小白外贸培训
为了把事情简单说清楚，虽然人物是真实的，但我不想坐对位置，以免引起不必要的麻烦。
这样做也是为了突出本章的主题:没有实现相互成功的个人关系，生意是做不大的。
在我很小的时候，我听过一首由张国荣改编自日本歌手吉川晃司的粤语歌《莫妮卡》。日语歌中的莫妮卡应该是吉川晃司的情人，所以在欢快的节奏中，他们一直在跳舞。
莫妮卡·张国荣？-?热恋演唱会
据说我哥哥演的莫尼卡说的是张可颐，张可颐在他们的电影《命运》1984里演过莫尼卡。所以莫妮卡的歌很好听，人也很棒。？
所以，我一直对莫妮卡这个名字有好感。当莫妮卡这个名字出现在我联系的意大利客户的邮件中时，我立刻对她产生了好奇。
意大利的莫妮卡看起来很意大利。来自地中海的美女大多高鼻梁，深眼睛，五官立体。白皙的皮肤估计因为在沙滩上晒太多有点黑，真的很漂亮大方。尤其是她打电话给我的时候，我对她带着意大利口音的英语对话印象深刻。
Monica的意大利公司是一家进口商，拥有自己的品牌Kliss，同时还代理了几个品牌，如Rifle和CDL。他们设计和销售自己的品牌，同时帮助其他品牌采购和进口。
我简单说一下欧盟很多品牌的服装生产流程。客户给出最初的样衣图纸，工厂做出原型样衣，然后根据样衣修改意见做出业务员样衣。一般销售样本的数量代表了这个品牌的销售人员和渠道的数量。比如我们经常做20个销售样品，那么就有20个销售人员/渠道拿着这些样品去找零售店销售。销售数量最终汇总给进口商或代理商，然后他们根据这个数量向中国工厂下订单。但是销售样品的数量并不代表订单的大小，因为销售人员和渠道的能力不同。
意大利的很多进口商其实都在偷偷摸摸的做一些事情。当年出口欧盟的货物都是有配额限制的，配额掌握在很多大型外贸公司手中。第二年，国家根据各公司当年的出口数量分配各公司的配额。如果当年配额没用完，外贸公司可以转卖给别人，价格从几块钱到几块钱不等。当年很多外贸公司其实是靠卖配额赚钱的。出口欧盟的商品除丝绸156/157外均免配额，棉花、羊毛均实行五类配额。五类额度最高的时候会被炒到两欧以上。外贸公司报关的时候可以把原来是棉布的衣服申报成真丝，这样就避免了配额费。这其实是很多出口欧美的服装企业的做法。
当然还有另外一种方式，做转口贸易，换个原产地。只有中国出口到欧美的服装需要配额，那么如果服装转移到东南亚，换成当地的原产地证书，就可以避开配额，从而降低货物的进口成本。很多货代专门做这个业务，是因为可以打通一定的关系，赚很多代理费。联想到2020年的中美贸易战，很多中国企业把商品出口到越南，然后在越南标注原产地，也不过是故技重施。
这几种打擦边球的方式，最终随着中国入世后配额的逐步取消，进入了那一堆旧纸，但这些都是过去发生过的真实的事情。
如前所述，我一开始并没有给莫妮卡写邮件，而是以另一个推销员的身份写的。当然，我们不一定要告诉客人这件事，但是接待客人的时候我是主要的翻译。详见外贸小白白手起家，三年3000万的故事(一)。
莫尼卡的主要针织产品是人造丝、人造丝和羊绒衫。这也是我最开始学的产品，我们的合作让我从懵懂到几乎成为这方面的专家。？
印象最深的一件事是有一年春节就要到了。为了在春节前把样品衣服送过去，我们让工厂连夜赶工，然后赶在最后一班飞机起飞前，把样品衣服开到浦东机场货代的巨大仓库，以便赶上去意大利的航班。今天的物流已经很发达了，再也不用像当时那样拼命赶样服了。
莫妮卡是公司的老客户，我的主要工作是协助老业务员。但是，他们公司是我外贸业务的龙头之一。作为一个后浪，我没有资格为他们服务好。我真正成长的是我通过展会和网站发展起来的客户，这是我最重要的经历和故事，比如翡翠。
J ade是一位30岁的香港美女，来自国外某知名品牌公司香港分公司。玉在英语中是玉的意思。所谓谦谦君子，温润如玉。她法语、英语和汉语都很流利，说话非常温柔缓慢。和她说话感觉就像和一个小女孩说话，最后我想要她手里的糖果。她有五个女儿和五条狗。女儿分布在各个国家和地区，五只狗常年陪伴。
