4s店培训材料
培训观众
公司(包括汽车制造企业和汽车销售企业)总裁、总经理；与营销相关的各部门经理；大客户主管；一线销售人员和大堂销售接待人员
课程收入
在本课程中，多年从事汽车销售与管理的资深培训师韩宏伟先生系统阐述了当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，对汽车销售的各个流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和标准化销售流程为重点，既更新了理念，又强调了实战效果。是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听利器。
课程大纲
汽车销售业绩直接决定了一个企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员的不规范行为导致销售业绩不佳，客户流失。规范产品销售流程，提高销售人员的营销技巧，已经成为当今汽车企业及其4S门店的追求。在本课程中，多年从事汽车销售与管理的资深培训师韩宏伟先生系统阐述了当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，对汽车销售的各个流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和标准化销售流程为重点，既更新了理念，又强调了实战效果。是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听利器。
汽车销售员培训内容
汽车销售员也指汽车销售顾问。
销售顾问主要解决内部销售人员培训和工作中涉及的常识。
比如技术性的东西，需要销售顾问来培训业务员，一些非常专业的问题，销售顾问可以直接回答。
汽车销售顾问是指为客户提供咨询专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上是从事汽车销售，但其立足点是基于客户的需求和兴趣，为客户提供符合其需求和兴趣的产品销售服务。其具体工作包括:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售谈判、销售交易等基本流程，还可能涉及车险的介绍、交易或代理、上牌、装修、提车、理赔、年检等。在4S门店，其工作范围一般主要位于销售领域，其他业务领域可与其他相应业务部门衔接。
从事汽车销售咨询的主要从业人员包括:两年内具有汽车销售企业销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销岗位的；有志于汽车营销的优秀社会青年和汽车专业大学生。
汽车销售顾问应掌握以下内容:
汽车基础知识、汽车营销基础、汽车营销环境、汽车文化基础、汽车市场概述、汽车市场调研、汽车销售流程、汽车服务流程、客户开发技术、沟通谈判技巧、职业素质培训。
未来中国汽车销售顾问职业前景:中国汽车市场是全球发展潜力最大的市场。2010之前，中国新车年销量将超过10万辆，中国数亿人准备进入汽车生活时代。与此同时，汽车行业对人才的需求急剧增加，市场对人才的需求也越来越高。汽车企业找到合格的人才变得越来越难。权威机构预测，未来三年汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已经成为维持汽车行业快速健康发展最稀缺、最关键的资源，企业激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象非常普遍。为此，上海富光进修学院与中国汽车培训网联合推出“汽车销售顾问”系列专业岗位培训计划，为国内汽车行业、汽车院校、社会机构提供针对性的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售服务人才。符合国家职业标准的学生将被推荐并组织参加国家职业鉴定，取得国家职业证书。本项目旨在快速带领您进入并适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面、专业的认识；对汽车销售有深入的了解，掌握从事一线汽车营销所必需的知识、技能和工具；树立正确的职业发展观，树立良好的职业心态，通过专家指导获得可持续发展潜力；还可以报考获得国家权威认证、政府认可、行业认可的汽车销售人员岗位资格，对职业发展有帮助；还可以通过人才推荐渠道将符合条件的学生送到急需人才的汽车企业，基本解决了企业对人才和学生学习就业的双向需求。
[编辑本段]发展前景
