我刚开始做电话生意。怎样才能让客户信任你？怎么才能获得客户？
电话销售前的准备工作
在交往中，第一印象是一个非常重要的环节。你的一言一行都会在七秒钟之内给对方留下深刻的印象，电话里的谈判也会起到同样的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了。你准备好了吗？
1心态和信念
电话营销的基本信念:
1)我必须和任何一个有意思的人见面，而且我肯定会在电话里和他见面。
2)我接到的每一个电话都可能是有价值的交易机会；
3)我打的每一个电话都可能给客户带来价值；
4)我打每一个电话都不是为了获得沟通，而是为了获得与客户见面的机会。有机会的话可以默读一下，记住。你重复的次数越多，就越能深入你的潜意识。
5)克服自己内心的障碍，自信起来。
2知识:
彻底了解产品和服务；
了解客户购买的好处和解决方案，而不是销售产品，即好处和解决方案。
销售知识
渠道知识
3体验:如何展现体验？即客户认证、成功案例、对方心理推测。
4数据
与电话营销相关的信息，如客户信息、产品描述信息、卖点和渠道策略。
不能让客户在电话那头等太久，一定要把资料放在手边，以便需要咨询的时候能马上找到。
行为:站着微笑。
6声音和语言技能
语气关心，开朗，不卑不亢。
语调——不高不低，富有感染力。
语速——不快也不慢
如果我们想给对方留下好印象，我们应该使用清晰、清脆、愉快和微笑的声音，避免夸大其词。你的声音反映了你的个性和态度。
“声音带着微笑”、“得体”和“机智敏捷”是良好的电话沟通所必需的主要素质。
比如，尽量使用有魔力的词语，比如“请，请稍等，谢谢，对不起，再见”等等。
避免使用非正式或草率的语言:我不知道，我不知道，我不负责，我不负责。
c通过音量、语速、语气、态度来塑造不同的形象。让顾客一下子把你想象成美女或者帅哥。比如和北方的客户打交道时，声音可以大一点，让对方感到自信和坦诚。和南方的客户在一起，你应该压低声音，说话慢一点，温柔一点。这样会让客户觉得很舒服。
d根据客户的声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度塑造不同的形象。
大胆、热情、夸张——与这类客户交谈时，可以说得更大声、更快、语气词更多、表达方式更丰富。
平和，善良，重视家庭，觉得平淡才是真——声音小一点，说话慢一点，语气平和。
用官腔说话——努力发现他们的优点和闪光点并赞美他们，真诚地赞美和敬佩他们。
和南方的客户在一起，你应该压低声音，说话慢一点，温柔一点。
做事非常严谨的人——语速适中，语气沉稳。
7口才训练——提高自己的说话能力。
一种表达能力——多练习说！
b语言组织能力
c节奏
d学会了根据客户的语气和内心去感受和把握客户的情绪和方式，瞬间演变成一种类似的说话方式来打动他的内心。
e能和各种各样的人很好的沟通，学会和他们说什么，这也是我们销售人员必须掌握的技能。
电话营销的开场白——开门见山，简单直接。
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定了电话沟通的顺畅程度。因此，设计一个客户愿意倾听的沟通方案，就成了电话营销成功的关键。
10打电话前的几秒钟，要抓住客户的注意力，引起他的兴趣。需要30秒来决定后面的命运:是结束还是继续。
1)开场白三要素:-30秒内。
1你是谁？介绍你和你的公司。-简单、快速、简洁。
2打电话的目的是什么？
打电话方便吗？方便:继续；方便:下次确认。
开场白“标准化”:
(1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断练习。④重复使用。⑤再次纠正。
(2)开场白中“标准化”的优点:①放轻松；②精简有序；(3)条理清晰，不怕打断。
2)开场白-六种方法
一、请求帮助法
电话销售人员:您好，李经理，我是XX公司的，有件事想麻烦您一下！或者有件事我想请你帮忙！
顾客:去吧！
一般情况下，一开始向对方求助时，对方都不好意思断然拒绝。电话销售人员将有100%的机会继续与接线员交谈。
二、第三方介绍法
电话推销员:你好，是李经理吗？
顾客:是的。
电话推销员:我是XX的朋友。我的名字叫XX。他把我介绍给你。前几天我们刚接到一个电话。在电话里，他说你是一个非常和蔼可亲的人，他一直很欣赏你的才华。在打电话给你之前，他必须告诉我向你问好。
顾客:不客气。
电话推销员:实际上，我和XXX既是朋友也是客户。一年前他用了我们的产品后，公司业绩提高了20%。验证效果后，他第一个想到的就是你，所以他让我今天给你打电话。
