“商战往事——解决方案销售与售前顾问实录”读书笔记
书中的灵魂人物是同庆公司的售前经理宋汉庆。参与了四川和浙江两个案例的售前工作。先说四川案。四川的案子充满了运气。竞争对手朝腾陆让的销售总监长期占据四川，与四川众邦的副总裁牛莉关系非同一般。同庆想分一杯羹确实很难，但争取起来还是很难。通过同庆和四川销售经理文志成之间的桥梁，宋汉庆得以和四川众邦决策链上的肖山茂取得联系，获得需求。他发现项目在肖心目中的概念并不成熟，意味着客户并不是很了解，所以他有机会在销售前培养和影响。有经验的宋汉卿知道，如果客户一开始就有强烈的目标欲望，但对需求模糊不清，这时候就不应该刨根问底，因为这时候他得到的是客户不成熟的意见，反复讨论中的不成熟意见变成了固定意见。
获得需求后，宋汉卿确定了竞价策略:(1)深度捕捉客户需求，掌握需求；(2)用专业征服客户，赢得客户的信任。准备充分的宋汉青知道客户的需求不明确，所以没有用PPT自说自话，而是用油笔和白板，一边画一边和客户沟通。这种交互方式大家容易接受，也能挖掘需求。这是一个有经验的售前与客户实际使用相结合的最好方式。后来，它也被证明是非常有效的。一个竞争对手的客户知情人告诉超腾，宋汉卿会说话，拿了一地的油画，骗过了客户中的徐导演和。
对于售前的话术，宋汉卿在书中的两条真知灼见也值得思考:(1)售前话术不好让人理解，但他该理解的就要理解，不该理解的就不要让他理解；(2)让客户这样理解，而不是让他那样理解。这两点的关键是要明确你演讲的目的，是让客户相信自己的计划，而不是训练客户的知识。既然要说服客户，就需要在演讲中把节奏引向对家人有利，对竞争对手不利的方案，但又不能太明显。把握好度和技巧是非常必要的。
四川事件的结果并不完美。因为吕让的长期努力，牛老师还是把标给了超腾，但是售前在这场战役中发挥了重要作用，让我们学到了很多售前的知识和技巧。
再看浙江华夏的案例，同庆通过销售和售前的协同运作，最终拿下了这个大案子。通过我的观察，宋汉卿在销售前打赢这场战役有两个关键点:(1)拜访每一位决策者，了解他们的顾虑和诉求。他知道人的想法比冷言冷语更重要，然后用自己计划的亮点尽可能地掩盖他们的顾虑和诉求，虽然很难让对手转过身来。但至少让支持者更坚定，观望者转粉，这样更容易在销售上摆脱他们，达到打动人-在销售上获得人-控制人-控制出价-控制人的目的。(2)宋汉卿在考察中敏锐地察觉到高宗对同庆的四合一非常感兴趣。高宗说，他的四个商业目标与他所想的非常相似，有些地方可以借鉴。在随后的需求规范中，还发现了一个新的项目愿景，这显然是高宗添加的。因此，在准备最终的PPT时，宋汉卿依托中国的关键核心需求，提出了系统的特点和优势，并在四位一体的价值主张上有所收敛，从而赢得了高宗的支持。对于高宗这样一个注重政绩的领导人来说，意识形态上的契合是非常加分的。而朝腾则迷失在过度自信中。他们觉得黑龙江案赢了，所以投标时打了两张牌:(1)特色功能卡，满足客户需求；(2)案例卡，显示了优势，但没有特别注意高的整体需求点，失去是不可避免的。
分析完预售宋汉卿，最后说说从书中的三点收获。
1.个人需求和项目需求
个人需求是项目需求的动力，项目需求是实现个人需求的契机。工作几年了，还是对这句话有同感。大部分项目的产生都是因为个人需求，比如政绩，项目需求可以帮助人们实现个人需求。项目需求将在内部和外部的运作和竞争中为个人需求提供机会；在此基础上，个人需求还包括在内外部环境的变化中不断创造项目需求的动机。
2.销售和售前的关系
我觉得先引用本书结尾关于销售和预售的小故事是非常合适的。
有一天，推销员和推销员一起去打猎，推销前开车，推销员拿着枪坐在副驾驶。当我到达一个森林时，我在销售前停下车，对售货员说:去吧，我等你的好消息。推销员下了车，走进森林寻找猎物。很快，推销员听到远处传来一声枪响，然后他看到推销员拖着枪朝汽车跑去，后面跟着一只受伤的一瘸一拐的熊。情况万分紧急，我赶紧在销售前启动引擎，准备接销售逃跑。售货员跑到车门口，但熊跟在后面。说时迟那时快，全靠业务员打开车门，躲闪，把抓来的熊推进车里，然后砰的一声推门，车内就会有一场售前与熊的打斗。这时候外面的业务员不慌不忙的点了一支烟，冲车里的预售员说，兄弟你搞定，我再找下一个。
虽然是故事，但我觉得很贴切。销售更像是一个全球操盘手，售前则是站在技术专家的角度说服客户。销售要挖掘项目的需求，也要抓住个人的需求，个人需求找到寻求的点再一步步走下去，把项目需求交给售前。两人正从不同层面共同努力，以赢得这场战斗。
3.黄金人
？关于金人，书中最佳金人应该是浙江华夏的李振明。作为选拔的领导者，他能打通人头高的关节，得到其他成员的选拔需求。对于的作用，童一号有个总结:信息* * *享受，内部配合，中流砥柱，杀敌先锋。相信大家对浙江华夏案中李振明对童青的帮助都有很深的了解。比如晁腾提出的练兵，李知道这是晁腾的计划，对同庆不利，直接以时间不够为由拒绝了。至于内部评委的未来，李知道童青得到了Cat，于是利用Cat这个硬件专家来影响。在享受资讯* * *中提前通知同庆检查时间，以便提前准备；而且关键阶段，压力之下，只接到关一浩的电话，传递最新消息；帮助关注高先生对童青的意向，包括紧急通知童青发送澄清和补充文件，帮助标注最终报价。从这些具体的例子可以看出，李振明是可以打通关节，得到选型需求的。那么什么时候是对付金人的最佳时机呢？临时抱佛脚肯定是不可取的。最好在甲方和我们没有太多选拔互动的情况下，提前打好关系！
最后，相信大家还会记得童青夺冠后大家欢呼雀跃的场景。”所有人都差点跳起来，包间里沸腾了。蒋正山感觉肩膀上咔嚓一声，千斤重担卸了下来。他拍了拍桌子，跳了起来，在空中挥了一拳。大家鼓掌庆祝，却情不自禁地相互拥抱。”这是历经千辛万苦最后胜利的场景。我相信，无论是销售还是售前，这都是每个人在面对各种挑战、压力、损失、无奈时，支撑自己的信念和力量。因为挑战而得到锻炼，因为压力而成长，2018，看我的！