销售人员如何与客户沟通？

有十种方法可以呼应上述原则，可以将销售谈话引向有利的结论，并在未来保持关系的质量。我以我17年的销售经验向你保证，这十个成交方法一定会对你的销售生涯有终身的帮助。\x0d\\x0d\我会考虑的。在我们提出交易后，一些客户肯定会做出推迟购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们总会说“我再考虑一下”、“我们先放一放”、“我们不会突然做决定”、“让我考虑一下”之类的话。如果你真的听到你的客户说出这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你掌握了这项技能。你可以说:“某某先生/女士，显然你不会说你得考虑一下，除非你真的对我们的产品感兴趣，对吗？”说完这句话，你一定要记得给你的客户留有反应的时间，因为他们的反应通常会对你的下一句话起到很大的辅助作用。他们通常会说，“你说得对。我们非常感兴趣。我们会考虑的。”接下来，你要确保他们真的会考虑，“某某先生/女士，既然你真的感兴趣，我可以假设你会认真考虑我们的产品，对吗？”注意“考虑”这个词一定要说得慢，而且要有重点。他们会怎么说？因为你看起来要走了，不用担心，他们会回答的。此时，你应该对他说:“某某先生，你说这话不是要赶我走吧？”我的意思是，你说你应该考虑一下，不只是为了避开我！“当你这么说的时候，你必须表现得好像你明白他们在玩什么把戏。在他们做出反应后，你必须发现并给他们更大的压力。你可以问他，“某某先生。我刚才漏掉了什么或者没有解释清楚，导致你说要好好想想？是我公司的形象吗？“你可以在问题的后半部分举很多例子，因为这样可以让你分析出可以提供给他们的好处。直到最后，你问他:“某某先生，说真的，有没有可能是钱的问题？“如果对方认定真的是钱的问题，你就触犯了‘我会考虑’的定律。这个时候你能处理好，就能做成生意，所以一定要处理好。问客户除了钱还有其他东西吗？在进入下一个交易步骤之前，确保你真的碰到了最后一个障碍。但如果客户不确定自己是否真的想买，那么就不要在钱的问题上急于结束交易，哪怕对客户来说是明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？\ x0d \ x0d \二、“太好了，钱是我最喜欢的问题”收尾法。不知道大家在促销经历中有没有听过“啊，价格比我预想的高很多”“没想到这么高的价格”这样的话。在我17年的销售生涯中，听过不下10万遍，但好在我很早就学会了如何突破这个障碍，所以我的业绩在我们公司一直是第一。现在，我将它提供给大家。这种交易方法的第一步是确定你的产品价格和你的目标客户的预期价格之间的差异。现在我们假设你销售的产品是一台高速打印机，它的价格是10000人民币，而你的目标客户的期望价格是8000人民币。这时候你一定要搞清楚，你们之间的差价是2000人民币。但遗憾的是，我们的销售人员遇到“价格太高”的问题时，一般都是看整体投资。这确实是个大问题。其实差价一旦确定，钱的问题就不再是10000元，而是2000元，因为你的客户永远不会无缘无故得到你的产品或服务。现在你对你的目标客户说:“某某先生，这样，我们之间的差价应该是2000元吧？“现在，我认为我们应该小心翼翼地用客户的想法来处理这个问题。”我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微机拿到你的目标客户面前，对他说:“某某先生，我们打印机的使用寿命是五年，你已经确认过了吧？”“很好，现在我们把2000元除以5年，那么你们公司一年的投资就是400元，对吗？”“很好，你们公司一年应该有五十个星期才能得到一台打印机，对吗？如果把400元除以50周，你公司的投入应该是每周8元吧？”现在你说:“某某先生，我知道你的公司工作时间很长，你经常加班，所以我假设这台打印机一周用六天是合理的吧？”请用八美元除以六，那么答案是什么？”“是一块\x0d\三”。记住这个答案，让你的客户说出来，因为到最后，你的客户会觉得为了一天1.30美元的另一块钱和你争论是很可笑的。你微笑着对你的客户说:“某某先生，你认为我们应该让这一天一块三毛钱阻碍你的公司盈利和增产吗？“阻碍这种超速，印钞机给你带来的是扩张能力吗？”