如何经营一家700平米独栋别墅主题豪华系列的高端餐饮场所
以有钱人的姿态知道一个圈子的身份码。
能够像鲍鱼翅燕一样把萝卜白菜做的那么贵，尊重食客在鲍鱼翅燕的奢华和精致中的地位，这就是我们所说的高档餐厅的气质特征。除了产品的高品质，更重要的是高端餐厅提供的服务能够与这群高端人群的理念不谋而合，在文化精神、生活方式、社会态度、行为方式、价值取向等方面与他们趋于一致，能够营造出适合他们的消费氛围。因此，与大众化餐厅相比，高端餐厅的营销更注重服务的品质和个性、心理资源的开发和运用、对细节的一丝不苟以及身份特征的营销。在高端餐厅的营销实践中，作者根据高端人群的消费特点，提出了“别墅奢侈品营销法则”，重点针对富人圈的消费研究。
我们知道，别墅属于高端产品，属于奢侈品，不是普通消费者能享受的。他们的消费群体经济实力很高。这些人大多是政界、商界、文化界的领袖，或者大型企业的高层管理人员。他们有自己的兴趣和职业目标，有自己的生活圈子。因此，在营销传播和推广中，别墅产品强调至高无上的领地感、不受外界侵扰的私密性、奢华高贵的生活品质、受人尊重的优越心态和无微不至的个性化服务，在综合素质和产品创新的基础上，更加注重自身对精神文化品位的追求。
别墅营销的关键是对目标人群的家庭、职业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、常去的休闲娱乐场所、喜欢阅读的书籍杂志、关心的经济政治问题、朋友圈子等进行深度分析，以满足他们的需求或提前满足他们的预期。别墅是一种稀缺品，消费人群非常有限，这与高档餐厅的市场特点不谋而合。因此，国内外那些经典的别墅营销案例，可以为高端餐厅的营销提供源源不断的策略参考。
一对一营销，一次建立一个客户关系。
有了对一个城市富人圈的心态和行为爱好的深入分析，就要集中精力对目标逐一进行营销。美国著名思想领袖唐·佩珀斯和玛莎·罗杰斯博士在其全球畅销书《一对一的未来》中有一个著名的“一对一营销”理论，影响深远，被服务企业广泛借鉴。一对一营销的定义是，一对一营销的原则是客户份额，而不仅仅是市场份额。一对一营销者的目标不是在下一个销售阶段向任何可能购买产品的人销售尽可能多的产品，而是一次向一个客户销售尽可能多的产品，直到客户光顾该企业的整个时期。大众营销者在开发出一个产品后试图寻找客户，而一对一营销者在培养出一个客户后试图寻找产品。
在一对一营销理论中，它强调一次一个客户地建立关系，而不是成组地发展客户，强化单位客户在单位时间内消费的产品或服务的价值最大化，以满足客户在消费过程中的个性化需求。当这一理论运用到高端餐厅的营销活动中，表现为:一次满足一个高端客户，尽一切努力增加这个客户的消费，让餐厅成为这个高端客户的专属。然后利用这个高端客户影响他的圈子，最后把餐厅做成这个圈子的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源也没有大众餐厅丰富，所以一对一的深度沟通和服务就显得尤为重要。高端餐厅一对一营销要注意:保持高贵的姿态，拼命向目标靠近。
《一对一营销》这本书还强调，一个公司，尤其是负责客户关系管理、维护和发展的经理，应该具备识别客户的能力，因为这种识别每个客户的能力，使得一个公司可以计算客户份额——公司在客户所做的所有业务中的份额，以及每个客户的终身价值。一对一营销人员可以区分客户而不仅仅是产品，因此他们可以确定和预测哪些客户更有价值，以及如何满足每个客户的个性化需求。“一般高档餐厅都有客户经理，他们的工作重点是尽力成为客户信任的朋友，收集相对详细的客户信息。然而，评估客户价值(现有价值、潜在价值和未来价值)的工作相对落后和无力，更不用说评估客户的终身价值了。这对客户经理自身的知识构成、专业能力、前瞻智慧都有严格的要求，也涉及到对国家宏观经济发展趋势的认知把握。在一家为社会顶级人士提供服务的高端餐厅，其客户经理必须具备评估客户价值及其终身价值的能力，必须准确知道客户的权重，这关系到餐厅未来的发展和餐厅在营销活动中投入的大小。
前不久为贵阳一家顶级豪华餐厅做形象包装时，在培训销售人员、制定营销方案时，充分运用了一对一的营销理念。建立贵州富豪数据库，根据目标消费人群，想尽一切办法逐一接近:时尚端庄的美女带着精致的请柬和昂贵的礼品逐一上门拜访和跟踪，每个包间配备两名“贵宾美食管家”等。不卑不亢，不讲道理的一对一营销，最终赢得了部分高端客户的认可。我们私下开玩笑说他们是“食品代理商”。
其实对于一对一营销中客户终身价值的评估，早在几年前，笔者为重庆小天鹅火锅云柜公司(现已升级为新龙门实业公司)做新闻营销推广方案时，就深入公司一周进行深入调研，发现他们客服中最有创新的就是评估客户价值。小天鹅对最有价值客户的终身价值评估为50万人民币/人，并对客户展开了一系列的营销工作，取得了非常好的效果。顾客终身价值评价指数是顾客在餐厅能感受到的尊重程度，是餐厅每天的盈利指数，也是餐厅未来发展的希望指数，所以客户经理的工作非常重要。