通过“第三者”的“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为经过“朋友介绍”的关系，无形中会解除客户的不安全感和警惕感，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧运用不当，很容易导致不好的结果。
第三，羊群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，一定是有规律地向一个方向跑，而不是向四面八方跑。
将自然界的这种现象应用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“羊群效应法”，即通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
你好，王先生，我是XX公司的XX。我们专门从事电话销售培训。之所以打电话给你，是因为国内很多IT公司，比如戴尔、用友、金蝶，都是通过电话营销的方式来销售产品的。我想问一下贵公司销售产品时是否使用电话营销。……
电话销售人员在介绍自己的产品时，会告诉客户，同行业前几个大企业都在用他们的产品，然后“羊群效应”就发挥出来了。通过同行业前几个大企业都用过自己的产品来刺激客户的购买欲望。
第四，激发兴趣法
这种方法在开场白中最常用，用起来也方便自然。有很多方法可以引起对方的兴趣。只要用心去观察和探索，题目的出发点是很容易找到的。详见以下案例。
约翰？沙伟琪是美国百万圆桌协会终身会员，畅销书《高度敏感营销》作者。他被美国牛津大学授予“最伟大的人寿保险推销员”称号。有一次，他打电话给哥大教授强森先生，开场白如下:
约翰？沙维奇:“哲学家培根曾对一位学者有一句妙语。在使用材料方面，他把学者比作三种动物。第一种人就像蜘蛛，它的研究材料不是从外面找到的，而是从肚子里吐出来的。这种人叫蜘蛛样学者；第二种人就像一只蚂蚁，积累材料却不能利用。这种人被称为蚂蚁般的学者。第三种人，像蜜蜂一样，采集花朵的精华，精心酿造。这种人被称为蜂式学者。教授，按照培根的比喻，你认为自己属于哪种学者？”
这个问题使对方谈兴厚，并最终成为非常好的朋友。
激发谈话兴趣的方法:
(1)提及对方现在最关心的事情。
“你好，李总，我听你同事说你目前最头疼的是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
2赞美对方。
“同事说应该叫你，你是这方面的专家。”
“我相信，贵公司能发展这么快，与你的人格魅力是分不开的。”
(3)提到他的竞争对手。
“我们刚刚与XX公司(目标客户的竞争对手)合作，他们认为我们的服务很好，所以我决定今天给你打个电话。”
(4)引起他的担心和焦虑。
“客户不断提到公司销售人员容易流失，真的很让人担心。”
“很多客户都提到，他们的客服人员经常会接到一些骚扰电话，很难处理。王总是怎么处理这种事情的？”
⑤提及你寄出的信。
“前几天我给你发了一封重要的信/电子邮件……”
“我给你寄了一封信，我相信你一定看过了！……"
⑥畅销书
“我们的产品刚推出一个月，已经有10000客户注册了……”
“很多客户主动打电话给我办理手续……”
⑦使用特定的数字。
“如果我们的服务能让你的销售业绩提高30%，你一定会感兴趣，对吧？”
“如果我们的服务每年能为贵公司节省20万元，我相信你会感兴趣的，不是吗？
五、巧用“东风”法
三国时期，诸葛亮在赤壁之战中，借助东风，能够烧掉曹操的几十万大军。如果电话销售人员能敏锐地发现身边的“东风”，并加以借用，往往能起到“四两拨千斤”的作用。
冰冰是国内大型旅游公司G的电话销售人员。她的工作是向顾客推荐旅游服务卡。如果顾客用这张卡住酒店和乘飞机，他们可以得到折扣。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来什么好处，然后使用它，这样才能产生业绩。恰好她有成都机场的客户资料。我们来看看她是怎么说到点子上的。
电话推销员:你好，是李经理吗？
顾客:是的，什么事？
电话销售人员:您好，李经理，这里是川航客服部。我的名字叫冰冰。今天给您打电话的主要原因是感谢您一直以来对川航的支持。谢谢大家！
顾客:没什么！
电话推销员:为了感谢老客户一直以来对我们公司的支持，公司特地送上一份礼物以表谢意。这份礼物是一张优惠卡，无论是住酒店还是以后坐飞机，都能给你享受优惠折扣的机会。此卡由川航和G公司联合推出，G公司发行。请问李经理的详细地址是哪里？我们会尽快把它寄给你。
客户:四川省成都市...
