商场导购培训的体会

2008-05-9来源:作者/匿名商场每个士兵在入伍后和参加战斗前都会接受大量的军事训练。即使没有实战，训练也从不停止。这就是所谓的“训练一千天，用兵一时”。事实上，来不及训练或者训练不足的士兵也会被投入到兵火分散的前线战场。其结果可想而知，没有经过严格训练的士兵在战场上要么被打死，要么很快投降，整个队伍的战斗力也可想而知。服装终端店是肉搏战的战场。投入这个战场的战士，就是我们的导购和店长。既然商场如战场，那就应该给那些投入到终端去战斗的导购大量培训。实际情况中，还会有没有培训过或者没有时间上店铺培训的导购。结果，他们往往很快辞职或死亡，或投降其他阵营；为数不多的几个导购可能是摸索中成长起来的，但成长的代价是以我们众多的顾客为目标去实践。终端导购需要培训“导购”字面意思是“引导”和“购买”，即“引导”和“购买”。导购工作的核心是引导和帮助顾客选择，实现顾客进店购买的目的。拿三箱鸡蛋给大家说明问题。技能什么是技能？比如有两个相邻的大排档，有两种不同的销售方式。给顾客做好蛋奶酒后，一个问:“老板，你要加鸡蛋吗？”还有一家店给顾客做好的鸡蛋酒，问“老板，一个鸡蛋还是两个鸡蛋”。作为销售的结果，我们自然知道谁会卖得更好。这是技巧，不是文字。什么样的语言引起客户的防范？什么样的词促进购买？是导购员在终端接待顾客的过程中必须知道和使用的。技巧好，导购可以事半功倍。这些都是技巧。心态什么是心态？比如:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖？大家都知道鸡蛋卖得好，顾客能接受。为什么？鸡蛋便宜吗？更有营养？不是，研究表明是因为鸡生完蛋后比鸭子更兴奋，会到处呱呱叫，兴奋的吸引注意力！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，时刻寻找刺激，能够保持这种刺激，并将这种刺激传播给客户，销售就完成了。就是这种心态。“老板你不知道，我们的鸡蛋是农家土鸡蛋，而且土鸡蛋的营养非常丰富，一个鸡蛋比普通鸡蛋多两种营养。”让我们有一个。