他回答说不知道。你又问他:“XXX先生，我还有一个问题要问你。这台高速打印机功能齐全，还具有节省时间的优点。我们已经谈过它的优点了。这台机器在一天内为贵公司创造的利润应该比一个拿最低工资的工人在一小时内创造的利润还要多，对吗？”你的客户会回答:“是的，我想是的。”因为如果不是昧着良心，他没有别的选择来回答。你会不会对自己说，“哇，真的就这么简单。”为什么没这么简单？我想我可以肯定的是，作为一名销售人员，钱永远是你遇到的最常见的问题。既然这样，你不妨把这个技巧运用到工作中，和同事、伙伴一起练习，记住每一句话，记下数字，然后用起来。我确信你的销售数字将以惊人的速度增长。如果你还是不会用这种结尾方式，对你的表现没有什么坏处，但是如果你不去学习和使用它们，那就问题大了。设定一个目标，使用这种和其他几种交易方式各十次。当然，每次用的时候都要尽力冲刺。你会有所收获的。每种结尾方式都尝试十遍，你会有很大收获。多试十次，你很快就有了你的豪华别墅，开着奔驰6.0去宣传。\ x0d \ x0d \ III。“压抑”交易法。如今，许多人生活在恐惧中。有些人被认为是乐观主义者，有些人是顽固分子，但大多数人是摇摆不定的。毫无疑问，新闻媒体报道坏消息的态度让成千上万有影响力的人不敢做出决定。因为这个时候很多人在恐惧和乐观中摇摆——哪怕只有一分钟——你就可以做出决定，释放能量。这就是压抑交易法的目的。接下来是适用于普通人的结尾方式。“某某先生，我多年前就明白了一个道理:成功人士的购买习惯是这样的:别人卖的时候买，别人买的时候卖。最近，很多人都在谈论市场萧条，而在我们公司，我们决定不让萧条困扰我们。你知道为什么吗？(把时间留给顾客问你为什么)然后回答:“因为今天的富人已经在衰退中建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，所以他们做出了购买决定并取得了成功。当然，他们愿意做出决定。某某先生，你今天也有同样的机会，你也愿意做同样的决定，对吗？“这种交易方式最重要的是灵活运用前框手法。第一步，提前框定自己是成功人士，成功人士不会因为经济不景气而成为困扰自己或公司的因素。第二步是取景。作为一个成功人士，他总是做出明智的决定。第三步是框定他购买的决定是正确的选择。其实只要前架用得恰当恰当，在很多销售场合都可以随意完成你的销售。\ x0d \ x0d \ IV。无预算”交易方式。在经济不景气的时候，每一个销售人员去公司或政府机构拜访，肯定都会听到这个理由。这种收尾方式用在你遇到公司的总裁或者一级主管，听到你的产品或者服务不在他们的预算之内的时候，用诚恳的语气对他们说:“不！这就是为什么我会联系你。“不要在这一刻停下来，但你如何向前推进取决于你是在与盈利性组织还是非营利性组织做生意。我们来看看适用的方法。对于一般公司的方法:“某某先生，这个我完全能理解。一个管理良好的公司需要精心准备预算。预算是帮助公司实现目标的重要工具，但工具本身是灵活的吧？作为高管，为了公司的财务利益和未来的竞争力，你应该有权灵活使用预算吧？“给客户时间做出反应。)“我们在这里讨论的是一个能让你的公司有立竿见影的持续竞争力的系统。告诉我，某某先生，如果今天有一个产品对你公司的长期竞争力和利润有帮助，作为企业的决策者，你会让预算控制你还是你来控制预算？“非营利公司和政府单位的方法:”我知道每个管理良好的组织都会用精确的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室会随着公众快速变化的需求而变化。“真的是这样吗？”在客户回应后，继续说，“这意味着作为这样一个高效组织的总裁，你当然可以灵活运用你的预算，而不是墨守成规。否则，您的员工如何通过您的组织快速受益于新发展和新技术？”“所以你作为总统，应该有权灵活使用预算，让组织履行职责。”“我们在这里讨论的是一种立即和持续节省成本的方法(获得关注，增加游客的安全性和舒适性——无论什么好处都行)。告诉我，某某先生，在这些条件下，你的预算是灵活的还是僵化的？”\ x0d \ x0d \ v .鲍威尔的关闭方法。在我们的社会中，总有一些人非常拖拉和犹豫不决。他们显然相信我们的产品质量和服务非常好，他们也相信如果他们做出购买决定，将对他们的业务有很大的帮助。