《招生秘籍》第一章是做好培训学校的三大核心思维。
所谓“道”，就是万物运行的轨迹或轨迹。对于我们培训机构来说，那是企业发展的规律、战略和方向，是企业的顶层设计。企业的核心是做好顶层设计。我们常说，方向对了，一切就对了。
所谓“法”，是一种方法论，是做一件事的思维体系，也是一种思维体系和价值观。
所谓“术”，是指方法、技巧和执行力。
所谓“工具”，就是工具，工欲善其事，必先利其器。
所以这本书也是这个顺序，让大家更好的理解，强化，更好的执行。
中国人重视任何事情发展和成功的三个条件，即天时、地利、人和。对我们企业来说，我们的天气是怎样的？我在很多地方演讲。被问到这个问题，很多校长都会回答天气是老大。如果老板是一个企业的好时机，那么这个企业肯定不会做多，也不会很快做起来。企业的天气如何？我的理解是，客户是决定一个企业生死存亡的核心。所以，客户是企业的天。那么什么是合适的地方呢？地理位置是企业发展的基础，是企业做强做大的原始动力。那么一个企业的地理位置就是这个企业的产物。产品是企业生存的关键。什么是人类的和谐？这个很好理解。人的和谐是指企业中的团队。团队的能力决定了企业发展的速度和规模。因此，天时、地利、人和是企业发展过程中不可或缺的。我们用一个词来解释时间、地点和任何企业的关系。我们做企业都想称王，想做当地第一，想做行业老大。那我们再来看“王”字。
国王
最上面的一个叫石天，是企业的客户。对于客户，我们谈论企业的定位和营销系统。中间横的是地理位置，是企业的产物。主要讲产品思维，用户思维，漏斗模型。最下面的横向是任何一个企业，也就是我们常说的团队。我们讲的是招人、育人、留人、用人、薪酬、绩效、股权、晋升。那么什么是中间垂直呢？我称之为老板或领导。在这一块，我们讲的是战略、顶层设计、执行力、制度和领导者的学习能力。这些在线课程《鑫盈利模式》都会讲，这里就不赘述了。
第一部分:客户思维
产品研发、营销、交付都要“以客户为中心”，也就是所谓的“客户思维”。当然，我们这里说的客户思维，是以营销为目的，设计什么样的营销逻辑和程序才能吸引大量客户。客户思维的关键是建立企业的营销体系，增加企业的客流，注重对客户的吸引。
每个学生都有选择的权利。我可以选择你的学校或者其他学校。
面对蜂拥而至的招生广告，家长别无选择！
每个学校都说自己是最好的，老师也要负责，但这有什么好？
“我们学校有一流的师资——经验丰富的老师和资深外教……”
“我们的教学方法新颖独特，教学服务优秀……”
“我们的课程内容更丰富，报名价格更优惠……”
“我们的老师认真负责，教学经验丰富……”
备注:
以上文字摘自报刊上一些培训机构的招生简章。
各位朋友，如果是你，你会被这样的宣传诱惑吗？
现在我们面临一种情况:
各个学校提供的教材、教学方法、服务都差不多。这个时候，很多培训学校能想到的只有价格。为了快速进入和占领市场，他们经常采取促销和打折的方式。
价格，这个“市场的终极武器”，也许能帮你赢得一场短暂的胜利，但你也失去了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象会受到严重影响。
而且，价格的较量，最终只有两种结果:
要么你把自己拖死；要么你被更强大的对手杀死！
那么有什么方法可以在不降低价格的情况下促进招生呢？
突破困境，从转变观念开始！
从关注教学产品转变为关注学生需求。现在培训市场已经进入买方经济时代，我们学校好不好由家长说了算！
所以，要打动学生的心，刺激他们报名，最直接的方法就是研究他们的需求导向，帮助他们实现梦想。
学生报名不是因为你的原因，而是因为自己的原因！所以我们必须深入学生的内心，不断思考他们的梦想是什么。学生的喜好是什么？
因为，有了流量才能交流，交流才能交心，交心才能交易！
学生的梦想是什么？
-快速简单轻松学习，顺便拿高分！
学生的喜好是什么？
-尊重、认可、快乐、新鲜感、偶像、安全感...