支持高价，引入奢侈品价值概念。
作者在高端餐厅的产品设计中注入新的营销资源，用奢侈品的概念带动高端人群对产品和服务的关注。引入这一概念的意义不在于产品本身，而在于产品、价值观、理念的结合，增加了产品特色与大众餐厅的差异，加强了产品精神与高端人群在消费心理上的零距离沟通，支撑了高端细分市场的高价。例如，作者在为贵阳某顶级餐厅策划产品形象包装时，在产品概念设计中充分利用了奢侈品的文化理念。
本店经营新官菜，由新官菜创始人吴林大师(国际烹饪大师、国际美食评委、中国烹饪大师)和陆金泉大师(曾获世界大赛烹饪金奖、粤港澳十大名厨金奖、全国名厨、中国饭店协会大师、特邀国家领导人厨师)等列名。整个餐厅只有六个包间，以“贵、贵、精、贵、奢”的豪华形象切入贵阳餐饮市场。人均最低消费分三个档次，分别是300元/人、500元/人、800元/人，贵阳最贵。经过无数次的创意和论证，我们决定用奢侈品的概念来包装和营销这款美食至尊，而所谓的奢侈品必须包含传统的、地道的、彰显时尚边缘的历史文化。数百年丰富的官府菜历史，以高贵的品质智慧地诠释了顶级餐饮的奢华内涵。
原产地概念:贵族讲究血统，名菜讲究原产地，奢侈品也强调原产地，比如法国香水、意大利皮具、瑞士手表等等，都有明确的原产地符号。在产品原产地的概念包装上，充分利用“新官菜创始人吴麟大师”和具有百年历史的“官菜”(新官菜之母)两大“原产地”价值来做文章。原产地保证了菜品的原汁原味，原产地意味着正宗和传统。同时与市场上现有的高端餐厅进行分割，打造顶级餐厅的“奢华”价值体系。
官菜，又称豪宅菜，兴盛于明清时期，由皇宫中的私人厨师、皇亲国戚、富商、达官贵人、名流、军阀官邸创制。谭家菜是中国著名的官办菜肴，由官员谭宗钧父子首创。其次，儒菜、段菜、任菜、王菜都是官菜。自从被用作应酬，就备受政界、商界、军界、文化界、戏剧界名流的追捧。吴琳大师开创的官府菜新流派，源于对谭家菜的融合与创新。
制造技术的概念:奢侈品的制造技术无一例外的复杂，苛刻的材料和严格的生产程序构成了奢华的理由。餐厅经营的新官菜融合了浓郁的文化、历史文化、菜品文化、环境文化。雕刻时间比行业平均水平长数倍，制作标准极其苛刻和完美，让每一道菜都成为一种高贵的艺术和奢侈品。新官菜有五大特点:一是选料考究；二是切料；第三，火够了；第四是做的慢而细，追求醇厚柔和；五是将菜品文化与环境文化相融合。新官菜在制作过程中的苛刻与完美，是传递奢华与精致价值与内涵的营销利器。制造技术的理念诠释了产品的高贵品质。
艺术气质观:凡是能称得上绝世佳肴的，必将是一个时代的非物质文化遗产、奢侈品、艺术品。人们对商品的最高评价是将其与艺术品进行比较，奢侈品非常重视产品设计，尤其喜欢在其中加入艺术和视觉元素，用一些艺术细节来提升产品和品牌形象。新官菜在菜品形式上区别于传统高端菜品的核心是艺术美，每一道菜都是一件高贵的艺术品，奢华至极。它产生精致的气氛，生动的形象，突出政府的贵族风格；有些菜甚至霸气恢弘，有一种比吃一桌家常菜更好吃的官方菜的食欲效应。一道菜，奢华、大气、优雅，令人惊艳。官菜是历史菜，文化菜，身份菜，味道菜，高贵的艺术品，收藏的非物质文化遗产！
限量供应理念:通过限量生产制造稀缺感，为菜品高价提供有力支撑，同时通过限量产品带动普通产品系列的销售。每天只有6桌的稀有尊贵席位，只有社会上最有权势的人才能享用。让限量版的美味奢侈品成为人们追捧的对象，在畅销的同时成为消费者梦寐以求的美味。此外，吴琳原创的《极品鲍鱼翅》等获得国内外奖项的金菜品，在第四届国际美食大赛中荣获“金鼎奖”；王太后的南瓜翅获得了中国餐饮业的最高奖“金鼎奖”，也是连战夫妇访问北京时的拿手好菜。限量供应的餐桌和金牌菜肴衬托出产品的稀有价值。
尊重上级心态，以订房人的姓氏命名包间。
和奢侈品牌的消费基础一样，高端餐厅的服务重在体现顾客的优越心态。优越心态集中体现在用餐的具体环境和服务内容上。为了体现顾客的优越心态，我们为上述只有6个包间名的餐厅绞尽脑汁，最终决定用订房人的姓氏或根据订房人的要求来命名包间，以体现对顾客的独特尊重。如果预订人(或根据预订人的要求可使用领导或贵宾的姓氏作为包间名称)是周，则该包间称为“”。每个包间配备两名VIP食品管家，要求熟悉英语。菜单以黄单的形式呈现，就像皇帝颁布的“圣旨”。客人坐下后，会把预定的菜单做成黄榜，当众念出来，然后挂在专门的地方。包间里有一些奢侈品，比如
皮具、艺术收藏品、奢侈品杂志如汽车、珠宝、手表、服装、服饰、化妆品、香水等。，大大提升包间的文化氛围，充分尊重顾客的优越心态，让顾客觉得这是他们至高无上的王国。一旦顾客的优越心态得到充分体现，餐厅接下来的营销工作就会事半功倍。
消费者的特殊性决定了高端餐厅是高成本运营，其风险远大于普通餐厅。如果没有上游资源和足够的运营成本，不要轻易踏入这条深不见底的地下河。来源:中国管理在线作者:王祎晨