客户为什么不买我的产品？陈安之:销售原则是心是最高的。

许多推销员认为顾客应该购买他的产品。但是还有很多其他的产品和服务也不错。他为什么买你的？假设你没有仔细分析过，我想你在推销的过程中会遇到很大的困难。如果你不这样做，你就很难爱上你的产品和服务，因为你不知道你的产品比别人好在哪里。那么，如何让客户购买自己的产品呢？这里就讲一个销售原则——心最好。要分析顾客买不买的原因，你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《成为最好的》的作者麦凯所说:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你一定要问自己:客户为什么买我的产品？你应该找出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的客户有什么共同点？不买的客户有什么共同点？只要你把这些客户分类，就能明白原来的客户都有这种特质，不买的客户也有同样的抵触心理。了解了这一点，你就很容易知道如何改进产品介绍的方式和营销方式了。给客户100%的安全感。在推销的过程中，你要不断证明给客户看，让他百分百信任你。每个人在做决定时都会有恐惧。他害怕做出错误的决定，花错钱。所以你一定要给他安全感。我记得林肯说过，如果我要上法庭为一个人辩护，我必须为七项辩护。如果前六项没有第七项重要，我就让你把前六项都拿下，我只需要防守最后一项。这太合理了。反复刺激客户购买关键点，比如卖一套房子。如果是情侣去看房子，王先生会对喜欢泳池的老婆说:“别让业务员知道你喜欢，免得我们不好砍价。”但如果销售员已经看出了妻子对游泳池的特殊偏爱，那么如果丈夫说:“啊，这房子漏水了。”售货员会对妻子说:“夫人，你看后面这么漂亮的游泳池。”如果王先生说:“这房子好像需要整修一下。”售货员只对妻子说:“夫人，你看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”当售货员一直在说这个游泳池的时候，那位女士就会说:“是的！是啊！是啊！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”也就是说，一旦找到了关键，你说服客户的几率是相当大的。知道谁对客户影响大。当然，你必须知道谁对你的客户有很大的影响。因为有些人不一定能自己做决定，他可能要问问他的妻子。以前卖一套几万的菜刀，老婆总说:“我不敢买这么贵的东西，怕老公骂。”所以通常情况下，我在卖的时候，会尽量让我的丈夫和妻子在一起。另外，夫妻必须一起听，否则我不会做产品介绍，因为无效。所以你必须知道谁对你的客户有绝对的影响力。如果你不明白这一点，你很难让他当场做出决定。永远记住，销售是一种情感转移，所以如果当场没有成交，事后成交的机会很小，所以要确保所有关键人物都在场。了解并去除客户不买的三个原因。你必须明白客户不从你这里购买的至少三个原因。就像我刚才提到的，每个人可能都有一个主要阻力点，但一般来说，在销售产品的过程中，有三个主要阻力点。比如我经常跟别人说我要上课，要学习。我知道他们的第一个原因是不知道看什么书，第二个原因是没钱上课，第三个原因是没时间，抽不出时间。如果我想说服他，如果我不清除这三大阻力点，他们是不可能报名上课的。提前设计好你想给客户的印象。一般销售人员都学过销售技巧，但对营销的概念一无所知，所以现在就来分享一些营销概念。第一个营销理念是“你想给客户什么样的印象？”比如客户谈到我，会说“这个人很诚实，值得信赖……”或者“这个人很有礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人态度很好，这个人穿着一流，这个人很讨人喜欢……”你要提前设计好你想给客户的印象，写在一张白纸上，每天反复读，自问自答。所以客户提到你，大多会说好话，而不是坏话。这样的好印象可能会造成客户大量互相介绍，主动上门。你必须知道你的客户是谁，这里特别的想法是你必须知道“谁是你的客户？”很多时候并不是每个产品都适合每个人。不代表你卖了世界上最好的产品就一定成功。