未来中国汽车销售前景:中国汽车市场是全球最大的汽车消费市场。2010之前，中国新车年销量将超过10万辆，中国数亿人准备进入汽车生活时代。与此同时，汽车行业对人才的需求急剧增加，市场对人才的需求也越来越高。汽车企业找到合格的人才变得越来越难。权威机构预测，未来三年汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已经成为维持汽车行业快速健康发展最稀缺、最关键的资源，企业激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象非常普遍。为此，上海富光进修学院与中国汽车培训网联合推出“汽车销售顾问”系列专业岗位培训计划，为国内汽车行业、汽车院校、社会机构提供针对性的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售服务人才。符合国家职业标准的学生将被推荐并组织参加国家职业鉴定，取得国家职业证书。本项目旨在快速带领您进入并适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面、专业的认识；对汽车销售有深入的了解，掌握从事一线汽车营销所必需的知识、技能和工具；树立正确的职业发展观，树立良好的职业心态，通过专家指导获得可持续发展潜力；还可以报考获得国家权威认证、政府认可、行业认可的汽车销售人员岗位资格，对职业发展有帮助；还可以通过人才推荐渠道将符合条件的学生送到急需人才的汽车企业，基本解决了企业对人才和学生学习就业的双向需求。
什么是汽车销售顾问？
汽车销售顾问是什么职业？具体工作内容是什么？
汽车销售顾问是指为客户提供咨询专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上是从事汽车销售，但其立足点是基于客户的需求和兴趣，为客户提供符合其需求和兴趣的产品销售服务。其具体工作包括:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售谈判、销售交易等基本流程，还可能涉及车险的介绍、交易或代理、上牌、装修、提车、理赔、年检等。在4S门店，其工作范围一般主要位于销售领域，其他业务领域可与其他相应业务部门衔接。
汽车销售的前景和潜力如何？基本收入情况如何？
汽车产业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业有近30年的快速增长期。目前，中国家庭拥有汽车的数量不到4000万辆，中国还有几亿家庭没有买车。巨大的消费潜力举世瞩目！汽车消费是终身消费。客户从你这里买的不仅仅是车本身，还有信用、保险、零配件、保养、维修、改装、车牌、装修、美容、年检。有的客户出了事故需要赔偿，甚至把车当二手车卖了。每一个环节都是盈利点和提成点。如果你的销售服务能让客户满意，客户还会愿意把后续服务交给别人吗？和客户交朋友，客户会介绍给你。你服务好了一个客户，收入至少相当于卖了三辆新车。新车销售顾问虽然底薪只有800-1000元，但提成也就几百元一辆。但加上保险、装修、上牌等业务提成，卖一辆很普通的车，提成很高，也能拿到几百到一千多元。国外专业的汽车销售人员，不仅卖车给客户，还卖保险、房产、旅游、机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力和未来永远不可小觑。我们可以拭目以待。
做好汽车销售应该具备哪些知识和专业技能？
做好汽车销售工作，至少要做到“六个认识”，即:
懂车:掌握结构、性能、性价比的分析工具；
二、了解市场:掌握行业背景、市场大局、市场动态；
三、懂营销:掌握并恰当运用营销的精髓；
懂销售:掌握销售流程、销售话术、销售技巧；
懂服务:掌握销售过程服务和售后服务的方法；
了解客户:掌握客户的心态、消费心理和决策模式。
要做好汽车销售，我们还需要“三有”，即:
一、有计划:遵循销售规律，有计划、扎实地推进工作；
二是有技巧:遵循客户的心理针对性，采取攻击战术；
三、毅力:遵循成功规律，不断改进工作，提升。
汽车销售有九大流程:
接待-需求分析-产品介绍-试驾-促成交易-签订合同-支持服务-交付-售后跟踪。
1.接待:接待最重要的是主动和礼貌。销售人员看到客户来访，应立即上前微笑打招呼。如果有其他顾客陪同，用眼神和陪同的顾客交流。在眼神交流的同时，销售人员要简单介绍自己并礼貌地与客户握手，然后询问客户需要什么帮助。尽量做到热情真诚。
2.咨询:咨询的目的是收集有关客户需求的信息。销售人员需要尽可能地收集客户的所有信息，以便充分发掘和了解客户的准确购车需求。销售人员的询问一定要耐心友好，这个阶段适度和信任很重要。销售人员在回答客户的询问时，应该很好地把握服务的适当性，既不能服务不足，也不能服务过度。在这个阶段，要让客户随意发表意见，并认真倾听，了解他们的需求和愿望，以便在后续阶段更有效地销售。而且销售人员在接待之初就要拿相应的宣传资料给客户查阅。
