女孩的电话推销声音单薄，似乎没有底气。我该怎么办？

在很多电话销售培训课程中，我会问学员一个问题:你喜欢和什么样的人在电话中交流和沟通？回答有很多，声音甜美，有磁性，思路清晰，思维敏捷，善良，不打官腔，耐心，专注，简洁，中肯，平和沉着，会说普通话，善解人意，容易沟通，解决问题马上，礼貌，不要太热情，回答问题热情，遐想，幽默，可爱。

如果总结以上几点，不难发现，有些是和声音有关的，比如声音甜美有磁性；还有跟说话方式有关的，比如简洁；还有态度，比如耐心，专注；还有跟性格有关的，比如有的人喜欢热情的人，有的人喜欢不能太热情的人。这也涉及到专业性，比如马上解决问题。在这里，我把其中相当一部分总结为电话中的诉求。我们往下看。

无论是与客户面对面沟通还是电话沟通，号召力无疑是影响沟通效果的重要因素。众所周知，沟通中的感染力主要来自三个方面:肢体语言、声音、措辞。

我们和客户电话沟通的时候，是看不到对方的，所以这种诉求会更多的体现在你的声音和你的措辞上。

只是有一点我们要注意，虽然在电话里看不到对方，但不代表我们的肢体语言不会影响感染力，因为你的肢体语言会影响你声音的感染力。

有效地使用你的声音。

强大的声音号召力会让你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立即时的亲和力有很大的帮助。从传播要素来看，声音的感染力来自三个方面:声音特征、你的措辞、你的肢体语言。

声音特征(

主要因素有:热情、节奏、语气、语调、音量。

正)

积极的态度会让你的声音听起来积极而充满活力。

积极的态度不仅对电话销售很重要，对任何形式的销售也很重要。电话营销中积极的态度会形成积极的行为。积极就是无论什么时候你给客户打电话，或者客户给你打电话，你都要往有利于销售，促进销售进步的方向去想。

举个简单的例子，一个电话销售人员告诉我，他正在和一个非常重要的客户谈一笔对他来说非常重要的生意。客户在决策的最后时刻，他想给决策者打电话，但又害怕。他担心会得到一个他不愿意看到的结果。在他的脑海中，他重复着他被客户告知他们没有希望的场景，这其实是他自己的幻想。终于，在经历了长时间的痛苦后，他在无法忍受的情况下，有气无力地、不情愿地给客户打了电话。结果呢？电话那头，客户热情地告诉他，他们决定和他合作了。售货员听后长长地舒了一口气。

我们举这个例子是想说明，其实很多时候，我们所有的负面想法都是我们自己给自己的压力造成的，但其实我们根本不需要这么做。所以，如果你以前消极的面对客户，从现在开始，用积极的心态面对你遇到的每一个客户，你会发现奇迹真的会发生！

热情)

毫无疑问，热情可以感染客户！和客户见面，双方都有热情是很自然的过程。但是在电话销售中，很难做到这一点。我们很多人在和客户见面交谈的时候都是精力充沛的，即使聊了很久，但是在电话里很容易感到疲惫。所以产生热情不是太难，难的是一整天任何时候都保持高度的热情。不过也难怪，没完没了的电话一个接一个，再加上工作的压力，也就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情？

打一会电话，休息几分钟；l

喝一杯自己喜欢的饮料；l

走动走动，锻炼身体；l

深呼吸。l

节奏)

感染力还体现在说话的节奏上。节奏一方面指说话的速度，另一方面也指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，你自我介绍:“我是天威公司的李超”，客户说“什么，你说什么？”客户显然没听到你在说什么，尤其是你说的公司对他来说很陌生。说话太快可能会让客户听不清楚，从而让客户失去兴趣；而且说话太慢往往会导致缺乏激情。

另外，对客户的响应速度也很重要。如果对客户的反应太快，比如客户说“这件事的主要目的是……”，然后销售人员说“我知道，你的主要目的是……”因为销售人员知道客户接下来要说什么，所以打断了客户！这种情况会给客户传递一个信息，就是不关心客户，不认真听。注意，这个时候，我们并不急于回答问题。当然，也不能太慢。

语气)

和客户通电话时，使用的语气也很重要。语气要不卑不亢。就是不要让客户觉得我们是在求他们，比如“你看，这件事啊，就靠你了”等。这种唯诺诺的口吻只会给客户传递负面印象，不利于树立专业形象。试想:哪位专家在求助？；当然，我们也不希望客户觉得我们有霸气的架势，比如:“你不知道我们公司？!"