第六，回访老客户
老客户就像老朋友一样。他们说的时候会有很亲切的感觉，对方基本不会拒绝。
电话销售员:您好，王先生，我是G旅游公司的小舒。六个月前你用我们的会员卡订了酒店。今天，我打电话来感谢你对我们工作的一贯支持。另外，我想麻烦王先生。根据我们的系统，您最近三个月没有使用它。我想问一下，是卡丢了还是我们哪些方面的服务不到位？
王经理:上次不小心弄丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户比维护一个老客户要多花三倍的时间。
根据权威调查机构的调查结果，一般情况下，客户流失率会在30%左右。为了降低客户流失率，要经常通过回访的方式与客户建立关系，从而引起客户再次购买的欲望。
电话销售人员在回访客户时应注意以下几点:
1.首先，我们应该在回访的时候感谢我们的老客户。
2.向老客户咨询使用产品后的效果；
3.问老客户为什么没有再用产品；
4.如果上次交易有什么不愉快的地方，一定要道歉；
5.让老客户给点建议。
3)在开场白中抓住客户的心态——你想听什么。
第一，如何提高性能
“作为公司的老板，我相信你一定很关心公司的业绩吧？”
“许多公司的销售经理会担心如何提高他们的业绩。如果解决这个问题只需要10分钟，你愿意吗？”
二、如何省钱
“如果我告诉你，你的公司明年可能会节省20%的开支，你一定会感兴趣，对吧？”
第三，如何节省时间
“如果有办法在你现在的基础上每天节省2个小时，你一定想知道吧？”
第四，如何让员工更敬业
“目前很多老板给我打电话，告诉我公司很多员工不够敬业。我真的很难去听。现在如何提高员工的职业素养对每个企业都很重要。你怎么看？”
动词 （verb的缩写）真诚的赞美
“你的声音真好听！”
"听你的话，我知道你是这方面的专家。"
"有你的领导，公司感到非常荣幸."
“和你聊天，感觉收获了很多知识。”
第六，对待问题的客观态度
“你说的很有道理。毕竟我相信每个企业都是存在的。毕竟有它存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜一猜！”
“这是个小秘密！”
“告诉你一件神秘的事情！”
“我今天告诉你的是从来没有人说过的话。”
八、理解和尊重他
“你说的很有道理，我也很理解你。”
"如果我是你，我也会这样想。"
“谢谢你听了我这么多。”
这些话题都是客户感兴趣的，但电话销售人员在与客户交谈时，要养成提问的习惯，通过提问来吸引客户的注意力，然后积极倾听，让客户尽可能多的交谈，倾听他们感兴趣的话题。这样电话销售人员就有机会说到了客户的心里，让客户觉得我们理解他，尊重他，最终赢得客户对我们的信任。
3.查询需求；
企业的主要需求是:1，增加收入；2.降低成本；3.利润更高；4.提高生产力。
1询价要点:
现状(就是针对他的现状，你对自己目前的需求有什么要求吗？)
满意度(你现在满意了吗？)
(3)改善状态(针对你现在的需求，有哪些需要改善的地方？)
解决方案(需要我们提供解决方案吗？)
(5)决策(你能做决策吗？)
询问的目的:从问题中找到客户的需求。
案例演示:电话谈判
王:M乳业公司大客户经理
宋卫东:华辉(化名)大型连锁超市采购经理。
周一上午，王拨通了陈经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。我想和你谈谈我的产品进店。你现在有时间吗？(通过先前的了解，王已经知道了商店负责人的姓名和电话。)
宋卫东:我现在没有时间。我很快就要开部门例会了。(急于结束通话，显然对这次谈话不感兴趣)
王:那好，我就不打扰你了。你什么时候有空？我会给你回电话的。这时候你一定要自己告诉时间，不然下次你打电话的时候他们会用另一种方式拒绝。
宋卫东:也许明天这个时候。
