销售心理学实战
销售心理学与销售实务技能课程是根据培训需求调查，结合一般销售规律开发的销售心理学与销售实务技能课程。以下是我实用的销售心理学。欢迎阅读学习。
销售心理学1营销人员经常会遇到这种情况。当你尽力了，渴了，你发现他根本不是一个“真正的顾客”。如何瞬间识别客户，一举俘获客户？下面我们就来分析一下实际营销中常见的九种客户，这样可以更高效的讲解现场营销。
1，便携客户
症状:这种客户不评论任何事情，无论营销人员说什么，都点头同意或干脆什么都不说。
心理诊断:不管营销人员怎么说，这类客户今天已经决定不买了。换句话说，他只是想了解产品的信息，早点结束你对产品的解释，所以随口点点头，附和“是”来阻止营销人员推销，但又怕自己松懈了，营销人员会乘虚而入，让他尴尬。
药方:要想扭转乾坤，让这样的顾客说“是”，就简单地问一句“先生(小姐)，你今天为什么不买？”使用截问，利用客户的疏忽进行攻击，突如其来的质问会让客户失去防御的余地，大部分都会实话实说，以便因地制宜的围攻。
2.假装是一个专家客户
症状:这类客户认为自己比营销人员更精通产品。他会说“我很了解这个产品”“我很了解这个公司的人”，他会说一些让营销人员恐慌或者不高兴的话。这类客户冒充专家，故意操纵产品介绍，经常说“我知道，我知道”之类的话。
心理诊断:这类客户不希望营销人员在他身上占主导地位或强加于人，想在周围人面前脱颖而出，但又知道自己很难和优秀的营销人员打交道。所以他用“我知道”来为自己辩护和保护，暗示营销人明白，所以不要骗我。在这种情况下，营销人员应该认为他们对产品几乎一无所知。
药方:要困住客户。如果顾客开始解释商品的功能特点，你可以假装点头同意，顾客会很自豪。当你因为不了解而不知所措的时候，你应该说:“是的，你详细了解产品。你现在想买吗？”为了向周围的人表明自己知道产品不能安装，客户一问问题就开始慌。这是你开始介绍产品的最佳时机。
3.虚荣的顾客
症状:这类客户渴望别人说自己有钱。
心理诊断:这类客户可能负债累累，但表面上仍想过奢华的生活。营销人员只要进行合理的诱导，就有可能让他们冲动购买。
药方:你要认同他，关心他的资产，极力赞美他，假装尊重他，说要向他学习，知道他会顾及面子，咬着牙去买商品，但不会把表情写在脸上。所以这类客户很容易掉入陷阱。通过产品时尚的外观或者一些特殊的功能卖点，可以给他们带来一些虚荣心的满足。
4.理性的顾客
感言:这类顾客稳重，安静，很少说话，总是用怀疑的眼光看着商品，表现出不耐烦的表情。正是因为他的沉着，营销人员才郁闷。
心理诊断:这类客户一般会关注营销人员的讲解，他也在对营销人员和产品进行分析和评价。这些客户更多的是知识分子和爱好者。他们细心，稳重，说话不会出错，是非常理性的购买。
处方:这个客户要有礼貌，诚实低调，保守，不要太激动，不要自卑，相信自己对产品的了解，在现场销售中强调产品的实用功能。
5.冷漠的顾客
症状:买不买无所谓，不在乎产品的优秀，喜欢不喜欢，不太懂礼貌，不容易接近。
心理诊断:这类客户不喜欢来自营销人员的压力和推销，喜欢自己与产品的实际接触，讨厌营销人员对产品的介绍，看似什么都不在乎，其实对细微的信息非常在意，更加关注。
药方:对于这类客户，大众化的产品介绍方式是行不通的。低调介入可以通过产品最独特的特点激起客户的好奇心，让他突然对产品产生兴趣，客户自然会听你介绍产品。
6.好奇的顾客
症状:这类客户购买没有任何障碍。他只是想把货物的信息带回来。只要时间允许，他愿意听产品的介绍。这时候他的态度就变得谦逊了，会很有礼貌地问一些合适的问题。
心理诊断:这类顾客只要喜欢自己喜欢的商品，激起购买欲望，就可以随时购买。他们是冲动购买的类型。
药方:要编一些有创意的产品介绍，让客户兴奋起来之后机会还在你手里，这类客户一定觉得这是“难得的机会”。
7.品行良好的顾客
症状:这类客户谦虚有礼，不仅不排斥营销人员，甚至表现出对他们的尊重。
心理诊断:他们喜欢说真话，从不带任何谎言，认真听营销人员介绍产品。
处方:这类客户要认真对待，然后提醒他们产品的魅力。营销人员要以稳健的态度向客户展示自己的专业能力，展示和解释时一定要有理有据。注重服务质量和细节，沉稳不炫耀。
8.粗鲁而多疑的顾客
症状:这种客户莫名其妙的闹事。他的行为似乎把所有的问题都归咎于你，所以和他的关系很容易恶化。他根本不想听你的解释，而且对这货存疑，谁都不好对付。
心理诊断:这类客户有个人烦恼，心理压力大，想找人发泄。
药方:要友好的和他们打交道，了解客户的背景，稳重不与他们争论，避免说一些会让对方感到有压力的话，否则会更烦躁。在介绍商品时，要温柔有礼，注意他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
9、挑剔难伺候的顾客
症状:这类客户对产品功能、外观、服务的具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。
