上海有意思食品经营管理有限公司

看到餐饮连锁业的奇葩，真的很“有趣”。

——访上海友意思食品管理有限公司总经理陈忠红先生

●陈志邦夏艳玲

没有直属自营店的餐饮连锁企业，被加盟商自动地、不断地集群。其实能在餐饮连锁行业的激烈竞争中脱颖而出。不仅极其繁荣，阵容也越来越强大。更不可思议的是，即使是著名的国际快餐连锁巨头，在一些“战场”上也是被她的优越竞争打败的。她是谁？请看快饮连锁业的奇葩——优益思，这真是“有趣”的独特发展。

记者:“优衣思”对我来说有点陌生。可能是无知，也可能是上海的网店不多，所以想让你先介绍一下公司的背景。

陈经理:不是你不懂，是我们在上海默默无闻。公司成立于1999，过程坎坷，充满戏剧性。当时大家集思广益，认为台湾省产品在大陆市场反响不错，于是决定以同样的投资成立友意思食品管理有限公司。我们进入大陆的第一选择是上海，以台湾省的泡泡茶为主，使用食品级的塑料杯和密封膜，方便消费者外带。可以说，我们是第一个引进台湾省饮料-泡沫茶。因为这个产品在上海大家都能接受，包括口感和风味，已经形成了一种潮流，自然引起了很多人的模仿和跟进。当时我们的价格是6块钱一杯。后来其他商家为了赢得客户也开始盲目降价，同时出现了偷工减料的现象。最离谱的时候，连正宗的泡泡茶也只卖1元5角。随着大家争相跟进，市场上出现了劣币追逐良币的低价。为了避免恶性竞争，我们暂时关闭了在上海的网点，全力开拓江浙地区的中小城市。正如毛泽东所说，“农村包围城市”在目前的实践中取得了良好的效果。

记者:为什么你们公司会想到用“优衣思”作为公司名称？

陈经理:“有意思”——有意思！流行又流畅！要让一个品牌朗朗上口，中国654.38+0.3亿人口，几乎有一半的人每天都在不经意间提到“有意思”，大家都能理解其中的味道。我们给了很多名字，但是“有趣”的音译也可以和英文部分联系起来，使之成为一个服务、生产、结账的便捷系统。

记者:我们知道泡泡茶，你是怎么想到来大陆发展的？

陈经理:这也是因果报应的机会，是偶然的，也是必然的。改革开放后内地一定会有很多商机。我们四个股东都是台湾省的所谓外省人，也就是1949年父母去台湾省的第二代，民族认同感很强。小时候父母经常提起上海的种种，当然是向往自然，对上海有感情。来大陆后，最早的旗舰店开在上海仙霞路，最多时发展到上海70多家店，包括西藏路、人民路、浦东第一八佰伴、机场、会展。

当时我们只是想在上海发展，不想出国。后来市场低价竞争导致奶茶质量下降，引起一般消费者反感。在一个偶然的案例中，靖江的一位朋友刘东先生喝了我们的奶茶后觉得非常适合他们的发展，就把我们的产品介绍到了靖江。当时他觉得用外卖还不够，就开了两个门面加餐厅吃。结果，生意非常好。后来逐渐发展到八大门面，服务方式也有所调整。这种级别的餐厅，饭菜和饮料都很适合那里人的消费习惯。这种成功的模式吸引了很多消费者的目光，于是他们跟着地图找到我们要求加盟。因为大部分生意都很红火，形成了良性循环，所以后来一直有人加入，这也是无意插入的结果。当时，发展由两个主轴延伸。江苏以建湖的形式发展射阳、大丰、宝应，浙江以诸暨为龙头开始快速扩张。现在只要是安徽、浙江、江苏的大部分县级市都有我们的店，店内经营也从最初的“冷热餐厅”转变为“复合休闲餐厅”，经营范围包括中式套餐、快餐西餐、特色饮品等。以高雅的装饰提供“物有所值”的产品，赢得了消费者的青睐和信赖。平均规模400多平米，逐渐发展到1000多平米。现在有200多家店，大部分都成了妇孺皆知的地标。

