房地产销售基础知识！

房地产房地产和房地产(又称地产)。

不动产和房屋及其权利(占有、使用、收益、处分等)的总称。).

房地产土地及其权利(使用、收益、转让等。).

房地产业从事房地产的开发、经营、管理和服务。包括:土地开发、房屋建设、维护管理、土地使用权有偿划拨和转让、房屋所有权的出售和出租、房地产抵押贷款和房地产市场。

房地产开发是指依法取得土地使用权，根据使用性质和要求进行的基础设施、房屋建设活动。包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、电力通讯、便道、绿化、房建等组成。

土地开发将未开发土地(指尚未开发且尚未开发成建设用地条件的土地)开发成可利用土地。

对于房屋开发，取得土地使用权的开发商会平整土地，修建道路，铺设水管和供热网，然后建设各种房屋和公共设施。

能源系统包括供电、供热和供气(煤气、天然气、液化石油气)等设施。

给排水系统包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网(下水道)、排水管网(下水道)、污水处理及排放工程。

经济适用房以低利润的价格出售给广大低收入家庭(具有社会保障性质的商品房，经济适用)。不是每个人都能买到，但是必须符合当地政府规定的条件，排队后才能买到。

商品房开发商以市场地价取得土地使用权后开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，是取得房产证后可以自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。

商品房“五证两书一表”

五证:国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑施工许可证、商品房销售(预售)许可证。

两本书:《商品房质量保证书》和《商品房说明书》。

表1:商品房竣工验收备案表。

烂尾楼是指未能完成施工，中途停止施工的建筑。未建成物业的主要原因有:资金不足、设计施工质量问题严重等。

已开工但尚未建成的建筑物和房屋。即图上的楼房处于建筑施工初期，交房时间长，价格优惠。买回来之后可以转卖赚取差价。

尚未竣工交付使用的具备预售条件的商品房(价格低，选择空间大，户型齐全，建材质量有监管)。

现房已通过工程质量监督部门验收，取得质量合格证，可交付商品房(即买即住，价格高，户型过时，选择余地不大)。

二手房办好了产权证，房子又过户了。

起拍价即“起拍价”，指的是该楼盘所有房源的最低销售价格(一般指户型、朝向、格局较差的楼栋价格，每层价格差几十到几百元不等)。

基价即“底价”，是指通过核算确定的商品房每平方米的基本价格。基价针对的是楼盘定价方式，与起拍价无关(楼层和朝向不同导致价格不同)。

平均价格是房产的平均销售价格。每平米均价可以用该楼盘每套房子的售价之和除以每个单元的建筑面积之和得到。

土地所有权土地所有者依法占有、使用、收益和处分土地的权利。

国家土地所有权国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

集体土地所有权农村集体经济组织对其合法所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

土地使用权出让国家作为土地所有者，根据指定地块的使用年限、用途和城市规划，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金。

