美容护理演讲
美发护理演讲的重要性(1)促成交易
销售人员走过了销售的前五步:a、打招呼，自我介绍；b、营造轻松的氛围；c、发掘客户需求；d、介绍产品特点，说明好处；e、处理客户异议，如果不及时进入？做个交易？到了新阶段，就会像足球运动员把球踢向球门而不射门，浪费了之前的努力。换句话说，促成交易就像足球场上的最后一步，直接关系到交易和销售业绩。
美容护理词(二)克服心理障碍促成交易
销售人员在促成交易时表现出的心理障碍主要有以下几种:
害怕被拒绝，害怕失败
其实，即使交易真的被拒绝了，我们也要勇于面对被拒绝的现实。销售中的拒绝是很常见的。要看销售成功率的概念。如果成功率是5%，你就卖给100人，就算第一第二个人拒绝你，也没什么。因为只要你卖出一百个人，就有五个人成功。就像烧水一样，你是在水开之前就做好了水开的准备，所以你不会认为水不会开。你要坚信水是会沸腾的！
销售人员不应将客户的拒绝视为销售的彻底失败而放弃努力。研究表明，一次交易的失败并不是整个交易的失败，销售人员可以通过反复的交易努力来推动最终的交易。
有一个统计，拒绝的客户销售成功率是64%，不拒绝的客户销售成功率是54%。销售是从拒绝开始的，这只能说明客户对产品有怀疑或者不满意。顾客的拒绝通常表明他对该产品感兴趣。相反，需求可能并不迫切，或者他对产品根本不感兴趣。所以，销售人员不用害怕被拒绝。
②销售人员对自己的产品没有信心，销售观念错误。
销售人员在客户面前，是因为对自己的产品没有信心？信心不足？有一个错误的销售观念:卖给客户就是为了自己的利益欺骗客户；我的产品对客户真的有用吗？；我们的产品并不完美；其他发廊或者其他品牌的产品比自己的好；向顾客推销，好像我在向顾客乞讨。
其实，做事情的自信很重要。不自信会导致你不会说话，注意力不集中，反应迟钝，客户对你的信心自然就少了。如果你没有信心，你很难成功！销售人员一定要对自己的产品表现出绝对的信心，坚信自己的产品会给客户带来更大的收益，坚信你是在帮客户解决问题！
(3)等他，期待顾客开口，主动要求购买。
销售人员要主动告诉客户:现在是购买的好时机；早一天购买，早一天享受；如果你今天不做，你可能每天都会后悔。很多时候，客户不是没有需求，就是不想要。他们经常需要销售人员督促和推动他们做出最终决定。销售人员不敢主动成交，只会白白失去成交的机会。
美容护理词(3)注意买入信号，把握时机，促成交易。
把握好促成交易的时机就像把握好做菜的火候一样，只有恰到好处的菜才好吃。时机是买入信号。
在与客户交谈的过程中，随着客户对产品的熟悉和对销售人员自身的逐渐了解，客户的态度会发生一些有利的变化，往往会发出一些购买信号。销售人员应随时关注这些购买信号，并及时提出购买建议。
购买信号有两种形式:语言的和非语言的。购买信号是顾客通过言语、动作和表情表达的购买意图。当顾客有购买欲望时，往往不会说出来，而是不自觉地表露自己的心意。
语言形式的购买信号包括:客户询问细节，提出问题，如产品买回后如何使用。有折扣吗？我能试试吗？等一下。
购买信号的非语言形式包括:眼神、表情、肢体语言，如积极的眼神、顾客紧锁的眉毛分开扬起、若有所思的样子、频繁的点头、主动的眼神、更友好的态度、开朗的表情、犹豫、仔细研究产品、越来越重视等等。
销售人员也可以通过询问和观察顾客的反应来捕捉购买信号。如果你问顾客一个问题:你对你推荐给我的洗发水感觉如何？X小姐，你怎么看？这种洗发水好吗？
美容护理词汇(4)交易技巧
当销售人员发现购买信号时，他们应该及时成交。这里介绍几个技巧，方便交易。
①直接请求法
也就是销售人员直接让客户购买。这种方法既适用于老顾客，也适用于明确购买信号的顾客。
对于熟客来说，由于销售人员与客户建立了良好的关系，客户也购买了类似的产品。所以熟客一般不会反感销售人员的直接要求。你可以对熟客说:这个产品很好，你可以用！来一瓶怎么样？
对于购买信号明确的顾客，你可以试探顾客说:X小姐，我给你拿一套洗发水吧！或者说，你要什么样的洗发水？还是领养？二选一？问题:选择洗护服还是烤油护服？。如果不成功，客户会给出原因(异议)，你可以继续解决异议。
使用直接请求法时，要注意用词，压力要适当。我们不应该一味的催促客户产生高压。
②优惠交易法
即通过给客户打折(如打折、赠送等)，促进交易。销售人员告诉客户:X小姐，10月10号之前买一个XX，送一瓶XX。我给你拿一套。
(3)恐吓交易法
也就是告诉客户不立即购买是一个很大的错误，会导致非常糟糕的结果。通过这个？威胁？让客户达成交易。比如一个销售人员建议一个脱发严重的顾客好好打理头发，做一个防脱发护理。你可以说:想想看，如果现在不做呢？防脱发护理？省下这笔钱，以后头发会越来越差。你年轻，形象不好。没有女人喜欢你！这样，客户面临两种选择。一个可能省钱，而另一个则意味着更大的风险。
(4)激励交易方式。
也就是销售人员通过激将法刺激顾客，让顾客为了挽回面子，满足被别人欣赏的心理而购买。比如对客户说，那套产品比较高端，对你来说可能有点贵。为什么不选这套，经济实用。还有就是刺激顾客的攀比心理。你可以对客户说:这套产品是TCL集团老板的老婆昨天买的。张太太，像你这种身份的人应该用这种名牌产品。
刺激交易法不可乱用，只有在认定客户虚荣心或爱面子的情况下才能使用。
⑤效益总结法
即销售人员总结之前向客户介绍的产品好处，尤其是已经得到客户认可的地方，在加重客户对产品好处的感受的同时，简要提醒客户向客户提出购买要求。
⑥博取同情，向老师学习，谦虚。
在尝试了多种成交技巧后，当所有的努力都无法打动客户时，销售人员还得用？同情法？真心说:？x夫人，虽然我知道我们的产品绝对适合你，但我的能力太差了，无法说服你。我放弃了。不过，在你离开之前，请你告诉我你不买的原因，好让我有机会改进？也请指出我在销售上犯了哪些错误。
像这样谦逊的话语，既能轻松满足客户的虚荣心，又能消除他们之间的对立情绪。顾客会引导你，鼓励你。为了让你开心，有时候他们会出其不意的买你的产品。同时你也知道客户反对的原因，这样你就可以继续促进销售。
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