职业教育私有领域交通运营的实践模式

“微生企业微管家致力于帮助商家做好基于企业微信的客户服务和成长，每周一至周五更新干货分享，不关注不迷路。”一、行业背景私域运营已经成为大多数企业逐步完善和挖掘价值的核心任务之一。很多接触过这个业务的小伙伴都会有一个苦恼，就是学习，拆解，看很多其他行业的成功案例，分析很多底层原理。比如做一个小白和高单价的就业课程产品，那么在流量池中，裂变到介绍可能不是核心目的，因为还没入行的人怎么带来更精准的客户？一个只负责社群运营/私域运营的人物，在没有深入了解产品特性和用户群体画像的情况下，如何进行私域内容运营，或者反馈问题帮助渠道方优化用户质量，配合销售转型？会有很多相应的问题，而大部分中小公司都没有一个设备齐全的团队来系统化运营，更需要利用好现有的资源来运营。同时，职业教育课程普遍客单价高，用户决策性高，成本高，短时间内很难付费。所以更需要通过私下操作继续种草，最终孵化交易。第二，私域的产品用户定位和流量池引流人的精准性直接决定了各个环节的转化率，所以私域负责人要懂得提炼产品卖点，熟悉用户画像，既要辅助前端渠道优化，又要配合销售转型，同时还要兼顾后端投放，这是全链条都要接触的岗位。这里以IT课程为例:一门JAVA全栈开发课程，主要卖点是“通过学习JAVA，帮助编程小白实现就业高薪，学会推荐就业”，而嘉宾名单均价是8000-10000，所以对应的应该是找到目标群体，所以在此之前，需要更详细的分析用户画像。通过市场调研和用户调研，可以得出目前与课程产品相匹配的人群画像如下:●年龄:20-28岁●人群划分:在校大学生，初入职场1-5岁●目标用户描述:目前正在考虑转行、入行或提升个人额外技能，对学习JAVA编程感兴趣，渴望学习，对工作迷茫，可能有所犹豫，希望能找到。)完成这一步，我们就有了清晰的用户群体画像，可以用这个画像和产品定位来刷新前端渠道。三。用户之旅和转化路径建设在当前端所有渠道搭建完成后，就要开始设计用户之旅和转化路径建设●用户之旅:核心是从用户的角度出发，在体验、参与、收获等方面设计不同的触点，比如7天内进入流量池的安排(公开课、训练营等。)以及30天内的接触，从而让用户对产品、公司、行业有更立体的了解。●转化路径:基于用户的旅程，设计合理的种植和转化节点，尽量不突兀不强硬的让用户进行一次交易转化。设计这么多触点的核心原因是让用户按照设定的旅程“流动”。不同的站点和内容对产品内容、行业方向、职业规划有更清晰的认识，会有更立体的效果。用户到达越深，粘性和转化概率越高。售前环节有以下角色和职责:●销售(课程顾问):职业规划、课程介绍、筛选意向、客户清仓●运营服务号:社群运营、品牌形象、内容种植、意向输出、持续导流至流量池●服务号:私域官网、用户培养、分层导流、裂变拉新●IP号(讲师):专业内容输出。引流●IP视频号，订阅号:流量池种草加强信任。下面单独介绍销售和组的作用:1。销售个人号≠私域核心运营链接不同的企业有不同的销售定位。有的公司只能销售单一产品，有的公司可以同时销售整个公司的产品，这是以业绩为导向的。基于后者，销售与客户接触时通常会出现以下情况:● ●频繁的大众传播，多为同质信息(促销、公开课等。)，很可能导致用户的流失。有些用户可以活跃在其他场景(群、活动、朋友圈等。)，但从不私信回复；●由于业绩导向，大多没有耐心持续挖掘客户的潜在需求；●销售风格因人而异，不容易统一管理。所以我们通常不以销量为重点，而是给出一些基本的账号运营标准，比如发布好友数、群(核心)数等指标。2.为什么要做集团运营？其实微信群的效果比以前差多了，不管是到达率还是转化率，但是我们为什么要做社群呢？主要原因如下:●作为量化流量池的标准，群组更像是一个蓄水池，可以清晰的看到去重后的真实流量情况，便于数据统计。