记者:这些连锁店都是加盟的吗？有个体户吗？

陈总:目前连锁店都是加盟的，到目前为止还没有一家自营店。这也可以说是连锁业的特例。因为在快速发展的过程中，大部分资源投入在硬件设施和员工福利上；"工欲善其事，必先利其器."为了提供更深入的服务，我们建立了物流车队，扩大了仓储，提高了员工福利和工资，并组织了海外旅游。所有成功的企业都是“人定事成”，公司必须建立在“诚信”的基础上，设身处地为对方着想，良性化后自然会口口相传。虽然至今没有做过大广告，但主要靠两个渠道传播，一个是店主朋友的亲戚，一个是店主亲戚的朋友。大部分店主也陆续开了分店，既方便管理，又经济实惠。

由于师资培养需要较长时间，总部近期也将开设直营店。感谢所有的区域代理商和可爱的同事们给了公司成长的机会，相互扶持度过了最艰难的阶段。

记者:你不是自己开店的，那你聚集加盟商的经验是从哪里来的？

陈总:我们有一个积累了很多经验的管理团队，每个店都会真实的反映经营的烦恼。就像教与学一样，总部会虚心接受，改进。比如李副总开了五家店，都很成功，都赚钱。再如陈副行长，拥有台湾省工商管理硕士学位，做过上市公司高级董事，有完整的实践经验；此外，我们还得到了台湾省某学院一批教授的支持。这样加盟店就团结起来了。

我们没有直营店不代表我们没有管理加盟店的水平。我也在台湾省饮料行业的上市公司做过台湾省首席商务官，管理工作性质是重叠的；也需要很多代理商和经销商来搞饮料，经营心态和管理风格都差不多。根据市场趋势，及时推出新产品和促销活动，吸引消费者。

市场上有两股力量，一股是“推”，一股是“拉”。对我们来说，“推广”就是给代理商提供服务，让代理商的运营专业化，运营制度化，产品标准化！就是在诚信的基础上形成一套模式，让代理商轻松学习理解，信任依赖我们，放心接受我们的指导和管理；“更近”就是为消费者推陈出新，同时提供促销活动拉近消费者。

记者:你对加盟商的诚信是怎样的？

陈总:首先我们会告诉他所有的风险因素，成功概率，公司特点。当然，我不会拍着胸脯保证他赚钱。其次，要求提供产品的供应商是有资质的厂家，提供的产品是真实的。另外平时正常的加强联系，另外就是实地考察加盟店，检查有没有不符合经营的现象，发现问题就帮他们改进，要对消费者负起彼此的责任。品牌是加盟代理商的，不是公司某个人的，维护企业的品牌形象是靠大家的。我们应该尽职保护区域代理商，维护区域代理商的最大利益，纵容非法经营对其他合法代理商是不公平的。一旦发现违规，我们会责令其限期改进，甚至通知当地工商部门吊销其招牌。当然，我们不能保证公司会很完美，生产过程不会出现问题，但我们会面对事实，承担应有的责任，客户投诉的问题会限期解决。比如很多材料因为涨价，公司尽量自己消化，然后跟代理商说我们在合理盈利。如果我们调价，会牵一发而动全身，加盟商也会调价，必须考虑到消费者能否承受。我们考虑的是大环境，消费者的利益，立体思维。物流车队每年要拿出几百万，总部一年两次的食宿费用也很可观。另外加盟商只收加盟费，没有其他杂费，让他们没有后顾之忧。总之，总部要尽职尽责，让所有代理商受益。

