2021-09-30

题目:阿里铁军销售课程

出版社:四川人民出版社

出版时间:2065 438+2009年2月第一版。

什么是销售:

我们每天都在卖与被卖，卖已经成为一种意识，一种思维。

本次“阿里军事学院”首任院长李对其十几年来积累的一线销售管理经验进行了沉淀和总结。书中首次披露了阿里铁军这支传奇而神秘的销售团队的整套训练方法，以及他们强烈的销售习惯。可以说，这是阿里爸爸培养和训练了数万精英铁军的实用手册。

该书将销售分为四个基本步骤:挖掘需求、抛出产品、解决问题、达成交易。它训练新销售人员的心智，让他们拥有销售思维，然后通过行为实践让这种思维成为习惯，最后逐渐转型成为一名顶尖的销售人员。这本书适合任何阶段的销售，无论是新手还是正在经历瓶颈期的资深销售人员。看完这本书，你会对销售有新的认识。

这套培训体系为阿里爸爸成功培训了无数的业务员和优秀的管理干部，阿里爸爸的很多优秀互联网创业者也认可了这套体系。可以说，阿里铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者，对于想了解阿里铁军历史和秘密的读者来说，这本书也非常值得一读。

关于作者:

2002年加入阿里巴巴的阿里巴巴前高管，也是阿里巴巴B2B销售铁军的早期成员之一。

我在阿里巴巴任职期间，前期负责中国B2B供应商业务的市场开拓。我从基层业务员做起，通过面对面的直销，向中国的中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。在此期间，我辗转多个省市，积累了丰富的销售经验。中期从销售管理转型，带领团队专注于福建市场的业务拓展。后期主要负责阿里巴巴培训体系建设，为一线和中后台培训输送精英人才。先后建立了新人入职培训“百年计划”、在职员工“百年阿里”、管理干部培训“百年管理”等完善的培训体系，被誉为“中国铁军总裁”。“百年计划”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称阿里的“黄埔军校”。当时每年都有数千名阿里销售人员在这里接受专业系统的培训并通过严格筛选，最后输送到全国各地的市场。

2012离开阿里巴巴后创业，先后创办专注服务电商生态的“柏桐电商”、汽车后市场一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”，并担任毛豆新车网CEO。

第一章开启销售生活

1.销售是一种职业，一种能力，一种思维。

2.市场上常见的销售形式有三种:直销、电子销售和网上销售。世界直销协会联合会对直销一词的定义是，直销是直接向客户销售产品或服务的一种方式，而美国直销教育基金会给出的定义是，直销是通过人际接触(业务员向买家)投放消费者产品或服务的一种方式。直销绝不等同于传销，两者唯一的界定标准是分佣模式。

3.社会上有很多优秀的平台。总结以下三点:

第一:那些能给销售人员足够销售空间的平台一定是首选。

第二:平台要配备完善的销售配套，销售团队要冲在第一线。如果后勤供应不到位，那就是浪费时间。

第三，平台的核心业务要有发展前景。

4.我们选好平台之后，也要选好产品。有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的好，商品的肯定比服务的好，刚需的肯定比不需要的好。如果产品能给客户带来价值，那么所有的价值都可以概括为“名气”和“利润”。“名”限于个人荣誉和地位，“利”更倾向于利益。现在，客户对“名气”的追求已经上升到身心的感官，客户对价值的判断标准越来越基于体验和真实感受。

5.一套完整的销售工具和资料，至少应该包括公司介绍、产品和服务介绍、电脑或手机上的演示材料、成功案例、竞争对手对比分析、签订合同等等。

6.销售行业有三种赢家理论，即播种理论、翻牌理论和摘果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要积累客户。我们播种的越多，将来收获的果实就越多。拜访的客户越多，签约的概率越高，数量也越多。翻牌理论说，客户筛选得越快，就能越快对抗大牌，跑得越快，就能越快签下大合同。水果采摘的理论是关于顾客收获的。果子熟了，要赶紧摘，不然别人不摘，或者烂在地上没人管。