……
这就需要我们帮助学生找到一个注册的理由——一个独特的卖点。
一个是以学生兴趣为中心，而不是以培训学校为中心。
训练场上的竞争一天比一天残酷。只要你想赢，想抢一块肉，就不能回避一个重要的概念——卖点！
卖点已经渗透到我们日常生活的每一个细微角落，我可以随意举出很多耳熟能详的例子:
耐克鞋在卖什么？-体育精神！
沃尔玛卖的是什么？-天天平价！
奔驰汽车卖什么？-尊贵的身份！
王老吉卖什么？-怕生气！
农夫山泉卖什么？-有点甜！
百事卖什么？-积极向上，热爱运动！
可以说，独特的卖点才是决定你能否胜出的核心竞争力！
“别跟我说什么大理论，告诉我怎么办？”
什么是独特的卖点？
以负责任的态度为出发点，100%站在学生的角度思考:“他最需要什么？他的梦想是什么？他的喜好是什么？”然后给他提供相应的教学和服务。
简单来说，不要浪费时间去想自己拥有的东西。
而是要走进学生的世界，了解学生真正需要的是什么，然后创造独特的卖点，吸引学生“报名”。
如果你提出的卖点不能得到学生的喜欢、认可和理解，那么你拥有的那些卖点都可以掉！
独特卖点五大黄金法则
具体而生动:
你必须用简单、生动、具体、肯定的语言告诉学生，你的教学和服务能给他带来什么具体的好处和结果。
独特:
强调的思路一定是竞争对手做不到或者提供不了的，你一定要说出你在教学、教材、时效性、服务上的独特性。
引流推广:
你所强调的命题必须是强有力的，不可抗拒的，你必须专注于某一点，才能打动、鼓励和吸引数百名学生报名。
促进交易:
你提炼出来的独特卖点，必须立刻在现场打动潜在的学生。无论你用什么形式做宣传，如果不能当场吸引目标学生，就会错过推荐的最佳时机。一个学生需要几秒钟来决定是去你的学校还是别的学校。这叫“注意力营销”！
唤起欲望:
你的卖点一定要让学生有瞬间注册的冲动，这主要是从人性的需求和人性的满足来考虑的。每个人都有需求，也是可以被激活的动物。
我们生活在信息社会，每天都被各种信息所牵引。然而，其实并不是所有的信息都能刺激人的内心神经，尤其是面对众多的培训机构。所以，要想激活学生，你的卖点一定是不一样的。
其实你要明白，学生真正买的不是你的教学产品，而是他们对你学校的印象。所以，要想在学生心中留下不可替代的印象，你必须是第一。
竞争的最高境界就是没有竞争！
你不必跟随别人做什么。当大家都在争先恐后的做英语培训的时候，说明这个项目利润不多，你一定是第一。
就算要做英语培训，也要和别人不一样！
你可以在售后服务上做到行业第一，你也可以在教学附加值上做到行业第一，你可以在价格优势上做到行业第一。就算做不到全国第一，你能不能努力做到你所在地区的第一？
我到底该怎么办？
1.培养市场化思维，以满足学生需求为中心，向学生传递优越的价值。
2.聚焦目标学生群体。不要试图为所有学生提供所有服务。专注于自己擅长的，竞争对手还没有发现的，为适合自己的特定学生群体提供服务，力争成为该领域的市场第一。
3.调查学生的需求，通过各种渠道与学生沟通，了解他们的具体需求，努力寻找能够帮助他们解决问题的解决方案。
4.锁定竞争对手，了解自己，是在任何竞争中取胜的前提。
5.自我调整以满足学生的需求，调整你学校的教材、教学方法和服务。即使不能改变教材和教学方法，也要改变一种学生愿意接受的教学方法。
6.深入研究你的教材和教学方法，用准确、轻松、简单、生动的语言描述你能给学生带来的具体利益，把这些利益贯穿在你所有的广告和招生活动中。
7.在学生报名之前，争取一切机会让学生提前体验你能带给他们的成果。让他们体验你能带给他们的结果，总比说一千个一万个好。
8、一定要考，因为你不知道你的教学是不是学生真正需要的，所以一定要考，这样可以把你的风险降到最低。