产品介绍:针对性和专业性很重要。销售人员要具备所销售产品的专业知识，同时需要充分了解竞品车型的情况，这样才能在介绍的过程中不断对比自己的产品，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认可度。
3.车辆介绍:车辆介绍阶段最重要的是针对性和专业性。销售人员要具备所销售产品的专业知识，同时需要充分了解竞品车型的情况，这样才能在介绍的过程中不断对比自己的产品，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认可度。
4.需求分析:目的是收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能地收集客户的所有信息，以便充分发掘和了解客户的准确购车需求。销售人员的询问一定要耐心友好，这个阶段适度和信任很重要。销售人员在回答客户的询问时，应该很好地把握服务的适当性，既不能服务不足，也不能服务过度。在这个阶段，要让客户随意发表意见，并认真倾听，了解他们的需求和愿望，以便在后续阶段更有效地销售。而且销售人员在接待之初就要拿相应的宣传资料给客户查阅。
5.试驾:试驾过程中，客户要专注于对车的体验，避免过多的交谈，让客户专注于获得车的第一次体验和感受。
6.报价谈判:通常是价格谈判。销售人员应注意确保客户在价格谈判开始前已经充分了解了有关价格、产品、优惠和服务的信息。
7.签订合同:为促成交易和合同的签订，在成交阶段不应有急于求成的倾向，而是要让客户有更多的时间考虑并做出决定，但销售人员要巧妙地加强客户对所购产品的信心。在办理相关证件时，销售人员要努力营造轻松的签约氛围。
8.交车:为保证车辆毫发无损，业务员在交车前要清洗车辆，保持车身清洁。
售后跟踪:汽车一旦售出，要经常回访客户，及时了解客户对我们汽车的评价和使用情况，提醒客户做好保养。
其中一些为大家详细讲解:
汽车销售流程和技巧
销售人员的五个条件，销售的七个步骤，了解汽车消费者，分析客户需求，如何发现潜在客户，如何接近客户。职业销售人员的五个条件●正确的态度:自信(相信销售能给别人带来好处)、热情、乐观、豁达、热情、关心你的客户、努力、可接受性(人缘)。诚意●产品和市场知识:满足客户需求的产品知识，解决客户问题的产品知识和应用，市场状况，有竞争力的产品，对销售领域的了解●良好的销售技巧，基本的销售技巧，销售技巧的推广●自我驱动，客户愿意快速处理，对有困难的客户保持亲切的态度，从不放松任何机会，保持和扩大人际关系，自发，保持学习●履行职责。
遵循企业管理的七个步骤去销售。
第一步叫做销售准备。
第二步是接近客户。良好的客户接触技巧可以给你一个良好的开端。这一步，高手:？接待和拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售拜访技巧。
第三步，进入销售主题。把握机会，用能吸引客户注意力和兴趣的开场白进入销售主题，抓住机会进入销售主题。
第四步，调查询问。调查技巧可以帮助你掌握客户的现状，好的询盘可以引导你和客户朝着正确的方向销售。同时，你可以通过请求支持你来说服你的客户，从而找到更多的信息。
第五步是产品描述。这一步，要掌握什么:产品特点、优势、特殊兴趣；？将特性转化为顾客利益的技巧；？产品描述的步骤和技巧。
第六步，展示技巧。充分利用展示技巧的诀窍，可以缩短销售过程，实现销售目标。这一步需要掌握的:？如何写演示文稿；？展示练习的要点。
第七步是结论。与客户签订合同是销售过程中最重要的事情。除了最后的结论，你还必须专攻每一个销售过程的结论。每一个销售过程的结束都导致最终的结论。这一步需要掌握的:？结论原则；？结束的时间；？七法是利益总结法、“T”法、前提法、成本-价值法、询问法、“是”、“是”、“是”法、为兵丧法之七。接近客户的技巧前言:在开始工作之前，我们必须了解市场，哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，他们的工作，爱好，他们经常去的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与他人沟通的方式。
只有当至少五个客户拿着你的名片走进展厅找你时，你才能正式开始你的汽车销售生涯。1.当一个客户走进汽车展厅的前三分钟，绝大多数客户首先希望自己能先在展厅里看车(注意是自己，没有销售顾问的介入)。抓住机会当客户的目光不集中在汽车上时，他们在寻找能提供帮助的销售顾问；动作:他们打开车门，想开前盖，或者他们想开后盖等等。这些都是销售顾问需要派遣的信号。注意:以上行为提醒我们，前三分钟客户不在身边的时候，你可以打个招呼，打个招呼，留点时间让他们四处看看，或者留言。你可以先看着，有问题我随时来。