第二章迈出参观的第一步

1，销售要用智慧签，不能用实力签。

2.拜访客户的几个技巧:(1)要自信。只有客户紧张了，说话大方了，才能说清楚来的目的。(2)有礼貌。中国有句古话，“不笑则已，有礼貌则不怪。”同样一句话，如果你笑，哭，或者面无表情的说，效果完全不一样。(3)注重外表。形象真的很关键。只有通过干净整洁的形象和大方的表达，才能让对方有更好的体验，这样的沟通才是有效的。(4)可以在包里放一包烟，带各种小礼物，会有用的。除了人情世故，还需要一些专业技能，也就是我们通常所说的“现场控制”。

3.在不同行业、不同规模的企业中，关键人物大致可以分为三类:决策型、引荐型、润滑型。

4.把销售环节分类，电话做什么合适:预定客户，维护客户情况，强行下单，催单。

第三章挖掘需求是一门科学。

1，“做自己喜欢的事，说自己喜欢的话”。掌握更多的知识对销售有很大的帮助，在关键时刻能起到关键作用。

2.销售谈话可以分为两部分:商业和生活。

3.倾听在销售中一般有以下目的:一、深入了解客户；第二，挖掘客户需求；第三，把客户发展成长期合作伙伴，听听具体实施过程中的一些技巧；首先，进行眼神交流。第二:一定要集中注意力。第三:可以做笔记。第四:注意时间在整个销售过程中的比例。第五:绝不轻易打断客户。第六:永远不要假设立场。

4.每一个客户的问题都是在给我们发信息，每一个信息背后都有一个问题，而这个问题恰好是我们的销售机会。

第4章了解你的客户并不难。

1，我们通常用四种动物来代表不同类型的客户，分别是指挥官虎型、群居孔雀型、协调员考拉型和思维猫头鹰型。

司令虎客户有这样的特点:行动至上，行动迅速，经常说到做到，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这些客户喜欢权力、竞争力、果断和成为冒险家。行动第一，尊重强者，这些行为特征是典型的司令虎客户。

孔雀型客户:善于沟通和交流，爱说话，特别喜欢说自己的事情，喜欢把自己打造成事情的关键，积极主动，乐于助人，有很多想法可以娱乐他人。他们喜欢炫耀，像骄傲的孔雀一样展示自己。

考拉型客户的特点:喜欢稳定胜于冒险，在乎与人的互动，讨人喜欢，擅长做一些协调的事情，在一个地方呆的时间长，不喜欢变化。它们能让人平静下来。他们的人生格言是:关键不在于输赢，而在于拥有多少友谊。

思考者是猫头鹰型的顾客。他们谨慎而自制。他们重视分析甚于情感。他们有条不紊，重视数据、秩序和规则，但可能过于拘谨。他们非常注重细节，认为正确性非常重要。这类客户的座右铭是:我不是最快的，但我绝对正确。

第五章克服签单恐惧症

1.四种销售成交法:谈话成交法、直接成交法、假设成交法、衡量成交法。

2.在销售中使用这种交易方式时，要注意三点:第一，持之以恒很重要，进攻必须不间断地持续到最后一刻。第二:随时可以成交。第三:面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。

3.假设交易法的应用要注意三点:一、先设计细节。根据自己的业务和产品特点，设计假设交易所需的细节，这些细节通常与合作有关。第二，面对客户的反应，要及时进行战略调查。第三:记住，不要沉迷于细节本身。

第六章销售能力高级法则

1，如何提高我们的销售效率，主要从三个方面入手:第一，一定要对自己的销售工作做一个明确的规划。第二:全程路线的规划也很重要。第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。

2.一图两表:“一图”销售路线规划图，“两表”第一表是客户拜访表，第二表是销售思路表。

3、销售“三断力”判断、推断和果断。

4、三轴:正确设定目标。纠正“盯着结果”。正确的“取结果”

第7章:向顶级销售的过渡

1，一个完整健全的销售心态需要这四种心态来支撑，缺一不可。

第一个:积极的态度。第二种:学习心态。第三种:成功心态。第四种:感恩心态。

2.欲望越强烈，信念就越坚定。你的信念越坚定，你的能量就越大。你的能量越大，你的气场就越大。这是一个正循环，所以欲望是心态的根源，是一种驱动力。