房屋所有权人对房屋享有全面的支配权，包括占有权、使用权、收益权和处分权。

物业管理由专业公司或机构，受业主(或使用人)委托，对物业进行专业化管理，为业主(或使用人)提供高效、周到的服务。

物业管理的内容是对房屋及其附属设备进行管理和维护，对房屋区域内的整洁、安全、公共设施和道路进行管理，为业主提供其他综合性或专项服务。物业管理属于社区管理的范畴。

业主大会由物业管理区域内的全体业主组成，有权决定本区域的物业管理。

业主大会由物业管理区域内的业主代表组成，是对本区域的物业管理有决定权的组织。

业主委员会由物业管理区域内的业主代表组成，代表全体业主实施物业自治管理的组织由业主大会或者业主代表选举产生。

同比是指今年第n个月与去年第n个月的比值。比如今年2月比去年2月好，今年6月比去年6月好。同比增长率=(本期-去年同期)/去年同期×100%。

环比与前一统计段的比较。比如2015年7月和2015年6月的比较就叫环比。环比增长率=(本期-上期)/上期×100%。

建筑基础知识

土地开发过程中的供水、供电、通路和土地平整。

供水、排水、电力、电信、燃气、热力、便道、土地平整七通一平。

住宅的水平宽度。

深宅的实际长度。

从上层到上层的高度，包括地板厚度，以米为单位。

净高层减去楼板厚度的净残值，即楼板上表面到上层楼板下表面的距离。

阳台被雨水和胎面覆盖，楼外没有挡风墙凸出的部分。

露台未被雨水覆盖，有踏痕。

飘窗突出于墙面的窗口，飘窗大小约为40 ~ 60 cm。

剪力墙建筑或结构中主要承受风荷载或地震引起的水平荷载和竖向荷载(重力)的墙体。

玄关第一扇门进入的地方，开门的区域。

供许多家庭居住的两层以上的建筑。

纯写字楼是为各类公司日常运营提供办公活动的建筑。

综合楼是集家居、办公、商场于一体的建筑。

SOHO性质的商住两用房，集居家办公于一体。

SHOPPINGMALL是集购物、娱乐、休闲为一体的商业区，起源于美国，也被称为第六商业业态。

带跃层的房子占据两层，由内部楼梯相连。

复式跃层起源于温跃层，并优于温跃层。一般房型是客厅或餐厅上下两层相连，其他位置上下两层分开，有内部楼梯。

阁楼(夹层)其实是一层楼，但高度比单层楼高，一般在3.5-4.5米之间。与复式楼最大的区别就是高度不同。在结构上是单层建筑，在楼盘面积上也只是一层楼的面积。

错层标准单层建筑(高2.8m)的高度低于复式、夹层(阁楼)、跃层式建筑。只需将部分功能分区的地面和顶面抬高几十厘米，再通过几个台阶连接起来，就能达到丰富竖向空间形式的效果。

砖混结构是由砖和混凝土组成的承重墙，四边和梁柱不能动。

框架结构用钢筋混凝土浇注成承重梁柱，适合大规模工业化建设，效率高。承重墙在梁、柱内，墙体可以自由打开。

房屋的耐久性房屋能维持正常使用的年限与设计标准、建筑材料、施工质量、使用条件和维护有关。一般来说，钢筋结构:60 ~ 80年；砖混结构:40 ~ 60年；砖木结构:30 ~ 50年；其他结构:15年以下。

住房分类

按功能用途分:居住建筑(住宅小区、高档住宅)、工业建筑(工厂、仓库)、商业建筑(门面、商场)、办公建筑(办公楼)、行政建筑(军队、学校等单位)。

按建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他结构。

按权属分:公房(直管公房和自管公房等。)和私宅。

土地分类

按开发利用程度分:生土地和耕地。

按建筑功能分:建设用地和非建设用地。

按用途:居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。

土地使用权

土地所有者按照土地分类使用土地的权利(即依法对土地进行经营、使用和收益的权利)。

土地公有制有两种形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采取集体所有的形式，属于农民集体所有；城市土地采取国家所有形式，属于全民所有。任何个人都不能获得土地所有权。

土地使用获取方式

出让:免费使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设项目。

转让:从国家有偿取得使用权。包括协议出让(如200万~ 250万/亩)、竞价出让(提出底价，根据用途和价格取得)和拍卖出让(出价最高者取得，在不违法的前提下通过正规渠道取得)。

地产市场

房地产市场分为以下三个层次:

一级市场:以土地为主体(又称土地市场、土地交易市场)。

二级市场:开发商取得土地使用权后，投入一定资金进行建设，以补偿或赠与的形式将产权转售给需求方(新建商品房的买卖市场)。

三级市场:房屋在消费市场的再流通，包括买卖、抵押、转让、租赁(二手房)。

土地使用年限

国家向土地使用者出让土地使用权时，双方约定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用权出让年限:住宅用地70年；工业、教育、科技、文化卫生、体育和综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。土地价格与需要改变用途的年限的差额，按照国家规定执行。

土地使用期到期后怎么办:国家有权无条件收回土地；建筑主体经质监部门检测无危险性，项目的存在不会影响城市规划和市容市貌。只要向政府缴纳土地出让金，就可以继续使用，即使用年限按当时地价购买，使用年限由政府规定，否则无条件收回。《物权法》第149条规定，住宅建设用地使用权期满自动续期。

关于住宅楼层划分的规定

低层住宅:1 ~ 3层；多层住宅:4 ~ 6层；中高层住宅:7 ~ 9层；高层住宅:10 ~ 30层；超高层住宅:30层以上。

各个领域:

地下室面积建筑底层脚凳周围的水平面积为建筑首层的建筑面积。

总建筑面积建筑每层外墙(或柱)外围水平投影面积的总和。

分户建筑面积每户(或单位)拥有的建筑面积。客户在买房时常说的“建筑面积”或“销售面积”，即“分户建筑面积”。

套内面积全称是套内建筑面积，由套内房屋的使用面积、套内墙面面积、套内阳台建筑面积三部分组成。

室内房屋的使用面积是室内房屋的使用面积，以水平投影面积为基础，按照下列规定计算:室内房屋的使用面积是室内卧室、客厅、门厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁橱等空间面积之和， 且内屋内的内楼梯按自然楼层面积之和计入使用面积，不包括内屋内的内烟囱、通风管道、管道井计入结构面积。

