在乎你的家人吗？"

各位，你们觉得购物过程中“男人有自己的主见”吗？在我看来，其实男人在购物过程中，大部分时间都是不主张的。那些一个人逛街的男人，大部分想法都是来自导购。(题外补充:大家都知道男士购物的特点是直奔主题，男士买衣服首选是品牌；也就是说，只要一个男人进店，就说明他很大程度上喜欢或者信任这个品牌。对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人都懒得走进去。所以，如果男性进店后经常成交失败，这就是导购的问题，因为独自购物的男性“深入虎穴”的观点大多来自导购)

因为在航站楼工作，经常逛商场；有一天我路过一个鞋品牌的专柜，看到一对30岁左右的情侣在选鞋。女的坐在椅子上试鞋，男的不耐烦的站在女的面前，看着她一双一双的试鞋。只听到那个女的说:“这个不行”、“试试那个”、“这个太丑了”、“再试试这个”、“好吧，就拉吧”。(在这个过程中，我没有听到导购说什么，就顺利开了单。我心想:好聪明的导购。)

各位，经过这一幕，大家觉得在购物的过程中“男人有自己的主见”吗？同样，在我看来，男人在购物过程中，大部分时间都是不主张的。那些陪老婆买衣服的男人，很大程度上来自老婆。他老婆说好就好，他老婆说不好就不好。众所周知，大多数男人都是事业动物，他们没有闲情逸致去研究衣服的搭配、款式、时尚...这是女人的特长。(也正因为如此，平时只身入虎穴的男人，去了商场后大多死得很惨！)

结合这个情况，我想起前几天的另一个场景:在一个男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选大衣。男的像个乖宝宝一样站在那里对着试衣间的镜子，女朋友精心整理，像个乖儿子一样看着他身上的一件新夹克(这一幕我都忍不住笑了)。这个牌子的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真很负责的说“我觉得蓝色很适合他”“真的”“反正是我个人的看法”“怎么样？”“这也是合适的”...

女士们先生们，在现场的这一点上，你是说这个订单被关闭了吗？男女朋友说了声“再看看”后，不耐烦地走向另一个男装柜台。这次购买的场景说明:第一，那些和女朋友一起买衣服的男人没有意见；第二，和这个男人的女朋友相比，陌生导购对购买主张没有影响。导购员“看起来很负责”，说“我觉得”和“我个人的看法”只会驱使他们去另一家店。相对于卖鞋的导购，这个导购的表现更需要我们的训练。

回顾总结:那些一个人逛街的男人，有老婆陪的男人，有女朋友陪的男人，在购买男装的过程中，都没有自己的主见，即使有些主见往往对购买行为没有根本性的影响。所以“男人有主见”这句话可能发生在买男装以外的事情上。

如果大家都不服气，我们再来看另一种情况，就是有多少朋友同事的人陪男人逛街，看看是不是“男人有主见”

去年，我和同事去上海出差。闲暇时，我们三个人去了南京西路上的一家品牌旗舰店。品牌西班牙第一，全球第三，业内津津乐道。店铺地址在恒隆广场斜对面，名字就不提了。我想业内人士已经知道这个品牌的名字了。当我们走进去的时候，一个女同事开始批评我的祖国。我想知道什么是时尚。我没有穿衣的品味和风格...我想展示一下我的品味，但是还没浏览完，我就全身试穿了。每次试穿一件，我就出来问她:这件怎么样？那个怎么样？最后她看起来对我很有信心，一条裤子，一件t恤，一件外套进入打包开票。

旅行结束回到深圳的家里，老婆免不了骂我，一点都不适合我的风格；穿到公司，我用异样的眼光问同事:“你知道这是什么牌子吗？”但他们都说同样的话:“班尼洛的”？我差点吐血。

那套世界名牌从那以后就一直放在衣柜里。各位，“男人各有各的看法”？我能确定的是，男人买衣服时“男人有自己的主见”可能发生在其他情况下；

一句话:男人买衣服往往没有主张；

(二)，男性购买服务的对策

根据这种购买的心理特点，我们品牌服装专卖的终端人员应该如何应对男装的销售技巧？下面我们逐一分析，并给出对策:

1，用你的特长说服他——对于那些单独进店的男性购物者，上面的分析很明确:很多时候他不主张，你就得主张他。销售人员应该坚持他，而不是简单地说:“就买这一个。”为了获得他们的大量资金，我们必须获得他们对销售人员的信任。根据我的研究和感受，那种买单的信任来自于终端销售人员在西装面料、做工、款式、搭配上的特长。我先举个例子:

有一次，我想买一套新衣服来处理我的旧衣服。我走进一个品牌专柜(注:我肯定是认可的，喜欢或者至少不反感这个品牌。我之前说过，男人购物的第一选择是品牌。其实这对于他来说意味着交易完成了一半。我们在下面看到了什么？)。我直接去找了一套西装，“摸摸问问”(摸摸面料，问问价格优惠)，小姐很快回答，找了一套鼓励我试穿。我自然不会拒绝。我脱下外套，拿过她手里的西装穿上。当我戴上左臂时，我发现它太小了。我说太小了，她说不好意思，不理解我穿的尺码。她马上换了大一号的，我就又穿了。这时候发现还是太小了，勉强戴在胳膊上很不舒服。我马上说还是小。这时，我失望了。我甚至感觉这套西装的面料手感粗糙，虽然款式看起来不错。

一个连目测码数都不会的销售人员就是这样把我赶出去的。虽然这个品牌吸引了我进店，但是很可惜吸引了一个不提倡的男性购物者。

走进隔壁我喜欢的男装专柜，我像一般男性购物者一样直奔主题。我的问题很简单:“小姐，单排扣和双排扣有什么值得关注的地方？”“双折*和后*套装，你觉得哪一款适合我？”“这种织物是多少钱织成的？我选择哪一个是正确的”...她的回答是:“看你喜欢哪一个了，没什么讲究”。

售货员告诉我，标价4800元的西装没什么特别之处。没怎么注意买什么西装，就出门了。

根据我所服务过的男装销售情况来看，尤其是在男装高端套装销售中，面料、做工、款式的基础知识以及品牌设计的独特定位是必须首先掌握的基本内容。对于这些方面把握得比较好的导购，我发现他们的表现总是名列前茅。

2、话多了，你就输了——对于那些陪着(老婆、女朋友、朋友)逛街的男人。

我们已经明确了，这样的购物男是没有主见的，他们的主见大多来自于陪同的人(当然，当你发现陪同的人没有影响力的时候，就把他当成一个单独的购物者，用你的专业去影响他)。这时候我们说的就是要根据他老婆(女朋友，朋友)的颜色来行动，不要轻言判断，不要信口开河，只要用心把服务做到位就好，就像前面那对情侣买鞋的情况一样。甚至你服务的中心也需要转移到她们(陪侍)身上:聊天，赞美，认可她。

3.东渐——前期广告、终端推广、店面设计、员工招聘，可能都需要遵循男性购物陪护(女性)的因素。

男装已经触动了女人的心，几乎触动了男人的钱包。曾经，福建某男装品牌的广告语是“让女人心动的男人”，在国内家喻户晓。后来它的口号改成了“做人要对自己狠”。想必很多女性看到后都是心花怒放:就是这样！就是这样！

在武汉出差，我毫不犹豫地当场在一个男装专柜买了一条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水。我怎么会错过这样的机会呢？回到家，我对老婆说，我给你买了瓶香水。她问，贵吗？我说虽然贵，但是送领带还是值得的！

很多男装的店面设计都是富丽堂皇，奢华至极。以男装店的椅子为例。很多款式硬朗古典。事实上，我很少发现有男性顾客坐在那里。其中大部分是女性。显然，这样的椅子不舒服，不适合女性。如果她站起来走开，那男的还能留下吗？

北京某女装品牌在服务男生方面大获成功，想必大大安慰了40岁女性购物者的心。在男装销售中，面对那些女性决策者，使用男孩服务是一举两得:吸引和说服女性；没有客人的时候，可以继续试穿衣服，营造店内的良好氛围。

男人对买男装有自己的想法？其实男人没意见！

三、男装店销售流程

在欢迎客人之前我们应该做什么？参加过培训的朋友都知道，我们反复强调，吸引顾客进店的秘诀就是忙。在男装销售服务技巧中，客人进店之前，销售人员的动作最好是忙，忙什么不是最重要的。

在迎接客人之前，在男装销售中，应该避免两个常见的导购动作:

“倚门卖笑”型。每次逛商场的男士专柜，我都发现很多女店员闲着没事就站在门口，斜靠在一边，深情地看着过道上三三两两走过的客人。每次我这样的男人逛完街，在这种情况下，突然觉得很害怕。

