客户开发案例分析
客户开发始终是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也越来越挑剔，这也增加了企业营销人员开发客户的难度。作为企业营销经理，如何在发生剧变的营销环境中，引导下属顺利实现有效的客户开发？
案例对比:
草率的行为会导致失败。
A企业业务员小张在某地遇到准客户谢某，并亲自登门拜访。第一次见面寒暄过后，小张就直奔主题了。他向客户详细介绍了A企业的介绍、产品、政策，谢听后只是简单地说:“你的企业和产品都不错，但另一家企业的产品价格比你低，你的产品我卖不出去。”再加上市场前景难料，我们还有机会再次合作。”面对谢的客气拒绝，小张虽然没有放弃，但也没有其他办法说服对方，只好怏怏离去。
一个方案，让客户点头。
谢是a企业锁定的理想客户，面对小张的失败，公司又派了一个经验丰富的业务员小李，并定下了硬性指标。接到任务后，小李并不像小张那样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败过一次，如果贸然前往，不仅会给客户开发带来困难，还会引起谢的反感，导致客户开发失败。他先对谢的公司做了全面的了解，然后开始在市场上进行细致的调研，形成了一个完整的方案。带着这个计划，小李信心满满地拜访了谢。
起初，谢见到小李并不十分热情，只是轻描淡写地说了几句。小李一看，开门见山，把自己的营销方案介绍给谢。从谢所在市场的人口、市场规模、消费水平、市场结构等基本情况，到竞品的价格、政策、主要销售区域、存在的问题、销量分析，再到企业A和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势，难免让谢觉得这个业务员不一般。最后，小李还为谢运营A企业的产品提供了一些具体的建议，包括:详细的价格制定、渠道设置、消费群体和主要消费场所的锁定、运营的要点和步骤、企业的投入和支持、谢需要投入的资源和投入产出比等。谢看着小李完整详细的营销方案，听着他清晰的讲解，频频点头。最后，他高兴地立即与企业A签订了合作，并邀请小李担任他的商业顾问。
点评:同样的企业，同样的产品和资源，同样的发展目标，为什么小张的客户开发失败了？原因是他只为产品推产品，为企业推企业，难怪客户会排斥这样一种没有原创性的客户开发形式。小李之所以能够发展成功，是因为他前期做了充分的准备，通过市场调研为客户提供了一套有效完整的营销方案。客户看到这么有吸引力、可操作性的方案却不心动，真奇怪！
小贴士:给你的推销员倒满水。
很多企业营销人员之所以不能利用解决方案有效开发客户，主要是因为经验主义和懒惰思想在作祟。尤其是老业务员，这种思维更明显。但由于新业务员不懂客户开发的技巧，一般都是拿着企业产品直奔目标客户，客户开发成功的几率很小。即使恰好有一两个客户开发成功，质量也无法保证，为后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销经理，如何通过工作指导提高业务人员开发客户的成功率？
第一招:加强训练。
企业可以开设专门的客户开发培训班，定时培训业务人员。培训内容应该包括:新的营销环境下客户最关心什么，如何做市场调研，如何撰写市场计划书，如何快速把握客户需求等等。市场计划的撰写应包括:市场的基本情况，竞品的主要情况，企业和竞品在资源配置和产品上的优势和劣势，如何制定渠道价格，如何利用企业提供的资源，工作的要点和步骤，以及投入产出比分析和效果预测。
代表发言:张某某企业区域经理
我是公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对这个市场的调查分析，我知道公司在这个区域的客户发展并不好，客户发展还有很大的潜力和空间。但是新的市场开发任务下达后，虽然大家都放心地下了，但是到了月底开总结会的时候，发现只有我一个人拿着方案开发了两个新客户。一个在湖北市场工作两年多的老业务员，通过客户介绍发展了一个新客户，其他业务人员基本空手而归。在业务分析会上，其他业务人员抱怨产品知名度不高，价格高，政策不优惠，没有客户愿意合作。后来结合自己的实际工作情况，对业务人员进行了系统的客户开发培训。第二个月，虽然业务人员没有完成分配的新客户开发指标，但每个人都成功开发了至少一个新客户。
第二招:模拟练习和过程指导。
营销经理为了强化培训效果，可以组织业务人员设置情景演练，从市场调研到方案制定再到客户谈判，一步步模拟，然后总结经验教训。通过这种现场模拟演练，可以明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的失误，营销经理可以对业务人员写的方案组织讨论交流，确认后再让他们带着方案去拜访锁定的目标客户。
代表发言:朱某某，企业区域经理
我们的业务培训经常采取模拟演练的形式，效果不错。而且从我个人的工作经验来看，用产品推广方案来发展客户是一个很好的方法。但问题是很多业务人员无法根据市场和客户的具体情况做出针对性的解决方案，或者解决方案流于形式。我的方法是随时指导业务人员，我得提前了解备选客户的情况和方案的具体内容。只有我确认后，业务人员才会进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。
第三招:现场指导和亲身示范
对于缺乏实践经验的业务人员来说，简单的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销经理跟着他们做市场调研，制定推广计划，拜访客户。所谓师傅带徒弟手绕，比纯理论强多了。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不明显。我的方法是亲自带他逛市场，跟着我做市场调研，方案撰写，客户沟通。几次拜访下来，再笨的人也能想出一点门道。
代表发言:戴某某公司营销总监
我以前有一个业务员，很勤奋，也很聪明，但是工作经验很少。虽然他受过训练，但似乎没有太大作用。后来我自己去拜访客户，就带着他，让他和我一起跑市场。我写市场调研方案的时候，也会请他出出主意，谈谈想法。下来几次后，他很快就上路了。现在他已经成为我手下最能干的军官之一。