9.为你的品牌创造一个故事。大家都在说新东方精神，那么新东方精神是什么呢？事实上，新东方精神就是余的精神。在新东方的课堂上讲的最多的就是余是如何从一个破房子起家的，他克服了哪些困难，然后开始流传:“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。”
不要小看这个故事，它拉近了学生和学校的距离，最大程度的激发了人性:他这样的人能做的事，我也能做！
新东方之所以成功，是因为它的品牌被注入了情感和认同！
10，不要卖价格，要塑造自己的价值。记住，学生买的不是你的教学产品，他们买的是效益和结果，所以你一定要塑造你的价值，这是你不可动摇的核心竞争力。
以客户为中心，做好定位，梳理卖点。目前所谓的互联网思维更多的是“用户思维”，即“以用户为中心”的思维；在价值链的各个环节，都要“以用户为中心”考虑问题，提倡用用户思维代替客户思维。
客户和用户只有一字之差，但他们的意思完全不同。客户是支付者但不一定是用户，用户是使用者但不一定是支付者。用户和客户的区别早就存在了。比如礼品市场，永远是买了不买，用了不买。
用户思维强调“以用户为中心”的思维，这在互联网行业非常普遍。比如百度的搜索，客户付费打广告，用户却免费使用，一分钱不花；腾讯的微信和QQ也一样。用户可以免费使用，但贡献的流量用于其他收费项目，甚至卖给有需求的客户。
如何运用客户(用户)思维理清营销思路，打造自动化销售流程，轻松赚钱。如何应用* * *赢思维整合资源，设计科学的合作模式和金钱分成机制。如何运用逆向思维解决问题，以结果为导向，快速实现既定目标。如何运用发散思维启发员工，调动员工积极性，成倍提升团队销售业绩？这些在线课程《鑫盈利模式》都会讲，这里就不赘述了。
案例1:独特卖点，让新概念英语遍地开花！
为了帮助大家更好的理解我提出的这个“独特卖点”，我对自己曾经加入的一个品牌——摩登新概念英语进行了深入的研究，研究了它的特点和市场现状，并结合学生的需求，虽然我已经不做这个品牌了，但还是希望新概念越来越好！
新概念英语的“独特卖点”——就一个字:“新”！
1，英语学习魔术师:学习时间减少2/3，学习效果提升3倍。
2.娱乐英语:国内首家将娱乐明星引入教材的英语培训学校。
3.新的学习武器:国内首家实现课本+点读笔学习+网校的英语培训学校。
分析:新概念英语作为一个新成立的品牌，无论是教学质量、教材研发还是机构实力都无法与其他机构抗衡。
在这种情况下，我们完全可以把新概念写在“新”字上。
抛弃历史传统，抛弃深厚背景，完全以“学生的需求和喜好”为传播导向，开辟一片全新的蓝海！
案例二:卖点独特，小机构每个月净赚2万！
2009年，我以极低的成本在辽宁省沈阳市郊区租了一套私房。当然，这家私房在选材上也下了不少功夫。虽然不在主干道上，但是位于我们当地一条很有名的美食街。
当时学校刚成立的时候，那里已经有很多英语培训机构了。当时沈阳95%的学生都在补课。还有青少年宫，在当地经营多年，有非常稳定的生源。同时不定期邀请外教来校授课。另一个大对手是本土品牌少儿英语，位于当地一所重点小学旁边。它的位置不仅在当地黄金位置，而且它的场地非常大。
面对这样的情况，作为一个刚刚创业的小辅导班，我不正面对抗他们。他们有他们的优势，我也有我自己的优势。我只需要最大限度地发挥我的独特优势。大机构有其优势，但也有做不到的地方。我们只需要补齐他们的短板。
针对这种情况，我们提炼出了自己独特的卖点:“在家学会快乐”。
根据这个卖点，在所有的招生宣传、学校装修、班级氛围中，着力塑造:温暖、快乐、激情、感恩...
