问几个医药代表问题。
第二个问题:因为刚毕业，只要是药学或者市场营销专业的，进外企都有优势。学好英语，多听课，因为医药代表经常要做学术推广。在外企待三年，有经验后加入国内公司做经理，才是未来。对于国内药企来说，你选择有研发能力的，新特药品种多。
最后给你抄一篇！
医药代表的一天
章雷是一家大型跨国制药公司的医药代表，他负责推广一种癌症患者在化疗期间使用的特殊药物。
章雷今天早上7点前起床了。8点多，他赶到北京东城区一家三级甲等医院，在外科病房外等候，和医生们说了几句话，他们才巡视病房，走向手术台。“每天早上这个时候才有外科医生，重点医生都在，能看。”章雷说，“所以我把每天最重要的事情都放在这个时候。”
章雷负责的药这个月被这个部门开了十几次。8: 00 (10)，章雷找到科室的一位主治医师，开始询问他对这种药物使用的感受和总体评价。对了，他关注了几个上周吃了药的化疗患者，他们各自的效果如何，副作用在哪里。"药品信息交流是我们工作的主体."他告诉笔者，询问医生用药的过程，其实就是让医生对你的药留下深刻印象的过程。“从医生的反馈来看，情况还不错，药效在患者体内基本稳定，可以继续观察。”
后来，章雷找到了正在为手术做准备的部门主任。董事已被邀请参加章雷公司将于当晚举行的学术研讨会，并做主题演讲。章雷终于和导演三言两语敲定了报告的主题。
大约八点半，章雷敲开了一线医生办公室的门。10分钟，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个问题，并承诺下周给予回复；然后，我给他们留了两份公司打印的用药提示和医疗挂图。临走前，章雷还不忘把公司市场部做的小礼物——印有药品标识的10便利贴和1盒处方笔放在部门里，供医生使用。“在国际行业术语中，这些被称为‘品牌提醒’，但必须限于医生工作的需要，不能舍近求远。"
差不多接近9点了，章雷早上最忙的时候结束了，医生该上手术台了。他终于可以喘口气，开始“跳槽”了。
“我们也想看内科医生，但不必像做手术一样‘抢时间’。”章雷告诉笔者，因为内科一般没有外科，如果医生不出门诊，有兴趣聊，可以坐在自己的办公室聊很久。
根据章雷的经验，内科主任这一天应该在办公室里闲着。于是，他给主任拿来了公司发表的论文和内部医学期刊的汇编，和主任聊了40分钟。“很多时候，医生会像朋友一样和你聊天，但你不能总是被医生带走。你得有意识地在对话中插入你想传达的信息。”章雷说，“比如我会在聊天中提到这种药物在国外的最新试验，提示医生这种药物的优势再次被证明，或者可以在某一人群中使用。简而言之，给医生带来新的东西。”
中午11，章雷离开病房区，溜达到门诊部，等着见即将结束门诊的内科副主任，给他发了一封肿瘤学领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭时间，这种拜访时间一般不会很长。有时我请医生一起吃饭，医生有时接受，有时拒绝。”章雷说，一般来说，他自己吃饭的情况比较多。“一般我找饭店吃一顿20 ~ 30元的商务餐。”
有时，章雷会在午餐时间约好“部门会议”。这个时候医生吃饭，我想。章雷告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的所有医生召集到一个小会议室，开一个药品介绍会。“不过，每个医生平时都太忙，很难聚在一起，所以大部分科室会议都会安排在吃饭时间。”这时，章雷会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家为全系订一份盒饭。会前，他还会安装投影仪，和同事一起分发PPT资料。在医生吃饭的时候，章雷站在台上，花了10 ~ 20分钟讲解了一套公司在世界各地审批的药品宣传片，通过分析检测数据，介绍了药品各方面的特点。
