电话营销:如何让你的演讲富有感染力

声音特征的主要因素有:热情、节奏、声调、语调、音量。积极的态度会让你的声音听起来积极而充满活力。积极的态度不仅对电话销售很重要，对任何形式的销售也很重要。电话营销中积极的态度会形成积极的行为。积极就是无论什么时候你给客户打电话，或者客户给你打电话，你都要往有利于销售，促进销售进步的方向去想。举个简单的例子，一个电话销售人员告诉我，他正在和一个非常重要的客户谈一笔对他来说非常重要的生意。客户在决策的最后时刻，他想给决策者打电话，但又害怕。他担心会得到一个他不愿意看到的结果。在他的脑海中，他重复着他被客户告知他们没有希望的场景，这其实是他自己的幻想。终于，在经历了长时间的痛苦后，他在无法忍受的情况下，有气无力地、不情愿地给客户打了电话。结果呢？电话那头，客户热情地告诉他，他们决定和他合作了。售货员听后长长地舒了一口气。我们举这个例子是想说明，其实很多时候，我们所有的负面想法都是我们自己给自己的压力造成的，但其实我们根本不需要这么做。所以，如果你以前消极的面对客户，从现在开始，用积极的心态面对你遇到的每一个客户，你会发现奇迹真的会发生！热情可以感染客户，这是毫无疑问的！和客户见面，双方都有热情是很自然的过程。但是在电话销售中，很难做到这一点。我们很多人在和客户见面交谈的时候都是精力充沛的，即使聊了很久，但是在电话里很容易感到疲惫。所以产生热情不是太难，难的是一整天任何时候都保持高度的热情。不过也难怪，没完没了的电话一个接一个，再加上工作的压力，也就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情？打一会电话，休息几分钟；喝一杯自己喜欢的饮料；走动走动，锻炼身体；深呼吸。学习网的吸引力还体现在说话的节奏上。节奏一方面指说话的速度，另一方面也指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，你自我介绍:“我是天威公司的李超”，客户说“什么，你说什么？”客户显然没听到你在说什么，尤其是你说的公司对他来说很陌生。说话太快可能会让客户听不清楚，从而让客户失去兴趣；而且说话太慢往往会导致缺乏激情。另外，对客户的响应速度也很重要。如果对客户的反应太快，比如客户说“说这个的主要目的是……”，然后销售人员说“我知道，你的主要目的是……”因为销售人员知道客户接下来要说什么，所以打断了客户！这种情况会给客户传递一个信息，就是不关心客户，不认真听。注意，这个时候，我们并不急于回答问题。当然，也不能太慢。语气)和客户通电话时，使用的语气也很重要。语气要不卑不亢。就是不要让客户觉得我们是在求他们，比如“你看，这件事啊，就靠你了”等。这种唯诺诺的口吻只会给客户传递负面印象，不利于树立专业形象。试想:哪位专家在求助？；当然，我们也不希望客户觉得我们有霸气的架势，比如:“你不知道我们公司？!"有时候我们在电话里想传达给客户的是一种语气，但对方可能听的是另一种语气。在电话营销培训班上，我经常做的一个游戏就是让每个学员用开心、真诚、讽刺、愤怒、高兴的语气表达同一句话:“非常感谢你邀请我参加这个聚会。我真的很开心。”在表达给其他同学之前，你不要告诉别人他想表达什么语气。游戏的结果就是，有时候你想表达的东西别人并不会完全理解。音准)音准不要太高。如果是男声，那低沉、有力、浑厚的声音会更有魅力。特别是男声不要太尖，也不要太娘。同时，语调的使用要有节奏。太沉闷的声音会分散人们的注意力，引起厌烦，特别是当我们花很长时间来解释一个重要的问题时。换句话说，我们应该使用重音。例如，销售人员说:“我建议我们现在就采取行动。”这句话，动作是重点，要用重音强调。当然也要注意客户强调的重要的话，这就需要我们有很好的听力。当然音量不能太大，太大有点刺耳，当然太小对方听不到。控制音量最好的方法是向你的同事或朋友求助，让他们听听你打电话用什么音量最合适。同时，由于呼叫中心的电话业务员都配有专用的电话耳机，耳机中麦克风的位置也很重要。不要直接面对嘴，而是放在嘴的左下角，对保持正常的电话音量和音质很有帮助。你措辞的主要元素是简洁、专业、自信、积极、停顿和流畅。由于打电话的时间有限，而且电话里的人很忙，所以在电话里使用简洁的词语是非常重要的。简洁，一方面是指用简洁的词，比如“我是北京的，天达公司的。我叫陈XX，我们提供电脑培训服务。”这是某公司电话销售人员的开场白。如果你是客户，听到这些你有什么感受？其实这句开场白可以用一句话来表达:“我是北京天达公司的陈XX，我们主要提供电脑培训服务。”在电话里，我们尽量用更简洁的词语表达，不影响沟通效果。