如何有效地进行渠道建设

问题是大渠道毕竟有限。如果目标少，竞争对手多，必然增加竞争成本，降低成功希望。所以争取渠道要实事求是。我们要有大有小，不要执着于大。小渠道价值虽然小，但是很多，加在一起还是有相当价值的。中小企业更应该重视小渠道。▲关注未来渠道建设企业的产品、技术、渠道。渠道的形成需要一个过程，现在上轿子有点操之过急。提前发展渠道，可以先做一些舆论工作，先交一些朋友，或者跟现有客户打个招呼。总之，不要等水来了才开道。▲开发渠道要精心管理。客户是人，人是理性的动物，也是感性的动物。不要轻易和客户谈重要的产品或服务交易，更不要和重要客户谈重要的产品或服务交易。在他了解你和你的产品或服务之前，在他不信任你和你的产品或服务之前，在他对你没有感觉之前，谈任何重要的交易都是没有意义的。不仅没用，还有害，因为你给他留下了很浅的印象，以后什么都不好说。▲发展渠道也要定位。客户很忙，越重要的客户越忙。有时候，他们太忙了，没有时间站着和你说话，问你想要什么。受不了你的唠叨。所以，你一定要学会少跟他们说话，但是要更好。最好用一句话讲出你的产品或者服务的特点，最好用一句话激起他最大的欲望。只要他对第一句感兴趣，剩下的就好听了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，发展渠道也要定位。▲大客户不一定是大渠道。大客户往往经营很多公司的产品或服务。你尊重他，但他不一定尊重你。他看不起你，就不会去经营你的产品或者服务，或者经营的不小心。反之，小客户不一定是小渠道。他担心的是生意少，往往看到你走了他也很高兴。如果他看中你的产品或服务，他可能会努力去做。所以要辩证看待大客户和小客户，千万不要把大客户等同于大渠道。▲发展渠道要善于识人。渠道能不能做大，与经营那个渠道的人密切相关，与他的道德、精神、勇气、智慧、毅力、专业知识密切相关。他缺一个字，你的渠道就很难放大。所以发展渠道要善于识人。不要光听他说什么，更不要看他有多少生意，不靠谱。重要的是要考虑他是一个什么样的人，尤其是他的性格。如果他性格不好，你理想中的大通道很可能就是一个大陷阱。▲渠道重要，水更重要。渠道是销售渠道，水是产品或服务。渠道是人打开的，也是产品或服务打开的。民间有句话叫“水到渠成”。他的话的一个意思是水本身可以打开渠道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。很多企业重视渠道，却不重视产品或服务，这是很有问题的。多少企业最后倒在这里，原来的渠道变成了别人的，不是很可惜吗？▲想尊重渠道中介发展渠道的人往往不认识几个客户，所以需要中介。往往是中介本来可以帮他发展很多渠道，但是发展了一个，就结束了。原因是开发渠道的人只对中介说了一句“谢谢”，甚至连“谢谢”都没说。虽然他很清楚渠道的价值，但他并没有给中介应有的回报。他以为占了大便宜，其实吃了大亏——看不到后面有什么渠道。▲利用好互联网发展渠道。互联网是一个宝藏。越来越多的公司借助互联网发展了越来越多的渠道。开发渠道不就是和人见面说话吗？有了网络的帮助，除了不能见面，什么话都可以说。如果不能相处，可以见面，不需要提前旅行。你能节省多少时间和金钱？当然，通过网络谈生意需要人的识别能力。▲不一定要上门拜访才能积极开拓渠道。不管你先走还是他先来，只要生意谈成了，一个渠道发展起来了。有句话，就是“抓三不卖。”其实往往是“不买”。“Catch up”的意思是赶上。有时候，上门拜访是赶进度，但被动开拓渠道并不容易。尽量主动发展渠道，让客户上门拜访。主动的方式有很多，不一定是广告，比如你可以精心策划一场发布会，那么很多客户就会来找你。▲奖励第一批渠道很重要。他们不仅卖了你的货，宣传了你的货，也推广了后期的渠道。所以第一批渠道的价值和后面的渠道是不一样的。他们为你创造了特殊的价值，你就应该给他们特殊的回报。所以奖励他们，给他们丰厚的奖励。在他们身上花更多的钱是值得的。他们会意识到你对他们的尊重，所以会更积极地推销你的商品。▲不要急于发展渠道。在开发渠道之前，你要规划很多重要的问题，比如如何确定目标市场，如何确定价格策略，如何选择营销方式，如何拓展市场布局，如何保证产品运输，如何培训业务人员等等。如果我们没有把这些重要问题规划好就去发展渠道，那么结果要么是渠道难以发展，要么是发展起来的必然放弃。▲渠道发展和品牌发展。渠道发展和品牌发展要并重，相辅相成，共同进步。不发展渠道就成不了品牌，不发展品牌就留不住渠道。很多企业忽视品牌发展，结果很多原来的渠道越来越窄。渠道的宽度是可变的，随着品牌的变化而变化。