“讲座结束后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘上次开会听到的和这次你说的不一样’或者‘为什么两次临床试验结果不一样，你能解释一下吗？’会有各种各样的问题。”章雷说，“在这种场合，医药代表是主角。如果说不同代表之间的水平有差异的话，也往往体现在这里。面对医生的提问，如果你能令人信服地回答医生，你的专业素养是可以的。“章雷说部门会议的正常时间是半个小时。他通常会在医生吃完之前“离开”会议室，然后再考虑他的午餐。
下午，章雷赶到另一家医院“复制”上午的流程。期间，他偶尔为医生复印文件，去邮局取包裹等私事，也是他的职责。
晚上五点半，章雷打了一辆为当晚参加研讨会的外科主任预定的出租车，早上回到医院，带着主任去了北京国际会议中心。主任做主题演讲时，下面的章雷负责照顾其他医生，顺便给自己充电。“研讨会一般都是关于肿瘤治疗领域的进展。我们的药品与之密切相关，但不能直接打广告。”章雷说，“医生其实更看重研讨会的平台功能，因为可以和同行交流，更新知识，甚至在饭桌上叙旧。”晚上8点会议结束后，章雷安排了一辆车送主任回家。进屋时，他指着晚上9点的时针，结束了一天的生活。
章雷每天并不那么忙，但平均每天要看十几个医生，要“搬家”到1 ~ 2家医院。尽管他尽力遵守规则，但当他想看“太忙”的医生时，他仍然不得不碰运气。运气好的话，可以在一周内轮流看他分管的六家医院的相关医生。章雷入行还不到两年。作为基层医药代表，他的月薪加上福利大概是1，000元。每个季度根据指标完成情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。如果年底成绩特别突出，可能会有出国交流的机会。
“我的同龄人大多不像我这样工作。”
章雷的日子似乎已经远离了大众心目中低端、暴利、隐秘的医药代表形象。章雷自己也承认:“大多数同事不像我这样工作。”
章雷的朋友刘伟在一家大中型国有制药公司工作。作为一名医药代表，她的一天显然不像章雷那样忙碌。刘伟负责一种胃肠药，零售价几十元。它本质上是一种仿制药。大部分不去病房，而是通过门诊医生开给病人。所以刘伟每天有两个最忙的时段:医生出诊前给她换白大褂的短暂间隔，以及医生出诊后的半个小时。“在医生出诊之前，他可以给你五分钟。我们通常进行面对面的会谈。如果有话要说，我们得熟悉一下。”刘伟告诉笔者。之后她就基本不去门诊了，但每次门诊后，她都会通过她的“渠道”从医院电脑里查到每个医生开的处方量，然后按件收费，一盒药返给医生10元。
此外，刘伟的公司还会举办胃肠领域的学术研讨会，有时还会赞助医生为大众举办胃肠健康讲座。“在这种场合，我的工作和章雷差不多，也挺忙的。”她说。
在刘伟看来，她的工作核心是打数量战，但“不会对患者的健康产生任何影响。”“因为医院规定分子和疗效相同的药物可以进两种货，我的任务主要是PK掉对手。至于病人用的是谁的药，事实上差别不大。”她说，“而且，我做的是仿制药，价格(指患者从医院拿到的零售价——作者注)不高，每个医生每天能开的量也有限，所以我要接触的医生比做特药的医药代表多，以量取胜。”
刘伟的收入比章雷高。她的月薪和福利是1.5万元以上。算上季度奖和年终奖，她的年收入在20万元左右。
章雷的另一位同事小王是一家中型私营制药公司的代表，负责销售该公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他那个年代没有“研讨会”这个词。其实他的工作是以月来衡量的:月初“议价”，月底赚钱。不同的医生给出不同的“回扣价格”。“遇到门诊量大的名医，‘处方费’会高一些。遇到能给点东西的小医生，我也会降低价格。”小王向笔者透露，他的一些同事在月初给医生付了几千块钱的现金，月底根据实际销售额补齐差额。“这样更简单，医生也欢迎。”