另一方面，这也意味着尽量不要在电话中过多谈论与业务相关的内容。当我们的客户属于鹰派时，这一点尤为重要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈论个人内容是必要的，但要适可而止。不要浪费自己的时间，也不要占用客户太多的时间。作为顾问式销售人员，对产品、行业、竞争对手的专业知识无疑是非常重要的，而这种专业性只能通过我们的声音来传达。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗？(当然要注意，电话中尽量不要使用技术专业词汇，除非你知道对方是相关领域的专家。)怎样才能提高自己的职业素养？一方面跟我们的专业知识有关，另一方面也要注意自信，说话用积极的语气。这就把我们带到了另一个话题。从说话方式上来说，逻辑性强的句子也更容易树立专家形象。例如，当客户问你一个专业问题时，“你的网络系统的可管理性意味着什么？”你回答:“可管理性主要是指，第一，第二，第三……”当你合理地说出1，2，3点，你的专业能力会提高，你在客户心目中的地位会提高，信任也更容易建立。自信)自信不同于专业。专业水平高的人不一定自信，自信和谦虚是不一样的。我们中国一直宣称谦虚，但谦虚在销售中并不是一件好事。记得听过这样一个故事:一个病人心脏病发作，必须做手术。已经躺在手术台上，医生拿着手术刀，对病人说了一句话。病人什么也没说，立刻从手术台上走下来。我不干。他说的话，医生谦虚地说:“不好意思，我的医术一般。”如果我做得不好，请原谅我。“你想成为这个医生吗？以上面的医生为例。医生其实很谦虚，但是效果不好。为了保持自信，在语气和措辞上要用肯定，而不是否定或含糊。比如，当一个客户问一个电脑公司的销售人员，“你的录音机有多快？售货员说，“我们的录音机可能是4速的。”“如果你是顾客，你会有什么感觉？可能是，应该是，也许等等。这些都是不确定的话，说明你缺乏自信，这也会影响你的专业水平。当然对你的号召力也有负面影响。在销售中，我们应该避免使用这样的词，用更积极的词和更积极的语气来代替。在某些情况下，你应该坚定地表达你的肯定，但一点也不能犹豫。你的犹豫不决可能会让客户对你失去信心。比如，当一个客户说:“你能让我周四收货吗？“如果可以，那你就要斩钉截铁地说，“可以，绝对没问题”，这样才能进一步坚定客户的信心。对于自己确实不知道的，要先找到正确答案再告诉客户。另外，对于一些刚从事电话销售的销售人员来说，由于经验不足和紧张，你说话的时候可能会有点抖。这种情况也可能发生在你不自信的时候。当你对一件事没有把握的时候，说起来其实心里是空的。心虚就像说谎，会让你的声音颤抖。颤抖的声音给人紧张和不自信的感觉，可能会让客户觉得你可能在说谎，让客户怀疑自己的时间是不是花在了不必要的事情上。克服这一点的最好方法是对你的产品有信心。即使你知道你的产品有一些缺点，也要往好的方面想，因为你的产品有缺点，你的竞争对手也有缺点。我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱点。此外，深呼吸和充分的准备也能帮助你增强自信。不同的词语传达不同的信息，即使我们想表达同样的意思，它们传达的效果也是不同的。比如“你是计算机系统部门的负责人吗？”“你负责计算机系统部门吗？”“谁负责计算机系统部门？”“请问，谁负责计算机系统部门？”“除了你，还有谁负责计算机系统部门？“以上问题的目的都是一样的:找计算机系统部门的负责人，但这几个问题的结果却大相径庭。你感觉如何？此外，打电话时，我们尽量使用积极的词语，而不是消极的词语，如:“我想了解一下你今年的电脑使用情况。“这句话里哪个词用得不好？对了，是“知道”和“知道”谁在受益，是销售人员。如果把这个词换成“咨询”或者“咨询”，客户肯定会感觉好很多。再比如，如果你的客户在电话里告诉你，“我觉得你的专业是战略咨询，不是人力资源管理咨询，我们需要一家人力资源管理咨询的专业公司。"这时候，你可能会说，"我知道你的想法。虽然我们在人力资源项目上只有很少的经验，但我们丰富的管理咨询经验将帮助您实现项目目标...".如果换一种方法，用积极的方式表达，可能是:“我理解你的想法，我们在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，我们在其他项目领域丰富的咨询经验一定会帮助你实现项目目标...".这两种不同的表达方式给客户留下了不同的印象。总结:电话营销主要是语言沟通。为了在短时间内有效地打动你的客户，你必须让你的语言充满吸引力，让他相信你的话，那么你的销售目的就可以达到。从你的声音特点，措辞，肢体语言上下功夫。