但他们只是推迟了购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对他们来说，他们决策的主导因素不是购买的好处，而是万一的失误。正是这“一千个错误”让他们不敢承担做出正确购买的责任。对于这类客户，可以采用鲍威尔交易法。你可以对他说:“某某先生，美国国务卿鲍威尔说，推迟一个决定比做出一个错误的决定浪费更多的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一个决定，对吗？”“如果你今天答应了，会发生什么？说不好怎么办？说不好，明天和今天就没有变化了吧？如果你今天答应了，你得到的好处是显而易见的，这一点我想你会比我更清楚。某某先生，你说出来总比说不好好，不是吗？”对于这种弱势客户，销售员必须主导整个促销过程，他的潜意识需要别人替他做出购买决定。他总是需要听取别人的意见，但他不敢自己做任何决定。这类客户，业务员，一定要学会主导整个购买过程。你永远不要害怕为你的客户做决定。你必须明白，你的决定可能是你的客户的购买行为。\ x0d \ x0d \ VI。“一分钱一分货”的交易方式。在我们的促销生活中，价格永远是客户最常提到的话题。但是，对价格本身的挑剔并不重要。重要的是对价格挑剔背后的真正原因。所以，每当有人对你的价格吹毛求疵的时候，不要和他争论。相反，你应该感到高兴。因为客户对你的产品感兴趣才会关注价格，你要做的就是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就成交了。突破价格关口并不难。因为如果客户总是在价格上打转，那是因为他太关注价格，不想让你关注他在产品介绍上能获得什么价值。在这种情况下，可以尝试以下方法。你温柔地问:“某某先生，你有没有免费买过东西？”在他回答之后，你问:“某某先生，你买过便宜的商品吗？”质量很好的东西？“你应该耐心等待他的回答。他可能会承认，他从来没有想到他买的便宜货以后会值钱。你又说“某某先生，你觉得物有所值有意义吗？“这是买卖之间最大的真理。当你用这种方法做演示时，几乎所有的客户都必须同意你说的是正确的。日常生活中，你一分钱一分货。你不能免费买东西，也不能用很低的价格买到好的产品。每次想省钱买便宜货的时候，往往都会后悔。你可以用这些话来结束:“某某先生，在这个竞争激烈的市场上，我们产品的价格是非常合理的。我们可能不能给你最低的价格，你也可能不想要，但我们可以给你目前市场上此类产品中最好的总体交易条件。“接下来”某某先生，有时候用价格来引导我们做购买决策并不完全明智。“没有人会在一个产品上投入太多，但有时候投入太少也有它的问题。投入太多，最多亏点钱，投入太少，付出更多。因为你买的产品不能给你带来预期的满足感。在这个世界上，我们很少有机会用最少的钱买到最优质的商品。这就是经济的真相，也就是我们所说的一分钱一分货。”这些话的好处就是永远是真的。未来的客户会知道你是一个绝对诚实和坦率的人，他们当然会知道你的价格不能降低。这不是拍卖。你没有挡住那里的产品。请有兴趣的人投标。你卖的是一个价格合理的好产品，购买决策的关键点是你的产品适合客户解决问题，实现目标。\x0d\\x0d\ VII。“别处可能更便宜”的交易方式。我想在你的销售生涯中，可能经常会遇到“其他产品比你的便宜”这样的话。这当然是价格的问题。但我们首先要区分他是真的觉得你的产品比别人的贵，还是只是用这句话和你讨价还价。了解他们对你的产品和服务质量的满意度和兴趣将极大地帮助你完成交易。但是不管他是什么态度，你都可以用下面的交易方式有效的激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但是如果你的客户真的不感兴趣，他也不会纠缠你价格的问题吧？我们来看下面的交易方式。他们可能只是想以较低的价格购买最好的产品和服务。这种情况下，你可以跟他说:“某某先生，其他家的价格可能真的比我们家低。”在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最优质的商品。根据我个人的理解，客户在购买时通常会关注三点:①产品的价格；②产品质量；③产品的服务。我从来没有找到一家公司能以最低的价格提供最优质的产品和最好的服务，就像奔驰的车卖不出桑塔纳的价格一样，对吧？