如何帮助电话销售人员培养良好的心态？

今年中秋晚会让我惊讶的是，很多人都离开了电话销售行业，大家一致的看法是越来越怕打电话。业务员的离职率很高，在创造任何价值之前，培养一个不用担心基本业务问答就能跳槽的人，是非常普遍和正常的。随着国内越来越多的中小企业采用电话营销方式，越来越多的人涌向电话营销大军，同质化、雷同化产品的丰富性所造就的竞争日益激烈，使得很多企业每天都会接到几十个推销电话，导致人们对接到的营销电话产生厌恶情绪，以至于对电话营销人员产生了特殊的态度和语气。这导致电话销售人员有一种强烈的挫败感。心理学家经常用电击来矫正精神病患者。当需要纠正的行为被触发时，就会受到电击，久而久之形成条件反射。当行为再次发生时，触电的感觉出现，于是有意识地终止行为。当顾客拒绝时，我们触电了。这种感觉重复多次后，我们自然就有了不敢打电话的心理。这是一种非常自然的销售心理现象，存在于任何销售领域，包括我们认为充满斗志的直销行业，比如保险行业。而且保险行业业务员的流失率很高，很多招聘网站或者人才报都可以查到。因为他们在不断招聘，相信很多求职者都接到了他们的招聘电话。虽然他们的很多高管认为这是见金之前吹黄沙的做法，但我们也要注意，业务员的经营心态管理不容忽视，在日益快节奏的经济社会中，已经开始威胁到一个营销团队甚至一个企业的生存。其实有一个因素是人们不愿意分析的，甚至很多业务主管或者培训讲师都尽量避而不谈的，也是很多电话业务培训的书籍和培训会上很少提到的，那就是告诉业务员电话业务成为一单的概率。我们在培训业务人员的时候，往往过于注重技能培训，这就给了销售人员这样一个心理暗示，并在日常工作中逐渐认可为一个定理:只要具备一定的技能，就会有一线希望。经过一段时间的实战检验，业务员鼓足了士气，产生了一种怀疑:主管或者培训师在培训的时候没有这么说，然后断定我们上当了。一旦业务员有了这种心理反应，以后所有业务培训的效果都会大打折扣。在这期间，如果不能纠正，那么业务员就会从拒绝的现象逐渐发展成一种条件反射。当他拿起电话的时候，他本能的认为他又在找拒绝了！根据这种情况，在业务员上岗前的培训中，我经常提到电话业务成单的概率。我告诉你，很多行业，成为单身的概率很低。比如你现在在开会，有些概率低至1/300。也就是说，只要你找到目标单位，发个传真或者邮件，什么都不说，那么到了一定数量，瞎猫碰上死耗子自然就好了。销售其实是一个数字游戏，成功是有一定比例的。在培训中，业务员应该知道，如果你现在从事的电话销售工作的成功率是1%，那么当你失败80次的时候，你就相当接近成功了。这样，销售员就把注意力从失败转移到了成就上。一旦业务员发现很多失败都是成功的必经步骤，面对失败的电话显得很坦然。而且他会很明显的认为培训不是在忽悠他，实际上是在要求他提高技能，所以他让业务员统计他的电话业务，得到一单概率。你会发现，除了少数商业精英，每个人的成功概率基本都是一样的，而这个成功概率会极大地帮助改善团队中每个业务员的心态。在培训中不时加入这些元素，其实就是提前给业务人员打预防针，让业务员明白成功没那么简单，电话业务也不例外。这样，在以后的工作中，业务员的抗打击能力是很强的，因为他清楚地知道，即使是传说中的金牌业务员的父亲，也必须遵循这个规律，并不是每一句台词都是灵丹妙药。我们的技能培训是在这个概率的基础上，提高成为一单的概率的方法，让业务员知道自己没有任何技能也可以成为一单。有了一定的技巧，就会下更多的单。在夯实了这个基础之后，再培训技能，不仅会提升业务员参加培训的积极性，大家也会热衷于提升技能，因为他技能不足，成为业务精英的单单概率比他高。这样再进行业务技能培训，培训效果会明显提高。