王:好的，明天见。明天也是电话，但是“明天见”可以拉近双方的心理距离。
周二上午，王再次拨通了宋经理办公室的电话。
王:宋经理，早上好。我昨天在电话里和你谈过。我叫王，是M乳品公司的大客户经理。(首先提醒对方，他今天批准了通话，所以没有理由推脱。)
宋卫东:你进店想谈什么产品？
王:今年上半年，我公司新推出乳酸菌产品，单品一个，希望能与贵店合作。
宋卫东:我对这一类不感兴趣。目前店内有几个品牌在售。暂时不想再加什么牌子了。对不起(显然准备结束对话)
王:有的，店里有好几个牌子，但是都是常温包装的。我的产品是活性乳酸菌，用保鲜包装。当然，你知道消费者更愿意购买同等价格区间的鲜奶。其次，我们的产品已经全面进入餐饮渠道，销量每个月都在上升，尤其是你附近的那些大型餐厅，很多消费者会到店进行二次消费；我们公司采取的是“高价高促销”的营销策略，所以我的产品的毛利点肯定比其他乳制品高。王在这段话里提到了产品的卖点，已经建立的固定消费群体，高毛利，以免引起对方的反对，结束谈判。
宋卫东:(思考了一会儿)还有什么其他渠道可以销售你们的产品？(对方有兴趣，但需要一些数据来支持他的想法。)
王:目前，超过65，438+000家超市已经在销售我们的产品，其中包括一些国际连锁店。销售情况良好。我可以给你看历史数据。(通过讲述事实增强对方的信心)
宋卫东:嗯，明天早上来面试吧。请带些样品来。
情景演示概要:在第一次通话中，买方没有给王说话的机会。许多销售人员不得不在这一刻结束通话，但王表现出灵活性，赢得了一个合理的通话机会。在第二次通话中，面对买家的拒绝，王按照电话谈判要点，在短时间内将产品的独特卖点和竞争优势告诉了对方，成功提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方定期谈判的机会。
突破接待人员的八大策略
我们的销售人员对电话销售中的接待人员感到沮丧。接待员总是挡在我们与决策者实质性接触的门外。下面给你一些小技巧，利用人性和心理，增加突破和相见的机会。也可以选择自己的个人风格，或者根据对方的反应即兴发挥。
1)克服你内心的障碍——让我们明白为什么你会对不会接电话的人感到恐惧:
是否是因为过往经历造成的心理障碍；我们必须突破这个心理障碍；
你是不是从小就被教导:“和陌生人打电话要有礼貌。”
是不是觉得买家公司就是你的衣食父母，不敢轻易得罪？
你有没有站在接电话的人的角度想想，想象一下他会怎么拒绝你？如果你这么想，就变成两个人排斥你了。
2)注意你的语气——好像是在给好朋友打电话；-“早上好，张先生在吗？”不要说“我是XX”，要说公司的名字。不要说“我是XX的”。如果接电话的人说自己的名字，就说:“嗨，李小姐，张先生在吗？
3)把接待员变成你的朋友；-你说，“早上好！我是XX。我想和张先生通话。请问你叫什么名字？”接电话的人说:“我是他的秘书，李小姐。”你说:“如果你是我，你必须和张先生谈谈，你会怎么做？
4)避免直接回答对方的盘问；接电话的人一般会问你三个问题:你是谁？你是哪个公司的？能为你做什么？如果你不直接回答这些问题，他们不知道该怎么办。也许你应该回答:我很想告诉你，但是这件事很重要，我必须直接告诉他。我不确定。你认为这会持续很久吗？我在打长途电话！你好，那边下雨了吗？
5)出奇招，绕道走；让接电话的人措手不及，不要听起来像个推销员，尝试一些奇怪的招数让对方失去警惕。——比如对方:“这里是XXX公司，你好！”你:“嗨！张先生在吗？”对方:“你是哪个公司的？”你:“我不知道，所以我给她打了电话。”对方:“你想卖什么？”你很不解，说:“我真的不懂。”对方提高声音，又问:“你要卖什么吗？”你还不解的说:“有没有可能李咏想卖东西给我？”
6)高姿态，共渡难关。
——“你总是这样跟陌生人打电话吗？是你老板让你这么做的吗？”
“在转接我的电话之前，你还想了解我什么？”