我在香港和上海见过她很多次，我们彼此都很熟悉。所以她有时候会告诉我一些她知道的事情。
随着我们部门业务的扩大，我记得有一年我们部门创造的利润占了公司的一半。但是好景不长。这时，我们部门内部出现了分裂。领导通知我，这里的一个主要销售说要独立。她会拿走大约654.38+0.2万净利润，这是杰德的事。
这个业务员F不懂英语，是我的得力助手。为了给这个外国人第一个画像，我给她起了一个英文名。能力强，性格强，做一行是一把好手，但是独立操作能力不够。
我也没多想。我刚跟领导说，我可以自己把损失的业绩赚回来。我有这个信心，用一百多万的成绩放她走。
业务做大后内部分成，这不是什么新鲜事。都是为了利益，就像一个家庭会在某个时候分崩离析。
我和杰德在电话里谈过这件事，她也表示很遗憾。但是后来有一天她告诉我，是我公司有意让F离开这里。公司既要雨露，又不要垄断。
现在想来，公司有什么问题吗？从长远来看，公司需要培养新人，稳步发展业务。对于需要更多销售技巧的服装外贸来说，业务员是非常重要的一环。这和科技型、高科技型的业务是不一样的。他们更需要技术本身，销售是其次。苹果华为这类公司的核心技术是卖点。先进的手机产品，比如更好的摄像头，更好的芯片运行速度，更精简的操作系统，都会带来自己的销售属性。但我们的服装是低附加值产品，销售人员的能力决定了产品卖得好不好，但产品是其次的。
既然人是外贸公司的核心因素，那么公司当年的所作所为也就不足为奇了。杰德和我不再是生意伙伴，而是永远的朋友。而她是我学习的一面镜子，照出了我的不足，公司的问题，让我思考更多。
接下来我要说的这位朋友有点特殊，因为她是本文中比较重要的主角淑芬。我清楚地记得树峰打来的第一个电话。
“请问，是XX公司吗？我是法国阿兰·马努基安公司的舒丰。”
嗨，我是奥利弗，很高兴听到你在线。
就这样，我和树峰的故事开始了。在越南出生的法国国民舒当时只有26岁左右，越南女孩的娇小魅力在她身上显露无疑。关于法国和越南的关系，可以参考这篇文章:胡志明在左，西贡在右(上)。
舒的公司品牌AM据说来自著名影星阿兰德龙。我觉得在阿兰德龙如日中天的时候，和阿兰有关的东西都能卖的很好。
而艾伦的《佐罗》(1975)是改革开放后第一部引进中国的电影。我不知道它在中国吸引了多少疯狂的粉丝，所以AM很快在中国吸引了一批忠实的粉丝。？
1975年电影《佐罗》上映，迅速激起了国内侠客拔剑的热情。
事实上，AM品牌是由恰好与艾伦·德隆同名的Manoukian先生创立的，它在一定程度上借用了艾伦·德隆强大的个人IP号召力(客户语言)。2005年在杂志上看到AM品牌时，是法国一线。当时我还特别关注了它在上海淮海中路的专卖店。此外，他们春季在法国老佛爷和巴黎都有专柜。品牌的中文名被舒风翻译成Amy，意为取首字母am。当时其设计中心仍在巴黎，每年采购针织女装约100万件，供应商遍布土、港、中国大陆。
树峰会说一口流利的中文，我们有非常好的沟通。和这个品牌一样，舒风的形象是时尚、优雅、知性。她多次来浙江，我们谈生意，逛街，喝咖啡，聊生活。订单也为公司带来源源不断的丰厚利润，采购200万美元，利润200万人民币为标准。
一件100%羊绒的毛衣，2006年的进价是35美元左右，在法国的价格是十倍左右。我们共同的兴趣造就了我们牢固的关系，使我对品牌的需求有求必应。有一年我的大儿子出生时，我要求AM公司的高层给我的儿子起一个法国名字Louis，这进一步加强了这种合作关系。
不幸的是，几年后，淑凤离开了AM公司，一个新的买主取代了她的位置。树峰的新公司不能继续和我们合作，因为他们的定位是更低端的服装。我们试着提出要约，却发现无法为对方创造价值，于是很快就失去了联系，就像在一起很久的朋友突然分了两地，然后因为缺乏相同话题而不再联系。
正如我在本章开头所强调的，没有相互成就的个人事业是做不了多少的。我与每一位合作伙伴都有着良好的合作关系，他们支持我，我也投桃报李，为他们提供优质的产品和服务，赢得了优异的业绩。
一旦这种共同创造价值的关系不复存在，我们的合作也将很快结束。