关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“很多，但每个代表都不一样”。在作者的追问下，小王说:“平均一年能赚20到30万，好的一年是1万。”
有一天，章雷、刘伟、小王提醒，医学代笔这个行业不仅“深”，而且“水质”也不一样。章雷用“全是泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，他认为在质量、医药领域、推广手段、收入水平等方面各不相同。
章雷告诉笔者，在他的同行中，从跨国制药巨头到县城的小药厂，既有医学博士，也有初中毕业的，负责药品的，既有肿瘤、骨科等领域的特殊药品，也有感冒药、抗生素等常见药品。在促销方式上也有显著差异，如承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会医药R&D行业委员会)在IFPMA(国际医药企业协会联合会)基础上制定的药品促销行为规范，并保证不违反“不得以任何形式向医生提供现金，请医生吃饭时必须附带医疗促销，每餐不得超过300元”的原则。如果在法定节假日给医生小部分定制礼品，每件不得超过“200元”等自律红线，90%都是陪医生吃饭唱歌给医生钱的“无节制”。
“一般来说，药品的技术含量越高，对生产企业的规模和研发能力要求就越高。这些企业也会希望自己的代表有本科甚至研究生学历，否则没有资格给医生‘说教’。”他说，“越往下，厂商招代表的门槛越低，代表越容易混，手段越不规范。”
目前在中国，利用“不正当物质利益”影响医生开药的医药代表，按照中国医药企业管理协会会长于明德在接受中国青年报记者采访时的估计，“什么都不说的占绝大多数，或者至少是很普遍的”。
但由于医药代表至今未被列入中华人民共和国职业分类大典，其职业身份仍是“黑户”，因此这支深深影响着普通人健康的队伍的总数令人摸不着头脑。但中国医药企业管理协会和RDPAC均表示，这个数字保守估计为654.38+0万。
和章雷一样，该公司是RDPAC的会员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训，取得专业培训证书，同时承诺遵守药品宣传行为规范。根据RDPAC提供的数据，到2010年底，全国只有27000多人。换句话说，像章雷这样的药物最多占整个行业的3%。
“本来应该是药品信息传播者，现在却变成了营销公关。”
医药代表这一职业在国外已有40多年的历史，总体上是一个高尚体面的职业。由于其核心任务是“传递药物信息，收集临床反馈”，被业界视为药品生产企业、医院、医生之间的桥梁。这一舶来品自上世纪80年代末由国外药企引入中国后，一直被国内药企效仿，20年间在中国落地生根，成为老百姓耳熟能详的概念。与此同时，“医药代表”这个词在中国也逐渐变味，变得不那么学院派，更臭了，甚至成为大众眼中的“奸商形象代言人”。
“理想的医药代表应该是药品信息的传播者，帮助医生更好更安全地用药。”于明德说。中国医师协会副会长蔡曾形象地说:“医生是军人，药品是武器，医药代表是解释、说明、宣传、推动甚至协助你使用武器的人。”
章雷对这个比喻有很强的认同感。他认为，医药代表向医生介绍“武器”不仅是正当的，对患者也非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，只是一种“特殊推销员”:只有其宣传的东西与每个人息息相关，医生的意见才是最终“买单”的患者的重要甚至唯一参考。“但是医生很忙，尤其是超过一定年龄的医生。虽然他们是专业人士，但他们没有时间去详细了解每一种新药，尤其是肿瘤和心血管领域的药物。一种在国际上普遍被证明“更有效”的新药，如果医生自己都不知道，那么患者使用它的可能性几乎没有。”理论上，医药代表应该在最短的时间内让医生的用药知识与医药市场的最新进展‘同步’。这样医生不仅能给你‘诊断’，还能知道哪种武器能‘治好’你，而不是面对你的病束手无策，焦虑不安。"
