服装销售必须掌握的顾客心理和技巧。
每一位导购员、助理或服务员都必须牢记服务顾客的5S原则:
速度，微笑，真诚，聪明，学习。
销售服务包括:等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别。
首先，等待客户
当顾客进店时，我们应该点头，微笑，与顾客进行眼神交流，并用温柔的声音礼貌地说。欢迎光临。请随意参观？。双手自然地放在身体前方，与顾客保持适当的距离。你不应该过早地接近客户，以避免压迫和警惕。你应该选择合适的时间接近客户。在接近客户之前，不要像追赶一样盯着他们看。而是要巡视店铺环境，整理凌乱的商品，保持自然微笑的态度。
当你听到一个客户打电话，或者看到一个购物的心情，你应该首先用清晰的声音说:？马上来吗？并以正确的方式行走，快速靠近，表现出愉快的工作态度，让顾客也能感受到愉快的购物氛围。
当客人在仔细看某件物品时，我们可以使用它吗？这是今年最流行的款式吗？还是？这种款式有三种颜色吗？等语言打开话题。
第二，客户接待
商场的销售人员在接待顾客时，要保持上身挺直，眼神柔和，面带微笑。一般情况下，他们不应该低头，左顾右盼或盯着客人。他们不能走路吗？慢点？你不能在地上摩擦你的脚后跟。顾客购买商品时，顾客之间的距离应保持在1.5米左右，不能太近，也不能太远。
步伐要干净利落，节奏感明显，让顾客觉得服务人员亲切热情，注重效率，有责任心，值得信赖。
1.抓住最佳时机，采用回应问候法。
进店的顾客分为三类:
(1)达到既定购买目的的顾客，一般进店时目光专注，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。销售人员要在顾客走近产品前，主动打招呼，介绍产品。
(2)前来考察商品销售情况的顾客，进店后一般走得比较慢。带着轻松的风度，环顾商品，销售人员要让顾客在轻松自由的氛围中观看，当他对某个商品满意时，再打招呼。
a、顾客轻触商品或所见一切，眼神飘忽，说明对商品总体感兴趣，目标不明确，销售人员也要耐心观察其变化。
b、如果顾客仔细感受商品，并寻找同类商品或相关商品进行比较，说明顾客深感兴趣，业务人员要及时巧妙地接近，打招呼，强调商品的优点，促进购买。
过早打招呼会冲淡客户的购买线索和兴趣，甚至会让客户感到紧张和戒备，有压迫感。太晚打招呼会让顾客觉得冷漠。我们应该抓住机会，主动打招呼。
(3)进店后，光顾或看热闹的顾客一般都是随意走动，谈笑风生，无意驻足。有的是谨慎，进店观望。对于这类顾客，不在附近的时候主动打招呼，如果突然不看了，或者在店里转了一圈又来看一件商品，销售人员要及时联系。
2.接近的时间因顾客的年龄和性别而异。
早一点联系男性或老年客户，晚一点联系女性或年轻客户。
3.分析客户的面部表情，采取不同的接触和介绍方式。
(1)当顾客接触一件商品，抬头找售货员时，应主动详细介绍服务。
(2)顾客驻足时，销售人员对顾客正在看的商品进行简单介绍。
(3)当顾客在某一类商品前长时间搜索时，业务人员应结合顾客的要求作为选择性推荐。
(4)当客户与销售人员的目光相遇时，销售人员应该点头打招呼，还是说？我可以给你介绍你需要的。？
为了鼓励顾客购买我们的商品，店员要尽快了解顾客的需求，向顾客提问，引导顾客告诉他们需要什么款式，认真听他们的回答，构思现在有什么符合他们要求的库存。关注客户的年龄、爱好和喜好，关注客户对什么款式感兴趣。
□店员要愉快明确地推荐，比如:？我觉得这个更适合你？。
□展示商品的优良材质，双手把衣服交给顾客试穿。
-对顾客和周围的人进行情感诉求，称赞他们穿着得体大方，让他们有联想空间。
□拿走顾客不喜欢的衣服，呈现顾客特别关注的衣服。
□把顾客喜欢的衣服并列，让顾客选择，问顾客？你喜欢这个还是那个？。
三、服装介绍
1，服装入门原理
a、名牌商品注重产地和企业信誉；
b、新品种应注重其特点；
