电销保险小白形成三部曲

一、目标管理

目标是什么？目标是赛场的终点，是跳高的最高点，是人生的方向。

保险电话销售是残酷、枯燥、压抑、艰难的工作。如果没有明确的目标作为驱动力，别说达到什么高度，连简单的挽留都是问题。保险公司是这个行业的领导者。每批新培训班大概有50 ~ 70人，两个月后剩下10 ~ 20人。根本原因是员工不知道这样努力的意义是什么。墨菲定律提到“有目标不一定成功，没有目标一定不会成功”，可见目标的确定和坚持是事业的基础。新人的目标是什么？

有长期目标和短期目标。

长期目标！长期目标的确立要记住，一定要有试探，有先例，有过程，有方法！这个很简单。保险电话营销有句行话叫“剩”才是王道。我们的工作场所必须有2 ~ 5年经验的优秀员工，他们可能是主管，也可能是绩效标杆。这个优秀的员工应该比新人年龄大，有更好的外在形象，有更高的收入，尽可能外向。那么就要把新人的目标定为“两年内超越他”。好了，现在我们知道了目标是什么，下一步就是如何让新人认同。这需要时间，一个人的想法很难改变。不要以为简单的prp就能搞定。要用日常渗透，比如聊天时公开赞叹优秀员工的工资，公开赞叹优秀员工获得的荣誉的重要性，公开称赞优秀员工用工资买的商品。总之，要不断给优秀的员工头上戴上光环，在新人明显羡慕的时候，我们主管也该帮新人确定长期目标了。最核心的一句话是“如果他能做到，你也能做到”

短期目标！要遵循的原则是“一跳够得着”，这个要看主管的实战经验。合格的主管应该清楚地知道新人如何快速开单。比如第一周的目标可以定为“每天能交流25分钟以上的三个客户，不管聊什么”。第二周的目标可以定为“每天拥有一份完整的客户保险资料，买不买都无所谓。”第三周可以定义为“每天2个完整的客户数据”。第四周可以定义为“每天3个完整的客户数据”。其实我们主管知道每天有三个客户资料完整的客户基本上是有偏见的。新人基本上第一个月就可以开单了。大家都知道“开单包治百病”，整整一个月的开单辛苦都会被兴奋所掩盖。然后目标是循序渐进，下个月2单，下个月xx业绩...慢慢发现新的那个人长大了。你的留存率也顺便解决了...

二、产品卖点

产品的卖点应该是新人辅导的第一步。为什么？10年前很少有人主动买保险，都认为保险是骗人的。但是10年后的今天，几乎每个人都有保险，主要是选择买什么样的保险。所以新人辅导的第一步就是产品卖点。产品的卖点有两个好处。

1，让新人认可自己卖的产品，认可了才能卖。你同意吗？

2，客户的账单很大程度上取决于产品的优点，产品的好处！但也有一句话叫“说到价值，价格无所谓”。一些高管认为，顾客买单是因为需求、有用和需要。顾客不需要最好的东西就不会付钱，这是真的吗？对，没错！但是不要忽略了我们现在面对的是新人，新人的短期目标应该很容易实现。所以不可否认的是，电话营销过程中客户的冲动消费在我们的业绩中占了很好的比重。记住眉毛和胡子是不能一下子抓住的。所以第一步是让新人了解产品的卖点，基于新人的激情做几单，然后再谈保险的需求，比如高风险需求分析，年龄段需求分析，理财需求分析，养老需求分析！这些都是在卖点明确之后，促使高价值保单的成交。"奥卡姆剃刀定律:抓住关键，化繁为简！"所以新白卖点一定要明确。

3.卖点的灌输先更精。正常的保险产品有20到30个卖点。新人把握不好，可以总结一下常见的大概五条，比如:保费退还，理赔范围广，速度快，费率低，全国通用保险，通用赔付，剩下的可以循序渐进！

第三，销售流程

销售过程是交易的核心！任何商品的销售过程都必须由业务员掌握，这就是“销售导向”。比如我们在服装店买衣服，售货员一般的销售流程是:展示、试穿、报价、成交。展示时判断你喜欢的大概型号，试穿时称赞合身，报价时插入折扣，最后问是包起来让你带走还是穿。电话销售保险的流程大致是“开场白、产品介绍、健康核保、投保信息、交易确认、赔付”，那么如何让新人小白熟悉呢！大致两步

1，听着！听什么？听一段交易录音。这段录音的选取围绕着几个点。首先客户问题要少，其次交易金额要大，最后销售流程要完整！作用有两个:第一个可以告诉新人交易很简单，第二个证明我们教的销售流程是可行的！记住:每天听，每天听，每天听。一定是早上了！

2、复制！记得2012刚入行的时候，每天下班都是抄磁带，抄单词。好记性不如烂文笔，抄的东西能记在心里！

总结:新人培养过程中有很多细节问题，比如:客户的反对影响员工心态，周围负能量员工传导负能量，同龄员工着急开单...很多，这需要主管的敏锐洞察力。发现问题，解决问题。运营一个好的团队有很多东西。根据奥卡姆剃刀定律，简单就是大智慧。

团队管理可以关注五点:“绩效成绩、人力开发、计费率、质量、干部培训”等琐事可以退下来。

同样，员工流失也是保险电话营销的一大难题，下一期将分享员工的留存...

希望:

全体同仁，业绩长虹！