“现在，药品信息传播者的角色似乎被营销公关所取代。”章雷有时会怀念公司前辈口中的“过去的好时光”。他告诉笔者，上世纪90年代，中国医药代表不到20人，都是各自领域的“半个专家”，备受医生推崇。在全国人民平均工资只有几百元的时候，工资水平和现在差不多，绝对是令人羡慕的职业。“可是现在，一旦女朋友给外人介绍我是医药代表，对方往往会先看我一眼，先表示惊讶我不是猥琐大叔，然后问我有没有给医生送钱。”章雷说。
对于医药代表的角色“转型”，于明德用“产能过剩，创新能力不足”来总结原因。他告诉笔者，中国有4693家生产药品的企业，但除了少数跨国药企，“绝大多数”本土药企生产仿制药，能自主研发“独家产品”的寥寥无几。“当几十家甚至上百家企业生产几乎一样的药品时，医生和医院的作用是非常大的。谁用医生的笔写的药就是谁的药。我可以买任何人的。我为什么要买你的？他指出，在这种背景下，厂商对医药代表的需求往往是“营销”，鲜有学术推广。”白猫黑猫，性能就是好猫”，在追求性能的过程中会发生一些不规范的行为。
章雷告诉笔者，在中国式的医疗“商战”中，每一个代表都必须努力突破两个关口:一是努力让自己的药进入医院药房，然后“督促”医生开药使用，以此带动总销量。
小王向笔者证实，每年医院决定吃药的时候，除了月初和月末，他是最忙的。从科室主任的“提货单”、药剂科主任的审核、主管业务院长的审核，到提交药事委员会讨论表决，每一个环节他都要沟通。“必要的话必须疏通，一个环节就要8000块钱，有时候还要多。”他说，“进医院花了不少钱，哪怕一盒也没卖出去。”至于学术推广，小王说他只是给了博士一个手册。“医生很清楚我不需要推广，也没时间去修那些想象中的东西。”
于明德说，医药代表的初衷应该是给医生带来关于用药的新知识。如果没有什么新鲜事，就没必要经常见医生。“但是，我国药品市场同质化太严重，创新能力不足。有些药物甚至可以持续几十年。所以国内的医药代表大部分都是在业务环节做工作。如果以‘药品信息传播者’的标准来衡量，大部分都不符合这个要求。”他说。而且目前我国还没有一套针对医药代表的强制性规则。当大多数代表在残酷的商战中肆无忌惮时，“遵守规则”最有可能的结局就是消失。争夺最好的往往演变成“争夺金钱”。
章雷制造的药品是“独家产品”。基本上要看药的质量和研发的科技含量。大部分医院也会在不“做功”的情况下进货，所以竞争压力相对较小。然而，章雷向作者透露，他的身份并不纯粹。“由于国内专利保护力度不够，国内的仿制品不仅可以公开销售，而且价格还不到原研药的一半，营销手段也比我们灵活得多，对我们的冲击很大。”他说，在这个大环境下，即使是手握原研药的外企医药代表也很难“独善其身”，必须充当学术和推广者的结合体。“有时候，我们也会‘搅浑水’，包括直接给医生回扣。”
与国内的仿制品相比，章雷特药的零售价虽然在1000元以上，但由于研发费用占了很大一部分，仍然很难称之为“暴利”。据RDPAC董事长庄祥兴介绍，如今开发一种药物平均需要10 ~ 15年，筛选数万种可能的化合物大约需要12亿美元。即便如此，最终真正能被批准使用的“幸运儿”还是屈指可数。“但是，如果我是仿制药，研发费用基本可以省略，生产运营成本往往很低。所以，即使我把很大一部分利润拿出来，和中间商、医院、医生分成，我还是能赚得盆满钵满。”章雷说，“虽然原研药的绝对价格普遍较高，但单从投入产出比来看，仿制药显然利润更高。”
"处方上的干扰因素太多了."