c、重点讲解高档服装的质量和保养知识。
2.根据客户的不同需求，重点关注款式、面料、做工、颜色和价格。
3.推荐和引导顾客的方法
一、实事求是；
b、投其好的介绍；
c、服装对顾客更有说服力。
第四，抓住机会，促进购买
1，几个可以促进购买的机会；
a、当客户专注于某个品种时；
B.当客户不停地问问题，不再说话时，他是深思熟虑的；
c、顾客一边看衣服一边看着满意；
d、当顾客开始关注服装价格时；
E.顾客反复试穿某件衣服；
f、客户开始关心售后服务。
2、让客户购买技巧。
一、请求购买
总结服装的特点和客户得到的售后服务，抓住机会，帮助他们选择；
b、商品的选择方法
以含蓄的方式，对客户选择的品种给予一点提示，帮助他们选择；
C.假设购买法
当客户对某件服装感兴趣时，销售人员首先要准备好包装，以促使客户购买；
d、扬长避短
当客户列出一些顾虑时，销售人员要消除这些顾虑，用它的优点说服客户。当客户只看缺点的时候，他应该赞美它的优点。
e、调动顾客赞美的方法
根据客户的身材、肤色，关注客户的最佳适合度，欣赏客户；
f、积极的顾客赞美法
肯定客户的选择，赞美客户的审美眼光和文化素养；
G.最后机会法
当某种时装的库存很少时，应该介绍错过促销购买的机会很难买到；
时尚介绍
针对当季畅销的热门品种，强调当下的消费时尚。
五、销售相关商品推荐技巧
当客人决定购买时，一起推荐相关商品会有意想不到的双重效果。
对于客户已经决定购买的商品，如果此时有相关商品推荐，那么这样的相关商品也可以很容易卖出去。
——即使此时不卖相关商品，商品也会给顾客留下印象，下次来店里一定有机会卖出去。
六、接待客户时的说话技巧
每一个店员都应该通过讲解的方式来把握顾客的心理，让他们购买我们的产品，同时尊重顾客，让顾客愉快购物，这是每一个店员的职责。在与客户交谈时，我们应该注意以下几点:
□尽量避免使用祈使语气，多用祈使语气。如果不行呢？这个款式是给你试穿的。？相反，你应该说:你能试试这个款式吗？
少用否定句，多用肯定句。比如客户问:你们有XX款吗？我们无法回答他们。没有吗？而是回答？我们有XX风格？。
——想用请求语句表示拒绝。比如客户问？这件衬衫有折扣吗？对不起，这件衬衫是今年的最新款式，没有折扣。？
——要边交谈，边观察顾客的反应，根据顾客的反应做出正确的反应，避免自言自语而使顾客失去购买商品的欲望。
——要用否定肯定法，可以用缺点和优点的介绍。比如，当顾客因为商品价格高而犹豫不决时，导购可以用消极的方法来解释，比如？虽然价格高了一点，但这种衬衫面料是目前最好的。？
导购员在从事销售时，要注意生动的词语和委婉的赞美感谢的话语，比如？你有很高的审美品味。？
七、如何接待客户
当你问候顾客时，如果其他顾客走近你或问你问题，你应该:
——首先一直对他微笑，点头问好，说明你注意到他了；
□在适当的时候尽快向同事求助；
同事也招呼客户不能走的时候，我们应该说？对不起，请稍等一会儿。。
八、如何与不同性格的客户打交道。
客户的性格是多种多样的，分类的程度也不一样。下面是一些典型的例子和解决方法。
——脾气暴躁的顾客，店员可能只是让他稍微等一等，或者立刻让他生气。尽快和这样的客户打交道，让他们觉得你很有效率。
——不想说话的客户，销售人员必须从客户的动作和表情判断他感兴趣的是什么。提问时，尽量用具体的方式诱导，让他用简单的方式回答。
如果一个健谈的顾客中途打断了他的话题，他会很不舒服。在适当的时候，把话题转到商品上来是非常重要的。
犹豫不决的顾客，在眼神徘徊，难以决定的时候，销售人员一定要及时给出果断的建议，帮助顾客下定购买的决心。
——比较喜欢装腔作势的客户，销售人员必须毕恭毕敬，拍客户马屁也要不伤大雅。
——可疑的客户，销售人员一定要把客户的问题解释清楚，不能有模棱两可的话。
——见多识广的顾客，店员一定要找个话题和他呼应，然后有条不紊的详细讲解商品。
九、交易后付款包装
