如何培训店员的销售技巧

服务是营销的基础，导购是店铺的形象！谭老师在导购培训中多次说过，导购是企业的代表，是顾客满意的推动者！因此，在品牌服装折扣店的管理资源中，导购起着重要的作用，尤其是在产品类型差别不大的竞争环境下，导购要有做得更好的理念，积极参与销售任务，将商品销售延伸到销售价值服务，必将在百家争鸣中赢得消费者的青睐。

1，服务的心理学和原理

因为销售工作的目标是顾客的二次消费，所以服务过程是一个从购买前到购买中再到购买后的连续循环。无论在购买的哪个阶段，服务工作都有其不可或缺的价值和相互影响。换句话说，在提供客户服务之前，销售人员必须强烈地意识到服务的价值是互利的，提供最合适的服务内容，给予客户最满意的服务。

2、待客服务技巧

当顾客进入品牌服装折扣店时，导购员开始与顾客发生互动销售行为。导购会思考如何向顾客推销商品，顾客会以理性的决策和感性的心理来决定是否购买商品。在这个过程中，导购员和顾客之间形成了互动的营销行为。谭小芳老师说，因此，站在导购的立场上，我们不能不去了解顾客的购买行为模式，根据顾客的行为模式，开发出具有个人特色的待客销售服务技巧。

3.客户投诉的处理

顾客投诉的发生一般有三个因素:商品因素、服务因素、店铺因素。在处理客户投诉的过程中，要掌握三个原则:尊重客户，抓住问题的核心，提出解决方案。

二、导购销售的FABE法则

任何商品促销都有一定的原则，无论是卖房卖车还是卖大家电小家电，卖服装还是卖锅等等。无论销售什么商品，导购员(或销售人员)都必须遵循以下原则:

1，商品销售的FABE法则演讲；

2.顾客对你卖的商品有哪些疑惑？FABE在促销过程中是否消除了顾客的疑虑？

3.当客户兴奋时，是否促进了销售？导购员用FABE法介绍和销售商品时，销售人员的最终目的是让顾客购买商品。

谭小芳老师认为FABE适用于任何商品的促销。FABE的每个英文字母是什么意思？FABE是由英文的第一个字母组成的，而“f”是一个特征；“A”是优点；“b”是利益；" E "是证据。

无论是导购员在销售商品时适用FABE的推销法，还是作为一个优于导购员的厂家经理，在培训导购员的商品知识时，也可以参考FABE的四步走来讲解商品，你卖的是什么特点“F”，你卖的是什么优势“A”，你卖的商品的这个优势会给你带来什么好处“B”，最后是你卖的商品的这些特点和优势。

谭老师建议，作为推广产品的导购，在应用促销规则的时候，一定要做到在销售和解释产品的时候，说到做到，伸手指向，现场说到做到。最后，要让客户感受到，认可他们！那么你已经成功销售了！

三、导购销售培训的内容

根据现有的企业培训体系和终端门店的实际情况，谭小芳老师对导购员的培训一般应包括以下内容:

1，企业知识培训。

包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

2.产品知识的讲解。

包括面料知识，产品类型，产品风格等。需要注意的是，除了一些基本的产品知识之外，每一款新产品上市，培训师都要完成一份产品指导材料。注明产品的特点和卖点，方便导购学习。

3.展示知识的培训。

从目前终端市场的发展来看，产品展示的作用越来越明显。会展是一门理论上很容易理解，但操作起来很难的学科，需要培训师认真学习，精耕细作。

4.灌输销售技巧。

这一步直接影响业绩的产生，所以要从客户性格分析入手，逐一讲解接待步骤和应对技巧，力求让导购深刻理解。

5.服务内容的规范。

主要包括售前、售中、售后几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是如何处理客户投诉等重要问题，一定要做详细的规范。