有时候我们在电话里想传达给客户的是一种语气，但对方可能听的是另一种语气。在电话营销培训班上，我经常做的一个游戏就是让每个学员用开心、真诚、讽刺、愤怒、高兴的语气表达同一句话:“非常感谢你邀请我参加这个聚会。我真的很开心。”在表达给其他同学之前，你不要告诉别人他想表达什么语气。游戏的结果就是，有时候你想表达的东西别人并不会完全理解。

语调)

语调不要太高。如果是男声，那低沉、有力、浑厚的声音会更有魅力。特别是男声不要太尖，也不要太娘。同时，语调的使用要有节奏。

太沉闷的声音会分散人们的注意力，引起厌烦，特别是当我们花很长时间来解释一个重要的问题时。换句话说，我们应该使用重音。例如，销售人员说:“我建议我们现在就采取行动。”这句话，动作是重点，要用重音强调。当然也要注意客户强调的重要的话，这就需要我们有很好的听力。

音量)

当然音量不能太大，太大有点刺耳，当然太小对方听不到。控制音量最好的方法是向你的同事或朋友求助，让他们听听你打电话用什么音量最合适。同时，由于呼叫中心的电话业务员都配有专用的电话耳机，耳机中麦克风的位置也很重要。不要直接面对嘴，而是放在嘴的左下角，对保持正常的电话音量和音质很有帮助。

你的措辞(

措辞的主要要素是简洁、专业、自信、积极、停顿和流畅。

简洁)

由于打电话的时间有限，而且和我们打电话的人都很忙，所以在电话中使用简洁的词语非常重要。

简洁，一方面是指用简洁的词，比如“我是北京的，天达公司的。我叫陈XX，我们提供电脑培训服务。”这是某公司电话销售人员的开场白。如果你是客户，听到这些你有什么感受？其实这句开场白可以用一句话来表达:“我是北京天达公司的陈XX，我们主要提供电脑培训服务。”在电话里，我们尽量用更简洁的词语表达，不影响沟通效果。

另一方面，这也意味着尽量不要在电话中过多谈论与业务相关的内容。当我们的客户属于鹰派时，这一点尤为重要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈论个人内容是必要的，但要适可而止。不要浪费自己的时间，也不要占用客户太多的时间。

专业)

作为顾问式销售人员，对产品、行业、竞争对手的专业知识无疑是非常重要的，而这种专业性只能通过我们的声音来传达。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗？(当然，注意尽量不要在电话中使用专业术语，除非你知道对方是相关领域的专家。)

怎样才能提高自己的职业素养？一方面跟我们的专业知识有关，另一方面也要注意自信，说话用积极的语气。这就把我们带到了另一个话题。

从说话方式上来说，逻辑性强的句子也更容易树立专家形象。例如，当客户问你一个专业问题时，“你的网络系统的可管理性意味着什么？”你回答:“可管理性主要是指，第一，第二，第三……”当你合理地说出1，2，3点，你的专业能力会提高，你在客户心目中的地位会提高，信任也更容易建立。

自信)

自信和专业是不一样的。专业水平高的人不一定自信，自信和谦虚是不一样的。我们中国一直宣称谦虚，但谦虚在销售中并不是一件好事。记得听过这样一个故事:一个病人心脏病发作，必须做手术。已经躺在手术台上，医生拿着手术刀，对病人说了一句话。病人什么也没说，立刻从手术台上走下来。我不干。他说的话，医生谦虚地说:“不好意思，我的医术一般。”如果我做得不好，请原谅我。“你想成为这个医生吗？

