如何开展销售团队建设培训

1.把事情摆在人前，明确责任，凡事有人负责。人的管理是最难的，尤其是有经验的销售人员。销售团队管理的目的是把事情做好，达到公司的目标，也就是说把事情做好，让销售人员达到公司的预期目标，就达到了销售团队管理的目的。所以所有的目标，包括销售目标，都要分解到责任人，每个人都要对自己的目标负责。通过对事物的管理来达到管理人的目的。

2.注重结果，量化管理。销售目标按月分解到门店，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责推广的门店，业务代表负责自己管理的区域，城市经理负责全市，省经理负责全省，大区负责全区销量，销售总监负责全国。前提是销售目标的制定和分解具有科学性和可执行性。可以通过设定更高的目标，考核目标完成率，惩罚下游，鼓励中游，奖励上游，充分挖掘销售团队的潜力。就像一个学生考试，试题难度大，对每个学生都一样，也可以根据分数排名。另一种是设定一个较低的目标，大部分人都会超额完成，这样可以鼓舞士气，也可以对完成率进行排名。简而言之，不管考题难度如何，最终胜出者排名在前。一定要考，不然就不知道是好是坏了。所有销售人员都参与数字目标评估。销售团队的管理以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3.对销售额同比增长率的考核，公平简单地反映了销售团队的表现。人事管理的大忌是不公平。如果销售目标定的不公平，销售团队本来就不稳定。比如导购的店铺基础不一样，目标任务设定一样，基础差的导购就会离开。销售额同比增速意味着每个人都在和自己的过去比，和进步的速度比，落后就要挨打。整体平均增长率为300%。为什么你的面积只有30%？针对这个市场，需要分析原因，对症下药。

4 .对于市场整顿的特殊需要，可以单独设立目标考核。经常需要调整市场，参加一刀切的考核，更糟糕的是，不利于市场的培育和调整，只能导致业务团队的进一步恶化和频繁更替。这个市场可以报公司审批，独立评估。

5.在门店管理的基础上，所有的管理考核都是以终端门店为基础的。解决了终端门店的问题，销售就会形成良性循环。终端门店促销的分解点包括:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特价陈列、促销执行等。每一项管理都细化，设置“神秘人”检查，反馈到总部当地整改，然后反复检查、反馈、整改。公司审计部门可以成立终端店审计小组。“神秘人”可以雇佣当地大学生，费用基本是10元/店，可以同时以顾客身份和所有物品进行检查。神秘人的设置可以有效避免当地经理的欺诈，加强对终端门店的控制，对经销商也起到监督作用。

6.对于导购的管理，可以设置费用和销售额的比例来考核当地各级销售人员。快消品行业导购人数多，工资(续发函在线页面) >成本很高，每个月促销员管理费很高。如果管理失控，会给公司造成很大的损失。比如我们设定8%的费用率，导购的工资占销售额不到8%，作为考核当地经理的硬指标。可以有效避免无序导购和虚假举报的现象。同时，利用“神秘人”检查店内是否有虚假导购非常有效，抽查几次可以起到很好的震慑作用。

7.建立导购企业培训认证体系，打造专业、高效、稳定的终端铁军。导购的核心是销售能力的提升。

总部加强促销话术的开发，高效传递给一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜式、实用化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购员实行初中、高中认证，让导购员有提升空间，给予不同的物质和精神双重奖励。

8.每月安排全国主题终端营销活动。主题营销活动的好处是全国一盘棋，互相造势，提升终端势能，还可以比较各地的实施效果，进行全国比较。主题营销活动可以激发消费者对品牌的持续关注，避免长期特价、堆砌的刺激疲劳。特价实行最低价制，活动形式多样化。严禁同一商品继续特价。通过主题活动的实施和管理，尤其是效果的评估，可以对销售团队进行有效管理。

9.销售团队的热情和士气是一个高效团队的基本条件。建设士气高昂的团队是一个系统工程。首先，我们需要招聘乐观向上、勇于挑战、积极主动的员工。第二，树立榜样和典范，激发销售团队的潜力。别人能做的，你当然也能做。第三，选择团队的领导者。如果领导无精打采，就不要指望下属精力充沛。第四，搞好培训，培育制胜文化。第五，做好员工的奖惩工作，表扬先进，鞭策落后，全面提高。

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