初次沟通的要点——最初降低客户的戒备心，逐渐缩短双方的距离，逐渐转变到汽车的话题，成熟的销售人员都非常清楚。这是客户从陌生人开始交流的时候，一般不会先谈车。可以聊刚刚结束的车展，也可以聊任何让客户觉得舒服，不那么直接，不以交易为目的的话题。比如，可以是一个和客户一起来的孩子。他真的很高，多大了，比我侄子高多了。也可以是客户开的车，或者是客户开的车的车牌。你的车牌号是专门选的，等等。
所有这些话题的目的都是为了最初降低客户的警惕性，逐渐缩短双方的距离，逐渐转变到汽车的话题。前三分钟也是递上名片的好时机，也是你记住所有和客户一起来的人的名字的好时机。2.分析客户需求。客户需求可能是多方面的，交通、身份需求背后有很多实际需求；可能是交通工具的需要；也可能是以车代步；更有可能是梦；客户购买动机分析:从车商的角度来看，应该有五个重要方面:
搞清楚目的，购买模式，购买角色，购买重点，客户类型。找出他们来的目的:首先，他们在这里做什么？顺便问一下。如果他开始仔细看某个模特，似乎就有了一些购买角色的诚意:来展厅的三四个人，只有一个是真正有决策权的，那么其他人都是什么角色呢？是参谋吗？专家？是司机、秘书还是朋友？购买重点:购买重点仍然是影响该客户最终购买决策的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么汽车的任何领先技术对他都没有影响；如果他的购买重点是地位，那么谈论任何优惠价格和其他因素对他来说都是没有诱惑力的。
如何寻找潜在客户利用“PROSPECT”和“寻找潜在客户”的英文字母，来说明如何开发潜在客户:p: provide“提供”一份客户名单。r:记录“记录”每天添加的客户。o:组织“客户数据”。s:选择“精选”真正的潜在客户。p:计划“客户资源以获取对策。e:锻炼“想象力。c:收集“集合”转移数据。T:训练自己选择客户的能力P:个人的亲身观察R:记录资料O:职业资料S:配偶中的配偶协助P:公开展示或解释E: Enchain连锁发展关系C:冷冷冷拜访T:抛GH“通过”别人I:影响“人的介绍N:姓名“目录”信息G:集团“集团”销售
开发新客户，首先要找到潜在客户，潜在客户必须从多方面寻找。增加潜在客户的渠道。朋友介绍车展举办的各种试驾活动。驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所。老客户介绍售后服务人员，介绍电商。汽车相关的网站论坛，电子邮件直邮(DM)和直邮(DM)也是帮助你接触大量客户的好方法。销售信函和电话是联系客户最经济有效的工具。如果你能规定每天至少给新客户打5次电话，一年就能增加65，438+0，500个接触潜在客户的机会。展会拓展了你的人际关系(尤其是目标客户集中的群体或场所)？参加各种社团活动？参加慈善活动？参加同学聚会，建立客户档案:
更好地了解你的客户。如果你的客户对你有好感，你做生意的机会就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解他们，收集他们的各种相关信息。所有这些资料都可以帮助你接近客户，让你有效地与客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你就能让他们说话，开朗，跳舞...只要你能让客户感到舒服，他们就不会让你失望。“让客户帮你找客户，让产品吸引客户。
汽车销售经验
1，充分意识到提问的必要性。优秀的销售精英真的是优秀的倾听者；但是，销售精英除了倾听客户，还会主动向客户提问。
2.学会犯错。好的销售精英对工作非常细致，不出差错；销售精英确实经常“犯错”，因为他们勇于创新，不怕风险，敢于“犯错”。
3.发现解决方案。优秀的销售精英，善于发现问题；销售精英愿意分享解决问题的方法和对策。
4.了解客户从事的行业。优秀的销售精英了解自己公司的业务流程和产品特点；销售精英不仅站在客户的立场上了解自己的产品，而且对客户所从事的行业也非常了解，从而有的放矢。
5.善于用词。优秀的销售精英善用恰当的词语表达；销售精英沟通更加明智和谨慎。
6.敢于求助。优秀的销售精英不怕向他们的经理求助；销售精英敢于向公司不同领域的人表达他们的困难，以寻求不同的解决方案，集思广益，选择最佳方案。
7.追求卓越。优秀的销售精英善用技巧和手法；销售精英在任何地方总是表现出色。
8.充分利用销售指标和资源取得成功。优秀的销售精英能分析现有资源但不一定善于利用；销售人员可以充分利用他们获得的资源来促进成功。
9.不要拘泥于佣金。优秀的销售精英更在意自己在销售活动中能拿到的提成；销售精英更注重客户的福利。
10，视你的产品为生命。优秀的销售精英信任自己的产品；销售精英视产品为生命，与产品同呼吸、共命运。
11，牢牢抓住每一次销售机会。优秀的销售精英只关注成功率高的销售活动；销售精英会主动抓住每一个销售机会。