银行职业资格2017公司信贷知识点:营销策略

营销渠道，即分销渠道，是指产品或服务从制造商传递到消费者手中的渠道。

(1)营销渠道模式分析

①自营营销渠道。自销渠道是指银行将产品直接销售给最终需求者，不经过任何中间商。

②代理营销渠道。银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行(业务)网络来代理对方的业务。

③合作营销渠道

(2)营销渠道和场所分析

①网络营销。网点机构是银行人员向客户推销产品的场所，也是银行形象的载体。到目前为止，网点营销仍然是银行最重要的营销渠道。

②电子银行营销。电子银行已经成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行营销的重要渠道。

(3)拜访营销。面对一些重要的大客户，银行通常采取上门拜访的营销方式，由客户经理上门了解客户的需求，向客户推销合适的产品。

(3)企业信用营销渠道策略

企业信用营销渠道策略主要包括以下四种类型:①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略；②单渠道策略和多渠道策略；③结合产品生命周期的营销渠道策略；④组合营销渠道策略。

13.促销策略

(1)广告

广告是通过宣传媒介在目标市场直接向顾客(包括现有的和潜在的)介绍、销售产品和提供服务的宣传活动。国际银行广告的发展经历了三个阶段:一是宣传银行的声誉，强调银行的实力，主要目的是在客户心目中形成？安全保障？印象；二是以推广银行产品为主要内容的阶段，目的是突出银行的专属服务，作为区别于其他银行的标志；第三阶段是以宣传银行整体形象为主要内容。

(2)人员晋升

个人推销是以促进销售为目的的口头交谈，即与一个或几个购买者交谈，宣传公司信贷产品的复杂性和专业性，以提高客户忠诚度，促进更多信贷产品的购买。

人员推销主要有两种方式:①在营业场所设立专门的咨询服务台，由熟悉业务的工作人员向客户介绍产品。在银行因为电子计算机系统的引入而变得没有人情味的时代，这种做法越来越重要。②建立客户经理制度。客户经理是指与客户直接接触的人，集业务员、顾问、信息员的职责于一身，向客户推销产品，努力达成交易，提供一系列售后服务。特别是对于大客户提出的各种理财需求，客户经理要随时与他们保持联系，并负责行内的协调。

(3)公共* * *宣传和公共* * *关系

公开宣传是指从宣传媒体上获取我的报告页面，供本行客户或潜在客户阅读和收听，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。

公共关系是指银行为了与社会各界相关公众建立和保持良好关系，在公众心目中树立银行良好形象，应对可能出现的针对银行的谣言和事件而开展的有效活动。公关方式包括信息沟通、游说政府和立法机构、社会公益赞助活动、艺术和体育投资等。

(4)促销

促销是银行通过各种刺激性的促销手段，吸引新的尝试，回报忠诚客户的行为。促销作为一种非价格竞争的手段，在银行业中发挥着特殊的作用。银行一般会尽量避免直接的价格竞争，比如利率竞争、手续费竞争，因为结果往往是两败俱伤。而促销则是通过与顾客的实际需求相联系来激发顾客使用某种产品的兴趣，以顾客忠诚度作为奖励的基础。这种非价格竞争手段有其独特的优势。