“说完这句话，你最好把时间留给回应客户。因为你说的是经济学道理，你的委托人很难反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说:“某某先生，根据你多年的经验，以这个价格购买我们的产品和服务是非常正当的交易条件，对吗？“让你的客户来回答，因为你的产品质量和服务真的符合这样的价格，如果不是故意刁难，你的客户不应该给出否定的答案。然后，你继续问他:“XXX先生，为了你长久的幸福，你愿意牺牲哪一个？“你愿意牺牲你的产品质量吗？还是我们公司服务好？某某先生，价格对你真的那么重要吗？有时候为了得到他们真正想要的东西，多投入一点是值得的，你不觉得吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于尽可能从供应商那里获得最低的价格。然而，有经验的购买者知道，低价产品往往会引起比它们所能解决的更多的问题。资深采购人员，根据他们的经验，更关心获得最高质量的产品，远远好于那些价格低廉的产品。他们似乎都能为公司做出更好的决策。某某先生，你说的对吗？”如果你的产品和服务真的足够好，你只需要把上面的语言写下来，说出来，你的订单就够了。\ x0d \ x0d \ VIII。“十次测试”交易法。还有一个成交的好方法，就是“十次测试”法。具体应用如下:“某某先生，很多年前，我发现对一个产品价值的完美检验，就是看它是否经得起十次检验的考验。比如你可能会投资房子、汽车、珠宝等给你带来快感的东西，但是你拥有了之后，你能肯定的回答这个问题吗？你愿意为此多付十倍的钱吗？比如你可能投资了健康咨询的费用，大大改善了你的健康，也可能改变了你的形象，增强了你的自信，增加了你的收入，所以你付出的都是值得的。有些产品，当我们拥有它一段时间后，发现它改变了我们，我们会愿意付出十倍于它的价格去拥有它。\x0d\\x0d\ IX。“成交不了。你有没有遇到过一个顾客，只是对你说“不”而没有别的东西去打磨？你迟早会遇到的。先想想这个问题，这样听到“不要”就不会太震惊了。通常你会听到一些灵活的拒绝，比如“你们的产品都很好，我们需要你们的产品(或者服务)，但是我不得不拒绝”。在这些场合，学习超级推销员使用的结束方法，为了增加你的订单而仔细研究它。”某某先生，这个世界上有很多销售人员在销售很多产品，他们都有很好的令人信服的理由要求你投资他们的产品和服务，对吗？”“当然，某某先生，你可以对任何或者所有的业务员说不，但是在我这个行业(说说你的产品和服务)，我是专业人士，我的经历告诉我一个不可抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不的时候，其实是在对自己未来的幸福、快乐、财富说不。”“某某先生，如果你今天有一个产品，客户非常需要他，非常想拥有，你会因为客户的一点小问题就让他对你说不吗？所以，今天我当然不会让你对我说不。" \ x0d \ x0d \ X . "是，是"交易方式。如果你卖的产品质量很好，有些产品的优点符合客户的需求，在客户承认这些优点之前，你要准备一些问题让客户只回答“是”。比如“某某先生，我们的产品比产品A省电20%吧？”“我们的机器比A公司的便宜，500元，不是吗？“当然，这些问题必须表现出产品的特点，而且只有在你确定客户会回答‘是’的时候。掌握了这一招，你就可以创造一系列问题让客户回答“是”。最后，当你让客户在订单上签字时，他会心甘情愿地回答“是”。在我们的销售世界里，能提出要求的人就是赢家。但遗憾的是，太多的人因为害怕失败和拒绝，不愿意去要求自己想要的和需要的。他们会用各种方式去猜测、暗示、暗示，但不想冒着被拒绝的风险，直接问。你的人生是否成功，很大程度上取决于你有没有能力和意愿去索取你所想。学会主动询问、愉快询问、礼貌询问、期待询问、询问信息、要求预约、让别人告诉你他犹豫的原因、理解客户的言外之意。最重要的是，你得让客户下单。在所有解释、销售活动和结论结束时，请顾客做出购买决定。正如《圣经》所说，“问他，他就有回答，全卡尔都有所得。“勇气和胆量是构成一个顶级销售人员的基本素质。他们是能够充分发挥自己最大潜力的销售人员。他们都是勇敢的人，能克服恐惧，勇往直前，不怕失败，挫折，拒绝等枪林弹雨。