对于普通人来说，代表医药的“特殊推销员”毕竟是卖药的，而且是通过医院和医生来进行的。在大多数情况下，病人没有怀疑的余地。“医生说什么就是什么。”如果所有的医药代表都尽力跟上他们的表现，病人的钱甚至他们的健康都会被牺牲。章雷也承认，许多医药代表确实在干扰医生处方和推高药品价格方面“有所贡献”。
“按理说，医生的处方应该都是符合临床需要的，主要是考虑患者的病情、意愿和承受能力，不掺杂个人利益。”章雷坦率地说，“但现在，医药代表让太多的干扰因素影响了处方。医生在开药之前往往考虑的是对他个人意味着什么，而不是如何对患者最好。"
他告诉笔者，据他所知，一个医药代表不仅可以通过“回扣”直接把医生拉下水，他的名声、友情、好感也可能成为医生开处方时考虑的因素。“其实现在的医药代表几乎都是需要推测和满足医生的各种需求。”章雷透露，“至于医生受到多大影响，因人而异。”
他举例说，一些大医院的专家医生相对看重自己在圈内的名节，并不缺钱。有的会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重的是药品本身的疗效，厂家的口碑，医药代表的专业性。”章雷说，如果他们觉得这位代表“有能力、有说服力”，他们会愿意向患者推荐你的药。
有些医生避免明明白白的金钱交易，而是希望提高自己在圈内圈外的声誉。“这时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说，药企通过赞助大会，帮助医生培养了一批“粉丝”，相当于给了医生一笔无形的财富。
“有些医药代表擅长自己喜欢的事情，或者单纯是关系好，能和医生很好地相处，甚至跨越‘代表和客户’的鸿沟成为‘哥们’，所以医生开处方时自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。
在章雷看来，这些影响因素虽然多种多样，但最终都会“反馈”到医生开出的一张薄薄的处方上，由患者“买单”。“其实有些影响因素是医药代表的职责，比如给医生讲课。友情也是工作的副产品。是否‘合法’很难界定。关键是代表自己有一个基本的职业底线。”他说，“现在的问题是，一些代表为了业绩，会和一些医生结成利益联盟，不顾病人的健康，给他们开一些来源不明、疗效不足的药，或者过量用药，这是非常可鄙的。”
章雷认为，把这部分医药代表称为“黑心药理学”并不为过。虽然有些代表负责的药品本身是好的，但是在同质化药品的环境下，他们必须付出大量的回扣、请客、送礼的营销成本。这些费用最终都会算在患者身上，医药代表会有意无意地充当高价药的“帮凶”。
“很多药品的生产成本很低，但在患者手中，‘身价’往往会上涨几倍甚至几十倍。”章雷告诉笔者，除了中间环节的利润，还有很多来自“进场费”和“处方费”的贡献，不同领域药品回扣率差异很大。“低能占零售价的3% ~ 5%，高能一般占20% ~ 30%。”他说:“我认识一个人，做了五年代表。她见过的最高返点率能达到零售价的40%。”
虽然干扰因素很多，但按照章雷的理解，在开药过程中“既非天使也非恶魔”的医生还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生，开药的时候其实都会综合考虑。”他说，要在考虑患者病情、支付意愿和能力的基础上，把物质利益、名誉、友情作为“加分因素”。而且很难分清哪部分药是为了“提成”，哪部分是为了友情。“良心和利益之间根本没有平衡。也有医生只认钱，但在正规医院，其实很少。”
章雷还提醒笔者，医生开处方并不像公众想象的那么简单。“比如我做的每一种特效药都必须从美国进口，疗效稳定，但也比较贵。如果患者得不到医保报销，自身经济条件又比较困难，医生有时会建议他们使用一些成分差不多但价格相对较低的仿制药。”他说这可以理解。不一定要开国产仿制药，但都收“好处”。
医药代表快速满足医生对“报酬收入”的要求
对于未来，无论章雷、刘炜还是小王，他们都有些迷茫。章雷担心“劣币驱逐良币”，因为不守规则的医药代表成本低、收入高；刘伟在北京工作，“收入不算太高，心里总是纠结”；小王虽然有房有车，但不知道好日子还能持续多久。“活在当下就好。”
于明德认为，造成这种局面的原因是中国长期以来缺乏对医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放的产物。在中国市场经济框架形成的过程中，对这部分人的规范是落后了一步。”他说，中国不仅没有医药代表的“准入门槛”，也没有公认的行为准则。与百姓关系如此密切的领域，其实是一群素质参差不齐、手段灰色的“营销公关”竞技场。