不断传达我们独特的价值:小课堂，高品质的产品，和极致的服务！
同时，我们学校经常组织学生进行户外烧烤，在德克士举办季度生日会，在Party上户外感受课等等。
通过这一系列的策划活动，我的学校刚刚在包围中找到了一条新路。开业半年，招生人数已经达到400多人，一个月净利润达到2万元。在一个小县城，这应该是很不错的成绩了。
案例三:独特卖点，全脑机构一年开三个分校，每个收入上百万！
2012年，我们有幸与一位速记员合作，在新疆昌吉州下面的一个县成立了专门教授“快速记忆”的机构。当年的快速记忆可以说是异常火爆。新疆的经济发展其实挺好的。
由于观念和信息的问题，教育严重滞后。很多有钱的老板大多是布衣出身，文化水平不高，所以希望子女能学好文化知识，继承家业。
所以，当其他培训机构试图快速提升业绩或者提升质量的时候，我们给他们看:轻松快速学习，三年词汇周，终身免费再培训！对他们来说，记单词是最痛苦的事情。
我们的课程一推出，由于我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长们在公开课上确实体验到了我们学校与其他机构的差异，所以家长们反应非常强烈，报名咨询的人数与日俱增。第一个学校三个月内就招满了学生，不一会儿又开了两个分校！
案例四:我们发展附属学校很轻松！
2014开始规范快速记忆和思维导图的课程，开始加入推广。当时定的目标是实现发展100所附属学校的目标。
当时我们在甘肃和青海有四个分校。我们成熟独特的教学模式和市场运作模式吸引了很多想投资教育的人前来参观学习。公司觉得发展附属学校的时机已经成熟，但是如何发展呢？如何低成本快速启动市场？
目前加盟的发展模式要么是卖教材，要么是提供一套学校管理的文字资料。有一些比较好的，就是让加盟学校的老师在总部接受培训。
另一个事实是，品牌越来越多，培训领域正在从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校也越来越理性！
竞争越来越激烈。培训学校靠几个老师租房的日子一去不复返了。大部分培训学校只能勉强维持现状，之所以没有马上倒闭，就是靠低价和几个老学员赚点小利！
培训机构再也不怕投入大了！学校只是在苦苦支撑！
招生难，老师难留，工资难发！
我们的机会来了！
培训学校很难招到学生。如果我们帮他们招生，我们就救他们！
面对市场，面对学生，面对老师，他们无所适从。我们的招生团队，我们的师资培训团队，会帮他们招到第一批学生，帮他们培训师资，轻松实现第一笔盈利。他们会感激我们，他们会跟随我们到死！我们能做到吗？我们可以！
公司核心层，经过三天的讨论，提炼出加盟的卖点:“100%安全零风险加盟体系，100000000加盟费用，100000000保障业绩”！
内容包括:
所有参与学校第一年免入会费；帮助加入学校招生，我们承担招生费用；为附属学校选择教师，并在附属学校所在地培训教师；同时为了保证，加入一个成功的家庭。
我们采取了农村包围城市的策略，从甘肃一个县开始，一个县一个县来，慢慢来，稳扎稳打，不要一哄而上。等甘肃完了，我们再做周边城市。
而且因为我们的加盟政策是加盟学校要求的，同时没有风险，所以我们的市场开发商在各地都很吃香。加盟第一周，我们就开拓了三个市场。更重要的是，在这三个市场，我们平均一天就签了一个加盟学校！
想发展加入学校的朋友你懂吗？
其实我们的策略是很典型的前端盈利，后端盈利，让我们的附属学校先赚钱，他们赚钱，你还怕没钱？