●私有域运营的中转站:社区里往往有很多角色，比如社区管理员、大牛讲师等，核心目的之一就是将社区的大量流量分配到这些账号上，用于下一步的运营。●种植孵化器:微信官方账号、视频号等种草的沉淀池。在设计了上面的转化路径之后，我们最终能够与用户高频互动并立即获得反馈和输出的场景，还是基于社群和朋友圈。所以我们需要开始设计内容矩阵。什么样的内容能让用户持续关注社区信息，同时又不排斥，把损失降到最低？四、流量池运营:内容营销和活动转化1。内容营销种草在设计好转化路径和关键环节后，将正式进入内容营销阶段。根据用户画像，现阶段用户的痛点和需求如下:1。想第一次体验JAVA，掌握基础内容，看看是否适合自己。2.我想通过学习JAVA来学习/选择职业。走上职场快车道。3.解决一些其他的困惑(比如英语0基础能不能学，有没有时间边工作边学等等。)然后针对以上内容。开始设计输出种草内容:1。行业前景:行业热点，就业前景等。2.增强信任:学生转行成功案例，学生学业好评，就业战报3。欲望动员:高薪职位信息，高薪学生经验分享4。干货分享:只要提供的内容对用户有帮助，有价值，用户就会持续关注。确定种草内容后，开始设计内容发送日程，并在文末为大家提供了一个思考框架。但除了社群调度，还需要设计朋友圈运营调度，尽量不放过任何一个接触用户的机会。同时，群操作者要体现一个活生生的人，而不是一个发东西的机器人。所以根据客户的日常行为，设计相应的朋友圈发送时间，打造一个运营商的IP。运营商作为离客户最近的角色，以上两点是用户培养最重要的环节之一！如何统计是否留住客户？如何判断活跃度？客户在群里不怎么说话是不是说明运营效果不好？2.活跃流量池=活动参与率说到活跃，肯定很多人第一时间想到的是社群创新、活跃、留存这些指标。产品课程相关话题下的社区讨论可以孵化一些意向客户。但引流群的活跃通常存在以下问题:●用户素质参差不齐，容易被群成员押韵，导致群定位不清，用户流失●管理成本高，通常引流群多，社群运营无法兼顾管理。群体只是私域中的一个联系人，用户可能会持续关注视频号、订阅号、朋友圈等其他链接，很难用单个联系人来衡量用户活跃率。如何衡量活动参与率？对维持种草运营的引流群进行公开营销课，群公告、群发、朋友圈等宣传行动只针对这些群的用户进行。比如，群内总人数为1000，实际上课人数为232人，那么活动参与率为23.2%，也就是说可以测算出社区内有23.2%的人活跃在这个活动中，活跃率不仅超过了原来的方式，甚至可以直接转化营销活动。中小型企业的运作大多是多任务的，尤其是基于项目的运作。用这种方法既能节省人的效率，又有不断迭代的空间。如果人员足够，就要细化每个环节的操作。3.活动转化总结了以上内容，基本私域的框架、内容、数据指标都已经说明了，那么接下来就是如何进行节奏收礼了。因为编程课程产品的客户名单基本都在万元左右，很难通过活动直接打款，最后环节还是要卖到1V1。所以私域活动的核心是围绕如何孵化筛选出高意向客户，并在销售完成后交给最终的获客环节。通常私域会采用以下方式:●训练营:低存量的训练营，利用3-5门课程和服务，让学员体验课程内容，感受增值服务、进步感、获得感和群体氛围，不断从中学习转化●营销课:不断利用现场营销课放大课程产品价值，展示成功案例，最后利用课程推广活动。效果最好的是当天晚上跟进交易●调研形式:每天在社区调研，在获取用户反馈的同时了解用户需求，从而筛选出意向客户●推广活动:借助节气开展推广活动，通过秒杀、闪团、团拼等方式筛选高意向客户。，并达成交易●日产量:朋友圈运营、社区种草等方式持续产生意向客户，然后我们每个月都可以按照这种形式安排活动，实现运营流水，方便后期迭代。最后，分享一个社区搭建一个思维框架，先想清楚自己想做什么，然后才能精准执行。