以上面的医生为例。医生其实很谦虚，但是效果不好。为了保持自信，在语气和措辞上要用肯定，而不是否定或含糊。例如，当一个顾客问一个电脑公司的销售人员，“你的录音机有多快？”售货员说:“我们的录音机可能是4速的。”如果你是顾客，你会有什么感觉？可能是，应该是，也许等等。这些都是不确定的话，说明你缺乏自信，这也会影响你的专业水平。当然对你的号召力也有负面影响。在销售中，我们应该避免使用这样的词，用更积极的词和更积极的语气来代替。在某些情况下，你应该坚定地表达你的肯定，但一点也不能犹豫。你的犹豫不决可能会让客户对你失去信心。比如，当一个客户说:“你能让我周四收货吗？”如果可以，那么你就要斩钉截铁的说“可以，绝对没问题”，这样才能进一步坚定客户的信心。对于自己确实不知道的，要先找到正确答案再告诉客户。

另外，对于一些刚从事电话销售的销售人员来说，由于经验不足和紧张，你说话的时候可能会有点抖。这种情况也可能发生在你不自信的时候。当你对一件事没有把握的时候，说起来其实心里是空的。心虚就像说谎，会让你的声音颤抖。颤抖的声音给人紧张和不自信的感觉，可能会让客户觉得你可能在说谎，让客户怀疑自己的时间是不是花在了不必要的事情上。克服这一点的最好方法是对你的产品有信心。即使你知道你的产品有一些缺点，也要往好的方面想，因为你的产品有缺点，你的竞争对手也有缺点。我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱点。此外，深呼吸和充分的准备也能帮助你增强自信。

正面措辞)

不同的词语传递不同的信息，即使我们想表达同样的意思，它传递的效果也是不一样的。例如:

"你是计算机系统部门的负责人吗？"

"你负责计算机系统部门吗？"

"谁负责计算机系统部门？"

"请问，谁负责计算机系统部门？"

"除了你之外，还有谁负责计算机系统部门？"

以上问题的目的都是一样的:找计算机系统部门的负责人，但是这几个问题的结果却大相径庭。你感觉如何？

此外，打电话时，我们尽量使用积极的词语，而不是消极的词语，如:“我想了解一下你今年的电脑使用情况。”这句话里哪个词用得不好？对了，是“知道”和“知道”谁在受益，是销售人员。如果把这个词换成“咨询”或者“咨询”，客户肯定会感觉好很多。

再比如，如果你的客户在电话里告诉你，“我觉得你的专业是战略咨询，不是人力资源管理咨询，我们需要一家人力资源管理咨询的专业公司。”这时候你可能会说:“我知道你是怎么想的。虽然我们只有很少的人力资源项目经验，但我们丰富的管理咨询经验将帮助您实现项目目标……”。如果换一种方法，用积极的方式表达，可能是:“我理解你的想法，我们在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，我们在其他项目领域丰富的咨询经验一定会帮助你实现项目目标……”。这两种不同的表达方式给客户留下了不同的印象。

暂停)

在电话营销的几个要素中，停顿也很重要。我们为什么停下来？停顿可以吸引客户的注意力，给你的客户一个思考的机会，让你的客户积极参与电话沟通，让你和客户的沟通更加有趣。

比如电话销售，很多销售人员很头疼的一个问题就是，如何判断客户是否在听你说话，他脑子里还在想什么。你该怎么办？最好的办法就是暂停！当我们暂停的时候，你可以根据客户的反应知道他们是否在听你说话。当然，他们是否及时给你反馈也是一个重要的判断方式。

保持流动)

如果你听到对方在电话里对你说:“嗯，啊...怎么说呢？”？甚至有些销售人员在说话的时候，还伴随着一些嘴巴的“吱吱声”。你感觉如何？你下一步想做什么？大多数人想和采取的是赶紧挂掉电话。他们不想和一个连电话都说不流利的人交流。他们会觉得很不舒服，我相信你也会有同样的感觉。

你在电话里的号召力还体现在你说话的方式上，其中很重要的一点就是你是否流利。同时，你说话是否流利也会影响你在客户心中的专业性。

用你的肢体语言来影响你的声音吸引力。

最常见的能影响声音感染力的肢体语言是什么？

微笑(

微笑真的能改变我们的声音，也能感染电话线另一端的客户。你的微笑不仅能让你自信，还能给你的顾客带来欢乐。想象电话另一端的客户。当他听到你的“微笑”时，他自己会微笑吗？！

除了微笑，你的姿势和手势也很重要！

有时候你可以站起来打电话，而不是坐着。当你站起来的时候，你的声音会更舒服，加上手势的使用，你可以感觉到你在和客户面对面的交流。