“你为什么不让我和你的老板谈谈？”
“如果你不转这个电话，公司就会失去赚钱的机会。你愿意冒这个险吗？”
“既然你不想接电话，能告诉我你的名字吗？如果你们公司有人打电话来问，我可以告诉他我跟谁谈过。”
7)不要把你的名字和电话号码留给接电话的人。如果买家不在或没空，请再试一次。——“如果你是我，你会再打来吗？”“我想我会再打电话的。什么时候才是合适的时机？”
8)对于语音邮件；如果是语音邮件，你通常不用留言。但是仔细听他的声音，想象以后怎么交流。如果你在语音信箱里留言，一定会让人印象深刻。你可以说:“有三个理由你必须打电话给我。”"删除此邮件不会消除您的问题。"“你可能会为删除这条消息付出很高的代价。你愿意冒这个险吗？”也可以先留下姓名和电话，然后在重要的事情中途挂断电话，就像电话线突然中断一样。
突破接待人员的八大策略
我们的销售人员对电话销售中的接待人员感到沮丧。接待员总是挡在我们与决策者实质性接触的门外。下面给你一些小技巧，利用人性和心理，增加突破和相见的机会。也可以选择自己的个人风格，或者根据对方的反应即兴发挥。
1)克服你内心的障碍——让我们明白为什么你会对不会接电话的人感到恐惧:
是否是因为过往经历造成的心理障碍；我们必须突破这个心理障碍；
你是不是从小就被教导:“和陌生人打电话要有礼貌。”
是不是觉得买家公司就是你的衣食父母，不敢轻易得罪？
你有没有站在接电话的人的角度想想，想象一下他会怎么拒绝你？如果你这么想，就变成两个人排斥你了。
2)注意你的语气——好像是在给好朋友打电话；-“早上好，张先生在吗？”不要说“我是XX”，要说公司的名字。不要说“我是XX的”。如果接电话的人说自己的名字，就说:“嗨，李小姐，张先生在吗？
3)把接待员变成你的朋友；-你说，“早上好！我是XX。我想和张先生通话。请问你叫什么名字？”接电话的人说:“我是他的秘书，李小姐。”你说:“如果你是我，你必须和张先生谈谈，你会怎么做？
4)避免直接回答对方的盘问；接电话的人一般会问你三个问题:你是谁？你是哪个公司的？能为你做什么？如果你不直接回答这些问题，他们不知道该怎么办。也许你应该回答:我很想告诉你，但是这件事很重要，我必须直接告诉他。我不确定。你认为这会持续很久吗？我在打长途电话！你好，那边下雨了吗？
5)出奇招，绕道走；让接电话的人措手不及，不要听起来像个推销员，尝试一些奇怪的招数让对方失去警惕。——比如对方:“这里是XXX公司，你好！”你:“嗨！张先生在吗？”对方:“你是哪个公司的？”你:“我不知道，所以我给她打了电话。”对方:“你想卖什么？”你很不解，说:“我真的不懂。”对方提高声音，又问:“你要卖什么吗？”你还不解的说:“有没有可能李咏想卖东西给我？”
6)高姿态，共渡难关。
——“你总是这样跟陌生人打电话吗？是你老板让你这么做的吗？”
“在转接我的电话之前，你还想了解我什么？”
“你为什么不让我和你的老板谈谈？”
“如果你不转这个电话，公司就会失去赚钱的机会。你愿意冒这个险吗？”
“既然你不想接电话，能告诉我你的名字吗？如果你们公司有人打电话来问，我可以告诉他我跟谁谈过。”
7)不要把你的名字和电话号码留给接电话的人。如果买家不在或没空，请再试一次。——“如果你是我，你会再打来吗？”“我想我会再打电话的。什么时候才是合适的时机？”
8)对于语音邮件；如果是语音邮件，你通常不用留言。但是仔细听他的声音，想象以后怎么交流。如果你在语音信箱里留言，一定会让人印象深刻。你可以说:“有三个理由你必须打电话给我。”"删除此邮件不会消除您的问题。"“你可能会为删除这条消息付出很高的代价。你愿意冒这个险吗？”也可以先留下姓名和电话，然后在重要的事情中途挂断电话，就像电话线突然中断一样。
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