如何建立高效的基层营销团队
基层卷烟营销队伍建设的重要性及现状
一线客户经理是烟草商业企业发展的“土壤”，是企业利润的直接实现者。他们直接面对市场和卷烟零售客户，承担着管理客户关系、维护区域市场、培育卷烟品牌三大核心职能，在提高客户满意度、培养客户忠诚度、提高客户贡献度、帮助烟草企业提升形象、服务烟草企业营销战略实施等方面发挥着非常重要的作用。然而，作为营销主体，基层营销团队也存在一些不足:
核心功能没有充分发挥。营销人员被卷烟销售任务“禁锢”，忽视了自身的重要职能，客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能没有得到有效发挥。
缺乏品牌培育意识。营销人员对推动重点品牌扩张、提升品质和价值、通过品牌培育引导成熟品牌、替代品牌、新品牌和特色品牌协调发展的意识和能力不足。
专业素质参差不齐。营销团队的专业知识普遍薄弱。在进入客户经理岗位之前，大部分人员都没有从事过相关的营销工作，缺乏工作经验。而且由于受教育程度不同，学习和接受新知识的能力也相差甚远。
升职受限，责任心弱。受行业体制和用人机制的制约，基层营销人员的成长空间十分有限，一定程度上制约了营销团队素质的整体提升。
缺乏合理有效的职业技能培训。目前很多培训没有针对性，营销人员在工作中遇到的困惑得不到有效解决，培训效果不理想。
参与团队建设的积极性不高。虽然大家都在同一个岗位上工作，但是由于服务客户的能力和特点不同，工作方法和素质也不尽相同，导致团队成员之间出现沟通不畅的现象，团队的合作无法有效发挥。
提高基层卷烟营销人员能力的措施
建立严格的选人用人机制。首先是合理选人用人。围绕“知识、技术、能力”三要素，通过技能培训、职业鉴定和在职培训，进一步提高营销人员的现代营销素养，努力打造一支专业化的营销队伍；要根据企业的发展方向、市场环境和竞争战略，建立行业专用的、科学的标准，采用客观准确的素质、能力和潜力评价方法，选拔适合企业特点、有潜力的优秀烟草客户经理。
二是建立竞争机制。通过薪酬激励、目标激励、参与激励、榜样激励、情感激励、绩效评价等激励方式，不断深化改革，完善建立科学有效的竞争制度，搭建公平公开的竞争平台，在适度稳定的状态下建立淘汰机制和良好的激励机制，充分调动员工的积极性。
第三，创新推广机制。一、为客户经理营造良好的工作氛围。山东省临沂市局(公司)从2013开始实施人事制度改革，从基层选拔了一批思想进步、工作努力、业务过硬、具有一定组织领导能力的优秀客户经理担任营销经理职务，进一步激发了一线营销人员的活力，提升了卷烟营销队伍的营销能力，对全市卷烟营销的整体推进起到了积极的推动作用。二是进行评级。积极探索实行学分制管理，提高营销队伍中具有大专学历证书和职业资格证书的比例。根据日常教育培训的学分成绩和参加学历学位教育、竞赛、活动、职业资格考试取得的证书，将全年取得的总学分分为优秀、良好、合格、不合格四个等级，作为评先评优、岗位晋升的参考条件，旨在进一步激励和增强营销人员的积极性和主动性。
建立系统的营销人员培训体系。培训是提高营销人员素质的重要环节，企业必须结合自身职能建立长期系统的培训管理体系。
科学设置训练内容。进一步提高市场分析和营销信息化的综合水平，突出强化品牌培育、信息收集、市场分析和引导消费的功能，将营销人员的培训重点放在当前行业新形势下的“现代卷烟零售终端建设”和“品牌培育”两个重要内容上，了解和掌握实际行业中终端建设和品牌培育的最新内容和具体措施。
创新训练方法。注重培训的专业性、常规性和综合性，坚持“引进来、走出去”的模式开展内外培训，扎实提升营销人员的整体素质。还可以利用远程教育网络平台进行培训，提高培训效率，节约培训资源。
完善培训评估体系。建立以参与营销团队、培训师资、培训环境、培训效果评价为主要内容的培训评估体系，跟踪评估培训质量，持续改进培训质量。
加强内部培训师的培训。进一步完善内训师的培训、管理等相关制度，选派优秀内训师在全市范围内轮流授课。
建立有效的考核机制。完善“以岗位为基础、以绩效为导向、以能力为导向”的评价体系，全方位、多角度评价客户经理的工作质量。同时，本着向基层倾斜、向一线倾斜的原则，建立健全科学的分配制度，把奖励落实到基层营销团队，充分调动员工的积极性和主动性。
加强制度建设。“方圆不能没有规则”。在实际工作中，要做到“使制度空白，执行制度不落空，执行制度不失真”。通过岗位职责、业务流程和考核方式的明确以及制度的定期优化，力求使流程体系切实可行，易于操作。
加强营销队伍建设。卷烟营销不仅取决于营销人员的个人工作，更需要营销团队的团结协作和集体智慧。
实施计划目标管理。体现“扁平化”的管理模式，加强队员之间的理解和沟通，形成和谐团结的氛围。分解过程使每个团队成员非常详细地知道每天需要完成多少支烟，以保证团队任务的完成，提高执行力。
建立考核激励机制。将目标考核与团队激励相结合，将考核目标细化到每个团队，按团队定期对工作绩效进行排名，评选出个人冠军和优秀团队，对其进行表彰，并对其工作绩效进行加分。
丰富考核激励措施。可以通过评选“服务之星”、“品牌培育标兵”等月度活动树立榜样和标杆，让团队成员获得个人荣誉，增强对团队的归属感和认同感；通过开展区域市场“先进集体”创建活动，加强成员集体荣誉感和团队意识的熏陶；设立“优秀客户经理”、“最佳贡献奖”、“最佳进步奖”等年度荣誉称号和奖项，激发团队成员和干事的积极性。
打造“小市场，大品牌”格局。营销团队以消费者需求为基础，对不同消费群体的消费观念和习惯进行定量和定性分析，确定细分市场的定位。团队成员根据市场类别细分营销线，制定零售客户去柜台和销售参考的方案。建立健全以品牌发展为导向的考核机制，为品牌培育提供长效机制保障。
总之，营销团队能力的提升是网络建设整体提升的动力之源，是一项具有挑战性的长期任务，是一个坚持不懈的过程。围绕“贯彻新发展理念，卷烟再上新台阶”主题，针对“两个略高”发展目标，完善各项规章制度，积极改进管理方式，创新营销工作模式，加强营销团结协作，全面提升基层卷烟营销人员工作能力和效率，建设一支具有烟草特色的高素质营销队伍。