心理诊断:这种购物一向谨慎，担心被骗，所以尽量多问一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足你心虚的心理药方:耐心回答客户提出的所有问题，打消他们的顾虑，语言一定要强硬，在讲解过程中把他们的想法引导到产品的功能、卖点、前卫、售后服务上。你可以直接问“先生、小姐:你对外观(功能、音质等)有什么看法。)的这个产品？”逐一消除客户的疑虑，拉近与客户的距离。
实用销售心理学第二章培训对象:销售企业的销售经理和销售代表。
课程背景
从销售心理学的理论体系中，我们要学习如何提高营销人员的心理素质，如何了解客户的心理需求，如何发掘和引导客户的需求，如何发挥其影响力和说服力，如何掌握如何克服客户的顾虑，如何掌握客户的购买动机，如何找到客户的购买点和产品卖点的良好结合点，如何激发客户的购买意愿，实现绝对交易。
课程收入
系统把握销售心理与成功销售的关系；正确认识销售人员的作用和优秀销售人员的关键心理素质；掌握客户购买心理，掌握高超的客户沟通技巧和艺术；掌握挖掘和引导客户需求的心理技能；掌握产品卖点有效提炼和呈现的技巧，掌握高效说服和影响的技巧。
实战中的销售心理学第三章销售心理学概述
一、销售心理学的概念
1，什么是心理学？
2.销售的过程是一场心理游戏。
3.什么是销售心理？
二、销售心理学的起源和发展
1.起源阶段
2.成熟阶段
3.创新阶段
这一理论得到了进一步发展。
重视宏观方面的系统研究。
转向的因果关系研究
引入现代研究方法进行研究。
三、为什么要学习销售心理学？
1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律。
2.提高营销人员的心理学知识和素质。
3.让营销人员了解客户的需求和愿望。
4.使营销人员能够充分激发客户的潜在需求。
5.认识到营销人员控制着销售过程和结果。
四、决定销售成功的心理因素
1，营销人员的心理因素
2.顾客的心理因素
动词 （verb的缩写）销售心理学的认知
1，不同于消费品销售心理。
2.销售心理学的特征
第二章营销人员心理素质培养
首先，看看销售有多重要
销售几乎无处不在。
2.没有销售，世界将停止运转。
二、成功销售的心理核按钮
讨论:你认为销售成功的核心因素是什么？
1，决定销售成功的不是能力而是心态。
2、成功销售的532法则
3.激发你的意志和欲望
第三，摆脱过去！找到真正的自己！
1，成功销售的绊脚石
害怕失败
害怕被拒绝
2.自我暗示的力量
3.对待失败的五种态度
4.12培养你自信的黄金法则。
5、确立愿景和目标
四、销售人员的人格类型和心理特征
1，四种动物代表的四种人格类型
2.不同人格类型心理特征的利弊分析。
第三章顾客购买心理分析
一、顾客的购买动机
1，现实和期望的差距
2.摆脱痛苦，获得快乐
二、顾客的购买心理
1.面子心理学
2.从众心理
3.尊重权威
4.爱情占便宜
受到尊重
自己决定
三、顾客内部顾客心理分析
1，客户内部组织分析
2、顾客的内部组织需求心理
第四，不同客户个性类型的客户心理
1.权威型
2.完美型
3.合群型
4.显型
第四章是销售过程中六个步骤的心理博弈。
一、准备阶段的心理锻炼
1，树立一个观念
2.打消一个想法
3.树立信念
案例:一分钟销售法
案例:照镜子的心理暗示
第二，了解客户的问题、需求和愿望
1，销售漏斗模型分析
2.建立顾客信任的六项原则。
3.质疑销售法对顾客的心理影响。
4.开放式和封闭式提问对顾客的心理影响。
5.SPIN询价模式对顾客需求和欲望的心理导向。
案例:向绑匪学习旋转模式
案例:软件销售企业的销售代表如何通过SPIN模式进行销售？
6.从以产品为导向的销售到以客户为中心的营销。
7.顾客的组织需求和个人需求对顾客购买心理的影响。
8、客户需求冰山模型分析
9.如何挖掘客户的潜在需求？
案例:老太太买水果。
10，心理暗示的作用
案例:望梅止渴
第三，提出解决方案，塑造产品价值
1，从产品销售者到解决方案提供者
视频:从顾客的角度帮助顾客购买产品。
2.如何组织实施项目论证
案例:IBM的成功之路
案例:为什么一个企业的项目论证是成功的？
3.产品的卖点和买点
如何提炼产品的卖点
如何挖掘产品的购买点
如何连接卖点和买点
案例:一个女生买房
4.如何运用FABEC策略做产品卖点陈述？
为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具？
FABEC工具的内容
案例:从卖枣老太太看法贝克的杀伤力。
第四，解除客户异议的心理游戏
1，客户购买心理障碍
2.客户异议的本质
3.处理顾客异议的ABC规则和反理论处理
动词 （verb的缩写）客户交易
1.分析客户交易时的心理活动。
幸福的
刺激
受惊的
犹豫
2.如何消除结案的心理障碍？
不及物动词交易实施和售后服务
1，交易执行中的客户心理
2.交易实施中的风险管理
3.售后服务中的客户管理
案例:某企业的客户关系管理
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