懂得先付出，学会舍得，才能真正的强大，做大，做久！
所以，要想提炼出一个有杀伤力的卖点，你必须:研究你的市场环境，找出空白点、需求点和那些没有被满足的地方。
研究你的竞争对手，他们的市场竞争力，他们的优势和劣势。研究的越深入，你的营销策略就越有杀伤力。
你在和对手对抗的时候一定要知道哪个是“蛋”，哪个是“石头”，要不要碰，这样才能避其锋芒，攻其短处，轻松取胜。
在研究了对手的产品线、定位、功能、卖点、价格，分析了自己的优势、劣势、机会、威胁，找出了自己的弱点之后，再分析自己在产品和服务上的优势，扬长避短，从自己的优势中找出产品或服务的鲜明特点，提炼卖点，强调实效的承诺。
只有65，438+0，000%的学员站在立场上，充分考虑他们的需求，尽可能满足他们的潜在需求，才能真正站在培训市场上，真正成为攻击对手的“杀手锏”。
你的卖点一定要利用每一个机会去强调，强调，强调！
如果实在找不到鲜明的特点，至少在陈述和描述方面，更精彩，更有激情，更有特色，这也是对一个独特卖点的提炼。
或者你可以把服务做到极致，做一个大胆的承诺:所有在贵校就读的学生，都将接受终身免费咨询。
当其他机构都在打价格战的时候，你可以大声说:“我们学校从来不打折，因为我们自信。”
这个世界从来没有永远的优势。
所以，想要永远在培训行业和区域市场中脱颖而出，就必须不断开发和探索新的区别于其他竞争品牌的独特卖点。
要知道，这个时代，比拼的是速度，拼的也是速度！
如果你不仅想让学生知道，还想让学生疯狂报名，你就要学会如何设定自己独特的卖点，让你的学校从同质化的“培训红海”中脱颖而出！这些在线课程《鑫盈利模式》都会讲，这里就不赘述了。
第二部分:产品思维
产品思维往往总是考虑如何让家长和学生达到最佳体验，希望通过让家长和学生觉得有效、感兴趣或者有用来让用户留下来，通常会关注反映家长和学生体验的指标，比如上课率、满意度、转化率等。产品思维的典型案例是，大部分学生通过体验课获得爆发式增长的固定模式:基于一个明确的用户需求点，通过不断打磨，优化用户使用产品的路径，让用户最快速、最直接地通过产品解决需求；用上面的流程让用户留下来，然后通过推广或者用户自发传播实现用户数量级的提升。
通常的做法是搭建一个漏斗状的产品模型，打造一个专业的4-12类体验包，达到不同渠道、不同纬度的引流转化效果。企业必须有一定量的产品是用来和客户发生关系的，而不是用来赚钱的。
漏斗产品模型
如何运用产品思维制定策略，设计商业模式，实现客户终身价值最大化。如何运用创新思维开发产品，设计商业模式，从模仿到超越竞争对手。如何应用三维思维构建由点到线、面到体的立体商业思维模型？制定策略时如何运用收敛思维掌握全面信息，减少赌博，降低风险。这些在线课程《鑫盈利模式》都会讲，这里就不赘述了。
第三部分:团队思维
团队思维是以团队培养、薪酬绩效、股权激励、团队复制等目标为核心思想，核心目的是打造企业狼队，提升企业团队的执行力，打造商业帝国。团队思维非常重视团队培养、职业规划、你的才能的培养、标准化人才复制体系的建立。如何用系统思维梳理组织架构，优化业务体系，提高团队执行力！如何用领导力思维描述愿景，陈述使命，提升领导力，凝聚人心！如何设计合理的游戏规则，建立复制文化，明确晋升机制和考核方案！如何设计合理的薪酬分配方案，选人、育人、留人，让公司快速成长！如何控制人性，设计合理的利益分配机制，激活人才，激发员工动力！这些在线课程《鑫盈利模式》都会讲，这里就不赘述了。