1，支付礼仪要求
a、收到客户付款后，应上报金额；并重申了服装应付款。
b、改，号会报；
c、换，最好用新钱，千万不要脏钱；
d、双手把零钱和购物发票交给顾客；
e、给顾客找钱？可以让你点菜吗？；
f、改反复确认号码，不允许返回奇数。
2、服装包装要求
a、折叠的衣服要放在干净无杂物的柜子上进行包装；
b、各种配件齐全，填写必要的售后服务卡；
C.安装前在证书(信用卡)上填写销售日期和经办人姓名。
D.用手提袋或套袋将衣服打包，这样既美观又结实，便于携带。
e、羊毛衣物要说明只能干洗；
f、重复描述售后服务和退货期限；
g、包装袋要郑重其事地交给客户，切不可随意放在柜子上。
X.告别顾客
1.顾客离柜或离店后，店员应礼貌道别？再见，你会去吗？、?欢迎再次光临？；
2.如果客户长时间搬运货物，注意是否有困难，帮客户送货上门，代叫车；
3.顾客离开时，店员应整理其他物品。
XI。处理商业纠纷
1，对待挑剔的顾客:
礼貌相待，心平气和，有针对性地介绍和解释，或者满足客户强烈的自我意识，以缓和气氛。
2.以粗鲁的态度对待顾客:
一是不礼貌，急于购买；二是性格暴躁，问题偏激；第三，属于质量不好，风格粗糙的。要掌握不同的说服方法，克制自己的情绪，努力感染对方，或者让对方感到羞耻，切不可置之不理，也不可以牙还牙。
3.对待不符合退换货要求的客户:
不能直截了当地说？不能退？以礼相待，请客户谅解，说明原则性规定。不宜过多解释，比如说？根据规定，你买的衣服已经过期，不能退货。请理解，真的很抱歉？、?服装有一定的寿命，公司的退货规定也是基于服装行业惯例，这是一个科学的定义。请你理解好吗？。
4、同一店员发生纠纷时:
发生纠纷时，同柜台的店员要及时调解，把吵架的店员劝到一边，然后代其向顾客道歉，耐心倾听顾客的意见，在顾客情绪稳定时，给予必要的、耐心的解释和说明，以缓和矛盾。
当顾客不满意时。
1，只有4%的不满意客户会向管理部门投诉自己的不满。这意味着每听到一个抱怨，就有24个抱怨你没有听到。你正在失去让客户满意的机会，只是你不知道而已！
2.需要12次好的经历才能抵消一次不好的经历。
3.如果投诉得到适当和快速的解决，95%的顾客仍然会回来。
4.如果客户的投诉得到了正确的处理，客户会告诉至少五个人他们得到了积极的对待。
5.9%的客户因为换工作、搬家、意外不回来。
6.9%的客户不回来是因为喜欢竞争对手的产品。
7.14%客户不回来是因为不喜欢我们的产品。
8.68%的顾客认为服务员不关心他们的问题，不回来。比如一个顾客不回来，是因为服务员不关心他买的衣服的颜色，质地，价格，尺码，售后服务。
我们为买家和业务员免费提供采购管理、采购流程、合同模板、销售管理、销售技巧、营销策划资料；为采购商和业务员提供免费采购培训课程、免费销售培训课程和珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供298元的网站建设和网站制作。
专卖店售后服务和退货(仅供参考)
1七天内可以退。(退货不能影响二次销售)
2、人为改动的衣物不能退换。(包括:裤子的下摆剪了，撕破了，磨破了，扣子拆了，动了，修改了衣服的长短宽窄，烫伤烧伤等。)
3.如果有严重的质量问题，半年内无法修复，就换货。(包括:起泡、起球、缩水、不均匀褪色)
4、保修半年。(包括:内衬刮花，开线，腰断，纽扣拆下，垫肩拆下)
5.同样面料的其他品牌的衣服免费洗三次，同样面料的也可以洗其他品牌的衣服，但是不会对质量问题负责，每年还可以享受免费定期清洗服务。
6.终身免费熨烫。(包括:本店出售的衣服和非本店出售的衣服)
7、人为因素造成的定价和质量问题不予受理。
(包括:以固定价格处理的商品，不适当的穿洗、染色、悬挂、研磨、烫伤等人为问题)
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