记者:你有自己的生产场地吗？加盟商可以直接从加工厂进货吗？

陈经理:我们没有自己的生产基地。除了部分米、面、蔬菜、调味品在当地采购外，其他主要原料由合作厂家提供，但厂家与加盟商之间没有直接关系。加盟商想要的产品由公司统一配送。我们有自己的舰队。目前有大型冷藏车5辆，冷库2000多平方米。我们有两种送货方式。一类是冻品。有两种方式运送冷冻货物。一种方法是通过路线运送，每月至少两次。需求量大的店铺也可以汽车配送。现在所有的商店都有冰柜。冻品主要发往江苏、浙江、安徽、河南、河北、湖南、湖北、江西等地的连锁店，现在辐射区域还在扩大。另一类是干货，一般是常温货。干货一般3天内送达。干货主要靠物流公司运输，最远的送达目的地是北方的满洲里和南方的都江堰。

记者:加盟商是如何管理的？

李磊副总经理:我们不接受所有的加盟商。首先要考虑性格、资金来源、抗压能力、人际关系等。，然后去现场考察当地的消费结构、动态规划和区域配置；工程部也会监督施工，统一要求企业标识系统。开业后整个加盟过程由该部门负责，并向加盟商收取一定的加盟费，每八年收取一次。加盟费的标准取决于各个地区的大小、国民收入、人口等因素；对于区域代理商来说，无论开多少家店，加盟费都不会增加。这是为了防止恶性竞争，增加品牌效应。当然，对于公司来说，原材料的销量也增加了，公司的效益也相应提高了。这也是促使代理商发展分支机构的因素。其次，公司对加盟商进行监管。如果店里有什么问题，我们会通过监督提供帮助，并不断走访检查，纠正不规范的做法。监管的方式是设立区域专员，每个店也有一个负责人，公司也有业务专员分段管理几个店。这些人很少在公司，主要在下面走。监管也是定期轮换，划分责任区，专人负责，服务也有人管。这些人都是公司培养的，在公司至少呆了半年，所以也了解公司的企业文化，熟悉整个运营流程。他们去商店有两个任务。一个是指导规范操作，包括质量、操作、卫生、服务、环境。另一种是发现违规操作或违法问题并加以纠正。监管体系既是严格的管理，也是专注的服务。

记者:你们的训练是如何进行的？

李磊副总经理:培训包括学科和技术科目。主体部分有规范操作的文字资料。只要按照规范操作，比如要放半勺糖，但是不能放一勺。先分解动作再一气呵成，强调节奏和流畅度。科目是按桌授课，技术科目是把实习从师傅传给徒弟；主要通过培训，所谓的“专业化”总部指派教官进店培训，根据各种职能培养专门人员，如店长、领班、收银员、店员等。，直到他们能够独立运作。此外，我们自己的R&D室不仅开发新产品，调整现有产品，还考虑到季节和温度变化时食物的味道，R&D人员会提出一些创意或改变的建议。还有地域差异，各地口味不同，代理商也会有所体现。我们会分析，总结，判断，制定对策。公司的检查人员也会反馈一些市场信息，提出一些建议。对于这些，要注意听取别人意见的精神，所以我们的加盟店成功率很高，所以基本上培训没有停止过，一直在进行。

记者:你把餐厅叫做复合休闲餐厅。这是什么意思？

陈经理:这是我们群策群力的结果。我们大院休闲餐厅是高端产品，低端消费，既有中式套餐，也有西式快餐餐，装修有高档西餐厅和儿童游乐区。为什么我们还有中式套餐？因为西式快餐的消费者主要是儿童，所以很多成年人不喜欢西式快餐。来我们这里，孩子可以吃西餐，大人可以吃中餐。还有我们的饮料，是快餐店没有的。简而言之，我们的产品线全面丰富。我们的产品价格基本都是统一的，极个别单品类产品可能会因地区不同而有所差异。营业时间方面，我们根据当地实际消费需求确定，可以是10上午到12下午。我们可以在这里吃晚饭，喝下午茶，没有明显的高峰时间。因为我们的经营模式比较宽泛，适合更多的消费者，所以很多消费者愿意来我们的复合休闲餐厅，适合情侣、家庭聚餐、商务会议。我们的加盟店开业的时候，相当多的县委书记、市长都来剪彩，因为我们是一个比较大的项目，会对当地的消费和文化行为产生一些影响。