套房内的墙面面积是指套房内使用空间周围的墙面所占的面积。有两种墙:公共墙和非公共墙。公共墙体包括每套之间的隔墙，本套墙体和公共建筑空间按水平投影面积的一半计入该套墙体面积。非公共墙，如室内自由墙，均按水平投影面积计入内墙面积。

套房内阳台的建筑面积，按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中，封闭阳台按总水平投影计算，未封闭阳台按水平投影的一半计算。

可用面积和可用面积

使用面积=建筑面积-结构面积。结构面积是指建筑混凝土、砖砌体和其他结构构件所占的面积。使用面积也叫地毯面积，净面积或有效面积，套房中的使用面积，即地毯铺在地面上覆盖后的面积。

使用面积=建筑面积-结构面积-辅助面积。辅助面积是指厨房、卫生间等辅助用房所占的面积。因此，可用面积>；可用面积。

公共* * *建筑面积和公摊面积

公共* * *建筑面积是指主体建筑内外的使用面积，包括应当分摊的公共* * *建筑面积和不能分摊的公共* * *建筑面积。

分摊的公共* * *建筑面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外走廊、门厅、电梯间、多层建筑中突出于屋顶结构的楼梯等。，也就是分摊的建筑面积。在日常使用中，也就是俗称的公摊区或水池。

未分摊的公共* *建筑面积，是指建筑报建时未计入容积率的公共* *建筑面积和未按有关文件分摊的公共* *建筑面积，除前款所列外，包括机动车车库、非机动车车库、防火棚、地下室、半地下室、设备用房、梁底标高不超过2米的架空结构转换层、公共休息或交通用架空场所。

公共* * *建筑面积(包括应分摊和不应分摊的部分)由房屋产权管理部门统一管理，其产权归建筑物内分摊公共* * *建筑面积的全体业主所有，产权管理部门不得改变其使用功能或有偿出租(出售)。

公式上面各个区域的定义是书面语言。为了便于理解，现将各领域之间的关系整理如下:

常说的建筑面积=户均建筑面积。

常说的套内面积=套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙面面积+套内阳台面积。

总建筑面积=户均建筑面积之和=单层建筑面积×层数。

实际计算建筑面积=套内建筑面积+公摊面积。

各种比率

容积率容积率=总建筑面积÷使用面积。

国标容积率:别墅:1 ~ 0.8，一般0.8；高档住宅区:2 ~ 2.5；中档社区:3；低档小区:4。

建筑密度(覆盖率)建筑密度=建筑面积÷可使用土地面积。

绿地率和绿化覆盖率

绿地率是指居住用地范围内各类绿地之和与居住用地之比。距建筑物外墙1.5m以内和距路边1m以内的土地以及地表覆盖深度小于3m的土地，无论其上是否有绿化，均不计入绿化面积。

绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与居住用地之比。露天停车场中间植草的树影、方砖都可以计入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时可以达到60%以上。房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率，其实就是绿化覆盖率很多。

洗洁精率(销售率)在营销领域，去毒率是指一定时间内的销售率，来源于台湾省。在房地产领域，叫做销售率，主要指某一时期某一产品的销售额占总销售额的百分比。化学品的量，也就是销售额。下架率=售出套数÷总套数。

分摊系数分摊系数=公共* * *建筑面积÷待分摊建筑面积，即公摊面积÷建筑面积。

使用率(占用率)和利用率

实用率(入住率)=套内面积÷建筑面积=(套内面积+墙体面积+阳台面积)÷建筑面积= 1-分摊系数。

使用率=使用面积÷建筑面积。

扩展数据

关于房地产销售技巧

1，重要卖点放前面。

根据销售心理学的首因效应理论，较早向客户介绍的卖点会得到有效的效果，并被深刻的印象。因此，有必要将房地产的显著卖点放在前面。

2.形成客户的信任心理？

只有信任才能被接受，信任是房产销售技巧的基础。信任可分为对不动产的信任和对人的信任，二者不可偏废。你应该学习一些证明产品销售的技巧。

3.信任你的房子？

每栋房子都有它的优点和缺点，你一定不要因为它的缺点而不信任你自己的房子。如果你不信任你的房子，你的信心就会不足，客户也会注意到。把房子当成自己的孩子，孩子总是好的。有了这种心情，你就会做得很好。这是一个重要的房地产销售技巧。？

4.结尾应该会有亮点

我们应该把重要的事情放在开头，但不要忽视结尾。我们不能虎头蛇尾，因为还有近因效应，客户会对后来听到的内容印象深刻。可以把一些不重要的东西放在中间，在最后留一些亮点，会突然让顾客充满香味和兴奋感。经过你的介绍，客户应该会有购买的激情。

参考数据

百度百科-销售技巧