“有专业知识，遵守药品宣传行为规范的代表，虽然目前比例很低，但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望将RDPAC的内部认证体系和药品推广行为规范推广到全国4000多家国内药企。虽然还没有具体的时间表，但据于明德称，它在协会内部得到了“良好的回应”，卫生部也表示支持。“我希望它在未来五年内成为全行业的强制性规则。”
RDPAC负责医药代表资格认证项目的文主任也告诉笔者，他对此次合作的前景非常乐观。因为“引入门槛和规则”会为医生、患者和药企创造一个双赢的局面，虽然会耗费大量的时间和精力，但从长远来看是值得的。“尤其是国内药企，可以摆脱无序竞争带来的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，患者也有望用合理的钱获得更合适的治疗。”他说。
文肖春用开车做了一个比喻:“一个不遵守交通规则的人，肯定比一个开车技术好的人跑得快，但也容易大家一起‘堵车’。但如果大家都遵守规则，不仅整个交通会更顺畅，行人遇到交通事故的几率也会降低。”
章雷担心，这种由行业协会自发推动的门槛和规则毕竟约束力有限，“防君子防小人”。即使成为国家强制规范，也会面临监管难、取证难的问题:“其实只要进了医生办公室，锁上门，你就别想为所欲为。取消‘返利’等隐性促销方式就会出现。”
但是，有规则总比没有规则好。“如果每次的推广费都有上限，那么在药品的日常推广过程中，你心里就会一直有根弦，不会肆无忌惮地‘砸钱’。一旦钱‘合规’了，很多医药代表的无序行为就能得到遏制，目前的恶性循环也能慢慢结束。”章雷说。
此外，于明德认为，医药代表身上的很多不好的东西，其实都是“以药养医”制度的反映。“在以药养医的大背景下，医生的劳动价值没有得到充分尊重，收入太低。而药企往往能很快满足医生薪酬收入的要求，所以才会有这么多好处。”他指出，医药代表的规范化要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药赚钱，医生不能靠开处方赚钱。“药企不是学雷锋。不改变鼓励权力寻租的以药养医的体制，就不可能指望任何医药代表‘出淤泥而不染’。”他说。
章雷也认为，有时候，医生和医药代表互相“恶语相向”:“如果医生坚持不要，那哪个给？”但在他看来，医生收入的增加只会让医生收钱的借口变少，但能否从根本上改变医药市场的不规范局面，仍值得怀疑。
在章雷眼里，中国药品R&D和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本举措。于明德和RDPAC也明确表示，中国医药企业的创新能力不仅是中国软实力的一部分，也是未来医药市场的方向。
RDPAC董事长庄祥兴表示，每种药物的创新过程都非常复杂、昂贵且耗时。平均需要在不同国家找到5000 ~ 1万患者进行临床试验，仅一次试验就可能花费6543.8+0亿美元。今天的研发都是为了10 ~ 12年后的潜在市场。“然而，国内大部分药企不仅没有R&D条件，有时甚至没有研发意识，中国医药产业发展了60年，还在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦率地说。
章雷认为，创新能力低可能在短期内给患者带来“小便宜”，但长期靠模仿赚钱，无形中屏蔽了一个国家医药行业对患者的长期承诺。“站在消费者的角度，我总是希望一个药品价廉物美，但往往容易忽略‘研发’这个最昂贵、最隐形的成本。”他承认，所有药企都应该是逐利的，但创新型公司会将部分利润投入到新一轮的药物研发中。“比如，对于癌症患者来说，这意味着你活着的每一天，总有一天会希望看到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但如果一个国家所有药企的创新能力都耗尽了，这扇门就永远关上了。”
所以，谈到未来，章雷心中最有力的一招是，药企应该放弃目前的短期逐利行为，尽量用原研药提升核心竞争力，让医药代表的竞争进入良性循环，让患者用上经济负担尽可能小的有效药物。
"政府也应该在这方面发挥重要作用."他说，除了发展经济，提高医保覆盖面，政府还要积极引导创新能力。“政府应该停止关注当地的制药公司，而仅仅关注一个纳税大户。为了养活一个纳税大户，给它生个宝宝，让它永远长不大。”他建议，“为什么不从另一个角度把它作为中国民族医药工业的希望，认为它也有责任把事情做好？”
当时，章雷认为医药代表有可能逐步回归信息传递的本来面目。