按照惯例，有些有我们大院休闲餐厅的地方可能不适合西式快餐业的存在，所以我们给它施加了很大的压力。有些地方为了我们的开业，麦X老、肯X的基因受到了很大影响甚至倒闭，这要归功于当地加盟商全体员工的努力。毕竟“有趣的复合休闲餐厅”是我们在中国的品牌。

记者:现在你们的连锁店都是加盟的，而且都在二三线城市，会考虑在大城市开直营店吗？

陈经理:我们200多家连锁店基本都在县级市，跟我们的产品定位有关系，但是开直营店是必须的。我们已经加入了链家协会。按照它的要求，必须有两家直营店，但是我们目前没有。这是由于我们的发展历史，所以许多连锁店已经存在。根据自身发展需要，短期内还计划在上海开直营店。讲真，我们在中国遇到了百年一遇的发展浪潮，在正确的时间和地点开了正确的店。

我还是要在上海开两家直营店，但不会开在上海市中心。通常上海人不去南京路，外地人一定要去南京路。我在上海开直营店有两个目的，一是遵守连锁协会的规定，二是让上海成为公司的培训基地。我会选择南汇、青浦、嘉定、宝山等地开店。(李副总裁:我们也去过上海郊区很多地方，去过南汇很多次，比如购买力购买倾向。上海的运营成本太高。郊区一年的房租至少要60万，在外地一年四五百平米就便宜很多了。先来个“农村包围城市”。在上海开店主要是考虑成为培训基地)。

记者:现在你的竞争对手是谁？

陈经理:从某种意义上说，我们的竞争对手不是。麦当劳和肯德基的目标市场和我们不一样。西餐厅就是西餐厅。他们卖咖啡，牛排和环境。他们的价格相对较高。可能一份牛排几十元，一杯咖啡二十多元。现在有些人学我们的模式，从外观上看是装饰，但不喜欢核心价值观，没有什么真正的精神。对于加盟商和代理商来说没有顾虑和服务连续性。而且我们经常给加盟商发一些公司政策，注意事项，气候变化应该注意的问题等等，经常打电话保持联系。另外，我们一年有两个聚会，一个是年会，会邀请一些台湾省的博士、教授来上海谈一些想法、理念，和他们交流，另一个是年终聚餐，互相开心一下。而且我一年要去一次每家店。我能说出所有店主的名字，我知道他们店里的情况，我有他们所有的信息。

记者:下一步你有什么发展思路？

陈:现在需要在营销的管理部分、产品部分、推广部分、广告部分加大投入，满足连锁店和消费者的需求。我们的连锁店在当地妇孺皆知，但在国内外并没有广泛的影响力。只是在长三角和华东地区覆盖面比较广，但并不理想。我们考虑到品牌要发展，消费习惯还是会有周期性的，消费模式和行为会发生变化。我们要针对不同的年龄段开不同的店，有不同的造型和装饰，产品也要在当地形成消费金字塔的中高端，满足不同层次的消费需求。要做的事情很多，要加大对公益事业的投入。作为企业家，要有这样的胸怀，回报社会。我们的公共福利投资将会增加。公司每年定期组织两次献血，每次采血车都会来到我们公司，在此衷心感谢* * * *的所有代理商和合作伙伴！给我一个机会，带领你写一段有趣的历史！

记者:陈总，你公司的头(总部)和心(分销基地)在上海，而你的全身(网点)却在外地。这种经营模式很奇怪，也很有趣，但我还是很期待在上海体验一下“有趣”的复合式休闲餐厅。祝优逸思更有趣！感谢您接受我们的采访！