“冷眼”型。有一次，在深圳的一家商场里，一个上了电梯的男装品牌(所谓的男装第一品牌)的导购站在他的店中央，声音木讷，冷冷的低头看着店外的人。这个表情并不重要。走上男装层的客人很少有直接进店的，都是沿着通道转的。

如果是一片繁忙的景象，无形中就会吸引那些有需求的男性客人进店。他一进店就会给一个温柔的绝招——叫做“迷魂药六步走”。

1，第一步:欢迎客人

面对现代大多数“爱面子”的男性，如果进店后被冷落，对销售是非常不利的。

如果你是中档消费品牌，客人进店:你自然的微笑表示“欢迎光临某品牌”，让他意识到你注意到他了，随时(不是马上)为他提供服务；

如果是有一定高端消费水平的品牌，最好在客人进店时打个招呼:“早上好”之类的。

前几天刚过完年，想买件衬衫，就去了商场的男装柜台。模糊的逛了一圈也没什么感觉。突然来了一个品牌，销售小姐笑着对我说，新年快乐！让我眼前一亮，心情大好，走进了试衣间...我还不忘在这里写她，她做梦都没想到。

2.第二步:找到机器。

一般的男性购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被近距离打扰，所以在迎接客人后进入搜索机(查找接待答案的时间)是一种更安全、更优越的服务。

3.第三步:开场

当客人被某一种衣服吸引时，说明你的时机到了:

“先生，这套深色西装很适合正式场合，如果在工作场合穿也很配。”

“这种面料是* *做的，非常适合你在这个春夏季节穿……”

“先生，这套衣服应该刚刚好，不要太贴近皮肤，也不要太大。像你这种身材修长的，可以考虑这种流行的窄腰直筒剪裁或者合体的单排三扣款式！”

“先生，像一个经常出差的商务人士，这种经过处理的，重量轻，无皱易打理的羊毛商务休闲款，非常适合您。”

……

各位，这些语言一旦出口，就能吸引那些忧心忡忡，不知道该买什么样的西装的男性购物者。也就是说他们出口的时候会看到职业，而且这把剑很轻。

“你需要什么，先生？”“先生，如果你喜欢就试试吧”和“我们是意大利名牌”...这些语言很简单。相比以上语言，还是不说的好。

第四步:试穿

在你专业语言的影响下，他开始体会到不提倡的价值。

当客人穿上西装走出试衣间时，你会立刻见到他们:

单漆跪下，用小心认真的态度帮他拉里面的裤子。这一招要做到心里，让他感受到女性无微不至的关怀，唤醒他内心的感动；然后站起来帮他扣好西装所有的扣子，把所有的零件摊开，很专业很认真的告诉他:

“因为每个人的身材不一样，试穿是选择西装最准确的方式。我想帮你注意袖长、肩宽、袖笼、衣身长度、扣腰是否合身，特别是西装的肩线要与肩部一致。同时要举手摆动几下，确保戴上后能活动自如……”

当售货员还没来得及说完这句话的时候，男购物者就已经从心里确定了:这就是你买衣服要买的东西！值！所以如果六脉神剑的剑走偏锋，几乎客人都不会动了，可以开始准备后面的联合销售了！

5.第五步:开账单

在最大限度的刺激了客户的购买欲望之后，迅速得到客户的同意，进入“打包”“开票”等交易，这才是聪明的做法。拖得越久，等他内心的热度冷却下来，什么事情都有可能发生。

完成这个订单后不要这么快就把他送出去——你可以帮别人搭配衬衫、领带、鞋子、钱包、皮带和袜子，搭配一下，看看效果。

6.第六步:送走客人

当所有可以断定的可能性都结束了，客人说“你的服务真好，我要回家了”(已经刷卡了，没有购物的想法)之后，你就可以为客人送行了。这位客人绝对值得你旁敲侧击的交流一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他是否需要帮忙叫出租车或者找车。也许他已经失去理智了。不知道为什么他只是想买双袜子，结果却拿了这么多衣服。

在交流中，不要掩饰自己此时的喜悦，一直说谢谢，这说明你很不成熟。多说说衣服的保养；

“李先生，好西装，七分技术，三分保养，回头……”

各位，“入迷六步曲”的最后一步，绝对不是简单的一步。这一步是“卷土重来”！

目的是让他下次过来，甚至带个朋友。

虽然有点长，但是我坚信如果你自信的看的话会对你有帮助。。。也可以搜索一下男装怎么卖，多看看这些知识，多加练习，一定会成功的。走吧。。。